Ngociation commerciale internationale - PowerPoint PPT Presentation

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Ngociation commerciale internationale

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Les objectifs d'une partie sont en conflits direct avec ceux de l'autre partie ... Allongement de la n gociation. Raccourcissement (d lais imp ratifs, ... – PowerPoint PPT presentation

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Title: Ngociation commerciale internationale


1
Négociation commerciale internationale
  • Séance 7

Négociation distributive
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Plan de la séance
  • Situation initiale
  • Phases dune négociation distributive
  • Stratégies de base
  • Tactiques distributives

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Situation initiale
  • Les objectifs dune partie sont en conflits
    direct avec ceux de lautre partie
  • Les ressources sont fixes et limitées
  • Chaque partie veut maximiser sa part de bénéfices

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Phases de la négociation /1
  • Établissement des relations
  • Objectifs
  • Identification des intérêts et des préoccupations
    de lautre partie
  • Identification des forces et des faiblesses
  • Établissement du rapport de force
  • Activités
  • Contacts et entrevues préliminaires
  • Recherche des intermédiaires
  • Visites, communications et échanges divers
  • Banquets, réceptions, cadeaux

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Phases de la négociation /2
  • Enclenchement de la négociation
  • Objectifs
  • Se faire reconnaître une crédibilité
  • Imposer sa présence et son autorité
  • Faire parler la partie adverse sans se découvrir
  • Prendre la direction de la négociation
  • Imposer des points dencrage dans la
    négociation
  • Activités
  • Échanges informels préliminaires
  •  Pourquoi sommes-nous ici ?
  • Déclarations préalables des parties
  • Fixation de lordre du jour

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Phases de la négociation /3
  • Argumentation
  • Objectifs
  • Obtenir le maximum de concessions de lautre
    partie en cédant le moins possible
  • Exercer une pression tout en évitant la rupture
  • Modifier la perception du champ de négociation
  • Activités
  • Offre initiale stratégique
  • Échanges darguments
  • Discussion, explication, justification,
    éclaircissement, accommodation, concession
  • Tactiques de déstabilisation et de manipulation

7
Phases de la négociation /4
  • Formation de laccord
  • Objectifs
  • Concrétisation dun accord final permettant de
    satisfaire les intérêts personnels
  • Engagement implicite des parties à mettre en
    uvre les solutions envisagées
  • Engagement implicite des parties à ne pas
    réouvrir les négociations
  • Activités
  • Clarification des points dententes et
    ajustements
  • Établissement des modalités dexécution de
    lentente
  • Rédaction et traduction de laccord

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Phases de la négociation /5
  • Conclusion de laccord
  • Objectifs
  • Formalisation de lentente
  • Définition des modalités de réalisation de
    laccord
  • Facilitation des échanges ultérieurs
  • Activités
  • Signature de l accord
  • Confirmation des modalités dexécution
  • Banquets, réceptions, cadeaux
  • Préparation des contacts ultérieurs
  • Suivi constant après la signature

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Stratégies de base /1
  • Quelques stratégies de base
  • Offres initiales élevés mais crédibles
  • Concessions bien planifiées
  • Hausse de la satisfaction de lautre partie
  • Diminution des attentes de lautre partie
  • Manipulation de la perception des BATNA

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Stratégies de base /2
  • Offres initiales optimales
  • Offres basées sur un niveau dattente élevé mais
    réaliste
  • Engagement émotif et psychologique envers les
    attentes
  • Offres supérieures aux attentes mais crédibles
    (selon les pratiques daffaires de chaque pays)
  • Offres initiales pouvant servir de point
    dencrage
  • Danger du boulwarisme (solution équitable
    finale)
  • Importance des arguments de légitimité
  • Demandes initiales complètes sur un même point

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Stratégies de base /3
  • Modification de la perception des BATNA
  • Information sur la valeur réelle de sa BATNA
  • Bluff sur le niveau de sa BATNA
  • Remise en question de la BATNA de lautre partie
  • Diminution de la valeur réelle de la BATNA de
    lautre partie

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Stratégies de base /4
  • Concessions bien planifiées
  • Première offre qui laisse une certaine marge de
    manuvre
  • Planifier une séquences logique dans les
    concessions
  • Ne pas faire de concessions rapides et sans
    contreparties
  • Ne pas céder sous la pression du temps
  • Suivre de près lévolution des concessions
  • Adapter ses concessions à lintérêt de lautre
    partie

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Stratégies de base /5
  • Descente rapide
  • Avantages
  • Gain de temps
  • Impact théâtral
  • Désavantages
  • La partie peut céder plus quil aurait été
    nécessaire
  • La descente peut être perçue comme un signe de
    faiblesse ou dinexpérience
  • Peut donner limpression que lautre partie peut
    obtenir encore plus

Somme des concessions
Zone de rupture
Temps
14
Stratégies de base /6
  • Rigidité
  • Avantages
  • La concession a une plus grande valeur
    psychologique
  • Maximisation des gains de court terme
  • Désavantages
  • Stratégie pouvant entraîner la rupture
  • Impact sur la cadre relationnel et les relations
    de long terme
  • Danger de perdre la face si obligation de
    concession majeure à la fin

Somme des concessions
Zone de rupture
Temps
15
Stratégies de base /7
  • Petits pas
  • Avantages
  • Image coopérative
  • Possibilité darrêter avant la concession finale
  • Désavantages
  • Peut prendre plus de temps
  • Danger de voir les  petites  concessions
    manquer de crédibilité
  • Obligation que lautre partie accepte ce mode de
    négociation

Somme des concessions
Zone de rupture
Temps
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Tactiques distributives /1
  • Tactiques de déstabilisation /1
  • Découpage ( salami )
  • Négociation de chaque point séparément
  • Ensemble de compromis parallèles
  • Articulation
  • Négociation de plusieurs points conjointement
  • Recherche dun équilibre global
  • Pivots
  • Emphase sur des objectifs secondaires formulés
    dune manière exigeante avant d effectuer le
     pivot  sur les objectifs réels

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Tactiques distributives /2
  • Tactiques de déstabilisation /2
  • Élargissement
  • Élargissement du champs de la négociation
  • Addition de clauses ou daspects complémentaires
  • Bilan
  • Traduction de la position de l autre partie en
    termes de bénéfices et de coûts pour chaque
    partie
  • Maniement du temps
  • Allongement de la négociation
  • Raccourcissement (délais impératifs, ultimatums)
  • Tactique du bon et du méchant
  • Négociation en duo avec des approches
     complémentaires  coopérative et distributive

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Tactiques distributives /3
  • Tactiques de déstabilisation /3
  • Derniers wagons
  • On essaie de profiter du climat deuphorie en fin
    de négociation pour pour obtenir une concession
    importante de la partie adverse
  • Tactiques verbales négatives
  • Irritants et attaques personnelles
  • Chevauchement de conversations
  • Contre-offres rapides
  • Tactiques non verbales
  • Regard dans les yeux
  • Silences
  • Contacts physiques
  • Séduction, charme

19
Tactiques distributives /4
  • Tactiques de manipulation /1
  • Mensonge délibéré
  • Déformation des faits
  • Tactique de lautorité douteuse
  • Tactique de lintention douteuse
  • Manipulations psychologiques
  • Situation stressante (lieux)
  • Attaques personnelles
  • Menaces, avertissements
  • Alternance exigences / concessions

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Tactiques distributives /5
  • Tactiques de manipulation /2
  • Pressions
  • Refus de négocier
  • Demandes exagérées
  • Escalade de demandes
  • Tactiques denfermement
  • Tactique de la limite dautorité
  • Retards calculés
  • Recours aux ultimatums (à prendre ou à laisser)

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La négociation  en puissance 
  • Formuler des demandes initiales élevées
  • Ne jamais dire oui à la première offre de lautre
    partie
  • Réagir avec surprise  si dispendieux que ça
  • Jouer le vendeur hésitant  je ne suis pas
    pressé ! 
  • Demander toujours plus  Vous aller devoir faire
    mieux que ça ! 
  • Invoquer le manque dautorité
  • Éviter les concessions sans contrepartie
    immédiate
  • Ne jamais proposer de partager la différence
    (compromis)
  • Garder les points difficiles pour la fin
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