La Gesti

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La Gestión de la Dinámica de las Adquisiciones

• Ing. Y lic. Raúl Zablah, MAE

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Adquisición

• Ganar el control de la propiedad
• Sostenerla y operarla
• No es inversión pasiva
• No es operación financiera transitoria
• Las fusiones son verdaderas adquisiciones

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Teoría de las Adquisiciones

• Escala y sinergia
• Complementaridad
• Fortalezas
• Competencias
• Posiciones de mercado
• Activos
• Productos
• Tecnología

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Resultados Históricos

• Entre el 65 y 85 no llena las expectativas
• Factores estratégicos
• Integración inadecuada
• Imposibilidad de transferir conocimiento
• Falta de sincronización
• Recursos insuficientes
• Sobrevaluación de activos
• Elección inadecuada

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Resultados Históricos

• Factores humanos y organizacionales
• Mala gestión de la adquisición correcta
• Incompatibilidad cultural
• Causa stress a los empleados
• No se logran las ventajas en la operación
• Difícil combinar funciones, unidades y actividades

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Perspectivas sobre Adquisiciones

• Perspectiva estratégica
• Decisión de adquirir y qué adquirir
• Propósito estratégico correcto
• Elección correcta de la adquisición
• Términos financieros correctos

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Perspectivas sobre Adquisiciones

• Perspectiva de la dinámica organizacional
• Síntesis de la perspectiva estratégica y de la de
  recursos humanos
• Planificación y análisis luego del trato y antes
  de la integración
• Integración necesaria y apropiada
• Tipo especial de cambio organizacional a gestionar

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Perspectivas sobre Adquisiciones

• Perspectiva de recursos humanos
• Integración luego de la adquisición
• Síndrome de fusión en los individuos
• Impacto
• Respuesta al trauma potencial
• No se pueden fusionar culturas incompatibles

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Modelo Básico de Gestión del Cambio

• Estado actual
• Estado de transición
• Estado futuro deseado

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Modelo Básico de Gestión del Cambio

• Entender el estado actual
• Visión del estado futuro
• Predecir problemas y retos en la transición
• La gestión de la transición es crítica
• Integración efectiva
• Expectativas cumplidas
• Costos asociados gestionados y minimizados

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Fases de la Adquisición
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Estado de Transición

• Contexto Estratégico e Historia
• Estrategia de Integración
• Proceso de Integración

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Contexto Estratégico e Historia

• Características de la compradora
• Características de la adquirida
• Grado de diferencia
• Terceros intereresados
• Contexto del Trato

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Estrategia de Integración

• Apalancamiento estratégico
• Factores críticos de éxito
• Grado y paso de la integración

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Apalancamiento Estratégico

• Crear una empresa de mayor valor
• Justificación del precio
• Apalanca los recursos de una o de las dos
• Fuentes
• Recursos
• Competencias
• Lógica central y racional de la adquisición
• Proteger los activos y desempeño clave

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Apalancamiento Estratégico

• Acceso a mercados
• Productos o servicios
• Acceso a capital
• Tecnología
• Redes de distribución

• Capacidad de Gestión
• Capacidad de personal
• Nombre y reputación
• Economía de escala
• Diversificación

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Factores Críticos de Éxito

• Aspectos necesarios y suficientes para éxito
• Dependen del contexto estratégico
• En áreas de posibles problemas durante
  integración
• Prioridades en tiempo e importancia
• Diferente contexto y apalancamiento estratégico
  --gt diferentes FCE

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Grado y Paso de la Integración

• Le dan poca importancia
• Lecciones difíciles a prueba y error
• Ni muy rápido ni muy lento

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Grado de Integración

• Empresas separadas --gt ninguno
• Escasamente vinculadas
• Vinculadas --gt
  moderado
• Integradas operacionalmente
• Consolidadas --gt completo

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Criterios para Integración

• Importancia estratégica
• Facilidad de integración
• Nivel de riesgo
• Cuidar el valor del potencial adquirido
• Al inicio, generar momentum (no parálisis)

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Puntos Potenciales de Integración

• Niveles directivos
• Tecnología
• Canales de distribución
• Sistemas de control
• Infraestructura
• Metodología de trabajo
• Desarrollo de productos
• Proveedores

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Proceso de Integración

• Estado de transición en el cambio
• Problemas
• Poder
• Ansiedad
• Control (inseguridad --gt parálisis)

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Proceso de Integración

• Componentes
• Acción estratégica
• Reparación y mantenimiento del negocio
• Gestión de la transición
• Apoyo al personal
• Deben diseñarse y adaptarse a la situación
• Definir donde se ponen los recursos

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Gestión de la Transición

• Gestión del cambio
• Equipos de transición
• Participación
• Comunicación intensiva
• Recolección de datos y retroalimentación
• Símbolos y lenguaje
• Liderazgo habilidoso lograr comportamiento
  constructivo y control

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Qué debe hacer el líder?

• Vincular la planeación de la integración con la
  gestión del trato
• Diagnóstico previo
• Identificar las fuentes de apalancamiento
  estratégico y factores críticos de éxito
• Diseñar el grado y paso de la integración
• Planear previamente el inicio de integración
• Gestión cambio y aprendizaje en marcha