Pr

1
(No Transcript)
2
À propos des objections

• Sont une forme de rétroaction
• Permettent de découvrir les opinions du
  récepteur
• Permettent de déceler les indices pour
  amorcer la conclusion
• Devraient être considérées comme des alliées
  (ne devraient pas être redoutées).

3
Raisons qui poussent à sobjecter

• Peur du risque
• Idées préconçues
• Résistance au changement
• Ignorance cachée
• Insécurité.

4
Étapes de la réfutation

1. Préciser lobjection Lobjection est-elle
   fondée ?
2. Réfuter lobjection

5
Être en désaccord avec lobjection

• Technique pour réfuter une objection avec
  laquelle vous nêtes pas daccord réfuter en
  précisant votre idée.
• OBJECTION Vous navez pas dexpérience.
  RÉFUTATION Dans mon cv, vous voyez que
  jai occupé un poste similaire pendant 1 an.

6
Réfuter une objection fondée

• Tactiques pour réfuter une objection
• Utiliser une avantage compensatoire (oui, mais)
  
• Présenter un cas similaire pour convaincre
• Compare votre offre à celle des concurrents pour
  faire ressortir les avantages
• Transformer lobjection en un argument favorable
  
• Proposer lessai.

7
Lobjection du prix

• Lobjection sur le prix se réfute en jonglant
  avec les chiffres
• Division
• Multiplication
• Soustraction
• Addition.

8
Limpasse

• Exprimez verbalement votre volonté de trouver
  une solution.
• Réaffirmez le respect que vous avez envers
  lautre.
• Demandez à faire une pause.
• Demandez ou donnez un supplément
  dinformations selon le cas.
• Exposez les difficultés au lieu de les
  occulter.

9

• Suggérez un projet pilote pour tester vos
  propositions.
• Évitez certains pièges, tels que
• Abandonner en considérant que lautre a gagné
  
• Semporter
• Faire des menaces
• Quitter son récepteur sur un désaccord.

10
La conclusion

• Répondre à toutes les objections dabord.
• Savoir que la décision est rarement purement
  rationnelle.
• Lémetteur devrait déclencher le processus de
  conclusion.
• Repérer les signaux invitant à conclure.
• Passer à laction.

11
Les signes invitant à conclure

• Signes du langage non verbal
• Visage apaisé
• Sourire suivi dun air songeur
• Gestes dacquiescement de la tête.
• Signes du langage verbal
• Changements dans le discours (ex un bavard se
  tait)
• Expressions verbale positives(ex Si
  jaccepte votre proposition ).
• ATTENTION
• Questionnement besoin de temps supplémentaire

12
Les techniques de conclusion

• Offrir un choix dichotomique
• Vous payez comptant ou à crédit ?
• Provoquer lacception par une question de
  conclusion
• Si je comprends bien, nous sommes daccord sur
  lensemble des points négociés. Alors, nous
  rédigeons ce document dentente ?
• Amorcer la conclusion par une mise en
  situation
• Nous pouvons être ici mardi pour commencer
  les travaux de peinture avez-vous assez de
  temps pour libérer la pièce ?

13
Figure 8.4 (p. 173)Les principalesétapes
duprocessus deconclusion
FIGURE 8.4
14
Quelques expressions à bannir
TABLEAU 8.2
15
ATELIER
Formulez des objections pour les situations
suivantes et préparez les réfutations A Un
responsible dune collecte de fonds qui demande
à une entreprise de contribuer par un don
B Un directeur de crédit qui veut proposer une
marge de crédit plus élevée que celle demandée
par le client C Un étudiant qui demande à un
coéquipier dachever la tâche quil a
entreprise D Un candidat en entrevue demploi