Fonte dos slides :Marketing: criando valor para os clientes

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Venda pessoal
O que é?

• Efetuar vendas e desenvolver relacionamentos com
  os clientes

Fonte dos slides Marketing criando valor para
os clientes Princípios de Marketing Kotler
Armstrong
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Venda pessoal
É a apresentação pessoal, do tipo conversação,
com um ou mais compradores em potencial, com o
propósito de fazer vendas. É a interação face a
face com um ou mais compradores potenciais com o
propósito de fazer apresentações de venda,
responder a dúvidas e vender. Exemplo venda
porta-a-porta, promotores de vendas (AVON).
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ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS

• PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO
• PRÉ-ABORDAGEM
• ABORDAGEM
• APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO
• DISCUSSÃO DE OBJEÇÕES
• FECHAMENTO
• ACOMPANHAMENTO

Kotler Armstrong-Princípios de MKT
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a comunicação deve ser...
Para Ser Vendedora
CLARA PERTINENTE ORIGINAL PERSUASIVA
DURÁVEL IMPACTANTE CRÍVEL
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Atividades e responsabilidades
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Barreiras a Vencer
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CRIAR É

• Tornar interessante um assunto que, às vezes, não
  é.
• Não deixar que o consumidor fique indiferente
  diante da mensagem.
• Provocar emoção, riso, contemplação, vontade e
  principalmente o desejo de comprar.

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Conceitos de venda pessoal(VP)

• Ferramenta mais eficiente em alguns estágios do
  processo de compra (criação de preferências,
  convicções e ação de comprar).
• Interação pessoal entre duas ou mais pessoas
  permite fazer ajustes rápidos criar graus
  diversos desde simples venda até amizade pessoal
  
• Força de vendas requer comprometimento por um
  prazo maior do que a propaganda é mais difícil
  mudar o tamanho da força de vendas é a
  ferramenta mais cara da VP.
• Vendedores - profissionais bem treinados e
  educados, que trabalham para construir
  relacionamentos de L.prazo com os clientes.
• Ex vendedores de avião - equipe de
  especialistas, analista financeiro, engenheiros,
  técnico em vendas etc

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MERCHANDISING
MERCHANDISING

• É UM DOS ESFORÇOS MERCADOLÓGICOS NASCIDOS NO
  AUTO-SERVIÇO, COMO FORMA DE SUBSTITUIR A VENDA
  PESSOAL.
• (SILVA, J.C.)

MERCHANDISING É A VENDA SEM PALAVRAS, ISTO É,
USANDO AS PRÓPRIAS EMBALAGENS, OS EXPOSITORES,
OS EQUIPAMENTOS, O ESPAÇO DE VENDAS DAS LOJAS E
OUTROS.
MERCHANDISING SE ORIGINA DE MERCHANDISE,
PALAVRA INGLESA QUE SE TRADUZ POR
MERCADORIA.COMERCHANDISE SIGNIFICA OPERAR
MERCADORIAS, ADMINISTRAR MERCADORIAS, USAR
MERCADORIAS PARA OPERAR SUA PRÓPRIA VENDA.
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MERCHANDISING
Produto certo Na hora certa Pelo preço certo Na
quantidade certa No lugar certo Com a exposição
certa Promovendo certo Para o público certo

• VISÃO 83
• AUDIÇÃO 11
• OLFATO 3,5
• TATO 1,5
• PALADAR 1

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Cuidado!
Muitas empresas realizam excelentes campanhas de
merchandising, mas esquecem de um detalhe
importante
PREPARAR A EQUIPE DE VENDAS
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MERCHANDISING
O Merchandisingé hoje indispensável para
produtos de massa e tem incorporado Estudo da
embalagem Atuação das demonstradoras Degustadore
s Repositores de estoque Outros componentes que
também ajudam a girar o produto no ponto de
venda.
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Merchandising
Requisitos para o sucesso
REQUISITOS PARA O SUCESSO

• Obedecer ao layout da loja
• Estar na direção do fluxo
• Ser de fácil acesso e ficar em local amplo de
  compra
• Produto visível e disponível
• O material deve ser criativo, causando impacto e
  fácil memorização
• Deve ser funcional, simples de colocar e retirar.

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Merchandising
Atmosfera de compra elementos

• Design, cores
• Iluminação, aroma, temperatura
• Som
• Atendimento
• Serviços de suporte (banheiro, bebedouro...)

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Calendário Promocional Do Varejo
Mês Data Evento
Janeiro 01 Ano-novo
Jan/Fev/Mar Móvel Carnaval
Março Móvel Volta às aulas
Mar/Abr Móvel Páscoa
Maio 2 domingo Dia das mães
Junho 12 13 21 24 29 Dia dos namorados Dia de Santo Antonio Início do Inverno Dia de São João Dia de São Pedro
Julho Férias
Agosto 1ª semana 2 domingo Volta às aulas Dia dos Pais
Setembro 07 21 Independência Início da Primavera
Outubro 12 Dia das crianças/Padroeira
Dezembro 22 25 31 Início do verão Natal Réveillon
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Merchandising
Ferramentas
O Merchandising possui diversas ferramentas,
recursos, equipamentos e técnicas para expor o
produto e gerar o impulso de compra no PV.
Algumas nas mais conhecidas são

• Displays
• Gôndolas
• Cartazes, cartazetes
• Expositores
• Pilhas
• Ilhas

• Stoppers
• Móbiles
• Iluminação
• Fragrâncias
• Climatizadores