Plano de Marketing

1
Plano de Marketing
2
O CONCEITO DE MARKETING
3
O CONCEITO DE MARKETING
4
O CONCEITO DE MARKETING
5
O CONCEITO DE MARKETING
6
O CONCEITO DE MARKETING
7
O CONCEITO DE MARKETING
8
O CONCEITO DE MARKETING
9
O CONCEITO DE MARKETING
10
O CONCEITO DE MARKETING
11
O CONCEITO DE MARKETING
12
O que marketing não é...

• Remédio contra crises
• Bicho de sete cabeças
• Fórmula mágica
• Arte maliciosa
• Propaganda
• Vendas
• Resultado de bom senso
• Genialidades

13
Mark... O quê?
MARKETING É A EXECUÇÃO DAS ATIVIDADES QUE BUSCAM
REALIZAR OS OBJETIVOS DE UMA ORGANIZAÇÃO,
PREVENDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE, E DIRIGINDO
O FLUXO DE BENS E SERVIÇOS PARA A SATISFAÇÃO
DESSAS NECESSIDADES, A PARTIR DO PRODUTOR PARA O
CLIENTE.
14
Realizar os objetivos da Organização

• Satisfação dos Clientes
• Lucro
• Satisfação dos Empregados
• Satisfação dos Acionistas
• Satisfação dos fornecedores
• Olho nos Concorrentes
• Satisfação dos fornecedores

15
Prever as necessidades dos Clientes

• Pesquisas de Marketing

16
Produzir para a satisfação das necessidades dos
clientes

• Qualidade do serviço/produto
• Atendimento
• Desenvolvimento de produtos/serviços

17
A estrutura dos Quatro Pês
Público (opinião pública)
Política
Mix de Marketing
Produto Variedade de produtos Qualidade Design Car
acterísticas Nome de marca Embalagem Tamanhos Serv
iços Garantias Devoluções
Praça Canais Cobertura Variedade Pontos-de-venda E
stoque Transporte
Mercado-Alvo
Preço Preço nominal Descontos Concessões Prazos
para pagamento Condições de crédito
Promoção Promoção de vendas Publicidade Propaganda
Força de vendas Relações públicas Marketing
Direto
18
Funções de marketing
Marketing
Estudos de Mercado
Comercialização de Produtos/Serviços
Planejamento de Marketing
Gerência de Produtos/Serviços
19
Sistema Elementar de Marketing
Comunicação
Bens Serviços
empresa
mercado
Dinheiro (vendas)
Informação
20
O ambiente de marketing
21
Ampliação da definição de marketing
De A arte de conquistar e manter clientes.

(Theodore Levitt)
Para A arte de conquistar, manter e
desenvolver relacionamentos lucrativos com
clientes.

(Philip Kotler)
22
Vendas x Marketing

• VENDAS
• Ênfase no produto.
• A empresa fabrica, em primeiro lugar o produto, e
  só então pensa em como vendê-lo de maneira
  lucrativa.
• Mentalidade interna, voltada para a empresa.
• A ênfase é colocada nas necessidades da empresa
  (do vendedor).

• MARKETING
• Ênfase nas necessidades do cliente.
• A empresa determina, em primeiro lugar, o que os
  clientes desejam e pensa, então, na maneira de
  fabricar e vender, com lucro, um produto que
  satisfaça essas expectativas.
• Mentalidade externa, voltada para o mercado
• A ênfase é colocada nas necessidades do mercado
  (do comprador).

23
O pensamento dos executivos de vendas

• VOLUME DE VENDAS EM VEZ DE LUCROS têm como
  objetivo
• aumentar as vendas correntes para cumprirem
  compromissos de quota e
• ganham boas comissões e gratificações. Em geral
  não dãp atenção a
• diferenças de lucros entre diferentes produtos ou
  classes de clientes, a
• menos que estes fatores se reflitam na
  remuneração.

• CURTO PRAZO EM VEZ DE LONGO PRAZO orientam-se
  no sentido dos
• produtos, clientes, mercados e estratégias de
  hoje. Não se inclinam a
• pensar em estratégias de produto/mercado para os
  próximos 5 anos.

• CLIENTES INDIVIDUAIS EM VEZ DE SEGMENTOS DE
  MERCADO estão bem informados sobre os clientes
  individuais e os fatores de uma transação de
  vendas específica. Não se preocupam com
  estratégias para segmentos.
• TRABALHO DE CAMPO preferem tentar as vendas
  junto a clientes a
• desenvolver planos e estratégias e elaborar
  métodos de execução.

24
O pensamento dos executivos de marketing

• PLANEJAMENTO DO LUCRO planejam o volume de
  vendas em torno
• dos lucros. O objetivo é produzir combinações de
  produtos, clientes e
• marketing, para atingir um volume rentável e
  parcelas de mercado em
• níveis de risco aceitáveis.

• TENDÊNCIAS, AMEAÇAS E OPORTUNIDADES A LONGO
  PRAZO

estudam a maneira pela qual a empresa pode
traduzir esses fatores em novos produtos,
mercados e estratégias que assegurarão
crescimento a longo prazo.

• TIPOS DE CLIENTES E DIFERENÇAS DE SEGMENTOS
  esperam descobrir
• formas para oferecer um valor superior aos
  segmentos mais rentáveis.

• BONS SISTEMAS PARA ANÁLISES DE MERCADO,
  PLANEJAMENTO E
• CONTROLE sentem-se à vontade para lidar com
  números e com o tratamento
• das implicações financeiras de planos de
  marketing.

25
Sistema de Informações de Marketing - SIM
26
Esquema simplificado do Sistema de Informações de
Marketing
ENTRADA MEIO
SAÍDA (INT./EXT.) - Coleta de
- Avaliação -
Relatórios Informações - Resumo
- Análises - Pesquisa de
- Classificação - Quantificação
Informações - Divulgação
de Recursos - Leitura e -
Armazenagem - Jogos busca de
- Atualização
empresariais informações - Expurgo
- Recuperação
27
Estrutura de um planejamento de marketing (1)
28
Estrutura de um Planejamento de Marketing (2)
29
Estrutura de um Planejamento de Marketing (3)
30
Barreiras ao planejamento de marketing

• A alta administração deixa de comunicar as metas
  empresariais aos responsáveis por sua
  implantação.
• Incapacidade dos executivos para julgar
  exatamente os pontos fortes e as estratégias dos
  concorrentes.

• Falta de comunicação interdepartamental.
• Excesso de dependência a um planejamento rígido e
  a uma administração estereotipada.
• Metas irrealistas.

31
O planejamento de marketing no contexto
empresarial
PLAN. EST. FINANÇAS
PLAN. EST. PRODUÇÃO
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ( EMPRESA)
PLAN. EST. OPERAÇÃO
PLAN. EST. MARKETING
PLANO ANUAL MARKETING
OUTROS
32
Modelo de um plano de marketing

• 1. Sumário Executivo
• 2. Descrição da Empresa
• 3.Foco e Planos Estratégicos
• 4. Análise da Situação
• 5. Foco de Mercado-Produto
• 6. Programa de Marketing
• 7. Dados Financeiros e Projeções
• 8. Organização
• 9. Plano de Implementação
• 10. Avaliação e Controle
• Apêndice A Projeções Financeiras Detalhadas
• Apêndice B Plano de Implementação de Ações