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UNIDAD 3 VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE RELACIÓN
CON CLIENTES (CRM) Del mercado masivo al 1 a 1
LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega
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Marketing masivo Vs. Marketing individualizado
EVOLUCIÓN DEL MARKETING La evolución de las
técnicas de mercadeo y adelantos tecnológicos
generaron una evolución en la administración de
relaciones con clientes (CRM). El marketing
masivo surge a principios del siglo XX y dominó
la administración y estrategia del marketing
durante varias décadas. En los años 60s se
inician los principios de la segmentación, del
marketing a mercados objetivos y del
posicionamiento y crear estrategias y programas
de mercadotecnia para distintos grupos de
consumidores. En los 80s, el marketing
orientado al cliente crea un cambio importante en
la actitud mental, provocando un giro y establece
un enfoque que busca establecer relaciones con
los individuos.
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Marketing masivo Vs. Marketing individualizado
EVOLUCIÓN DEL MARKETING Hoy en día, la alta
tecnología permite a las empresas tener capacidad
de adaptar realmente sus ofertas a la medida de
cada usuarios. Por ello, la administración de
relaciones con clientes ó CRM aparece como un
proceso que proporciona la formalización interna
necesaria para permitir el éxito del marketing
para el cliente y del marketing de uno a uno.
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Marketing masivo Vs. Marketing individualizado

• EVOLUCIÓN DEL MARKETING (Características y
  atributos tecnológicos)

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Marketing masivo Vs. Marketing individualizado

• EVOLUCIÓN DEL MARKETING
• El CRM tiene 3 objetivos principales
• Conservar a los clientes fieles y rentables, y
  crear canales para aumentar las ganancias del
  negocio.
• Conseguir más clientes adecuados, basado en
  características conocidas o aprendidas. Implica
  crecimiento y mayor margen
• Aumentar márgenes del cliente individual,
  mediante la oferta de productos correctos en el
  momento indicado

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Marketing masivo Vs. Marketing individualizado

• EVOLUCIÓN DEL MARKETING
• El CRM ofrece varias ventajas más que el
  marketing tradicional de los medios de masas, que
  normalmente han sido utilizados para justificar
  el marketing de masas el de objetivos. Éstas son
• Disminuye costos de publicidad.
• Facilita dirigirse a clientes específicos y
  enfocarse en necesidades.
• Facilita el seguimiento de la eficacia de una
  campaña promocional
• Permite la competir por los clientes con
  servicios y no con precios.
• Evita altos gastos con clientes de poco valor.
• Permite muy poco gasto en los clientes que
  tienen alto valor.
• Acelera el tiempo de desarrollo y
  comercialización de un producto.
• Mejora el canal con el cliente y se aprovecha al
  máximo el contacto.

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Bibliografía

• REFERENCIAS
• Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009.
  Administración de Ventas Liderazgo, Tecnología,
  Innovación. Novena Edición. McGraw-Hill. México.
• Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004.
  Administración de Ventas. Séptima Edición.
  McGraw-Hill. México.