Procesos de negociaci

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Procesos de negociaciónaplicados a la gestión
pública
T7. Procesos de negociación en la gestión
pública Prof. Javier Sierra Rodríguez Facultad de
Derecho Universidad de Murcia

• Javier Sierra Rodríguez

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Negociar -----Vender
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• Vender----Persuadir
• Convencer para el beneficio
• de ambas partes

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Concepto de negociación en la GP
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• el proceso de resolución de un conflicto entre
  dos o más partes por la existencia de una
  disparidad de intereses o posiciones de fondo o
  de forma sobre una cuestión a través de la mutua
  cesión o persuasión

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Elementos del concepto de negociación en la GP
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• 5 Elementos
• 2 o más partes
• Proceso (tiene cierta duración en el tiempo)
• Divergencia de posiciones fondo / forma
• Compartir filosofías y no estar de acuerdo en
  los modos de llegar al fin (aborto).
• Unidos en el qué / para qué
• Compartir acciones y no sus finalidades (bajar
  impuestos)
• Unidos en el cómo
• Existencia de cesiones, transacción y
  persuasión.
• Participación directa o colateral de una
  Administración Pública.

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Escenarios de partida
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• Desequilibrio de recursos
• gtgt debe existir transacción
• gtgt en caso contrario será un proceso de
  imposición y por tanto perdurará el problema
• Equilibrio de recursos
• gtgt posición de partida igualitaria

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Proceso de negociación
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• Características
• - Hay posturas cambiantes
• - Se producen cesiones
• - Hay fases de rigidez y flexibilidad
• - La solución en mayor o menor medida beneficia a
  ambas partes

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Tipos de negociación en la gestión pública
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• Según el actor principal de la AP
• Político
• Técnico
• Según los actores externos
• Político
• Técnico
• Social (org. sociales / sindicales)
• Según el rol del actor principal de la AP
• Árbitro (gobernabilidad).
• Juez o decisor.
• Parte.
• Según el ámbito
• Interno
• Externo

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Arenas de la negociación
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• Institucional
• Judicial
• Social
• Política

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Recursos
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• Políticos
• Económicos
• Funcionales
• Sociales
• De notoriedad y visibilidad

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Etapas
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1. Preparación
2. Discusión
3. Señales
4. Propuestas
5. Intercambio
6. Cierre y acuerdo

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1. Preparación
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• Previa a la negociación
• Delimitar nuestro objetivo general en objetivos
  específicos (o acciones).
• Jerarquizar y priorizar los objetivos o acciones.
• Clasificar los objetivos o acciones negociables,
  no negociables y fácilmente renunciables.
• Plantear los objetivos del contrario.

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2. Discusión
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• Qué es? Conversación, intercambio o presentación
• No es una discusión como se concibe socialmente.
• Debe estar incardinada en la filosofía de la
  negociación ambos hacemos cesiones y quedamos
  parcialmente beneficiados respecto a nuestras
  intenciones iniciales
• Se exploran los temas a tratar para conocer en
  qué posiciones se difiere, las primeras actitudes
  e intereses del contrario.
• Recomendaciones al gestor público
• Generar un ambiente cordial
• Restar cualquier tipo de agresividad a la
  conversación.

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3. El intercambio
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• Es la fase más intensa de todo el proceso de
  negociación
• Exige una gran atención por ambas partes
• En ella se producen las transacciones
  (renuncias).
• Las señales y propuestas con parte de esta fase.

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4. Las señales
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• Qué es? No es una etapa del proceso, son
  indicadores
• Se producen durante el movimiento de posiciones
• (de cercanía o lejanía a contrario)
• Son un medio que utilizan los negociadores para
  indicar su disposición a negociar sobre algo
• Recomendaciones al gestor público
• Es conveniente adquirir la habilidad de detección
  e interpretación de las señales
• Prestar atención a las frases absolutas esto es
  irrenunciable, jamás

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5. Las propuestas
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• No es una fase del proceso en si mismas. Son
  aquello sobre lo que se negocia, es el punto en
  el que se finaliza la discusión (a través de una
  señal) para llegar a una propuesta (diferente de
  la posición inicial).
• Recomendaciones
• No se negocian las discusiones, aunque
  laspropuestas puedan ser objeto de discusión.
• Evitar en las primeras propuestas las ofertas
  arriesgadas, ya que se puede llegar a nuevas
  propuestas en el resto del proceso.
• Las concesiones deben ser condicionales. Siempre
  que se ceda en algo, se tiene que obtener otra
  cosa a cambio.

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6. Cierre y acuerdo
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• La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo.
• Dos tipos de cierre
• Cierre por concesión. Forma más frecuente en las
  negociaciones. Se finaliza el intercambio
  ofreciendo una concesión para conseguir un
  acuerdo.
• Cierre con resumen. Después del cierre con
  concesión se hace un resumen de todos los
  acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando
  las concesiones que hemos hecho por nuestra parte
  y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo
  sobre los puntos pendientes.

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Estrategias en la negociación
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• Gran importancia los movimientos estratégicos
• La forma de hacerlos y de respuesta a los de
  nuestro opositor determinará nuestro éxito o
  fracaso.
• Recordar el objetivo en una negociación no es
  únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio,
  sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.
  

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Estrategias en la negociación
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• Aspectos contextuales
• Imagen corporal y lenguaje no verbal
• Comunicación

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Estrategias en la negociación
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• Aspectos contextuales
• Imagen corporal y lenguaje no verbal
• Comunicación

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Estrategias en la negociación
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• Aspectos contextuales
• Imagen corporal y lenguaje no verbal
• Comunicación

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Cómo nos ven?
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Prototipos Juventudes Socialistas y Nuevas
Generaciones Forma de vestir como arma política
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Antes y después
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Los estilos pueden afectar a las negociaciones
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Estilos
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Trinidad Jiménez Estilo dinámico, atrevido PRO
pueden favorecer la popularidad, la empatía con
el electorado y el protagonismo. CONTRA los
excesos pueden verse como contraproducentes. ANTE
LA DUDA volver al estilo prototipo.
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Estilos 2
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Ciscar (Cdad Valenciana) Estilo
atrevido Genera recuerdo? Imagen de marca
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Estilos 3
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Elena Salgado Ministra Estilo clásico Responde
a tareas de gobierno
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Estilos 4
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Leire Pajín Mujer ONG gtgt Juventud
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Estrategias en la negociación
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• Estrategias
• Apelar a la vanidad del contrincante para
  conseguir que haga concesiones.
• Iniciar las negociaciones con una queja para
  despertar sentimientos de culpa (dependiendo de
  las posiciones).
• Subrayar la importancia de la capacidad propia y
  crear perspectivas de futuro favorables.
• Ablandar al contrincante con negociaciones
  duras.
• Empezar con puntos de los que es posible
  alcanzar rápidamente un acuerdo, facilitando que
  se anime el intercambio en otros objetivos más
  problemáticos.
• Hacer concesiones en puntos sin importancia para
  pedirlas a la recíproca en los aspectos
  importantes.
• Mencionar continuamente las propias concesiones
  y hacer resaltar que se espera lo mismo del
  contrincante.
• Dar la aprobación con reservas, para retener en
  la mano un medio de coacción.
• Preceder con alagos antes de criticar para
  ablandar