Ngociation commerciale internationale

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Négociation commerciale internationale

• Séance 5

Planification de la négociation
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Plan de la séance

• Étapes du processus
• Test fondamental
• Plan de négociation
• Organisation et logistique

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Étapes du processus
Diagnostic Évaluation du contexte global (OCEAN)
Test fondamental Évaluation des intérêts et de la
meilleure solution de rechange
Plan de négociation Élaboration de la stratégie
de négociation
Organisation Planification de la logistique
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Test fondamental /1

• Satisfaction des intérêts
• Satisfaction des intérêts individuels et/ou
  conjoints
• Souvent conflictuels
• Difficiles à évaluer (tangibles et intangibles)
• Intérêts ou positions ?
• Intérêts personnels ou organisationnels ?
• Résultats supérieurs à la meilleure alternative
  (BATNA)
• BATNA  Best alternative to a negotiated
  agreement 
• Meilleure alternative autre partenaire

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Test fondamental /2

• Intérêts
• Intérêts fondamentaux
• Impact de la négociation sur les intérêts majeurs
  et durables des parties
• Portée à long terme de lentente (maintien du
  cadre relationnel, établissement dun précédent,
  amélioration de la productivité, introduction sur
  un nouveau marché)
• Intérêts instrumentaux
• Manière dont les intérêts dune partie risque
  dêtre affectées, à court terme, par la
  négociation
• Portée immédiate et concrète des avantages et des
  coûts résultant dun accord (impact sur les
  revenus, les conditions de travail, les termes de
  paiements)

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Test fondamental /3

• BATNA
• Test fondamental
• Est-ce que laccord a une valeur subjective
  supérieure à la meilleure solution de rechange
• Champ de négociation
• BATNA bornes du champ de la négociation
• Importance de réfléchir sur lensemble des
  solutions de rechange à sa disposition
• Importance de ne pas sur-évaluer sa meilleure
  solution de rechange (tendance fréquente)
• Problème de perception
• Impact de la perception des négociateurs
• Tactique modifier la perception de lautre
  partie sur la valeur de sa meilleure solution de
  rechange

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Test fondamental /4
Champ de la négociation
Vendeur (B)
Acheteur (A)
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Plan de négociation /1

• Identification des intérêts
• Erreurs fréquentes
• Emphase sur les positions et non sur les intérêts
• Ne pas considérer les intérêts de lautre partie
• Préparation
• Identification des intérêts fondamentaux pour
  lensemble de la négociation
• Identification des intérêts instrumentaux pour
  chaque objet de négociation
• Classification des intérêts fondamentaux et
  instrumentaux
• Identification et classification des intérêts de
  lautre partie et des tierces parties

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Plan de négociation /2

• Identification des positions
• Erreurs fréquentes
• Préparer une seule position, sans position
  alternative
• Ne pas considérer les positions probables de
  lautre partie
• Préparation
• Identification et classification de positions
  alternatives permettant de rencontrer les
  intérêts individuels et/ou réciproques
• Identification et classification des positions
  probables de lautre partie
• Identification des positions permettant
  daccroître les bénéfices réciproques

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Plan de négociation /3

• Identification de la BATNA
• Erreurs fréquentes
• Ne pas considérer sa BATNA ou lassumer sans
  vraiment y réfléchir
• Ne pas considérer la BATNA de lautre partie
• Préparation
• Identification des différentes alternatives
• Sélection de sa meilleure alternative (BATNA)
• Identification des alternatives de l autre
  partie
• Sélection de sa BATNA la plus probable
• Identification du champ de négociation

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Plan de négociation /4

• Identification des arguments de légitimité
• Erreurs fréquentes
• Ne pas préparer darguments pour donner de la
  légitimité à ses propositions
• Préparer un seul argument de légitimité pour les
  propositions stratégiques
• Préparation
• Identification de standards externes permettant
  de donner de la légitimité à ses positions
  (précédents, pratiques, principes universels,
  ...)
• Identification de processus neutres
• Identification dexplications à donner aux
  commettants de lautre partie

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Plan de négociation /5

• Réflexion sur le processus de communication
• Erreurs fréquentes
• Ne pas planifier de stratégies et de tactiques de
  négociation
• Ne pas travailler la forme et le contenu des
  messages
• Mal évaluer les limites perceptuelles de lautre
  partie
• Préparation
• Identification dune stratégie globale de
  négociation
• Identification des tactiques et des techniques de
  communications appropriées
• Préparation de formes alternatives de messages
• Prise en compte des spécificités culturelles de
  lautre partie

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Plan de négociation /6

• Réflexion sur le processus relationnel
• Erreurs fréquentes
• Mal évaluer limportance du cadre relationnel
• Mal évaluer la séquence des événements et des
  activités nécessaires pour établir une relation
  de confiance
• Confondre les questions substantives et
  relationnelles
• Préparation
• Analyse des orientations culturelles de lautre
  partie
• Identification de la séquence des événements et
  des activités nécessaires, selon le pays concerné
• Planification du processus global des
  négociations
• Personnes devant être consultées
• Obstacles à limplantation

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Plan de négociation /7

• Réflexion sur lengagement
• Erreurs fréquentes
• Mal évaluer les ressources et lénergie
  nécessaires pour la conclusion de lentente
• Mal évaluer les dimensions politiques,
  économiques, culturelles et juridiques de
  lentente
• Assumer que lautre partie sait de quoi on va
  parler
• Préparation
• Réflexion sur le contexte global (OCEAN)
• Réflexion sur la cohérence stratégique du projet
  daffaires
• Planification des budgets
• Identification dun modèle de contrat

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Organisation et logistique /1

• Formation de léquipe
• Activités préliminaires et parallèles
• Planification de la logistique
• Calendrier
• Lieu du déroulement
• Salle et mobilier
• Accessoires

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Organisation et logistique /2

• Avantages dêtre chez soi
• Bien être physique et psychologique (stabilité
  familiale, décalage horaire, habitudes
  alimentaires, stress...)
• Accès à toutes les ressources de lorganisation
• Contrôle du déroulement des négociations
• Contrôle des échéanciers et du temps
• Imposition du schéma culturel
• Gestion du cadre relationnel (environnement de
  négociation, activités parallèles)

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Organisation et logistique /3

• Avantages dêtre linvité
• Vérification dinformations concernant le
  partenaire potentiel (équipement, personnel,
  capacité de production)
• Dissimulation dinformations concernant sa propre
  entreprise
• Utilisation de la tactique du manque d autorité
• Manipulation de la confiance de lautre partie
• Avantages dun endroit neutre
• Sentiment déquité favorisant une approche
  coopérative
• Atmosphère amicale