Gestion des conflits et management interculturel dans le canal de distribution

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Gestion des conflits et management
interculturel dans le canal de distribution  Une
analyse des déterminants et des effets du conflit
sur la satisfaction des acteurs. Applications au
cas de la grande distribution au VietnamPar 
Hoang Linh Vu

• Travail élaboré par  Mosbah Sayari
• Rania Nouaari
• 1ére année Mastère de Recherche en Management des
  organisations
• 2010-2011

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Problématique et Contexte

• Grace à la modialisation et louverture des
  marches on remarque une forte internationalisation
  de la grande distribution vers les pays
  emergents qui se transforment en un terrain
  prometteur pour les acteurs etrangers.
• ? Dans de le cadre de cet article létude va
  porter sur le Vietnam
• Le Vietnam en tant que pays ouvert et cherchant
  le développement économique et social de sa
  population, devient également une destination
  attrayante dimplantation des distributeurs
  étrangers.
• ?Lapparition de ces derniers dans ce pays a
  multiplié les coopérations entre les acteurs
  étrangers et les acteurs locaux.

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• Cette cooperation est devenue incontestable
• gtMais elle pose Probleme?
• Question de la compatibilité entre les acteurs
  venant de différentes cultures et ayant
  différents niveaux de développement.
• Les différences sur le plan économique,
  comportemental et culturel peuvent être source
  des difficultés pour le maintien dune bonne
  relation entre les distributeurs étrangers et
  leurs fournisseurs dans les pays daccueil.

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Les théories comportementales dans le canal de
distribution

• I-Le conflit
• Stern et Gorman (1969) et Etgar(1979) le conflit
  est present quand un composant (membre du canal)
  perçoit le comportement dun autre membre comme
  lempechant datteindre ses propres objectifs ou
  nuit à la performance effective de ses schémas
  de comportement instrumentaux.
• Pondy (1967) distingue 5 étapes parmis lesquelles
  on trouve le conflit affectif et le conflit
  manifeste.
• Le conflit Affectif où les participants ont
  conscience des conditions conflictuelles et déjà
  des sentiments dhostilité , de tension et
  danxiété.
• Le conflit manifeste concerne les comportements
  ouverts qui empechent lautre membre datteindre
  ses objectifs.

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• II- La cooperation
• Une variable dominante avec le conflit qui régle
  la relation déchange
• (Stern et Reve,1980)
• III- La communication
• Elle est considérée comme lun des facteurs
  essentiels au fonctionnement du canal
  (Filsher,2000).
• Elle joue un role important dans la transmission
  des informations ainsi que dans la detection et
  la prévention des conflits.

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Théories économiques dans le canal de distribution

• La théorie contractuelle
• Lauteur cest intéressée à cette théorie dans la
  mesure où elle fournit des éléments importants en
  matiéres de mécanismes dajustement entre les
  acteurs.
• gt Heid et John (1992) ont défini les normes
  relationnelles comme les attentes en termes de
  comportements, qui sont au moins partiellement
  partagées par un groupe de dirigeants.

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La théorie de la culture Nationale et la culture
organisationnelle

• I- La culture nationale
• Létude de la culture nationale est inspirée à
  partir des travaux de Hofstede afin de voir
  limpact de la culture nationale sur le
  management.
• En dautres termes apartir du classement par
  pays, Hofstede a établit une serie de cartes
  culturelles en combinant deux dimensions. Il a
  identifié les groupes culturels anglophone,
  latin, nordique et asiatique.

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• II-La culture organisationnelle
• Selon Van Muijen(1992)est définie comme un
  ensemble de valeurs centrales, de normes
  comportementales, dartéfacts et de schémas
  comportementaux qui gouvernent la maniére des
  personnes dagir sur autrui et dinvestir leur
  énergie dans leur travaux et dans lorganisation
  en général.

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