Progetto Sunrise

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Gestione delle Imprese Informatiche Lezione
10 Padova, 25 Febbraio 2009 Stefano Tazzi
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Obiettivi e caratteristiche del Piano
Industriale Fonti di finanziamento Piano
Industriale contenuti
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Il Piano Industriale
Il piano industriale è il documento che illustra
le intenzioni strategiche del management relative
alle strategie competitive dellazienda, le
azioni che saranno realizzate per il
raggiungimento degli obiettivi strategici,
levoluzione dei key value driver e dei risultati
attesi. Esso ha un ruolo vitale nellambito della
gestione delle imprese in quanto risulta utile al
management per la rappresentazione della propria
visione imprenditoriale ai componenti del
Consiglio di Amministrazione per svolgere
appieno il ruolo di indirizzo e controllo della
società allimpresa per attirare risorse, umane
e finanziarie, necessarie alla realizzazione del
piano operativo.
Fonte Borsa italiana
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Obiettivi del Piano Industriale
Pianificazione

• Valutare la fattibilità/redditività

• Individuare le risorse/competenze necessarie
• Individuare e ridurre le aree di rischio
  (sinergie e coordinamento organizzativo)

Comunicazione

• Esterna

• Interna

Controllo

• Valutazione/incentivazione
• Apprendimento

Il principale obiettivo di un piano industriale è
consentire al management di definire come
lazienda intende accrescere il valore creato per
gli azionisti.
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Caratteristiche imprescindibili del Piano
Industriale
I) Sostenibilità finanziaria La sostenibilità
finanziaria di un piano industriale deve essere
considerata in relazione alla qualità e quantità
delle fonti di finanziamento che il management
intende utilizzare per fronteggiare i fabbisogni
correlati alla realizzazione della strategia. Un
ulteriore aspetto da non trascurare è la
reperibilità delle fonti di finanziamento. Più in
dettaglio, è necessario che le scelte di
finanziamento attraverso il capitale di debito
siano fattibili alla luce della capacità di
indebitamento (e quindi del rapporto di
indebitamento corrente) e del potenziale profilo
di rischio della società (e del possibile
rating).
Fonte Borsa italiana
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Caratteristiche imprescindibili del Piano
Industriale
II) Coerenza Tale requisito è relativo ad una
dimensione interna del piano e si manifesta
laddove tutte le componenti - strategia
realizzata e realtà aziendale di partenza,
intenzioni strategiche, Piano operativo, ipotesi
e previsioni economico-finanziarie - siano tra di
loro coerenti le scelte strategiche devono,
quindi, riflettersi nelle azioni realizzative
preventivate e queste ultime devono trovare
riscontro nellandamento dei dati prospettici.
Unaltra dimensione del requisito della
coerenza riguarda la realizzabilità
dellAction Plan e più precisamente la
compatibilità delle azioni pianificate con la
tempistica proposta e con le risorse (umane,
organizzative e tecnologiche) attuali e
prospettiche di cui lazienda dispone e si
doterà. Ciò presuppone evidentemente la chiara
indicazione nel piano delle azioni realizzative
che si intendono intraprendere per attuare il
progetto strategico.
Fonte Borsa italiana
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Caratteristiche imprescindibili del Piano
Industriale

• III) Attendibilità
• Un piano industriale può definirsi attendibile se
  viene formulato sulla base di ipotesi realistiche
  e giustificabili e se riporta risultati attesi
  ragionevolmente conseguibili. In particolare la
  fondatezza delle ipotesi va verificata rispetto
  alle seguenti condizioni.
• Compatibilità con le dinamiche del contesto
  competitivo i contenuti del piano industriale
  devono risultare realistici rispetto alle
  dinamiche competitive del settore di riferimento
  e, in particolare, rispetto a
• landamento della domanda e delle quote di
  mercato
• le tendenze in atto nei bisogni dei consumatori
  (consumer need) e i fattori chiave che ne guidano
  le scelte (buying factor)
• il comportamento dei competitor (aspetti quali
  la strategia, il Business Model, i fattori
  critici di successo e i dati finanziari storici e
  prospettici)
• la struttura e i cambiamenti dei canali
  distributivi e dei fornitori
• il contesto normativo, tecnologico, sociale e
  ambientale.

Fonte Borsa italiana
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Caratteristiche imprescindibili del Piano
Industriale
Confrontabilità con i risultati storici
Lanalisi critica di un piano industriale deve
necessariamente fondarsi anche sul confronto fra
performance storiche e risultati di piano.
Visibilità dei dati previsionali La visibilità
si riferisce alla possibilità di intravedere
il formarsi dei dati preventivati (previsioni
di ricavi, margini, investimenti, ecc.), ovvero
allelevata probabilità che le proiezioni
relative a tali voci hanno di manifestarsi
realmente. Analisi di sensitività Un ulteriore
livello di analisi da compiere è quello relativo
ai diversi scenari che si possono configurare
rispetto alle principali variabili. Lo sviluppo
delle prospettive economico-finanziarie di piano
dovrebbe essere sempre accompagnato da unanalisi
di sensitività condotta con un approccio di tipo
what if che permette di individuare le variabili
critiche che più sono in grado di esercitare un
influsso sulla creazione di valore.
Fonte Borsa italiana
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Obiettivi e caratteristiche del Piano
Industriale Fonti di finanziamento Piano
Industriale contenuti
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Fonti di finanziamento
Capitale di debito

• Istituti di credito
• Istituzioni pubbliche

Capitale di servizio

• Venture leasing

• Incubatori

• Parchi scientifici e tecnologici

Capitale di rischio

• Private Equity/Venture capitalist
• Business angels
• Grandi imprese
• Borse e mercati finanziari (IPO)

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Capitale di debito (Istituti di credito)
I criteri di valutazione adottati per valutare
lopportunità di concedere capitale di debito
riguardano le cosiddette 4C

• Carattere
• Cash flow
• Contribuzione
• Collaterale (Garanzie)

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Capitale di debito (Istituzioni pubbliche)
Forme di finanziamento

• Contributi in conto capitale
• Contributi in conto interessi
• Fondi di garanzia

Partecipazione allattività della società

• Controllo

Criteri di valutazione

• Business Plan

• Specifiche della legge di finanziamento

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Capitale di servizio
Può essere fornito da

• Venture leasing venture capitalist o società di
  investimenti forniscono in leasing alla startup
  macchinari ed apparecchiature in cambio di
  piccole quantità di equity.
• Incubatori aiutano le startup nelle prime fasi
  di vita. Possono essere sia pubblici, che privati
  non profit che privati for profit
• Parchi scientifici e tecnologici sono poli
  geografici nei quali convivono imprese ed
  organizzazioni che operano nello stesso campo e
  che collettivamente godono di un forte vantaggio
  competitivo derivante dalla co-localizzazione

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Capitale di servizio
Servizi offerti

• Locazione ed accessori alla locazione
• Tecnici
• Consulenziali, di assistenza

Partecipazione allattività della società

• Partecipano solo come fornitori di servizi

Criteri di valutazione

• Business Plan

• Criteri specifici

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Capitale di rischio (Private Equity/Venture
capitalist)
Partecipazione allattività della società

• Acquistano quote azionarie

• Acquistano opzioni sulle azioni future
• Svolgono un ruolo metaimprenditoriale e di
  controllo

Criteri di valutazione

• Gruppo imprenditoriale/manageriale
• Business Plan

• Asset disponibili

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Capitale di rischio (Business Angels)
Sono individui con elevate disponibilità
finanziarie
Euro/anno)
(patrimonio 1.000.000
Euro o guadagni 200.000
Normalmente investono tra i 25.000
Euro ed i 100.000
Euro alla
volta e spesso finanziano più imprese
contemporaneamente
Possono essere di due categorie

• 3F (friends, family and fools)

• Esperti

Sono utili quando le imprese hanno bisogno di
capitali
Limitati (inferiori ai 500.000 Euro)
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Capitale di rischio (Grandi imprese)
Sono simili ai Venture capitalist. Spesso le
grandi imprese creano delle vere e proprie
società di Venture capitalist (Corporate
venturing)

• Obiettivi
• Tenere sotto controllo specifici campi di ricerca
• Outsourcing della ricerca
• Finestra su prodotti e tecnologie

• Partecipazione allattività della società
• Soci finanziari

• Criteri di valutazione
• Business Plan
• Gruppo imprenditoriale/manageriale
• Asset disponibili

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Capitale di rischio (Borse e mercati finanziari)
Sono gli azionisti privati ed investitori
istituzionali che collocano temporaneamente o
meno eccessi di liquidita

• Gli obiettivi variano molto in funzione del
  profilo dellinvestitore
• Speculativi o difensivi
• Dividendi a breve termine
• Differenziazione nel portafoglio ed Hedging
  (ricorso a derivati)

• Partecipazione allattività della società
• Di solito nessuna

• Criteri di valutazione
• Business Plan
• Gruppo imprenditoriale/manageriale
• Sentiment ed aspettative degli analisti di
  mercato

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Obiettivi e caratteristiche del Piano
Industriale Fonti di finanziamento Piano
Industriale contenuti
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Contenuti di un Piano Industriale

• Sommario
• Descrizione generale dellimpresa (e Vision)
• Descrizione generale del prodotto/servizio
• Piano strategico (e Mission)
• Piano di marketing
• Piano operativo/ organizzativo e delle risorse
  umane
• Piano della struttura finanziaria
• Proiezioni economico-finanziarie

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Sommario

• Business Idea
• Attrattività dellarea di business
• Risorse/competenze
• Risultati previsti
• Obiettivi del Piano Industriale

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Descrizione generale dellimpresa

• Storia
• Brand
• Vision
• Posizionamento competitivo
• Attività interne/esterne
• Gruppo imprenditoriale

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Descrizione generale del prodotto/servizio

• Descrizione fisica del prodotto/servizio e
  uso/usi
• Plus
• Costo
• Qualità
• Servizio
• Immagine
• Possibili sviluppi

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Piano strategico

• Mission/obiettivi
• Analisi esterna
• Analisi interna
• Strategia scelta

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Piano di marketing
Fasi del piano di marketing
Analisi e valutazione del
Previsioni
mercato potenziale di
della
riferimento
domanda
1
3
Strategia di marketing (Marketing mix)
2
Fonte MIP
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Piano di marketing
Analisi e valutazione del mercato potenziale di
riferimento
Mercato
Mercato potenziale limite Saturazione
Mercato effettivo
Mercato minimo
Sforzo di marketing
Sforzo di marketing applicato
Fonte MIP
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Piano di marketing
Analisi e valutazione del mercato potenziale di
riferimento
Ricerche di mercato
In house
Campionamento
Primarie
Pareri
Ricerche a tavolino
Fonti per analisi di mercato
Riviste
Soggetti istituzionali
Secondarie
Società private Internet
Fonte MIP
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Piano di marketing

• Marketing mix
• Prodotto
• Prezzo
• Posto
• Promozione

• Previsioni della domanda
• Stima della domanda
• Analisi di sensitività
• What if
• Analisi di Break-Even

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Piano operativo/organizzativo - Piano della
struttura Finanziaria

• Piano Operativo
• Sede della società
• Descrizione delle attività della catena del
  valore
• Partnerships

• Piano Organizzativo
• Risorse umane critiche
• Organizzazione
• Sistemi di gestione delle risorse umane
• Organico e sua evoluzione

• Piano della struttura Finanziaria
• Veste giuridica
• Fabbisogno finanziario
• Fonti di finanziamento

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Proiezioni economico finanziarie

• Ipotesi di base
• Bilanci prospettici
• Indicatori di redditività
• Indicatori di liquidità
• Schemi di cash flow
• Indicatori di capital budgeting
• Tecniche di gestione dellincertezza

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Consigli per un buon Piano Industriale

• Chiarezza un buon Piano Industriale deve
  comunicare il suo contenuto in modo semplice e
  pratico, senza alcuna possibilita' di
  fraintendimenti. Il linguaggio utilizzato deve
  essere immediato e facile da capire. Un Piano
  Industriale non deve essere mai troppo lungo (mai
  piu' di 70-100 pagine!) altrimenti ne' i
  banchieri ne' i venture capital lo leggeranno
  mai.
• 2) Specificita' il piano deve presentare un
  obiettivo finale con degli obiettivi intermedi
  specifici (milestones), contraddistinti da
  caratteristiche concrete e misurabili. Ogni
  milestones presuppone attivita' specifiche, che
  comportano la nomina di responsabili,
  l'assegnazione di budget e di precise date di
  scadenza.

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Consigli per un buon Piano Industriale
3) Credibilita' le attivita' proposte allo
sviluppo dell'idea di business ed i budget di
spesa stimati devono essere credibili e
realistiche. Obiettivi e programmi d'azione non
realistici privano di valore la realizzazione
concreta del piano d'impresa. 4) Completezza un
piano d'impresa deve comprendere tutte le
informazioni necessarie per lo sviluppo dell'idea
di business e ogni sua parte deve essere
descritta con il giusto grado di dettaglio.
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e cose da evitare!

• Ignorare i concorrenti diretti ed indiretti.
• Una non accurata analisi dell'ambiente
  competitivo viene giudicata dai possibili
  finanziatori come un'eccessiva fiducia da parte
  del management sull'idea imprenditoriale. Questo
  atteggiamento assai fiducioso potrebbe portare
  alla mancata previsione e/o visione di fattori
  esterni, che nel lungo periodo potrebbero avere
  un impatto negativo sulla crescita dell'azienda.
• 2) Scrivere Piani Industriali come se fossero
  ricerche di mercato.
• Ci sono imprenditori che scrivono ricerche di
  mercato, anziche' piani d'impresa strategici.
  Pagine intrise di terminologia strategica
  (vantaggio del first-mover, leveraged revenue
  model,etc. ). Tutta terminologia tecnica che
  spesso non ha alcun legame pratico e concreto con
  il caso specifico che si intende proporre ai
  finanziatori.

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.e cose da evitare!
3) Presentare proiezioni finanziarie
inverosimili. Per esempio, un piano dove viene
stimato un ritorno del 100 o addirittura di piu'
sul capitale investito per ognuno dei 5 anni
successivi (anche se tutto cio' potrebbe
effettivamente accadere, agli occhi dei
finanziatori appare poco probabile).Dati
finanziari non coerenti con gli standard
dell'industria di appartenenza o estremamente
aggressivi influenzano negativamente la
credibilità dello stesso Piano Industriale e di
conseguenza le possibilità di ottenere il
finanziamento scendono drasticamente. 4) Non
proteggere le informazioni contenute nel Piano
Industriale E' regola fondamentale salvaguardare
le informazioni contenute in un Piano
Industriale, facendo firmare ai lettori del piano
(consulenti o investitori) un apposito accordo o
una clausola di confidenzialita'.