CHAPITRE 5. LES FACTEURS EXPLICATIFS DU COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS

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CHAPITRE 5. LES FACTEURS EXPLICATIFS DU
COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS

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PLAN DU CHAPITRE

• 1. ANALYSE DES FACTEURS INDIVIDUELS
• 1.1. LES BESOINS
• 1.1.1. LA NOTION DE BESOIN
• 1.1.2. LA CLASSIFICATION DES BESOINS
• 1.1.3. LA PYRAMIDE DE MASLOW
• 1.2. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS
• 1.2.1. LES MOTIVATIONS
• a. Classification selon H.Joannis
• b. Classification en fonction du
  caractère personnel
• 1.2.2. LES FREINS A LACHAT

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PLAN DU CHAPITRE

• 1.3. ATTENTES ET ATTITUDES
• 2. ANALYSE DES FACTEURS SOCIOCULTURELS
• 2.1. LNFLUENCE DU GROUPE
• 2.1.1. LES GROUPES DAPPARTENANCE
• 2.1.2. LES GROUPES DE REFERENCE
• 2.2. LES FACTEURS SOCIODEMOGRAPHIQUES
• 2.3. LES STYLES DE VIE
• 2.4. LES FACTEURS CULTURELS

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PLAN DU CHAPITRE

• 3. ANALYSE DES FACTEURS SITUATIONNELS
• 3.1. LES TYPES DACHATS
• 3.2. LE RISQUE PERCU DE LA SITUATION
• 3.3. LE CONTEXTE DACHAT

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1. LES BESOINS

• 1.1.1 NOTION DE BESOIN
• Besoin sentiment de manque, de privation.
• Tout individu éprouve des besoins quil cherche à
  satisfaire comme manger, boire, se loger, jouer,
  

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1. LES BESOINS

• 1.1.2. LA CLASSIFICATION DES BESOINS
• - besoins vitaux (primaires)
• - besoins de civilisation (secondaires)

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1. LES BESOINS

• 1.1.3. LA PYRAMIDE DE MASLOW

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2.1 LES MOTIVATIONS ET LES FREINS

• 2.1.1 LES MOTIVATIONS
• Les motivations sont des pulsions positives qui
  incitent à lachat. Deux exemples de
  classification permettent de les différencier.

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2. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS

• a. Classification selon H.Joannis
• 3 types de motivations
• -gt motivations hédonistes
• -gt motivations oblatives
• -gt motivations dauto-expression

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2. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS

• b. Classification en fonction du caractère
  personnel
• Deux types de motivations
• Motivations personnelles
• Motivations altruistes

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2. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS

• 2.1.2. LES FREINS A LACHAT
• Ce sont des forces psychologiques négatives qui
  empêchent lachat.

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2. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS
Nature du risque perçu Exemples
Risque financier Effectuer une dépense trop importante
Risque physique Achat dun produit dangereux ou mauvais pour la santé
Risque psychologique Achat rejeté par les proches car symbole de valeurs refusées
Risque lié aux performances attendues du produit ou service Produit ou service ne permettant pas de satisfaire efficacement le besoin
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1.3. ATTENTES ET ATTITUDES

• ATTENTE caractéristique dont le consommateur
  souhaite quun produit, un service ou une UC soit
  doté.

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2. ANALYSE DES FACTEURS SOCIOCULTURELS

• 2.1. LNFLUENCE DU GROUPE
• 2.1.1. LES GROUPES DAPPARTENANCE
• GROUPE DAPPARTENANCE milieux très proches de
  lindividu (famille, amis, collègues)

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2. ANALYSE DES FACTEURS SOCIOCULTURELS

• 2.1.2. LES GROUPES DE REFERENCE
• Groupe de référence groupe social auquel il se
  réfère et qui linfluence positivement ou
  négativement (parti politique, association, )

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2. ANALYSE DES FACTEURS SOCIOCULTURELS

• 2.2. LES FACTEURS SOCIODEMOGRAPHIQUES
• Identifier une personne, expliquer son
  comportement et en déduire un marché cible.

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2. ANALYSE DES FACTEURS SOCIOCULTURELS

• 2.3. LES STYLES DE VIE
• Les personnes aux comportements proches sont
  regroupées dans la même catégorie.

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2. ANALYSE DES FACTEURS SOCIOCULTURELS

• 2.4. LES FACTEURS CULTURELS
• Habitudes sur le plan social, religieux, moral,

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3. ANALYSE DES FACTEURS SITUATIONNELS

• 3.1. LES TYPES DACHATS
• On peut répartir les achats en 3 catégories
• Achats courants (yaourts)
• Achats réfléchis (meubles, ordinateur)
• Achats impulsifs (achat plaisir)

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3. ANALYSE DES FACTEURS SITUATIONNELS

• 3.2. LE RISQUE PERCU DE LA SITUATION
• La perception du risque dépend du type de produit
  mais aussi de la personnalité du consommateur car
  la capacité à prendre des risques diffère selon
  les individus.

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3. ANALYSE DES FACTEURS SITUATIONNELS

• 3.3. LE CONTEXTE DACHAT
• Le contexte dans lequel seffectue lachat est
  parfois plus important que le produit ou le
  consommateur lui-même.
• Exemple le choix dun restaurant dépend de la
  saison et de lheure (environnement temporel), de
  la température extérieure (environnement
  physique), de la présence ou non dune autre
  personne (environnement social), du fait quil
  sagit dun repas daffaires ou dun repas entre
  amis.