STRATEGI BERSAING

1
STRATEGI BERSAING
Iman Pirman Hidayat, SE., MSi., Ak
2
Lingkungan Persaingan

• Suatu perusahaan dapat survive dalam jangka
  panjang jika
• berhasil mengembangkan strategi untuk menghadapi
  lima
• tekanan persaingan yang umumnya dihadapi dalam
  ling
• kungan bisnis. Seperti digambarkan pada
  tayangan/slide.
• Lima kekuatan tsb meliputi
• Ancaman Pendatang Baru (Threat of New Entrants).
  Banyak ancaman untuk survival dalam jangka
  panjang datang dari perusahaan yang belum ada
  atau belum hadir dalam industri/pasar. Ancaman
  dari pendatang baru memaksa manajemen puncak
  untuk memonitor kecenderungan, terutama trend
  teknologi, yang mungkin akan meningkatkan
  persaingan.

3
Lingkungan Persaingan

• Persaingan Antar Perusahaan yang Ada(Rivalry
  Among Exicting Competitors). Dalam industri yang
  sudah matang, pesaing yang ada bukanlah sebagai
  ancaman, karena secara spesifik masing-masing
  perusahaan telah menemukan ceruknya .
  Bagaimanapun, perubahan Manajemen, Kepemilikan,
  atau Aturan Main dapat meningkatkan ancaman
  serius bagi kelangsungan hidup perusahaan dalam
  jangka panjang.
• Daya Tawar Para penyalur (Bargaining Power of
  Sppliers). Para penyalur yang memiliki akses
  untuk membatasi sumber daya, atau siapa yang
  mendominasi industri mereka, pasti akan
  menggunakan pengaruh tsb. Banyak perusahaan
  mencoba untuk mengurangi ketergantungan mereka
  pada satu perusahaan untuk membatasi kekuatan
  tawar penyalur tersebut.

4
Lingkungan Persaingan

• Daya Tawar Pelanggan (Bargaining Power of
  Customers). Pelanggan dapat tumbuh kuat dan besar
  sebagai hasil penguasaan pasar oleh mereka.
  Sebagai contoh,Wal-Mart adalah pelanggan paling
  besar untuk konsumen paket produk dan sering
  juga mendiktekan terminologi kepada pembuat
  barang-barang tsb, demikian juga perusahaan
  raksasa seperti Procter Gambler.
• Ancaman Barang Pengganti (Threat of Subtitutes).
  Kemungkinan pelanggan dapat menggunakan produk
  yang lain atau berbeda untuk memenuhi
  kebutuhannya yang sama, hal ini menunjukkan
  adanya ancaman barang pengganti .

5
Dasar Strategi Persaingan(Lima Strategi
Kompetitif Dasar)
6
Dasar Strategi Persaingan

• Keunggulan Bersaing dimiliki oleh suatu
  perusahaan bila mereka berhasil melakukan
  beberapa kegiatan yang mempunyai nilai lebih
  kepada pelanggannya secara lebih baik daripada
  yang dilakukan oleh para pesaingnya. Menurut
  Michael Porter, keunggulan bersaing dapat
  dikembangkan dengan mengikuti satu dari beberapa
  strategi dibawah ini
• Strategi Kepemimpinan dalam biaya. Menjadi
  produsen produk dan jasa dengan biaya yang lebih
  rendah didalam suatu industri memungkinkan
  sebuah perusahaan untuk menurunkan harga jual
  produknya kepada para pelanggan. Pesaing dengan
  biaya yang lebih tinggi tidak bisa bersaing dalam
  hal harga dengan perusahaan yang lebih unggul
  dalam hal biaya ini.

7
Dasar Strategi Persaingan

• Strategi Diferensiasi (Pembedaan). Mengembangkan
  berbagai cara untuk melakukan diferensiasi produk
  dan jasa perusahaan dari para pesaingnya atau
  mengurangi diferensiasi para pesaingnnya. Hal ini
  dapat memungkinkan sebuah perusahaan untuk
  berfokus pada produk atau jasa agar mendapatkan
  keunggulan dalam segmen atau ceruk (niche)
  tertentu suatu pasar
• Strategi Inovasi. Menemukan berbagai cara baru
  untuk melakukan bisnis. Hal ini dapat
  mengembangkan berbagai produk dan jasa yang unik,
  atau masuk kedalam pasar yang unik. Hal ini juga
  dapat melibatkan perubahan radikal atas proses
  bisnis dalam memproduksi atau mendistribusikan
  produk dan jasa yang begitu berbeda dari cara
  bisnis dulu dilakukan, hingga dapat mengubah
  struktur dasar insdustri

8
Dasar Strategi Persaingan

• Strategi Pertumbuhan. Secara Signifikan
  memperluas kemampuan perusahaan untuk memproduksi
  barang dan jasa, memperluas ke pasar global,
  melakukan diversifikasi produk dan jasa baru,
  atau berintegrasi ke dalam produk dan jasa yang
  berhubungan
• contoh, Intel telah meningkatkan
  kapasitas-nya (dan menurunkan biaya-biayanya)
  seperti yang juga dilakukan pesaingnya, dengan
  mempertemukan teknologi yang telah dijalankan
  dengan kegiatan perancangan/disain dan pabrikasi
  chip yang terintegrasi.
• Strategi Persekutuan/Aliansi. Membuat hubungan
  dan persekutuan bisnis baru dengan para
  pelanggan, pemasok, pesaing, konsultan, dan
  perusahaan-perusahaan lainnya. Hubungan ini dapat
  meliputi merger, akuisisi, joint venture,
  membentuk perusahaan virtual, atau kesepakatan
  pemasaran, manufaktur, atau distribusi antara
  suatu bisnis dengan mitra dagangnya

9
STRATEGI BERSAING PADA TINGKAT BISNIS

• Kepemimpinan biaya (cost leadership)
• Diferensiasi
• Fokus
• Focused cost leadership
• Focused differentiation

10
STRATEGI BISNIS GENERIK
Cost Leadership
11
Cost Leadership Strategi PadaTingkat Bisnis
Kriteria Kunci

• Produk yang terstandarisasi secara relatif

• Features yang dapat diterima oleh banyak pelanggan

• Harga kompetitif terendah

12
Cost Leadership Strategi PadaTingkat Bisnis
Persyaratan
Usaha konstan untuk menekan biaya melalui
13
Bagaimana Memperoleh Keuntungan Biaya
1. Tentukan dan Kontrol Dorongan Biaya
2. Susun kembali Value Chain jika dibutuhkan
14
REKONFIGURASI Value Chain Kasus Iowa Beef
Packers (IBP)
Save on shipping and cattle weight loss
Utilize cheaper non-union rural labor
15
Resiko Utama Cost Leadership Strategi pada
Tingkat Bisnis
16
Generic Business Level Strategies
Sumber Keunggulan Kompetitif
Biaya
Kekhasan
Cost Leadership
Diferensiasi
Target Pasar Luas
Luas Cakupan Kompetisi
Target Pasar Sempit
17
Diferensiasi Strategi pada Tingkat Bisnis
Kriteria Kunci
18
Diferensiasi Strategi Pada Tingkat Bisnis
Persyaratan
19
Strategi Diferensiasi Pada Tingkat Bisnis
Efektifitas strategi diferensiasi tumbuh dari
aktifitas Value Chain
Contoh
20
SUKSES BMW DI INDONESIA

• Kisah Sukses PT Tjahja Sakti Motor (ATPM BMW di
  Indonesia)
• The highest sales growth in Asia (2000)
• Strategi DIFERENSIASI
• BMW mobil eksklusif bagi orang sukses
  menciptakan image kualitas prima
• Customer first
• Layanan delivery oleh pimpinan dealer
• Layanan servis dan suku cadang
• Tukar tambah

21
Dorongan Diferensiasi
22
Resiko Utama Diferensiasi Strategi Pada Tingkat
Bisnis
23
Generic Business Level Strategies
Sumber Keunggulan Kompetitif
Biaya
Kekhasan
Cost Leadership
Diferensiasi
Target Pasar Luas
Luas Cakupan Kompetisi
Biaya Rendah yang Terfokus
Diferensiasi yang Terfokus
Target Pasar Sempit
24
Dasar untuk Segmentasi Pelanggan
Pasar Konsumen 1. Faktor demografis (usia,
penghasilan, jenis kelamin) 2. Faktor
Sosioekonomi (kelas sosial, tahapan dalam
siklus kehidupan keluarga) 3. Faktor Geografis
(budaya, perbedaan wilayah atau negara) 4.
Faktor Psikologis (gaya hidup, kepribadian) 5.
Pola Konsumsi (berat, moderat, dan pengguna
ringan) 6. Faktor Persepsi (segmentasi
manfaat, pemetaan persepsi) 7. Pola loyalitas
merek
25
Dasar untuk Segmentasi Pelanggan
Pasar Industri 1. Segmen guna akhir (identified
by SIC code) 2. Segmen Produk (berdasar
perbedaan teknologi atau ekonomi
produksi) 3. Segmen Geografis (ditetapkan
berdasar batas antar negara atau perbedaan
regional dalam region) 4. Segmen faktor
pembelian yang seragam (lintas produk/pasar dan
segmen geografis) 5. Segmen ukuran pelanggan
26
Strategi Pada Tingkat Bisnis Yang Terfokus
Strategi pada tingkat bisnis yang terfokus
melibatkan pendekatan dasar yang sama sebagai
Strategi Pasar Yang Luas.
Sehingga, terdapat peluang karena
27
Strategi Pada Tingkat Bisnis Yang Terfokus
Strategi pada tingkat bisnis yang terfokus
melibatkan pendekatan dasar yang sama sebagai
Strategi Pasar Yang Luas.
Sehingga, terdapat peluang karena
Contoh
28
Resiko Utama yang berkaiatan dengan Strategi
Focused Differentiation
29
Generic Business Level Strategies
Sumber Keunggulan Kompetitif
Biaya
Kekhasan
Cost Leadership
Diferensiasi
Target Pasar Luas
Luas Cakupan Kompetisi
Biaya Rendah Yang Terfokus
Diferensiasi Yang Terfokus
Target Pasar Sempit
30
Strategi Diferensiasi/Biaya Rendah Yang
Terintegrasi
Perusahaan yang menggunakan Strategi Yang
Terintegrasi dapat
Lebih cepat beradaptasi
Mempelajari keahlian dan teknologi baru
Memanfaatkan Sistem Manufaktur Yang Fleksibel
untuk menciptakan produk yang didiferensiasi
dengan biaya yang rendah
Leverage kompetensi inti lewat Jaringan Informasi
ke banyak unit bisnis
Memanfaatkan Total Quality Management (TQM) untuk
menciptakan produk yang didiferensiasi dengan
kualitas tinggi yang secara terus menerus menekan
biaya
31
Strategi Diferensiasi/Biaya Rendah Yang
Terintegrasi
Memahami bahwa strategi pada tingkat bisnis
dengan Diferensiasi/Biaya Rendah Yang
Terintegrasi melibatkan Kompromi
Resiko adalah bahwa perusahaan dapat Terjebak
ditengah-tengah (stuck in middle) karena
kurangnya komitmen yang kuat atau kurangnya
keahlian dalam strategi generik
32
Strategi Diferensiasi/Biaya Rendah Yang
Terintegrasi
Southwest Airlines
33
Hal-hal Penting untuk Keberhasilan Strategi
Konsisten dengan kondisi dalam lingkungan
persaingan
Strategi harus
Realistis, disesuaikan dengan sumber daya
perusahaan
Dilaksanakan secara hati-hati
34

• Fokus Pelanggan

35
Bisnis secara elektronis dengan fokus pelanggan
36
Bisnis secara elektronis dengan fokus pelanggan

• Ada strategi penting lain yang mungkin dapat
  dilakukan dengan penggunaan IT yang memungkinkan
  suatu bisnis untuk berhasil dan mempertahankan
  kebersihan tersebut. Hal ini dibahas pada
  tayangan berikut
• Suatu strategi kunci untuk menjadikan suatu
  e-business berhasil adalah dengan memaksimalkan
  nilai bagi pelanggan. Fokus strategi pada nilai
  bagi pelanggan ini menemukan bahwa mutu lebih
  utama daripada harga, dan merupakan faktor
  penentu dalam persepsi pelanggan. Suatu
  e-business yang berpusat pada pelanggan,
  diantaranya adalah dengan penggunaan teknologi
  Internet untuk memelihara pelanggan yang setia
  dengan mengantisipasi kebutuhan masa depan
  mereka, merespon keinginannya, dan menyediakan
  layanan berkualitas tinggi kepada pelanggan.

37
Bisnis secara elektronis dengan fokus pelanggan

• adanya teknologi seperti intranets, Internet, dan
  extranet menciptakan saluran komunikasi baru
  yang interaktip di dalam suatu perusahaan, dengan
  pelanggan, dengan para pe-nyalur, mitra bisnis,
  dan pihak lain didalam lingkungan eksternal
  bisnis . Demikian pula, diberikan dorongan kerja
  sama/kolaborasi lintas fungsi dengan pelanggan
  dalam pengembangan produk, pemasaran, penyerahan,
  layanan dan dukungan teknis.
• Suatu perusahaan e-business yang berpusat kepada
  pelanggan mencoba untuk mendapatkan pengalaman
  bisnis dari pelang-gannya melalui pendekatan
• Pelanggan dapat melakukan order atau pesanan
  secara langsung, dan dapat juga melalui mitra
  distribusi.

38
Bisnis secara elektronis dengan fokus pelanggan

• Membangun suatu database pelanggan yang merekam
  data profitabilitas dan pilihan pelanggan,dan
  memungkinkan semua karyawan mengakses dan
  mempunyai pandangan yang lengkap tentang
  pelanggan.
• Pelanggan dapat melihat status order atau
  pesanan, riwayat dan Status Pengiriman barangnya.
  
• Memelihara suatu komunitas pelanggan, karyawan,
  dan mitra bisnis secara online.

39
Fokus kepada Pelanggan dan Ketatnya Persaingan
Pengungkitan adalah Dampak Orang-Orang dan
ADALAH Sumber daya
40
Fokus kepada Pelanggan dan Ketatnya Persaingan

• Mempunyai kelebihan dalam kinerja
  bersaing adalah kemampuan suatu perusahaan untuk
  berhasil secara cepat melakukan perubahan, secara
  terus menerus membagi pasar global dalam kualitas
  tinggi, kinerja tinggi, serta produk dan jasa
  yang sesuai keinginan pelanggan. Perusahaan yang
  sudah matang sangat tergantung pada teknologi
  informasi untuk mendu-kung dan mengendalikan
  proses bisnisnya.
• Empat strategi pokok dalam persaingan adalah
• Memperkaya Pelanggan. Perusahaan yang mapan akan
  memperkaya para pelanggannya dengan memberikan
  solusi untuk membantu mengatasi permasalahan
  pelanggannya. Mereka akan berhasil mendapatkan
  nilai tambah dalam jangka panjang dari Produk dan
  jasa nya, jika mereka mau membantu memecahkan
  permasalahan berdasarkan pada kebutuhan
  pelanggan. Ketika suatu kondisi berubah, maka
  pesaing yang tangkas akan menjalankan hubungan
  bisnis berdasarkan pada kesediaan dan ke-mampuan
  mereka untuk berubah agar dapat mengatasi masalah
  baru yang dihadapi pelanggan.

41
Fokus kepada Pelanggan dan Ketatnya Persaingan

• 2. Bekerja sama. Perusahaan yang mapan melakukan
  kerja sama untuk meningkatkan daya saingnya. Hal
  ini dapat berupa kerjasama secara internal dan,
  jika dianggap perlu, dilakukan juga kerjasama
  dengan pesaing dalam rangka mempercepat
  penyampaian produk dan jasa kepasar .
• 3.Mengorganisasikan. Perusahaan yang mapan
  mengorganisasikan dengan baik pengelolaan
  terhadap perubahan dan kesiapan dalam mengha-dapi
  ketidak-pastian. Ini adalah suatu komponen pokok
  dari persaingan, karena harus mengembangkan
  antisipasi dan tanggapan yang cepat terhadap
  perubahan kondisi , bukan hanya perubahan dalam
  diri sendiri.
• 4.Keseimbangan Orang dan Informasi. Perusahaan
  yang mapan dapat menjaga keseimbangan antara
  orang dan informasi dengan memelihara suatu jiwa
  usahawan/wiraswasta dan menyediakan perangsang
  bagi kar-yawan agar lebih bertanggung jawab,
  meningkatkan kemampuan bera-daptasi, dan
  melakukan inovasi.

42
Fokus kepada Pelanggan dan Ketatnya Persaingan

• Model Free.Perfect.Now yang telah dikembangkan
  oleh AVNET Marshall mewujudkan tiga dimensi ini
  kedalam suatu model yang singkat tetapi jelas
  untuk melayani pelanggannya secara matang dan
  cepat dalam memberikan tanggapan .
• Dimensi kebebasan. Menekankan bahwa kebanyakan
  pelanggan ingin biaya yang lebih rendah untuk
  nilai/manfaat yang diterimanya, tetapi ber-sedia
  membayar lebih untuk suatu jasa yang memberi
  nilai tambah.
• Dimensi Kesempurnaan. Menekankan bahwa produk dan
  jasa seharusnya tidak hanya bebas dari cacat ,
  tetapi juga harus meningkatkan kesesuaian dengan
  pelanggan(customisasi), penambahan corak dan
  perlu mengantisipasi lebih lanjut kebutuhan
  pelanggan dimasa depan
• Dimensi Kekinian.Menekankan bahwa pelanggan ingin
  layanan 24 jam terhadap produk dan jasa, waktu
  penyerahan yang pendek/singkat dan
  mempertimbangkan waktu untuk pemasaran produk
  mereka sendiri.

43
Terima Kasih