N

1
Négocier dans les groupeset les organisations
Débriefing du jeu La Gazette de Genève

• Décembre 2012

2
Multi-partner / Multi-issue

• Quand il y a plus de deux camps et plus dune
  question en jeu (issue), cela se complique très
  vite.
• On est dans un champ social où la  juste
  répartition  est vécue sur un mode normatif.
• Les négociateurs ont des perceptions différentes
  de léquité suivant les situations. Lors de
  négociations de groupe, il faut donc considérer
  la diversité des perceptions déquité.
• Ce qui est équitable de mon point de vue ne
  lest pas nécessairement pour autrui (gt être
  réflexif)

3
Groupes
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
Meylan Ryckx Serex Vachey Mermoud Zurn De Biasio Lanz Guélat Krtinic Meuly Sauve Piemontesi Aissa (sans rôle Fischer)
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Solution retenue 2012-2013
Question débattue Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
Système informatique 200000.- 130000.- Aucun système
Nouvelle section Pagehebdo. Sectionbi-hebdo. Sectionhebdo.
Personnel Info/Pub-5 Diff.-12 Prod.-7 Info/Pub-2 Diff.-28 Prod.-13 Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15
Points dutilité 250 270 280
5
Solution retenue 2011-2012
Question débattue Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 Groupe 6
Système informatique 200000.- Pas de système 200000.- 130000.- 40000.- 40000.-
Nouvelle section Sectionhebdo. Sectionhebdo. Sectionhebdo. Sectionbi-hebdo. Page hebdo. Section bi-hebdo.
Personnel Info/Pub-8 Diff.-0 Prod.-0 Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Info/Pub-3 Diff.-22 Prod.-11 Info/Pub-5 Diff.-12 Prod.-7 Info/Pub-3 Diff.-22 Prod.-11
Points dutilité 260 280 300 259 234 251
6
Solution retenue 2010-2011
Question débattue Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
Système informatique 200000.- 200000.- 200000.- No system 130000.-
Nouvelle section Sectionhebdo. Sectionhebdo. Sectionhebdo. Sectionhebdo. Sectionhebdo.
Personnel Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Info/Pub-2 Diff.-28 Prod.-13 Info/Pub-4 Diff.-18 Prod.-9 Info/Pub-3 Diff.-22 Prod.-11
Points dutilité 300 300 270 253 268
7
Solution retenue 2009-2010
Question débattue Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
Système informatique 200000.- 200000.- 200000.- 200000.- 200000.-
Nouvelle section Sectionhebdo. Sectionhebdo. Sectionhebdo. Sectionhebdo. Sectionhebdo.
Personnel Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15
Points dutilité 300 300 300 300 300
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Matrice de la négociation à 5 parties
9
La solution maximise-t-elle les intérêts des
parties en présence ?

• Groupe 1  Non 
• Groupe 2  Non 
• Groupe 3  Non La solution nest pas
  optimale mais les parties semblent satisfaites
  (grâce à labsence de Fischer gt  les absents
  ont toujours tort ).

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Négocier une règle de décision (plutôt que la
décision elle-même)

• La règle de la majorité simple est souvent
  utilisée comme alternative à une négociation
  entre  marchands de tapis multiples 
• Elle est simple et expédiente. Dans un groupe
  purement coopératif, elle peut être un moyen
  datteindre une solution optimale. Dans un groupe
  ultra-compétitif, elle peut être le seul moyen
  déviter limpasse. Mais dans un groupe à
  motivations mixtes (à la fois compétitives et
  coopératives), elle peut être nettement
  sous-optimale.

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Solution majoritaire 2012-2013
Question débattue Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
Système informatique Aucune solution 200000.- Aucune solution
Nouvelle section Sectionhebdomadaire Sectionhebdomadaire Page hebdomadaire
Personnel Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Info/Pub-8 Diff.-0 Prod.-0 Info/Pub-5 Diff.-12 Prod.-7
Points dutilité 280 260 230
12
Solution majoritaire 2011-2012
Question débattue Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 Groupe 6
Système informatique 200000.- Aucune solution 200000.- Aucun système 40000.- Aucun système
Nouvelle section Sectionhebdo. Aucune solution Sectionhebdo. Aucun section Section bi-hebdo. Section bi-hebdo.
Personnel Info/Pub-8 Diff.-0 Prod.-0 Aucune solution Info/Pub-8 Diff.-0 Prod.-0 Info/Pub-8 Diff.-0 Prod.-0 Info/Pub-6 Diff.-9 Prod.-5 Info/Pub-3 Diff.-22 Prod.-11
Points dutilité 260 120 260 200 242 247
13
Solution majoritaire 2010-2011
Question débattue Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
Système informatique Aucun Aucun 40000.- Aucun Aucun
Nouvelle section Sectionhebdo. Aucune Page hebdo. Page hebdo. Aucun
Personnel Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Info/Pub-8 Diff.-0 Prod.-0 Info/Pub-5 Diff.-12 Prod.-7 Info/Pub-8 Diff.-0 Prod.-0 Info/Pub-8 Diff.-0 Prod.-0
Points dutilité 280 200 234 220 200
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Solution majoritaire 2009-2010
Question débattue Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
Système informatique Aucun Aucun Aucun Aucun Aucun
Nouvelle section Aucune Aucune Aucune Aucune Sectionhebdo.
Personnel Info/Pub-8 Diff.-0 Prod.-0 Info/Pub-8 Diff.-0 Prod.-0 Info/Pub-8 Diff.-0 Prod.-0 Info/Pub-8 Diff.-0 Prod.-0 Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15
Points dutilité 200 200 200 200 280
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Les faiblesses de la règle de majorité

• Elle ne prend pas en compte la diversité et le
  degré des préférences individuelles sur des
  questions multiples.
• Elle nautorise pas lapprentissage collectif des
  préférences qui est la porte ouverte à la
  solution optimale.
• Evitez donc la règle de décision à la majorité
  autant que possible en négociation de groupe.
• La règle dunanimité est parfois plus efficace,
  mais pas toujours, loin de là. Elle conduit plus
  facilement à limpasse.

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Limportance du coalition building

• La différence la plus fondamentale entre la
  négo-ciation à deux et en groupe est la
  possibilité de former des coalitions (se réunir
  et mettre ensemble ses ressources afin dexercer
  une influence plus forte sur le processus et les
  résultats).
• Les coalitions (si elles sont réelles, stables,
  et non feintes) créent de la consistance entre
  les intérêts et buts de leurs membres.
• Ce qui est dans lintérêt de la coalition nest
  pas forcément la solution optimale pour tous
  (cest-à-dire y.c. pour les outsiders et
  loptimum collectif).

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Résultat (certain) en majorité simple

• Choisir la solution qui reçoit plus de 50 des
  votes.
• Système informatique la majorité des managers
  (4 sur 5) préfère loption aucun système .
• Nouvelle section 3 managers sur 5 ne veulent
  aucune nouvelle section.
• Personnel 4 managers sur 5 préfèrent loption
  de fournir du personnel supplémentaire aux
  départements Informations et Publicité.
• Cette solution crée 40 points dutilité pour
  chaque manager gt 200 au total.

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Résultat (probable) en cas dunanimité

• Unanimité gt risque de veto dun ou de deux
  négociateurs gt négociation recherche de la
  non impasse
• Le choix qui va émerger avec la plus forte
  probabilité est celui qui nentraîne pas de veto.
• Si négociation séquentielle, le système info à
  40000 sera probablement retenu, puis la page
  hebdomadaire ou bi-hebdomadaire.
• Pour le personnel (dernier objet), une norme de
  justice distributive va émerger et on risque
  assez fortement limpasse ou la nécessité de
  remettre en cause les votes précédents et de
  revenir à un vote sur un package deal.

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Solution unanime 2012-2013
Question débattue Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
Système informatique 200000.- Aucune solution Aucune solution
Nouvelle section Pagehebdo. Aucune solution Aucune solution
Personnel Info/Pub-3 Diff.-22 Prod.-11 Aucune solution Aucune solution
Points dutilité 256 120 120
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Solution unanime 2011-2012
Question débattue Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 Groupe 6
Système informatique 200000.- Aucune solution Aucune solution 130000.- Aucune solution Aucune solution
Nouvelle section Sectionhebdo. Aucune solution Aucune solution Section bi-hebdo. Aucune solution Aucune solution
Personnel Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Aucune solution Aucune solution Info/Pub-3 Diff.-22 Prod.-11 Aucune solution Aucune solution
Points dutilité 300 120 120 259 120 120
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Solution unanime 2010-2011
Question débattue Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
Système informatique 200000.- 200000.- 200000.- 130000.- Aucune solution
Nouvelle section Sectionhebdo. Sectionhebdo. Sectionhebdo. Page hebdo. Aucune solution
Personnel Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Info/Pub-2 Diff.-28 Prod.-13 Info/Pub-5 Diff.-12 Prod.-7 Aucune solution
Points dutilité 300 300 270 242 120
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Solution unanime 2009-2010
Question débattue Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
Système informatique 200000.- Aucune solution 200000.- Aucune solution 200000.-
Nouvelle section Sectionhebdo. Aucune solution Sectionhebdo. Aucune solution Sectionhebdo.
Personnel Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Aucune solution Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15 Aucune solution Info/Pub-0 Diff.-30 Prod.-15
Points dutilité 300 120 300 120 300
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Solution unanime 2007-2008
Question débattue Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
Système informatique 200000.- 200000.- 40000.-
Nouvelle section Page hebdo. Section hebdo. Section bi-hebdo.
Personnel Info Pub-2Diff.-28, Prod.-13 Info Pub-0Diff.-30, Prod.-15 Info Pub-3Diff.-22, Prod.-11
Points dutilité 267 300 251
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Résultat (possible) en cas dunanimité

• Système informatique à 40000 CHF
• Page bi-hebdomadaire
• Personnel Info Pub-5 Diff.-12 Prod.-7
• Finance obtient 47, Diffusion 47, Informations
  42, Production 47, Publicité 42.
• Les risque dimpasse sont néanmoins importants
  personne ne gagnerait rien tandis que
  latmosphère de collaboration se dégraderait
  substantiellement ...

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Résultat (probable) en cas de négociation

• Les cinq parties peuvent faire des compromis
  radicaux dans leurs intérêts mutuels ( accepter
  une combinaison de gains maximum et minimum sur
  les différents objets) .
• Exemple si Fischer obtient son système
  informatique en acceptant la nouvelle section
  hebdomadaire et loption du personnel destiné aux
  départements Informations et Publicité, ses 60
  points dutilité pour le système informatique
  feront plus que compenser ses concessions sur les
  deux autres objets de négociations (0 pour lui).
• Cela est vrai pour chacun des quatre autres qui
  ont également une utilité de 60 sur une décision
  essentielle pour eux et peuvent accepter 0 pour
  les deux autres objets.

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Coalitions possibles

• Ingold (informations) Allemann (publicité)
  contre les autres
• Dumont (diffusion) Perret (production) contre
  les autres
• (finance)  électron libre , seul contre les
  autres ou peut sinsérer dans une des deux
  coalitions selon lobjet négocié
• Fischer absent (groupe 3, 2012), ses intérêts ne
  sont pas du tout pris en compte

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Loptimum négocier plutôt que voter

• Si laccord final entre les cinq managers
  consistait en lachat du système informatique
  complet, une nouvelle section hebdomadaire et le
  recrutement de 45 employés à temps partiel aux
  départements diffusion et production, il
  apporterait à chaque partie 60 points dutilité.
• Les solutions de vote donnent des résultats
  nettement inférieurs 40 points sûrs pour chacun
  avec la majorité simple, et entre 42 et 47 points
  (incertains, à cause du risque dimpasse) pour la
  règle dunanimité.

28
La négociation est (en moyenne) supérieure au vote

• Moyenne de tous les groupes de 2006 à 2012 (36
  groupes gt cest très significatif)
• Négociation 281,5
• Vote à la majorité simple 225,9
• Vote à lunanimité 222,7 (en comptant 120
  points pour une absence daccord, ce qui nest
  pas évident), sinon 176

29
Conclusion

• Le résultat issu de la règle de lunanimité
  apporte aux managers le moins de points dutilité
  par rapport à la négociation et à la règle de la
  majorité simple.
• La règle de lunanimité entraîne des risques
  dimpasse et aboutit à un résultat sous-optimal.
• La négociation conduit les protagonistes à
  considérer des alternatives créatives pour
  satisfaire les intérêts de chacun et maximiser le
  résultat conjoint.
• Recommandation Evitez autant que possible de
  remplacer la négociation par le vote !