ESTRATEGIAS A NIVEL DE NEGOCIOS

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ESTRATEGIAS A NIVEL DE NEGOCIOS

• LAE. LUCÍA REYES MARTÍNEZ

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ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS

• La estrategia a nivel de negocios examina la
  forma en que una compañía puede competir de
  manera efectiva en un negocio o una industria, a
  través de distintas estrategias que llevan a
  elevar la rentabilidad de una empresa y su
  ventaja competitiva.

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Qué se satisface? Necesidades del cliente
A quién se satisface? Grupos de clientes

Cómo se satisfacen? Habilidades Distintivas
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NECESIDADES DEL CLIENTE Y DIFERENCIACIÓN DEL
PRODUCTO

• Las necesidades del cliente son aquellas áreas
  que un consumidor no ha cubierto y que intenta
  satisfacer mediante las características de un
  producto o servicio.
• La diferenciación del producto es el hecho de
  crear una diferencia en las características de
  productos del mismo género logrando así la
  ventaja competitiva que busca toda empresa.
• Crea Satisface
  Ventaja
• producto
  necesidades Competitiva
• diferente de
  clientes

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GRUPOS DE CLIENTES Y SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

• Segmentación del mercado Se define como la
  manera en que una compañía decide agrupar a los
  clientes, con base en diferencias importantes de
  sus necesidades o preferencias, y así lograr la
  ventaja competitiva.

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• Las estrategias para segmentar el mercado son
• Atención al cliente promedio (un solo producto
  para la totalidad del mercado).
• Diferentes grupos de clientes y un producto para
  cada uno de ellos.
• Diferentes grupos de clientes, pero la atención
  de uno solo de ellos.

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• En este contexto, las habilidades distintivas son
  todas las herramientas y fortalezas con las que
  cuenta una organización, buscando la satisfacción
  de necesidades del cliente y la formación de una
  ventaja competitiva.

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ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS

• Es la búsqueda del camino que permita a una
  compañía superar el desempeño de la competencia,
  mediante la elaboración de productos o servicios
  a un costo mucho menor que el de aquellos.

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VENTAJAS

• 1. Ofrecer un precio menor que el de la
  competencia y generar las mismas utilidades que
  las de ellos.
• 2. Mayor resistencia en una guerra de precios.
• 3. Obtención de utilidades promedio mayores que
  las de los rivales.
• La selección genérica se hace en torno a
• PRODUCTOS / MERCADO / HABILIDADES DISTINTIVAS

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• El líder en costos
• Elige un nivel bajo de diferenciación.
• Espera que los clientes tengan una necesidad
  insatisfecha antes de suministrarlo.
• Posiciona su producto en la mente del cliente
  promedio.
• Cobra un precio menor que el de los competidores
  para atraer clientes.
• Desarrolla habilidades que incrementen su
  eficiencia (como desarrollo de producción y
  administración de materiales más actuales).
• 4. El bajo costo constituye una barrera de
  entrada para que otras organizaciones no entren
  al mercado.
• 5. La ventaja en costos lleva a obtener una
  fortaleza en cada fuerza del modelo de cinco
  fuerzas.

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DESVENTAJAS

• 1. Existe el riesgo de que los rivales
  desarrollen una habilidad para producir a menor
  costo.
• 2. Capacidad de los competidores para imitar los
  métodos del líder en costos.
• 3. Pérdida del enfoque en el cliente con tal de
  mantener el costo bajo.

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ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

• Consiste en la capacidad de una empresa para el
  logro de un bien o servicio percibido por los
  clientes como diferente a los demás por contener
  una característica distinta lo que permite a la
  empresa cobrar un precio superior al de la
  competencia

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Un diferenciador

• Elige un alto nivel de diferenciación a través de
  la calidad, innovación y capacidad de
  satisfacción al cliente.
• Realiza diferencias atractivas para el cliente y
  en número ilimitado.
• Se caracteriza por atender aquellos nichos de
  mercado donde posee una ventaja de diferenciación
  (alta segmentación).
• Se concentra en las áreas de Investigación y
  Desarrollo, Ventas y Mercadotecnia.

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VENTAJAS

• 1. Eleva la rentabilidad de la Compañía.
• 2. La diferenciación genera lealtad a la marca
  (Barreras de ingreso).
• 3. Soporta los incrementos moderados en precios
  de sus insumos mejor que un líder en costos.
• 4. Ofrece al comprador un producto exclusivo.
• 5. Se protegen de los productos sustitutos, pues
  los competidores deben tener la capacidad de
  producir y satisfacer las mismas necesidades que
  las del diferenciador.

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DESVENTAJAS

• 1. A largo plazo la compañía puede perder su
  exclusividad dependiendo del criterio del
  consumidor.
• 2. Continua innovación en productos y procesos
  lo que representa un costo elevado para mantener
  la diferenciación.

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ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN

• Es aquella que busca atender las necesidades de
  un solo grupo de clientes o bien de un segmento
  muy limitado. Es así como los nichos se hacen más
  especializados y se definen geográficamente, por
  edad, sexo, etc.
• Una vez elegido el nicho la compañía tiende a
  elegir alguna de las dos estrategias vistas
  anteriormente pero jamás podrá tener
  simultáneamente ambas.

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• Puede tener un nivel alto o bajo de
  diferenciación y se determina por el enfoque en
  costos que adopte.
• Elige un nicho o nichos específicos para
  competir.
• Utiliza cualquier habilidad distintiva.

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VENTAJAS

• 1. Al manejar todos las habilidades distintivas
  ofrecen productos únicos que son casi imposibles
  de imitar.
• 2. Los compradores están cautivos, pues no pueden
  encontrar el producto en otro sitio.
• 3. Desarrolla una elevada lealtad del cliente y
  baja el riesgo de productos sustitutos.
• 4. Obtiene rendimientos superiores al promedio.
• 5. Conoce al cliente lo que permite satisfacer
  sus necesidades en el momento deseado.