Terminale marketing STG le programme

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Terminale marketing STGle programme
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Taux de succès des STT dans lenseignement
supérieur

• Parmi ceux qui poursuivent leurs études
• En BTS 61 obtiennent leur diplôme
• En IUT 53
• En DEUG 7,8
• Au bout de 2 ans, 35 des bacheliers STT
  obtiennent un diplôme de 1er cycle
• 15 accèdent à un diplôme de second cycle
  universitaire

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Objectifs

• Réduire les sorties sans diplôme du système
  éducatif
• Conduire 50 des bacs STG au niveau licence
  professionnelle

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Horaires
Terminale ACC Terminale STG
Classe entière 5 h Classe entière 4 h
½ Groupe 4 h ½ Groupe 4 h
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Parallèle Référentiel ACC / Programme STG
marketing
Terminale Action et Communication Commerciale Terminale STG spécialité marketing 


Référentiel ACC Référentiel Notions et
compétences à acquérir, matérialisées par des
verbes (définir, caractériser, repérer)
Programme STG Marketing Programme Thèmes, sens
et portée de létude, Notions et contenus à
construire matérialisés par des mots clés
Programme, présente des notions, lenseignant
précise les objectifs pédagogiques des séquences
en intégrant les propositions présentées en
indications complémentaires
Référentiel maintenant réservé aux diplômes
professionnels, avec des modules entraînant des
équivalences
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Du programme dACC à celui de terminale marketing

• 6 parties dans chaque programme
• 20 paragraphes en Term. STG mercatique au lieu de
  30 en ACC
• 62 points en Term. STG mercatique au lieu de 90
  en ACC

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Du programme dACC à celui de terminale marketing

• Découpage horaire indiqué dans le programme
• Programme écrit de façon différente

Thèmes Sens et portée de létude Notions et contenus à construire

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Caractéristiques du nouveau programme
G3 Très instrumental
ACC Théorique et instrumental
STG Marketing
Volonté de poser les bases notionnelles et méthodologiques indispensables à la poursuite détude, Le marketing devient un objet détude plus théorique Centré sur la démarche mercatique
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Quelques aspects méthodologiques fondamentaux du
programme

• Poser les bases notionnelles et méthodologiques
  nécessaires pour la poursuite détudes

• Abandon des méthodes descriptives et
  instrumentales

• Accent mis sur la problématique et les
  fondamentaux

• Démarche de réflexion privilégiée

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Quelques aspects méthodologiques fondamentaux du
programme

• Le programme de mercatique de terminale sappuie
  fortement sur les connaissances acquises en
  première

• le marketing nest pas monodisciplinaire, mais
  multiple

• toutes les notions acquises en Information et
  communication et en Information et gestion
  constituent des pré-requis essentiels

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Quelques aspects méthodologiques fondamentaux du
programme

• Intégrer les TIC doit devenir un réflexe
  culturel des enseignants de Marketing

• Informatique outil incontournable de la
  mercatique sur plusieurs points du programme
• Il faut sappuyer sur les notions acquises en
  1ère pour les contextualiser par rapport à des
  problèmes mercatiques

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Quelques aspects méthodologiques fondamentaux du
programme
La démarche mercatique

• Le programme est fondé sur les étapes
  essentielles de la démarche mercatique, illustrée
  par des verbes
• Analyser (le marché)
• Construire (loffre)
• Communiquer (loffre)
• Distribuer (loffre)
• Contrôler (laction mercatique)

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Les bases de la mercatique
Partie 1

• Durée indicative 15 h

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Les principales nouveautés
1) Les bases de la mercatique

• Idée générale mise en perspective historique de
  la mercatique (sur les différentes notions du
  programme, tout au long de lannée)
• Nouveautés
• Place de la mercatique à travers les siècles
• Dimension internationale
• Présentation de la démarche mercatique
• Le système dinformation mercatique dans cette
  démarche

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1) Les bases de la mercatique
1.1 Définition, origine et évolution de la
mercatique
Une définition explicitement intégrée au
programme mercatique démarche et ensemble de
méthodes utilisés par une organisation pour
comprendre, influencer et contrôler, en fonction
de ses propres fins, les conditions de léchange
avec des personnes ou dautres organisations
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1) Les bases de la mercatique
1.1 Définition, origine et évolution de la
mercatique
Resituer la mercatique dans une perspective
historique

• Pourquoi faire ?

Recul
Formation générale
Approche non technicienne

• Et comment le faire ?

Concret
Transversal
Mises en perspectives
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1) Les bases de la mercatique
1.1 Définition, origine et évolution de la
mercatique
Resituer la mercatique dans une perspective
historique

• Lévolution de la mercatique elle-même

en liaison avec lintégration dans les
structures
A nouveau, une mise en Perspectives

• La dimension internationale

Transversal
Mercatique et non TCI
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1) Les bases de la mercatique
1.2 La démarche mercatique

• La démarche, un aspect  classique 

Méthodologie processus

• Le retour du SIM

Importance des TIC
Information, ressource majeure
Des composantes et (surtout ?) des enjeux
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1) Les bases de la mercatique
1.3 La mercatique dans les organisations

• Lintégration dans les structures

et le management
Lien avec lévolution de la mercatique

• Généralisation de la démarche

notamment le non marchand !
Les PGC et les autres
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(No Transcript)
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Analyser le marché
Partie 2

• Durée indicative 65 h

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Objectifs de cette partie
2) Analyser le marché

• Idée générale
• Faire comprendre pourquoi et comment il faut...
• Définir le marché en sappuyant sur la notion de
  demande des consommateurs, sur les aspects
  psychosociologiques du consommateur et sur
  lanalyse concurrentielle
• Exploiter les principales méthodes de recueil et
  danalyse des informations commerciales

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Une approche globale
2) Analyser le marché

• définition de la notion de marché
• analyse de la demande
• analyse de la concurrence
• recueil et analyse des informations commerciales

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Les principales nouveautés
2) Analyser le marché

• Développement de la notion de segmentation
• Développement du comportement du consommateur
  et du processus dachat
• Veille mercatique abordée ici, mais transversale
  au programme
• Etudes quantitatives et qualitatives
• Bases de données commerciales

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2) Analyser le marché
2.1 Le marché et ses composantes

• Des notions à construire
• Définition de la notion de marché
• Précision sur les composantes et sur le rôle de
  lenvironnement
• Des orientations
• Suivre la démarche danalyse de marché

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2) Analyser le marché
2.2 Lanalyse de la demande
Des notions à construire

• Une notion  classique  la demande
• Une notion  à préciser  la segmentation
• Une nouveauté le comportement du consommateur

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2) Analyser le marché
2.2 Lanalyse de la demande
Des orientations

• Privilégier approche globale et approche
  individuelle
• Favoriser analyse qualitative et quantitative
• Prendre appui sur les fondamentaux de Première

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2) Analyser le marché
2. 3 Lanalyse de la concurrence

• Une notion nouvelle
• la structure concurrentielle
• Des notions classiques 
• la position concurrentielle
• les performances commerciales et concurrentielles
• Des orientations
• Diversifier les niveaux danalyse
• Favoriser analyse commerciale et financière
• Prendre appui sur les fondamentaux de Première

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2) Analyser le marché
2.4 Le recueil et lanalyse des informations
commerciales

• Une notion nouvelle
• les bases de données commerciales
• Une notion  à préciser
• la veille commerciale et mercatique
• Une notion  classique
• les études
• Des orientations
• Montrer le rôle fondamental de linformation
• Identifier le type dinformation
• Prendre appui sur les fondamentaux de Première

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(No Transcript)
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Construire loffre
Partie 3

• Durée indicative 50 h

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3. Construire loffre
Présentation globale

• Quest-ce que loffre ?

1 variable du mix
Combinaison de produits services

• Construire loffre 3 sous parties

Quelle cohérence ?
Quelle offre proposer ?
Quelle valeur de loffre ?
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3. Construire loffre
3.1 Loffre, les nouveautés

• Développement de la notion de service
• Couple produit / marché
• Gamme / assortiment
• Composantes matérielles et immatérielles
• La marque contribution à la valeur de loffre

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3. Construire loffre
3.1 Loffre

• Quest-ce que loffre ?
• Comment caractériser loffre ?
• Comment se différencier de la concurrence ?

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3. Construire loffre
3.2 La valorisation de loffre, les nouveautés

• Le prix est une notion intégrée à la construction
  de loffre
• Perception dune offre
• Fixation des prix (techniques classiques) mais
  mise en avant dune logique dexplication dun
  niveau de prix
• Politiques de prix mises en rapport avec les
  objectifs de lentreprise
• Promotion des ventes présentée comme une
  modification temporaire de loffre

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3. Construire loffre
3.2 La valorisation de loffre

• Comment loffre est-elle perçue ?
• Quels sont les facteurs dinfluence de la valeur
  de loffre ?
• Comment fixer un prix ?
• Quelles sont les politiques de prix ?

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3. Construire loffre
3.3 La cohérence de loffre

• Quelle est la cohérence entre les composantes de
  loffre ?

• Quelle est la cohérence de loffre dans le temps ?

les nouveautés

• Vérification de la cohérence après létude de
  chaque variable du mix
• Synthèse des notions vues dans cette partie

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(No Transcript)
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Communiquer loffre
Partie 4

• Durée indicative 60 h

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• Idée générale
• Présentation des objectifs et des moyens de la
  communication commerciale
• Nouveautés
• Classification orientée communication de masse
  relationnelle et non plus communication médias
  hors medias
• Accent mis sur la communication relationnelle
• Disparition de lentretien dachat-vente au
  profit de largumentation commerciale,
  interpersonnelle ou médiatisée
• Accent mis sur lévaluation des résultats

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3. Communiquer loffre
Généralités

• Une approche globale
• Une approche dynamique
• Une approche  rentabilité 
• La  disparition  de lentretien dachat-vente

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3. Communiquer loffre
Une démarche en trois temps

• Pourquoi communiquer ?
• 4.1. La communication commerciale
• Comment communiquer ?
• 4.2. Les moyens de communication
• 4.3. Largumentation commerciale et sa mise en
  œuvre
• Comment mesurer lefficacité dune
  communication ?
• 4.4. La cohérence et lefficacité de la
  communication

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3. Communiquer loffre
4.1 La communication commerciale

• Pourquoi communiquer ?

• un objectif Commercial
• un objectif de communication
• un objet de communication

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3. Communiquer loffre
4.2 Les moyens de communication

• La diversité des moyens
• Les caractéristiques de chacun

• Communication de masse
• Communication relationnelle

• Les déterminants du choix
• Lutilisation des TIC

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3. Communiquer loffre
4.3 largumentation commerciale et sa mise en
oeuvre

• Les bases de largumentation commerciale
• Les messages commerciaux médiatisés
• Le contact commercial interpersonnel

Prise en compte du client
Action sur la perception de loffre
Principes de création
Caractéristiques des supports
Diversité des contacts
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3. Communiquer loffre
4.4 la cohérence et lefficacité de la
communication

• Indicateurs defficacité
• cohérence

Audience utile
Impact
Rentabilité
Cohérence individuelle dune action
Cohérence globale de la communication
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(No Transcript)
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Distribuer loffre
Partie 5

• Durée indicative 40 h

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5. Distribuer loffre
Nouveautés

• Présentation des problématiques liées à la
  distribution
• Présentation des caractéristiques des unités
  commerciales
• Etude de lurbanisme comm. remplacée par
  intégration à lenvironnement local
• Caractérisation des équipes commerciales
• Composantes dun réseau (équipes commerciales
  unités commerciales)

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5. Distribuer loffre
1) Donner du sens A) Par l étude de
problématiques liées à la distribution
Quels sont les enjeux de la distribution ?
Quel type d unités commerciales mettre en
place ?
Quel est le rôle des équipes commerciales ?
Comment animer le(s) réseau(x) ?
Comment distribuer efficacement et de façon
cohérence ?
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5. Distribuer loffre
Donner du sens B) par le regroupement de parties
et chapitres dispersés
Dans le programme ACC, les parties consacrées à
la distribution étaient dispersées 1. La
fonction commerciale 1.1 la fonction
commerciale 1.2 les métiers et les formations
commerciales 2. L appareil commercial 4. La
cohérence de l action commerciale 4.3. l action
par la distribution
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5. Distribuer loffre
1) Donner du sens B) par le regroupement de
parties et chapitres dispersés

• La distribution de l offre retrouve plus de
  cohérence
• 5.1 Les objectifs et les enjeux
• 5.2 Les unités et les équipes commerciales
• 5.3 Le réseau de distribution
• 5.4 La cohérence et l efficacité de la
  distribution

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5. Distribuer loffre
2) Intégrer les évolutions du Marketing

• Prise en compte du Marketing relationnel
• la relation client devient aussi une
  problématique de distribution
• le rôle de l équipe commerciale n est plus
  limité à l entretien de vente
• Intégration de la distribution des services
• Prise en compte des évolutions du commerce
  ( unités commerciales virtuelles, relations
  producteurs / distributeurs)

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5. Distribuer loffre
3) Intégrer les évolutions des techniques
d informations et de communication

• Par la prise en compte des possibilités
  d échanges d informations
• au niveau commercial
• au niveau de la gestion des flux
• Qui renforcent les possibilités de communication
• avec les clients et les partenaires du réseau

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5. Distribuer loffre
5.1 - Les objectifs et les enjeux de la
distribution

• la distribution de l offre n apparaît plus
  seulement comme la mise à disposition de l offre
  par le réseau
• deux enjeux essentiels apparaissent

1) La maîtrise des flux
- perspective historique - transversalité -
diversité
2) Le maintien et le Développement de la
Relation commerciale
permet de mettre en perspective les trois
chapitres suivants
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5. Distribuer loffre
5.2 - les unités et les équipes commerciales

• diversité et caractéristiques des unités
  commerciales

De multiples critères de caractérisation
Entraînant des possibilités de  catalogues 
Le traitement pédagogique doit être plus
explicatif que descriptif
Pourquoi créer un site de vente en ligne ?
Quel type d unité commerciale implanter ?
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5. Distribuer loffre
5.2 - les unités et les équipes commerciales

• organisation et animation des espaces de vente

Comment l offre est-elle valorisée ?
Approche analytique, non technicienne
d où un traitement pédagogique qui montre
limpact de lorganisation et de lanimation sur
les comportements des consommateurs / clients
Analyses, explications des comportements
Observations d unités physiques, virtuelles
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5. Distribuer loffre
5.2 - les unités et les équipes commerciales

• les équipes commerciales

la notion est élargie,
donc les missions sont multiples
expliquer la diversité par des approches
analytiques
Diversités des missions
Diversités des équipes
Diversité des Contacts avec les clients
Organisation de l équipe commerciale
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5. Distribuer loffre
5.3 - Le réseau de distribution

• Quel réseau choisir ?
• politique de distribution
• degré de maîtrise de la commercialisation

Diversité des unités commerciales
Diversité des équipes commerciales
Maîtrise de la commercialisation
Clientèles cibles

• Les relations producteurs / distributeurs de
  la coopération au conflit

Intérêt Marketing des coopérations
Causes des conflits
Normalisation réglementaire
60
5. Distribuer loffre
5.3 - Le réseau de distribution

• Lanimation du réseau

multiplicité des actions possibles
Stimulation
Assistance
Soutien
importance de la dimension financière
En direction des différents personnels
commerciaux
En direction des différentes unités commerciales
61
5. Distribuer loffre
5.4 - La cohérence et l efficacité de la
distribution
deux problématiques
Efficacité du réseau
Cohérence du réseau
en relation avec les choix de distribution
efficacité des équipes commerciales
efficacité des unités commerciales
privilégier lanalyse de cas concrets
indicateurs généraux et spécifiques
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6. Contrôler laction mercatique

• Durée indicative 10 h

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Les principales nouveautés
6. Contrôler laction mercatique

• Idée générale
• Après chaque étape, laction mercatique a été
  évaluée. Il sagit alors dapprécier la cohérence
  et la performance des variables choisies.
• Nouveautés
• Définition dindicateurs de performances
• Introduction de la notion de tableaux de bord
  
• Poursuite et fin de la démarche mercatique
  (objectif, action, rétroaction)

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6. Contrôler laction mercatique
Une dernière partie centrée sur le  contrôle 
au sens large

• Contrôle interne et contrôle externe
• Evaluation de lefficacité

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6. Contrôler laction mercatique
La cohérence, plusieurs niveaux à prendre en
compte
La démarche
Le  mix 
Chaque variable
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6. Contrôler laction mercatique
Lapproche pédagogique
Synthèse
Association avec dautres parties
Ressources informatiques
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Conclusion

• En terminale, est fondée une culture commerciale,
  
• socle de savoir-faire opérationnels,
• approfondis dans les filières BTS, afin de
  développer des compétences professionnelles
• Laccent est mis sur la notion de problématique
  nécessitant la maîtrise dune démarche mercatique