SUPERANDO OS OBST

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SUPERANDO OS OBSTÁCULOS E PREPARANDO-SE PARA O
CLIENTE

• 5º Encontro

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DEMONSTRAÇÃO

• Conhecimento do Produto/Serviço
• Frases inteligentes para demonstração do produto
  ou serviço

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BEN-VA-CA

• Benefícios É o que há de mais abstrato em
  relação a vantagem do produto. Ex conforto,
  comodidade, status, economia, etc.
• Vantagens É como se pratica o benefício. Ex É
  econômico porque dura mais.
• Características É o que há de físico, visível e
  palpável. Ex preço, cor, tempo, design, textura,
  tamanho, marca, etc.

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ULTIMAS FASES

• SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES
• FECHAMENTO

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O QUE SÃO OBJEÇÕES ?

• A objeção é uma afirmação que o cliente,
  potencial ou antigo, dá como razão ou desculpa,
  para não comprar no momento.
• A objeção deve ser considerada como uma
  solicitação implícita de mais informações,
  possivelmente de fatos de que o cliente necessita
  para justificar ( a si mesmo ou a outras pessoas
  ) a decisão de comprar.

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BEM VINDAS AS OBJEÇÕES. Elas o(a) ajudam a fechar
o negócio

• O consultor deve considerar as objeções como
  meios que revelam o que o cliente pensa.
• Devem ser bem recebidas
• Nada é mais difícil para o vendedor do que lidar
  com uma pessoa que não responde, comenta ou
  objeta.
• As objeções contribuem para identificar áreas que
  na demonstração o vendedor não cobriu tão
  eficazmente quanto possível.

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Por que os clientes fazem objeções?

• Hesitação típica
• Medo de decidir mal
• Provas insuficientes
• Outras prioridades
• Atuais fornecedores

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O Medo de EnfrentarObjeções

• O medo do não
• A timidez
• A rejeição
• As milhares de objeções

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Tipos de Objeção - Rejeição

• Não preciso disso agora, obrigado
• Já tenho uma loja que vende esse produto
• Quando eu precisar, eu venho aqui

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Tipos de objeção - Adiamento

• Depois eu venho aqui
• Preciso pensar sobre isso
• Estou pesquisando em outras lojas

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Tipos de objeção - Verdadeira

• Estou achando isso muito caro
• Me disseram que estraga fácil
• Eu quero uma coisa mais simples

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Comunicação entre as negociações

• Manter foco no cliente
• Falar com clareza
• Usar argumentação compatível
• Dar explicação e orientação
• Usar tom de voz adequado
• Chamar pelo nome

• Fazer anotações
• Manter olhar abrangente
• Ter postura ereta
• Repassar os tópicos
• Permanecer em silêncio
• Prestar atenção às reações do cliente

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Método eficaz para lidar com as objeções

• A melhor maneira de lidar com quaisquer objeções
  consiste em saber tudo o que lhe for possível
  sobre o seu produto ou serviço, sua companhia,
  mercados, concorrência, demonstração de vendas, e
  sobre você mesmo.
• VOCÊ TEM QUE ESTAR PREPARADO

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O FECHAMENTO

• Significa levar a conclusão a demonstração de
  venda ou contato preliminar e solicitar ao
  cliente que faça o pedido.

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QUANDO FECHAR

• O fechamento começa a partir da pré venda, se
  consolida na abordagem bem feita, na demonstração
  competente e recebe seu sinal verde de vai é
  hora de fechar, nas objeções formuladas pelos
  clientes e que você deve estar preparado para
  superá-las.

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• PÓS VENDA

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PÓS VENDA

• Tem por objetivo gerar satisfação e fidelização
  do cliente, ele inclui
• Acompanhamento da instalação e utilização do
  produto
• Cartões fidelidade
• Concursos e brindes
• Campanhas de relacionamento duradouro
• Atendimento ao cliente
• Assistência técnica
• Fornecimento de peças de reposição e manutenção,
  serviços, manual de instruções, garantia, troca
  rápida, cartões de aniversário, natal e ano novo,
  etc

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PÓS VENDA DIVIDE-SEEM DOIS

• PÓS VENDA AOS INTERMEDIÁRIOS
• PÓS VENDA AOS CONSUMIDORES

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PÓS VENDA AOS INTERMEDIÁRIOS

• Serviço de atendimento ao revendedor
• Pesquisa de satisfação do revendedor
• Repositores
• Promotores
• Curso de reciclagem e formação, etc

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PÓS VENDA AO CONSUMIDOR

• Pesquisa de satisfação do consumidor
• Serviço de atendimento ao consumidor (SAC)
• SUPORTE
• Contatos de relacionamento permanente