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PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS

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PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS Cuando no sabemos a qu puerto nos dirigimos, todos los vientos son desfavorables Lucius Ennaeus S neca ANTICIPACI N AL FUTURO ... – PowerPoint PPT presentation

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Title: PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS


1
PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS
2
  • Cuando no sabemos a qué puerto nos dirigimos,
    todos los vientos son desfavorables
  • Lucius Ennaeus Séneca

3
ANTICIPACIÓN AL FUTURO
  • Para cualquier empresa, ya sea de producción,
    venta o servicio que esté quiera ingresar a un
    nuevo mercado debe realizando un proceso de
    anticipación futura de ventas.
  • Es de suma importancia el conocer de manera
    exacta el monto de ventas que se debe alcanzar,
    ya que esto le permitirá conocer en parte su
    rentabilidad.
  • También se puede señalar que las ventas
    constituyen una forma de eslabón entre el mercado
    y la empresa.

4
ANTICIPACIÓN AL FUTURO
  • No es saludable anticipar montos de ventas por
    encima de las posibilidades reales.
  • Se pueden crear falsas expectativas en el
    mercado, dando como resultado una mala imagen al
    no poder satisfacerse los compromisos asumidos y
    perder credibilidad en el mismo, pudiendo
    implicar a la vez el abandono de los clientes.

5
QUÉ ES UNA PROYECCIÓN DE VENTAS?
  • La empresa para poder anticiparse debe recurrir a
    proyecciones o pronóstico de ventas.
  • Una proyección o pronóstico de venta es la
    estimación o previsión de las ventas de un
    producto o servicio durante determinado período
    futuro.

6
VENTAJAS
  • Apoyo a la toma de decisiones.
  • Mayor seguridad en el manejo de la información
    relacionada con las ventas de la empresa.
  • Gran flexibilidad en la elaboración de
    pronósticos y para la creación y comparación de
    múltiples escenarios.

7
TÉCNICAS UTILIZADAS
  • Las técnicas generalmente aceptadas para la
    elaboración de pronósticos se dividen en cinco
    categorías
  • Juicio ejecutivo.
  • Encuestas.
  • Análisis de series de tiempo.
  • Análisis de regresión.
  • Pruebas de mercado.

8
CUÁL ES LA MEJOR OPCIÓN?
  • La elección del método o métodos dependerá de
  • Los costos involucrados.
  • Del propósito del pronóstico.
  • De la confiabilidad y consistencia de los datos
    históricos de ventas.
  • Del tiempo disponible para hacer el pronóstico.
  • Del tipo de producto o servicio.
  • De las características del mercado.
  • Etc.
  • Lo usual es que las empresas combinen varias
    técnicas de pronóstico.

9
JUICIO EJECUTIVO
  • Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos
    experimentados con relación a productos de
    demanda estable.
  • Su inconveniente es que se basa solamente en el
    pasado y está influenciado por los hechos
    recientes.

10
ENCUESTAS
  • Útil para empresas que tengan pocos clientes.
  • Se les pregunta que tipo y cantidades de
    productos se proponen comprar durante un
    determinado período.
  • Los clientes industriales tienden a dar estimados
    más precisos.
  • Estas encuestas reflejan las intenciones de
    compra, pero no las compras reales.

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ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO
  • Se utilizan los datos históricos de ventas de la
    empresa para descubrir tendencias de tipo
    estacional, cíclico y aleatorio o errático.
  • Es un método efectivo para productos de demanda
    razonablemente estable

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ANÁLISIS DE REGRESIÓN
  • Se trata de encontrar una relación entre las
    ventas históricas (variable dependiente) y una o
    más variables independientes, como población,
    ingreso per cápita o producto interno bruto
    (PIB).
  • Este método puede ser útil cuando se dispone de
    datos históricos que cubren amplios períodos de
    tiempo.
  • Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos
    productos.

13
PRUEBAS DE MERCADO
  • Se pone un producto a disposición de los
    compradores en uno o varios territorios de
    prueba.
  • Luego se miden las compras y la respuesta del
    consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con
    base en esta información se proyectan las ventas
    para unidades geográficas más grandes.
  • Es útil para pronosticar las ventas de nuevos
    productos o las de productos existentes en nuevos
    territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo
    y dinero, además alertan a la competencia.

14
DEMANDA
  • Es importante, además de decidir el método más
    adecuado para las proyecciones de ventas, conocer
    cuál podría ser la demanda del producto o
    servicio.
  • En otras palabras, se debe analizar cual es el
  • Tamaño del mercado.
  • Tamaño de mi mercado.

15
TAMAÑO DEL MERCADO
  • Esta es probablemente, la parte más complicada de
    realizar.
  • En algunos casos, los datos pueden estar en
    instituciones especializadas (INE, cámara de
    comercio, estudios de mercado externos, etc.)
  • Una opción interesante es ver http//rc.prochile.
    cl/

16
TAMAÑO DEL MERCADO
  • Los elementos más significativos que se pueden
    analizar son
  • Nivel total de consumo, en unidades y pesos.
  • Tendencia del número de usuarios y de los
    patrones de consumo.
  • Factores que puedan afectar el consumo actual
    (condiciones sociales, económicas, políticas,
    tecnológicas, etc.)

17
TAMAÑO DE MI MERCADO
  • El objetivo de este proceso es poder llegar a
    formular el Plan de Ventas, para eso, se necesita
    conocer la fracción del mercado que será cubierta
    por la empresa.
  • Es necesario recordar que un producto o servicio
    nuevo no adquiere su fracción de mercado
    instantáneamente.
  • Es importante realizar la proyección mensual sólo
    para el primer año de vida, asimismo se debe
    conocer si existen factores estacionales.

18
TAMAÑO DE MI MERCADO
  • La forma de calcular la fracción del mercado es

Donde f(i) fracción del mercado global de mi
producto o servicio, que logra en el período
i. Volumen de ventas(i) cantidad de unidades de
mi producto o servicio se venden en el período
i. Mercado global(i) cantidad total de unidades
que todos los competidores venden en el segmento
elegido, en el período i.
19
PLAN DE VENTAS
  • Estimar y planear las ventas con precisión
    ayudará a la empresa a evitar problemas futuros
    de flujo de dinero, falta o exceso de personal o
    problemas con la compra de materias primas.
  • Este plan le permitirá a la empresa identificar
    problemas y oportunidades.

20
TRES PUNTOS CLAVES
  • Conoce tu producto o servicio.
  • Desde el punto de vista de ventas, se tiene que
    detectar las características del producto o
    servicio y convertir dichas particularidades en
    beneficios.
  • Conoce tu mercado.
  • Enterarse quién es la competencia, desde empresas
    similares hasta cualquier persona o negocio que
    obtiene dinero de tu cliente.

21
TRES PUNTOS CLAVES
  • Conoce tu fuerza de ventas.
  • Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que
    estar capacitados para transmitir con efectividad
    todos los beneficios y ventajas que distinguen a
    la empresa.

22
PLANIFICAR LAS VENTAS
  • Como dirigentes de un emprendimiento, tu tarea
    principal es establecer objetivos enfocados en la
    misión y relacionados con la comprensión de
  • Los puntos fuertes y débiles.
  • Las oportunidades y las amenazas de la empresa.

23
PLANIFICAR LAS VENTAS
  • Los objetivos de la fuerza de ventas incluye
    desarrollar nuevos negocios, vender los
    servicios, obtener información y proteger el
    territorio contra los ataques de la competencia.
  • Estos objetivos que orientan la formulación de
    las estrategias de ventas, deben desarrollarse
    junto con la fuerza de venta.
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