POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI

1
POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI
SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI

• LUSIA NIA KURNIANTI, SH., MH.

2
1. Bargaining continuum(proses Offer dan
Acceptance dalam rangkaian tawar menawar)

• Menggambarkan hubungan antara penawaran-penawaran
  dari dua negosiator.
• Kita buka dengan titik masuk kita titik dimana
  kita bergerak adalah titik keluar.
• Jika titik keluar kita saling numpang tindih,
  maka kita dapat menempati daerah di sekitar
  tempat yang saling tumpang tindih tersebut.
  Tempat ini disebut daerah penyelesaian.

3
2. The Best alternative to negotiated
agreement(alternatif terbaik bagi persetujuan
yang dinegosiasikan)

• Biasanya disingkat BATNA
• Semakin menarik alternatif yang kita usulkan,
  semakin (power) yang kita miliki.

Hal-hal berikut ini akan membantu mengembangkan
alternatif terbaik dalam persetujuan yang
dinegosiasikan

• Tuliskan segala sesuatu yang menurut Anda dapat
  dilakukan jika Anda gagal mencapai persetujuan
  yang dapat diterima semua pihak.
• Ubah alternatif-alternatif yang menjanjikan
  menjadi pilihan-pilihan yang praktis

4

• Pilih satu pilihan yang merupakan pilihan terbaik
  Anda. Inilah alternatif terbaik Anda.
• Nilai semua usulan berdasarkan alternatif terbaik
  ini.
• Jika ada penawaran (offer) yang lebih baik dari
  pada alternatif terbaik Anda, pertimbangkanlah
  untuk menerima penawaran tersebut.
• Jika penawaran lebih buruk daripada alternatif
  terbaik Anda, negosiasikan untuk mengadakan
  perbaikan.
• Jika mereka tidak mau memperbaiki penawaran
  tersebut, gunakan alternatif terbaik Anda.

5
3. Contract law (hukum kontrak)

• Kontrak menentukan syarat-syarat bisnis atau
  hubungan antar individu. Kontrak dapat dipaksakan
  secara hukum (meskipun pelaksanaannya bervariasi
  di setiap negara)
• Umumnya, penawaran (offer) di dalam kontrak sah
  jika pihak-pihak yang terkait mengkomunikasikan
  keinginan mereka untuk saling terikat kontrak dan
  jika tawar-menawar ditetapkan (ini suatu
  pertimbangan).
• Kontrak dinyatakan sah, kecuali jika Anda dapat
  membuktikan bahwa itu merupakan paksaan,
  penipuan, sesuatu yang ilegal atau mempunyai
  pengaruh yang tak semestinya.

6

• Kontrak umumnya mengandung 6 hal utama dalam
  negosiasi

• Identitas dan lokasi setiap pihak yang melakukan
  kontrak.
• Sesuatu yang mereka kontrakkan
• Apa imbangannya jika melakukan kontrak
• Apa hukumnya jika tidak melaksanakan kontrak
• Waktu, dasar-dasar ilegal, pengembangan dan
  peraturan-peraturan perbaikan
• Tanda tangan berbagai pihak

7
4. Culture Differences (perbedaan budaya)

• Perbedaan budaya sangat diperhitungkan.
• Bila Anda ingin berbisnis dengan mereka, maka
  Anda harus menyesuaikan cara Anda yang asing
  dengan cara mereka, bukan mereka terhadap anda.
• Terimalah perbedaan tersebut dan sesuaikanlah
  diri Anda sedapat mungkin.

Jika langkah negosiasi orang Jepang lebih
lambat daripada Anda, lebih baik Anda
memperlambat langkah Anda. Jika langkah orang
Amerika lebih cepat, lebih baik Anda mempecepat
langkah Anda.
8

• Jika Anda orang Arab tidak disiplin waktu, maka
  maklumilah keadaan itu bila Anda melakukan
  negosiasi dengan mereka
• Jika orang Rusia suka curiga, janganlah
  bertingkah laku mencurigakan.
• Jika orang Cina menanyakan pertanyaan yang sama
  terus-menerus dan tidak mau mendapatkan jawaban
  tidak, jawablah dengan sabar dan dengan varias
  kata tidak

9
5. Dalam Negosiasi perlu Emotion control
(penguasaan emosi)

• Jika dipergunakan dengan benar, emosi dapat
  membantu negosiator menyatakan keinginannya

• Ada jebakan-jebakan emosional dalam

mengirim pesan memberi tanda harapan
(expectation) membuat ancaman (threat) dan
janji (promise) mengadakan hubungan (rapport)
mengatasi rintangan memperkuat kepercayaan
(thrust) mengubah persepsi (perception).
10

• Ketegangan emosional dapat dikurangi dengan

menahan diri untuk tidak menimbulkan hambatan
(inhibitation) menahan diri untuk tidak
menghina kelemahan kemunduran mereka
menunjukkan pengertian, meskipun tidak setuju,
terhadap pandangan dan kepentingan (interest)
mereka menahan diri untuk tidak menyerang
secara emosional menahan diri untuk tidak
menantang motif, kejujuran, legitimasi mereka.
11
6. Contoh Negosiasi dalam hal Lease (kontrak
sewa)

• Dengan siapa saja persetujuan tersebut dibuat?
• Apakah ada keterangan tentang status calon
  penyewa? Jika dinetralkan dengan tidak benar,
  properti tersebut dikembalikan tanpa kompensasi
  dan tanpa ganti rugi uang.
• Siapa yang menjamin kewajiban pihak yang
  melakukan kontrak sewa?
• Apa sebenarnya yang disewa?
• Berapa sewanya?
• Kapan pembayaran kontrak sewa tersebut (dimuka
  atau bayar belakang, bulanan, triwulan)?

12

• Berapa lama waktunya?
• Kapan dimulainya?
• Dapatkah kontrak diperpanjang dan atas inisiatif
  siapa?

13
7. Listening procedure (tata cara mendengar)

• Keahlian yang paling kurang berhasil pada
  negosiator di bawah rata-rata adalah mendengar
• Mendengarkan apa yang dikatakan negosiator adalah
  tugas yang berat.
• Ada bebarapa syarat untuk melatih bagaimana
  menjadi pendengar yang baik.

Ajukan pertanyaan (questions) untuk mendapatkan
penjelasan. Ringkas pernyataan sampai
memuaskan pembicara Jangan melakukan interupsi

14
Hindari menyatakan penolakan tentang apa yang
mereka nyatakan sebelum mereka selesai
bicara. Berhenti menebak-nebak apa yang akan
mereka katakan (Anda akan kehilangan
kejutan). Jangan menilai pesan dengan penilai
pembawa pesan. Hargai pernyataan mereka