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Programa de Gesti

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Programa de Gesti n de eContent para Portales Corporativos Comunicaci n Corporativa e Institucional Cristina Etayo Universidad de Navarra La gesti n de la empresa ... – PowerPoint PPT presentation

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Title: Programa de Gesti


1
Programa de Gestión de eContent para Portales
Corporativos
  • Comunicación Corporativa e Institucional
  • Cristina Etayo
  • Universidad de Navarra

2
La gestión de la empresa
  • Evolución en los modelos de gestión empresarial
  • Años 80 posicionamiento estratégico en el
    entorno
  • Años 90 el desarrollo de capacidades internas de
    la empresa

3
La comunicación como instrumento de gestión
  • Características del entorno actual
  • Evolución de la comunicación empresarial
  • Papel de la comunicación en el nuevo contexto la
    comunicación integral

4
Evolución de la comunicación empresarial
  • Muchos mensajes
  • Diferentes mensajes
  • Mensajes dispersos
  • UNICO MENSAJE

5
La comunicación integral
  • Qué es la comunicación integral?
  • Características
  • Ventajas de la comunicación integral
  • Condicionantes

6
El área de Comunicación en la empresa
  • Departamento de comunicación
  • Auditoría de comunicación e imagen
  • Política de comunicación

7
Política de comunicación
  • Objetivos
  • Dar a conocer la filosofía corporativa de la
    empresa, su cultura, su identidad
  • Dar a conocer los productos que fabrica o los
    servicios que ofrece
  • Lograr que sus clientes prefieran adquirir dichos
    productos frente a los que ofrece la competencia

8
Funciones de la comunicación
  • Comunicar e informar
  • Inducir y persuadir hacia la compra
  • Fidelizar al cliente

9
Plan estratégico de comunicación integral
  • Objetivos del plan
  • Análisis e investigación
  • Diagnóstico
  • Estrategias
  • Operativa
  • Seguimiento y control

10
Comunicación Interna (Organizacional)
  • Influencia en la gestión
  • Tipos de comunicación
  • Problemas en la comunicación interna
  • Por qué se interrumpe la comunicación?
  • Cómo puede mejorarse?

11
Comunicación Externa
  • Creación de la marca
  • Comunicación Comunicación
  • Comercial Institucional

12
Comunicación Comercial
  • Publicidad
  • Merchandising
  • Promociones de ventas

13
La publicidad como proceso de comunicación externa
  • Definición
  • La publicidad es un proceso de comunicación de
    carácter impersonal y controlado, que a través de
    medios masivos, pretende dar a conocer y
    producto, servicio , idea o institución, con
    objeto de informar y/o influir en su compra o
    aceptación

14
La publicidad como proceso de comunicación externa
  • Elementos
  • 1. Emisor anunciante (empresa, persona u
    organización que desea comunicar algo para sus
    propios fines). Costea el mensaje y su eficacia
    dependerá (entre otras cosas) de la credibilidad
    del mismo

15
La publicidad como proceso de comunicación externa
  • Objetivos son las metas a a conseguir con el
    mensaje
  • Los objetivos publicitarios que deben conseguir
    los mensajes, han de ser adaptados a la etapa en
    la que se encuentra el producto respecto al
    consumidor Conocimiento, Interés y comprensión,
    Convicción, Acción, Adopción, Justificación.

16
La publicidad como proceso de comunicación externa
  • Mensaje En publicidad se denomina, anuncio,
    spot o cuña.
  • Son elaborados por empresas especializadas en
    comunicación publicitaria (agencias)
  • Se constituyen mediante el lenguaje de los
    símbolos, las ideas y se expresan creativamente
    mediante palabras, música, textos, gráficos o
    ilustraciones
  • Dependen del objetivo de la campaña, de los
    receptores a quienes se dirige y de los medios
    seleccionados para su difusión

17
La publicidad como proceso de comunicación externa
  • Medios Diferentes canales a través de los
    cuales de difunden los mensajes
  • Su naturaleza condiciona las características del
    mensaje, su contenido y forma, así como su
    capacidad de impacto
  • Se seleccionan en base a factores de tipo
    comercial, publicitario y financiero
  • Una vez elegidos, se seleccionan los soportes,
    buscando una combinación cuya audiencia coincida
    lo más posible con el perfil del público objetivo

18
La publicidad como proceso de comunicación externa
  • Receptor Es la audiencia, público masivo,
    heterogéneo, anónimo y disperso geográficamente
  • El destinatario es el consumidor que adquiere los
    productos para satisfacer necesidades
  • Los mensajes deben estimular las necesidades,
    motivando al público e induciéndole a la compra
    del producto
  • Hay que conocer las motivaciones y frenos del
    público con respecto a cada producto, las
    circunstancias que rodean su comportamiento de
    compra y sus actitudes, para elaborar mensajes
    eficaces en sintonía con el público objetivo

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La publicidad como proceso de comunicación externa
  • Interpretación
  • el receptor debe ser capaz de interp retar el
    mensaje de acuerdo con sus códigos personales, si
    no, será un gasto en lugar de una inversión
  • Efecto
  • Respuesta que esperamos que se produzca en los
    receptores
  • Retroalimentación
  • Investigación formal o informal que debemos hacer
    sobre el mercado para conocer sus respuestas

20
Comunicación y marketing
  • Target Market (objetivos de mercado)
  • Que queremos alcanzar? Objetivos de venta y
    posicionamiento
  • Hacia quién debe ir dirigida nuestra estrategia?
    Públicos objetivos-Segmentación
  • Marketing Mix (mezcla de marketing)
  • Cómo alcanzarlo?
  • Cómo satisfacer y retener a ese público objetivo?

21
Comunicación y marketing
  • Para lograrlo, el marketing combina e
    interacciona una serie de políticas referidas a
    sus elementos
  • Producto
  • Distribución
  • Precio
  • Comunicación

22
Comunicación y marketing
  • 1. Política de producto
  • La función de todo producto es satisfacer una
    necesidad o deseo del consumidor
  • La política de producto define las
    características del mismo, su gama,
    presentaciones, marcas, investiga lo que el
    cliente percibe, el valor que atribuye al
    producto
  • Objetivo Qué puedo hacer yo para mejorar mi
    producto y satisfacer más adecuadamente las
    expectativas del consumidor?

23
Comunicación y marketing
  • Política de producto
  • Estrategias de producto
  • Agregarle algo, cambiarlo, modificarlo, mejorarlo
  • Ampliar o consolidar la línea
  • Ofrecer nuevas gamas de colores
  • Hacerlo más seguro
  • Aumentar su calidad
  • Incrementar su vida o eficiencia
  • Introducir nuevos productos que satisfagan
    necesidades provocadas por cambios en el estilo
    de vida o nuevas tecnologías

24
Comunicación y marketing
  • Política de producto
  • Estrategias de producto
  • Relanzar el producto en base a nuevas
    regulaciones municipales, gubernamentales o
    ecológicas
  • Rediseñarlo para ahorrarle tiempo o dinero al
    consumidor
  • Hacerlo más compatible con la gama de accesorios
    que ofrece la competencia
  • Comprar un producto y revenderlo en lugar de
    fabricarlo
  • Comprar un producto semielaborado y terminar su
    producción
  • Que otros lo fabriquen bajo su marca mediante
    licencias
  • Comprar las instalaciones de un competidor o
    fabricante de un producto complementario al suyo.

25
Comunicación y marketing
  • 2. Política de distribución
  • Crear oportunidades de compra, colocando el
    producto de forma eficiente, al alcance del
    consumidor, incluyendo los servicios de postventa
  • Objetivo Qué puedo hacer para conseguir que el
    producto se distribuya en las condiciones, lugar,
    cantidad, tiempo y calidad de servicio requeridos
    por el comprador?

26
Comunicación y marketing
  • Política de distribución
  • Estrategias de distribución
  • Cambiar el canal de distribución adecuándolo a
    los patrones de actitudes del consumidor
  • Agregar o reducir mayoristas
  • Organizar un canal de ventas externo o consolidar
    la fuerza de ventas propio
  • Establecer almacenes regionales para facilitar la
    entrega
  • Hacer que sea más fácil para sus intermediarios
    almacenar, manejar o inventariar sus productos
  • Establecer una red de centros de servicio

27
Comunicación y marketing
  • Política de distribución
  • Estrategias de distribución
  • Proveer un servicio de asistencia más rápido para
    las urgencias
  • Proveer servicios especiales de ingeniería a sus
    compradores
  • Vender a través de un catálogo o correo directo
  • Dar días gratis de prueba para sus productos
  • Agregar vendedores
  • Reestructurar las zonas de venta en función de
    territorios o tipos de clientes o productos
  • Asignar personas clave para la atención de
    clientes especiales

28
Comunicación y marketing
  • 3. Política de precio
  • Precio Contravalor económico de un determinado
    bien o servicio. Se debe establecer un nivel de
    precios que coincida con los objetivos de mercado
    previamente señalados
  • Objetivo La rentabilidad. Se trata de conjugar
    competitivamente tres variables, costes, demanda
    y competencia

29
Comunicación y marketing
  • Política de precios
  • Estrategias de precio
  • Ofrecer descuentos especiales para lograr un
    distribución masiva
  • Establecer programas especiales para ventas
    estacionales o liquidar inventarios
  • Elevar su precio para distanciarse de la
    competencia y hacerse más selectivo
  • Elevar su precio para cubrir los costes de
    mejores servicios postventa o de una garantía
    ampliada
  • Elevar el precio debido a una situación de
    mercado favorable
  • Elevar el precio como símbolo de calidad

30
Comunicación y marketing
  • Política de precio
  • Estrategias de precio
  • Reducir el precio y lograr el objetivo de
    rentabilidad a través de un mayor volumen de
    unidades
  • Reducir el precio de su producto cambiando el
    diseño, el empaquetamiento, los materiales o
    fórmulas utilizados
  • Programar ofertas a los clientes
  • Otorgar descuentos por volúmenes o mezclas de
    compras
  • Ofrecer accesorios gratuitamente
  • Establecer un programa de premios a los
    compradores
  • Establecer escalas de precios, vía descuentos en
    función de los niveles de compra

31
Comunicación y marketing
  • Política de precio
  • Estrategias de precio
  • Organizar ofertas a través de cadenas de tiendas,
    de supermercados....
  • Ofrecer cubrir transporte, embarque o gastos de
    correo, a partir de determinadas cantidades
    compradas
  • Ofrecer un mejor margen de ganancias o de
    descuentos en determinados productos, a fin de
    lograr una mejor mezcla de sus ventas
  • Ofrecer plazos de pago más amplios
  • Establecer facturas diferidas
  • Ofrecer descuentos por pronto pago

32
Comunicación y marketing
  • 4. Política de comunicación
  • Una de las principales actividades de la empresa
    es la de comunicarse continuamente con sus
    públicos, interaccionar con su ambiente,
    escuchando y transmitiendo mensajes que le
    permitan su adecuación y adaptación competitiva
  • a) Objetivo
  • Dar a conocer la filosofía corporativa de la
    empresa, su cultura, su identidad
  • Dar a conocer los productos que fabrica o los
    servicios que ofrece
  • Lograr que sus clientes intermedios y sus
    consumidores finales prefieran adquirir dichos
    productos frente a los que ofrece la competencia

33
Comunicación y marketing
  • 4. Política de comunicación
  • b) Funciones
  • De comunicar e informar
  • De la empresa Su composición, ubicación,
    instalaciones, métodos de fabricación, objetivos,
    saber hacer.
  • De los productos Lanzamiento de nuevos
    productos, usos de ellos, ventajas de calidad y
    durabilidad, nuevas aplicaciones, cambio de
    modelos o modificaciones, precios y costos de
    mantenimiento
  • De las garantías y servicios postventa la
    realidad ampliada del producto
  • El objetivo es crear, entre otras cosas, la
    imagen global de la empresa, la imagen de marca
    de los productos, neutralizar las acciones
    comunicacionales de la competencia, y facilitar
    la acción de otros medios de empuje comercial.

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Comunicación y marketing
  • De inducir y persuadir hacia la compra
  • Orientar y conseguir que compren los clientes
    actuales, captar si es posible los de la
    competencia o a futuros clientes potenciales
  • Persuadir al cliente de que las ofertas que se le
    ofrecen son superiores en beneficios y ventajas a
    los de la competencia
  • Demostrar con información y argumentos como
    satisfacen las necesidades de los compradores
  • Cambiar en los consumidores la percepción que
    tienen con respecto a las cualidades y atributos
    de los productos
  • El objetivo es ofrecer junto al resto de
    elementos del mix de marketing un clima positivo
    en el punto de venta y demostrar las ventajas
    diferenciales que la oferta de la empresa tiene,
    logrando su compra y no la de la competencia. .

35
Comunicación y marketing
  • De fidelizar y recordar al cliente
  • Crear una imagen de marca de los productos
    perdurable en la mente de los consumidores
  • Crear fidelidad hacia la imagen comercial de la
    empresa o establecimiento
  • Recordar al cliente donde puede adquirir los
    productos
  • Ofrecer periódicamente incentivos promocionales
    en los productos para una repetición de compra.
  • Asegurar la garantía de los productos por la
    empresa
  • El objetivo es transmitir seguridad a los cliente
    de que los productos que ha comprado son de
    empresas con voluntad de perdurar en el mercado,
    además de que están constantemente investigando,
    modificando e incorporando productos nuevos.

36
Comunicación y marketing
  • 4. Política de comunicación
  • b) Formas de comunicación externas
  • PUBLICITY Conjunto de menciones, referencias,
    acciones, de carácter público de las que una
    empresa es protagonista y por las que no paga.
  • FUERZA DE VENTAS Es el equipo humano que utiliza
    la empresa para facilitar la ubicación de los
    productos en cualquiera de los puntos del
    circuito de comercialización (distribuidores,
    mayoristas, minoristas y compradores finales)

37
Comunicación y marketing
  • RELACIONES PÚBLICAS proceso de comunicación
    externa, personal, organizado, que a través de
    medios masivos y directos, actúa sobre las
    relaciones de una organización y su ambiente,
    para crear una actitud favorable hacia ella,
    difundiendo las informaciones precisas y
    adoptando los cambios y ajustes que permitan su
    aprobación.

38
Comunicación y marketing
  • Efectos sobre la venta a largo plazo, como
    reflejo de la actitud favorable previamente
    lograda
  • Nivel de dureza muy baja presión
  • Mensaje carece de elementos que induzcan a la
    compra a largo plazo
  • Medios utilizados
  • Hacia el exterior ruedas de prensa, notas de
    prensa, patrocinio, encuentros reservados,
    congresos, periódico corporativo, folletos
    corporativos
  • Hacia el interior boletines internos, folletos
    corporativos de acogida, circulares, avisos de
    tablón, jornadas informativas, convenciones.

39
Comunicación y marketing
  • PROMOCIÓN DE VENTAS Proceso de comunicación,
    definido en el marco de la estrategia de
    marketing, que consiste en ofrecer, durante un
    corto periodo de tiempo, una mejor percepción del
    valor económico del producto, al añadirle un
    incentivo extra, discontinuo, ajeno al producto
    con el que atraer a aquellos a quienes se dirige
    la acción (intermediarios, equipo de ventas,
    prescriptores, consumidores) con el objetivo de
    incrementar las ventas. Esta oferta de beneficios
    debe resultar comprensible, estimulante y
    alcanzable por el público.

40
Comunicación y marketing
  • Efectos sobre la venta se espera una reacción
    inmediata de compra
  • Nivel de dureza muy alta presión
  • Mensaje altamente comercial, fuerte incitación a
    producir una reacción a muy corto plazo
  • Medios utilizados
  • Dirigidas a la fuerza de venta primas,
    concursos, distinciones, viajes.
  • Dirigidas a la distribución ferias comerciales,
    congresos, viajes, descuentos, concursos,
    muestras
  • Dirigidas a prescriptores muestras,
    documentación técnica y/o corporativa, obsequios,
    viajes, seminarios, premios, distinciones
  • Dirigidas a consumidoresofertas de precio,
    (descuento inmediato, vales, reembolso), ofertas
    en especie (producto adicional, muestras,
    regalos) y ofertas selectivas (concursos, juegos)

41
Comunicación y marketing
  • MERCHANDISING Acciones llevadas a cabo tanto por
    el fabricante como por el distribuidor para poner
    el producto en peligro de ser adquirido por el
    consumidor. Se trata de influir positivamente en
    las decisiones de compra del consumidor cuando se
    encuentra enfrente o dentro de un punto de venta.
    Se busca acrecentar la rentabilidad del punto de
    venta, la optimización del lineal, colocando el
    producto necesitado en el lugar adecuado durante
    el tiempo correcto, en la forma y cantidad
    precisa y al precio óptimo.

42
Comunicación y marketing
  • Efectos sobre la venta continuos a corto plazo.
  • Nivel de dureza media presión
  • Mensaje altamente comercial, se trata de
    provocar una actitud distendida, favorable a la
    compra en el punto de venta.
  • Medios utilizados
  • Selección del lugar de ubicación del punto de
    venta
  • Disposición interior del punto de venta
    secciones, entrada, pasillo, surtido, mobiliario,
    góndolas, rutas.
  • Técnicas de animación físicas, psicológicas, de
    estímulo (color, decorados, música,
    audivisuales...) y personales

43
Comunicación y marketing
  • PUBLICIDAD
  • Objetivos Crear una actitud favorable a a la
    compra y/o aceptación de determinados productos,
    servicios, empresas, ideas....
  • Efectos sobre la venta a medio plazo, como
    resultado del convencimiento del público objetivo
    de las bondades del producto o servicio y sus
    atributos
  • Nivel de dureza media presión
  • Mensaje altamente comercial, dirigido
    específicamente a provocar una actitud hacia la
    compra para parte del receptor.
  • Medios utilizados Masivos

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Comunicación y marketing
  • c) Selección adecuada del mix de marketing
  • Para conseguir los objetivos comunicacionales, la
    empresa organiza un plan de comunicación, es
    decir, selecciona el mix de comunicación
    coordinando los distintos instrumentos.
  • Para conseguir una comunicación efectiva al menos
    se debe utilizar más de uno y su elección se
    realiza en función de
  • Características y evolución del mercado
  • Ciclo de vida de los productos
  • Recursos disponibles
  • Tipo de producto
  • Etapa del proceso de compra

45
Comunicación y marketing
  • Características y evolución del mercado
  • Público objetivo
  • Grande y ampliamente distribuido publicidad.
  • Pequeño o concentrado en una zona geográfica
    determinada venta personal y marketing directo
  • Ciclo de vida de los productos
  • Etapa de introducción y crecimiento publicidad
    con apoyo de promoción y PLV, incitando a la
    prueba del producto, mayor conocimiento,
    aceptación y elección de marca. Se busca el
    posicionamiento, crear preferencia
  • Fase de madurez Se incrementa la fuerza de venta
    y y el marketing directo, y se intensifica el
    apoyo en los puntos de vista con acciones de
    merchandisng. En ocasiones se recurre a campañas
    de imagen que potencien el recuerdo y generen
    fidelización
  • Fase de declive la inversión de comunicación se
    reduce al máximo

46
Comunicación y marketing
  • Recursos disponibles
  • El presupuesto de comunicación debe contemplar
    por separado las acciones de cada forma
    comunicacional elegida y una partida para
    investigación y control de eficacia
  • El coste de realizar una campaña publicitaria
    eficaz a nivel nacional puede ser muy elevado, de
    modo que habrá que concretar el presupuesto sobre
    aquellos medios que permitan alcanzar en mejores
    condiciones a la población objetivo.
  • Muchas empresas confían en las acciones
    desarrolladas por el canal de distribución,
    siguiendo una estrategia de push (empuje)
    marketing directo promoción al canal y PLV

47
Comunicación y marketing
  • Tipo de producto
  • Productos industriales Suelen ser adquiridos
    como consecuencia del refuerzo recibido por parte
    del equipo de ventas de las empresas y el apoyo
    del marketing directo
  • Productos de consumo funcionales, de compra
    habitual la publicidad es el medio más eficaz
  • Productos de alto precio publicidad de imagen,
    marketing directo y equipo de ventas.

48
Comunicación y marketing
  • Etapa del proceso de compra
  • Primeras fases, cuando se percibe la necesidad,
    búsqueda de información, evaluación y análisis de
    las alternativas, la publicidad adquiere
    importancia vital.
  • Cuando el comprador potencial realiza la
    transacción punto de venta, merchandising,
    promoción de ventas. PLV y venta personal
  • Finalizada la compra la publicidad vuelve a ser
    necesaria, sobre todo el productos de alto precio
    o consumo visible para reafirmar la decisión de
    compra llevada a cabo.

49
Comunicación y marketing
  • c) Estrategias de una comunicación integral
  • Establecer un programa de publicidad cooperativa
    mancomunada
  • Aumentar los incentivos publicitarios a sus
    intermediarios
  • Proveer sus productos de estuches promocionales
  • ofrecer incentivos en mercancía para los
    compradores
  • Descuentos especiales para los compradores del
    nuevo producto
  • Incentivos para compradores fuera de estación
  • Establecer un programa de material de exhibición
    punto de venta

50
Comunicación y marketing
  • Mejorar el embalaje del producto
  • Mejorar los argumentos de venta
  • Ofrecer seminarios de entrenamiento para los
    usuarios
  • Crear programas especiales para captar clientes
    especiales
  • Motivar o interesar grupos de consumidores
    específicos
  • Basar sus actividades de comunicación en la
    exclusividad
  • Suministrar a los clientes empaquetados de
    demostración
  • Facilitar muestras de sus productos
  • Suministrar a sus clientes exhibidores gratis
  • Confeccionar exhibidores gratis para determinados
    clientes, ferias o exposiciones

51
Publicidad y marketing
  • La función de la publicidad en el marketing es
    dar a conocer esos productos difundiendo una
    imagen de marca o corporativa, diferenciándolos
    de la competencia, para que el consumidor pueda
    identificarlos y valorarlos y en consecuencia,
    proceda a su compra.

52
Publicidad y marketing
  • La publicidad ayuda a la venta de productos y
    servicios conjuntamente con los demás
    instrumentos del marketing
  • Así, mientras la distribución elimina la barrera
    física que existe entre la empresa y el
    consumidor, la publicidad elimina la barrera
    psicológica, dando a conocer el producto o
    servicio y sus atributos

53
Publicidad y marketing
  • La estrategia publicitaria se establecerá para
    satisfacer un objetivo comunicacional subordinado
    al objetivo de marketing, que depende a su vez
    del objetivo general de la empresa
  • Viabilidad del uso de la publicidad en el
    marketing
  • Limitaciones del uso de la publicidad en el
    marketing

54
Publicidad y marketing
  • La viabilidad se fundamenta en los resultados
    conseguidos
  • Permite dirigir, a través de los medios de
    difusión, de forma más o menos masiva y
    unificada, el mensaje a los segmentos
    económicamente más importantes a un coste muy
    bajo y con bastante rapidez de cobertura
  • Es de eficacia probada, pro el continuo
    crecimiento del consumo y los mercados
  • Las empresas que usan la publicidad de manera
    eficaz son aquellas que presentan mayores
    perspectivas de permanencia y crecimiento a
    través de los años

55
Publicidad y marketing
  • Limitaciones al uso de la publicidad en el
    marketing
  • Necesita descansar sobre un buen producto
  • No se le puede considerar como única responsable
    del éxito o fracaso de un producto, empresa o
    servicio. Todos los elementos de marketing
    participan
  • Salvo casos muy específicos no se debe esperar
    una relación inmediata entre la publicidad y las
    ventas. El efecto es a medio plazo
  • No pone en contacto directo, físico, al producto
    o servicio con el mercado (sabor, consistencia,
    tamaño...) sino únicamente a nivel de imágenes,
    conceptos, ideas.

56
Comunicación Institucional
  • Identificación de los públicos
  • Proveedores
  • Accionistas
  • Sindicatos
  • Otras empresas del sector
  • Medios de comunicación
  • Comunidad local
  • Administración

57
Medios utilizados para la transmisión de los
mensajes
  • Medios Convencionales
  • Diarios,
  • Suplementos
  • Revistas
  • Radio
  • Cine
  • Televisión
  • Exterior
  • Internet
  • No convencionales mailing personal, buzoneo,
    folletos, marketing telfónico, regalos
    publicitarios, publicidad en el punto de venta,
    ferias y exposiciones

58
Medios utilizados para la transmisión de los
mensajes Medios No Convencionales
  • Mailing personal
  • Buzones/folletos
  • Marketing telefónico
  • Regalos pubicitarios
  • P.L.V, señalización y rótulos
  • Ferias y exposiciones
  • Patroc. y mecenazgo
  • Publicaciones de empresas
  • Anuarios, guías y directorios
  • Catálogos
  • Juegos promocionales
  • Tarjetas de fidelización
  • Animación pto. de venta

59
El valor de la comunicación como instrumento de
gestión
  • Necesidad
  • Herramienta
  • Filosofía
  • Objetivo
  • Medio
  • Comienzo
  • VALOR ESTRATÉGICO
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