4 CARATTERIZZAZIONE DEI MERCATI E DEI PRODOTTI/SERVIZI NEL B2B

1
4CARATTERIZZAZIONE DEI MERCATI E DEI
PRODOTTI/SERVIZI NEL B2B
2
IL MERCATO INDUSTRIALE (B2B)

• E costituito da
• entità organizzate che acquistano prodotti o
  servizi per produrre altri beni e servizi o per
  supportare le proprie attività operative.
• Molti settori Vastità dei Mercati
• Miniere
• Industrie manifatturiere
• Costruzioni
• Servizi di pubblica utilità
• Banche, Assicurazioni
• Pubblica Amministrazione
• Istituzioni Pubbliche
• .................

3
CARATTERISTICHE DEI MERCATI INDUSTRIALI / 1

• Rapporto col cliente più mirato e personalizzato
• Maggiore dimensione del singolo acquisto
• Concentrazione geografica di certi settori
• i distretti industriali (es.Murano-vetro,
  Carrara-marmo, Brianza-mobili)
• La domanda è indotta dal mercato a valle ed in
  ultima analisi dal mercato dei beni di consumo
• La domanda è più fluttuante, soprattutto per beni
  di investimento
• è necessaria una diversificazione per compensare
  ciclicità
• Es Società di Ingegneria
• (Fenomeno di amplificazione)

4
CARATTERISTICHE DEI MERCATI INDUSTRIALI / 2

• La domanda è relativamente anelastica nel breve
  termine. Nel medio si cerca
• mezzi per ridurne il consumo
• prodotti sostitutivi
• (Dipende anche dal peso che la materia ha nel
  prodotto finale)
• Il processo di acquisto è più complesso,
  coinvolge più attori professionali ed è più
  formalizzato
• Meno intermediari e maggiore presenza di canali
  diretti
• Mercati orizzontali e verticali lo stesso
  prodotto può essere utilizzato, con modalità
  diverse, in settori diversi (es. Nylon)
• Svariate forme di pagamento (anche scambio di
  benicountertrade)

5
CARATTERISTICHE DEI MERCATI INDUSTRIALI / 3

• Impiego di forme di finanziamento complesse
• Leasing
• Noleggio a lungo termine (e full service)
• Project financing
• Finanziamenti agevolati da parte di
• Stato
• Regioni
• Altri enti (es. consorzi di garanzia Confidi)
• Utilizzo di specifiche esplicite, spesso
  normalizzate a livello internazionali (norma ISO,
  ASTM, DIN, ecc.)
• Ricorso pressoché costante a ordini o contratti
  scritti, a volte anche molto dettagliati.

6
IMPLICAZIONI PER IL MARKETING LA
CONCENTRAZIONE GEOGRAFICA DEI MERCATI CONSENTE.

• più efficiente impiego di risorse critiche o
  costose, come la forza di vendita
• possibilità di fornire servizi più rapidi e
  migliori
• consegne più tempestive, fattore importante per
  quelle imprese che attuano programmi di riduzione
  delle scorte.
• per contro, aumenta la probabilità di attrarre
  concorrenti di maggiori dimensioni dotati di
  notevole potenza di fuoco.
• permette di creare unità consortili che erogano
  servizi comuni realizzando economie di scala o
  masse critiche professionali.

7
IMPLICAZIONI PER IL MARKETING DOMANDA INDOTTA

• Concentrare gli sforzi di Marketing presso i
  propri clienti diretti (strategia push) o più a
  valle (strategia pull)
• Difficoltà di prevedere la domanda guardare a
  valle! Ulteriore complessità quando il prodotto è
  impiegato in più settori

8
IMPLICAZIONI PER IL MARKETING IL PROCESSO DI
ACQUISTO È PIÙ COMPLESSO

• Offerta come strumento di Marketing
• Frequente complessità dellOfferta
• Preparazione più tecnico-professionale della
  forza commerciale
• Processo di prevendita

9
4 Livelli di intervento di marketing per il
settore arredamento industrie, influenzatori,
distributori, consumatori
1
3
4
2
10
CARATTERISTICHE DEI MERCATI INDUSTRIALI VS
CONSUMER
11
DIVERSI CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DEI BENI E
SERVIZI

• PER NATURA
• Beni
• Servizi
• PER DESTINAZIONE
• Persone Fisiche/famiglie
• Imprese/enti Organizzati
• Pubblica Amministrazione
• Organizzazioni Non Profit

• PER DURATA (solo per i beni)
• Durevoli
• Non durevoli
• PER CRITERIO DI IMPIEGO
• (per beni industriali e alcuni servizi)

12
SINTESI CLASSIFICAZIONI DEI BENI E DEI SERVIZI
NATURA (MATERIALITA).
SERVIZI
BENI
DI CONSUMO
DI PRODUZIONE
DESTINAZ.
INDUSTRIALI
OPERATIVI
DUREVOLI
PROFESSIONALI
DURATA
NON DUREVOLI
CRITERIO DI IMPIEGO
13
LEFFETTO ACCELERAZIONE
Domanda media del cliente a valle DM 20
unità / settimana Durata del lotto di riordino
TA 4 settimane Durata della scorta di
livello di riordino TR 1 settimana   Se ne
deduce Entità del riordino LA Lotto
dacquisto LA TA x DM 4 x 20 80
unità Entità del livello di riordino LR LR TR
x DM 1 x 20 20 unità
14
(No Transcript)
15
EFFETTO DELLA DOMANDA DERIVATA SULLA DOMANDA DI
BENI DI INVESTIMENTO (I)
La società Alfa produce plance in plastica per
autovetture. Allo scopo vengono impiegate presse
acquistate dal fornitore Presse Italiane Spa. La
vita utile di tali macchine è di 10 anni, al
trascorrere dei quali vengono sostituite. Ne
consegue che Alfa sostituisce ogni anno il 10
del proprio parco macchine. La domanda del tipo
di autovettura che monta quella particolare
plancia è inizialmente di 100.000 unità/anno e si
evolve secondo quanto risulta dalla tabella,
colonna 3. Ogni pressa produce 10.000
plance/anno. Leffetto di una variazione della
domanda di autovetture sul fabbricante di presse
risulta dalla tabella seguente. Unici elementi da
evidenziare sono il numero di presse per
rimpiazzo è calcolato sulla base della colonna 6
il totale della domanda di presse è
larrotondamento allintero superiore della somma
delle colonne 10 e 11. Appare evidente, dal
confronto delle colonne 5 e 13, leffetto
amplificazione, peraltro illustrato nel
grafico. Si hanno addirittura situazioni di
controtendenza
16
EFFETTO DELLA DOMANDA DERIVATA SULLA DOMANDA DI
BENI DI INVESTIMENTO (II)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
17
EFFETTO DELLA DOMANDA DERIVATA SULLA DOMANDA DI
BENI DI INVESTIMENTO (III)