OU L

1
LE MARCHANDISAGE

• OU LART DE VENDRE PLUS EN METTANT EN SCENE LA
  CONSOMMATION

2
INTRODUCTION

• Nous avons tous un supermarché ou un hypermarché
  favori
• Pourquoi ?
• Fermez les yeux et dessinez sur une feuille
  lorganisation de votre magasin préféré

3
Concept Point de Vente Super U
4
INTRODUCTION

• Maintenant, imaginez-vous dans votre rayon
  préféré
• Gâteaux
• Soda (pour certain(e)s)
• Dessinez les différents produits présents en rayon

5
INTRODUCTION

• KEPPNER (US) résume le marchandisage par
• Le bon produit
• Le bon prix
• Le bon moment
• La bonne place
• Les bonnes quantités
• Quen pensez-vous ?

LA REGLE DES 5 B OU 5 R
6
Pourquoi ?
Il a pour but daccroître la rentabilité des
points de vente et lécoulement des produits par
une adaptation permanente de lassortiment aux
besoins du marché Augmentation du chiffre
daffaires, Augmentation de la marge,
Augmentation de la rotation des produits. Ce
nest pas la marge qui fait le chiffre, mais
le chiffre qui fait la marge.
7
Exemple

8
PLAN

1. LES NOTIONS DE BASE
2. LA GESTION DE LASSORTIMENT
3. LAMENAGEMENT DU POINT DE VENTE
4. LA GESTION DU LINEAIRE

9
LES NOTIONS DE BASE

• HISTORIQUE
• Naissance du marchandisage avec le développement
  du LIBRE SERVICE
• Evolution du comportement du consommateur
• Plus rationnel, plus informé
• Mais aussi plus volatile.

10
LES NOTIONS DE BASE

• On est passé dune consommation en losange à

une consommation en sablier
HG MG BG
HG MG
BG
11
LES NOTIONS DE BASE

• On assiste même à un phénomène de déconsommation
  trouver des produits avec les prix les plus bas
  possible .
• dans le magasin le plus confortable voire le plus
  luxueux possible

DILEMME
12
LES NOTIONS DE BASE

• LE CONTENU DU MARCHANDISAGE
• DEFINITION ensemble détudes et de techniques
  dapplication mises en œuvre,
• séparément ou conjointement, par les
  distributeurs et les producteurs,
• en vue daccroître la rentabilité du point de
  vente et lécoulement des produits,
• par une adaptation permanente de lassortiment
  aux besoins du marché et
• par la présentation appropriée des marchandises.

13
LES NOTIONS DE BASE

• conjointement, par les distributeurs et les
  producteurs,
• on est passé dune relation conflictuelle à une
  notion de partenariat pour installer une relation
  gagnant gagnant
• pour satisfaire au mieux au final le
  consommateur
• et donc améliorer les profits.
• CEST LA NOTION DE TRADE MARKETING

14
LES NOTIONS DE BASE

• par une adaptation permanente de lassortiment
  aux besoins du marché
• Définition de lassortiment ensemble des
  produits proposés par une surface de vente. Donc,
  il faudra déterminer et gérer les produits
  offerts par le point de vente.
• NOTION DE ZONE DE CHALANDISE
• NOTION DE POSITIONNEMENT DE LENSEIGNE

15
LES NOTIONS DE BASE

• en vue daccroître la rentabilité du point de
  vente et lécoulement des produits
• Tous les efforts en terme de marchandisage ont
  pour but ultime daugmenter les ventes et donc
  les profits du distributeur.
• Le distributeur cherche à garder le plus
  longtemps possible le consommateur pour linciter
  à consommer plus
• NOTION DE GESTION DE LA RELATION CLIENT
• NOTION DE ROTATION DES STOCKS

16
LES NOTIONS DE BASE

• par la présentation appropriée des marchandises.
• Il sagit ici de limportance de la gestion du
  linéaire
• Pas de rupture de stock
• Présentation soignée des produits
• Placement des produits en fonction de leur
  pouvoir de vente.
• NOTION DINDICES DE SENSIBILITE

17
LES NOTIONS DE BASE

• ON PARLERA DONC
• Dun MARCHANDISAGE DORGANISATION
• Emplacement des différents rayons dans le magasin
  et mise en place dune signalétique
• Dun MARCHANDISAGE DE GESTION
• Optimiser les ventes par le choix de
  lassortiment et la répartition des produits dans
  le linéaire.
• Dun MARCHANDISAGE DE SEDUCTION
• Développer lachat dimpulsion

18
LA GESTION DE LASSORTIMENT

• QUELS PRODUITS PRESENTES ?
• COMMENT LES FAIRE EVOLUER ?

19
LA GESTION DE LASSORTIMENT

• DEFINITION
• Lassortiment est lensemble des produits offerts
  par un point de vente.
• Il est caractérisé par
• Sa hauteur
• Sa largeur
• Sa profondeur

HG, MG, BG
LEVENTAIL DES BESOINS SATISFAITS PAR LE PDV
LE NOMBRE DE REFERENCES DUNE FAMILLE
20
L'assortiment

• Lassortiment ou mix produit , cest
  lensemble de toutes les gammes et articles
  proposés à la vente par le magasin, qui
  correspond aux attentes consommateurs.
• Lassortiment peut être caractérisé par
• sa largeur
• sa profondeur
• sa cohérence

21
L'assortiment
? Largeur Cest le nombre de gammes de produits
mises en vente.Ex. - BRSA (Colas, cola sans
caféine, cola light, ...) ? Profondeur
Cest le nombre darticles dans chaque gamme
Ex - Colas (COCA,  U , Premiers Prix) ?
Cohérence Lhomogénéité des différentes gammes
de produits suivant leur utilisation. Ex -
Packs, boîte, PET

22
LA GESTION DE LASSORTIMENT
CARACTERISTIQUES
TYPE DE POINT DE VENTE
MAGASINS DE PROXIMITE VIVAL, SHOPI,
VIVECO HARD DISCOUNT
- ASSORTIMENT ETROIT ET COURT
MAGASINS TRADITIONNELS opticiens, bijouterie,
CERTAINES FRANCHISES benetton, LES GSS
monsieur bricolage,
- ASSORTIMENT ETROIT ET PROFOND
SUPERMARCHES, HYPERMARCHES, LES MAGASINS
POPULAIRES
- ASSORTIMENT LARGE ET COURT
- ASSORTIMENT LARGE ET PROFOND
LES GRANDS MAGASINS le printemps
23
LA GESTION DE LASSORTIMENT

• LA CONSTITUTION DE LASSORTIMENT
• Critères de choix
• 3objectifs
• Correspondre aux besoins de la zone de chalandise
• Être rentable produits dappel et
  complémentaires
• Être bien présenté dans le magasin (1 minimum de
  place par référence)

24
LA GESTION DE LASSORTIMENT

• La démarche à suivre
• Analyse de la segmentation de la famille étudiée
  utilisation des panels et du géomarketing
• Recherche du nombre optimal de références
• Répartition des références par segment nombre
  total de références X PDM de chaque segment
• Le choix des références marques nationales,
  premier prix, marques régionales ou marques
  denseigne,

25
LA GESTION DE LASSORTIMENT

• Analyse dun assortiment
• Nécessité dêtre en adéquation avec le
  marché comment faire ?
• Quelques indicateurs
• Taux dévolution de la famille / taux général du
  marché
• PDM en volume par segment dans le magasin à
  comparer au niveau régional
• Indice dassortiment (largeur de lassortiment
  du PDV / largeur moyenne de lassortiment de PDV
  comparables) X 100

Ex pour le PDV, largeur de 6 alors que dans les
autres points il est de 7. Son indice sera alors
de 86
26
LA GESTION DE LASSORTIMENT

• Taux de couverture (nombre darticles offerts
  par le PDV / nombre darticles offerts sur le
  marché) X 100
• Quand le taux de couverture est proche de 100, on
  a affaire à une GSS

PDV 25 alors quil existe 35 références sur le
marché. Le taux de couverture est donc de 71
27
LAMENAGEMENT DU POINT DE VENTE

• VISIONNAGE DE LA k7

28
LAMENAGEMENT DU POINT DE VENTE

• LA REPARTITION DE LA SURFACE DE VENTE
• Dabord, répartir la surface entre les grandes
  zones du PDV.
• En général, 4 grandes zones
• Épicerie liquide PGC ou ELDPH
• Produits frais
• Textile
• Bazar (léger ou lourd)
• Puis, pour chaque zone, faire la répartition du
  linéaire au sol entre les différents rayons

29
LAMENAGEMENT DU POINT DE VENTE

• CRITERES DE REPARTITION
• En fonction du CA ou de la MB de chaque zone
• En fonction du rendement annuel de CA ou de MB /
  m2 de SDV
• Le COS Coefficient dOccupation du Sol
  surface occupée par les meubles de vente
  cest-à-dire le degré de densité ou de clarté
  dun PDV
• Plus le COS est élevé,

Nombre de mètres linéaires au sol ----------------
----------------------------------- X100 Surface
de vente en m²
moins le PDV est aéré.
30
LAMENAGEMENT DU POINT DE VENTE

• La politique de lenseigne et la spécificité de
  la zone de chalandise
• Une nouveauté le marchandisage en univers,
  cest-à-dire la concentration des produits en
  fonction de thèmes de consommation
• Ex lunivers bébé

31
LAMENAGEMENT DU POINT DE VENTE

• LOPTIMISATION DES FLUX CLIENTS
• Les contraintes
• La forme de la SDV
• Lemplacement des réserves
• La localisation des chambres froides et des
  ateliers
• Les limitations du vol

où sont lentrée et les caisses ? Lorientation
et la longueur des gondoles ?
pour les produits lourds ou à forte rotation
endroit où la surveillance est possible
32
LAMENAGEMENT DU POINT DE VENTE

• Les objectifs
• Amener un maximum de clients à passer devant un
  maximum de rayons
• sans leur donner limpression dêtre contraints
  de suivre un circuit.
• Donc
• Favoriser la circulation des clients
• Faciliter les achats des consommateurs en
  regroupant certains achats (filtre café)
• Déclencher des achats dimpulsion (TG et sortie
  de caisses
• Tenir compte de la spécificité de la clientèle
  (CALAIS et les anglais)

33
LAMENAGEMENT DU POINT DE VENTE

• Les techniques et les outils
• Les techniques
• Alterner zones chaudes et zones froides
• Disposer les produits prévendus (eaux, lait,
  pain) de façon à obliger le consommateur à se
  déplacer dans tous le magasin

34
LAMENAGEMENT DU POINT DE VENTE

• Les outils
• La musique et les annonces sonores car
• Effet dattraction
• Effet dentretien
• La largeur des allées
• Linformation du consommateur
• Le marketing sensoriel

Large à lentrée pour faciliter la progression et
étroite à la sortie pour freiner la progression
Plan, fiches, code couleurs, affichage,
signalétiques pour améliorer le confort dachat
35
LAMENAGEMENT DU POINT DE VENTE

• LEVALUATION DE LAGENCEMENT DU POINT DE VENTE
• En plus des rendements au m² (CA, MB), on peut
  mener des enquêtes par comptage pour calculer des
  ratios

36
LAMENAGEMENT DU POINT DE VENTE

• Nbre de passages devant le rayon
• -----------------------------------------------
  X100
• Nbre de personnes entrées dans le magasin
• Nbre darrêts
• ----------------------------------------------- X
  100
• Nombre de passage devant le rayon
• Nbre de prises en main
• --------------------------------------------- X
  100
• Nbre darrêts dans le rayon
• Nbre dachats
• -------------------------------------------- X
  100
• Nbre de prises en main

• Indice de passage
• Indice dattention
• Indice de manipulation
• Indice dachat

EXERCICES
37
LA GESTION DU LINEAIRE

• LOPTIMISATION DU LINEAIRE
• Les critères de répartition
• Les critères dorganisation
• Lunité de conditionnement la place prévue pour
  chaque article doit permettre le réassort pour
  une unité de conditionnement
• Le besoin entre 2 réassorts obligation davoir
  un stock mini en rayon en prenant en compte les
  ventes, le nombre demployés, les DLC des produits

38
LA GESTION DU LINEAIRE

• Les critères commerciaux
• Linéaire et frontale
• Vitesse de déplacement dun consommateur 1m/s
• Temps de perception dune référence 1/3 s
• Donc la règle des 30 cm de linéaire minimum pour
  une référence.
• Il convient donc de calculer le nombre de
  frontales en fonction de la taille du produit.

39
LA GESTION DU LINEAIRE

• Le CA, PDM et MB
• Chaque référence reçoit une part de linéaire
  développé en fonction du CA quelle réalise.
• Le LD est proportionnel à la part de marché
  nationale, régionale ou locale.
• Pour la MB, même calcul mais en prenant en compte
  les marges avant et arrière

40
Ventes ELDPH / PFLS / MG? La loi Galland
Prix d achats tarif porté dans les CGV
(Conditions Générales de Ventes) Remises
inconditionnelles (de gamme, présence nationale
dans le réseau de vente )
110
10 réintégrablesdans le PVC
Margeavant
100
Prix facturé des marchandises et SRPRemises
conditionnelles des factures telles que
l objectif de Chiffres d Affaires.
10 non réintégrablesdans le PVC
90
Margearrière
Prix net des marchandisesCoopération commerciale
(TG, Prospectus, )
20 non réintégrablesdans le PVC
70
Prix net/net des marchandises
Ce graphique explique les différents stades de la
négociation. En haut, au niveau des CGV, se
trouve le tarif proposé par le fournisseur. En
bas, son revenu économique réel. Entre les deux,
figurent les remises réintégrables dans le prix
de vente (en jaune), d autres non (en clair). La
coopération commerciale (en vert) correspond au
soutien du produit en linéaire
utilisation de la marge
41
LA GESTION DU LINEAIRE

• La valeur des emplacements

VALEUR VARIABLE
NIVEAU DES YEUX SUPER
BEST
NIVEAU DES MAINS BON
NIVEAU DU SOL FAIBLE
TG
VENTES x 3 à 10
SENS DE CIRCULATION
42
LA GESTION DU LINEAIRE

• Pour certains produits, la place na aucune
  importance

Coca-cola
LES ACHATS PREVUS ET DECIDES
43
LA GESTION DU LINEAIRE

• Les différentes présentations
• LES CLASSIQUES

HORIZONTALE
riz
riz
riz
riz
RIZ EN SAC
Les produits placés à un niveau peu vendeur
risquent de navoir aucun contact avec le client
44
LA GESTION DU LINEAIRE

• Les différentes présentations
• LES CLASSIQUES

VERTICALE
café

• Elle freine le passage du client
• Oblige à parcourir toute la gondole.
• Donne une impression dordre et de clarté
• Tient compte de la valeur des différents niveaux
  de présentation.

café
café
café
45
LA GESTION DU LINEAIRE

• LES PRESENTATIONS MIXTES

• PRESENTATION PAR PANNEAUX
• Le consommateur doit se rapprocher de la gondole
• Un bon pouvoir dattraction même aux niveaux
  inférieurs

BRICOLAGE
46
LA GESTION DU LINEAIRE

• LES PRESENTATIONS MIXTES

• PRESENTATION A FENETRE
• Le produit connu entoure le produit à faible
  rotation

DOP
DOP
X
X
DOP
DOP
X
X
47
LA GESTION DU LINEAIRE
CD

• LES PRESENTATIONS MIXTES

• PRESENTATION CONCAVE
• Les produits se trouvent tous à la même distance
• Ils ont donc tous la même chance dêtre achetés

48
LA GESTION DU LINEAIRE

• LE CONTRÔLE DE LIMPLANTATION
• La rentabilité au mètre linéaire (CA et MB)
• Ex pdt A 3 m de LD et 1000 de CA
• pdt B 2 m de LD et 800 de CA
• Quel est le produit le plus rentable ?
• B 800/2 400
• A 1000/3 333,33

B
49
LA GESTION DU LINEAIRE

• Le Profit Direct par Produit (PDP)
• On calcule le coût de revient sorti du magasin
  en prenant en compte tous les frais directs
  nécessaires à la vente du produit
• PDP Marge Brute
• avantages différés
• coûts directs

RRR
Coûts des marchandises en entrepôt Coût du
transport de lentrepôt au magasin Coût des
marchandises en magasin
50
LA GESTION DU LINEAIRE

• En fonction des résultats, on peut classer les
  différents produits
• Les produits gagnants PDP élevé et rotation
  rapide
• Les produits perdants PDP faible et rotation
  lente

Maintien ou augmentation en linéaire
Diminution du linéaire ou déférencement
51
LA GESTION DU LINEAIRE

• Les produits dappel PDP faible et rotation
  rapide
• Les produits contributeurs PDP élevé et
  rotation lente
• En pratique, le PDP est peu utilisé car trop
  lourd à gérer

Diminuer les coûts ou augmenter les prix de vente
Choix dun meilleur emplacement ou promotion
sans diminuer les prix
EXERCICE
52
LA GESTION DU LINEAIRE

• Les indices de sensibilité
• Ils permettent de vérifier si une référence ou
  une famille de produits ne prend pas trop de
  place par rapport à un critère choisi
• Le CA
• La MB
• Les quantités vendues

53
LA GESTION DU LINEAIRE

• CALCUL
• IS CA de CA dune réf
• -------------------------
• de LD de cette réf
• IS MB de MB dune réf
• -------------------------
• de LD de cette réf
• IS Qté de Qté dune réf
• -------------------------
• de LD de cette réf

54
LA GESTION DU LINEAIRE

• La valeur de référence est 1
• Si IS 1
• Si IS lt1
• Si IS gt1

PRODUIT BIEN PLACE
PRODUIT SUR REPRESENTE
PRODUIT SOUS REPRESENTE
55
LA GESTION DU LINEAIRE

• REPRESENTATION GRAPHIQUE

IS Qté
LITIGIEUX DEFAVORABLES
SUR-DOUES
X A
X D
1
SOUS-DOUES
LITIGIEUX FAVORABLES
X B
X C
IS MB
1
56
LA GESTION DU LINEAIRE

• INTERPRETATION
• Pour le produit A
• Pour le produit B

• Pour le produit C
• Pour le produit D

Si IS CA gt1, augmenter le linéaire Si IS CA lt1,
pas de modification
Augmenter le linéaire
Si IS CA gt1, pas de modification Si IS CA lt1,
diminuer le linéaire
Diminuer le linéaire
57
Et concrètement à Super U
58
Schéma dimplantation...

(Le sens de circulation se définit par
lobservation du flux clientèle dans le rayon. La
famille ayant les plus forts volumes en fin de
parcours et au milieu les achats dimpulsion).

• Produits U au niveau des yeux et/ou à la
  portée de la main
• Produit marque nationale en dessous ou à
  proximité du U
• Premier prix en bas.
• Jamais un produit U à côté du premier prix.
• Celui-ci cannibalise le produit U

59
Comment préparer une implantation ?
60
Les éléments à prendre en compte

1. Analyse du marché, évolution, quotas, segments
2. Plan de masse
3. Assortiment
4. Plan référence
5. Mise en place préparation, implantation,
   finitions.

61
L'analyse du marché

• Données en CA, en volume
• Évolution en CA, en volume
• Tendances de consommation

62
L'analyse du rayon

• Quotas rayons sur le CATP
• Évolution du rayon par rapport à lévolution du
  secteur, du magasin.
• Saisonnalité par les ventes moyennes mensuelles
• Objectif ?
• Définition du linéaire en nombre déléments.

63
La segmentation du rayon

• Répartition des ventes en volume,
• Répartition des ventes en valeur,
• Évolution des sous-familles.
• Objectif ?
• Définir la répartition des sous-familles dans le
  linéaire attribué précédemment.

64
Les clés dentrée

• Étude du comportement du consommateur par rapport
  au rayon.
•  Quest ce que recherche le consommateur
• en premier dans le rayon ?
• - Code couleur (ex rayon vins) - Marque
  (ex COCA) - Conditionnement (ex bricks,
  bocaux) - Mode de consommation (ex
  biscuiterie aliments bébé) - Qualité du
  produit (ex parfums)
• Objectif ?
• Définition du sens de circulation et du
  positionnement des familles.

65
Le plan de masse

• Cest le mix de tous les objectifs des
  analyses
• Analyse ObjectifMarché /
  Rayon -----gt Nombre déléments
• Segmentation -----gt Répartition des sous familles
• Clés dentrée -----gt Sens de circulation et
  positionnement des familles
• 
  Plan de masse

66
L'assortiment

• Chez SYSTEME U, lassortiment se définit par le
   libre choix 
• la marque leader,
• le produit  U ,
• la marque challenger et/ou régionale,
• le premier prix.
• On développe le chiffre daffaires par
  lassortiment
• On développe la marge par limplantation

67
La politique du Libre Choix
L innovation, l image, le repère prix restent
leur domaine de prédilection
LES MARQUES NATIONALES
60 du CA
Aussi importants sur le plan économique que pour
l image des magasins. La gamme Le Savoir des
Saveurs propose des recettes authentiques,
traditionnelles et d un très haut niveau de
qualité. Avec cette gamme, les Magasins U
ouvrent largement leurs rayons aux PME
U LES MARQUES DISTRIBUTEURS LE SAVOIR DES SAVEURS
23 du CA
LES PREMIERS PRIX
Ils sont devenus une composante incontournable
de l offre produit
7 du CA
C est en bonne partie grâce à eux que
les magasins U affirment leur identité locale
LES PRODUITS REGIONAUX
10 du CA
68
L'assortiment

• Pour définir votre assortiment, il est important
  de tenir compte
• du linéaire
• des ventes,
• de la concurrence,
• du tarif (échelle de prix - couverture des
  besoins),
• de la marge,
• des nouveautés (être en phase avec la
  communication)
• des spécificités du magasin (pdt régionaux,).
• Il vaut mieux avoir 5 produits sur 2 facings
• que 10 produits sur 1 facing

69
Le plan à la référence

Plan de masse Assortiment Règles
merchandising Plan à la référence
70
La mise en place

• Préparation
• Echantillonnage 2 produits de chaque référence
  pour définir le facing.
• Vider le rayon et le nettoyer.
• Implantation
• Réglage de la hauteur des tablettes en fonction
  des produits jusquà hauteur maximale de 1m75.
• Positionner les produits en fonction du plan
  établi.
• Pointer lassortiment sur votre cadencier pour
  prévoir tout manquant (rupture, nouveau produit),
• Adapter les facings en fonction des rotations
• Remplir.

71
La mise en place

• Finitions
• Changer les visicodes (porte-étiquettes) si
  nécessaire.
• Baliser les produits mettre les étiquettes à
  gauche des produits afin de préserver
  limplantation en cas de rupture.
• Prendre des photos du linéaire implanté.
• Suivi après implantation
• Chiffre daffaires,
• Évolution rayon / Évolution ELDPH.
• Évolution rayon / Évolution magasin

72
LA GESTION DU LINEAIRE
EXERCICES
73
Test 1
Vous êtes manager du rayon DPH, votre
directeur vous demande de redresser différents
points déficients 1.Une marge moyenne DPH de
15 (norme 17) 2.De nombreuses ruptures sont
constatées le lundi matin. 3.Des plaintes
parviennent à la Direction concernant des
ruptures sur prospectus Quel est votre plan
daction ? Quelles solutions apportez-vous à
chaque problème ?
74
Test 1 - Réponse

• ? Marge
• Analyse des CA (tarif, )
• Budgets MEA, référencement
• Mauvaises implantations
• Assortiments produits U, produits à marge
• Démarque inconnue ou connue, ventilation des
  achats
• ? Ruptures
• Erreurs commandes
• Implantation facings, assortiment trop large
• Gestion du temps de travail samedi
• ? Ruptures tract
• Historique de commandes progression magasin
• Période, thèmes (n-1)
• Produits stars, affiches

75
Test 2 rendement dune TG
Une tête de gondole rentable doit générer un
rendement au m/l double de lépicerie
(3660/m linéaire développé/an). Jai une promo
 Imbattables  pendant 10 jours (base année
300 jours)
Calculez le CA objectif de la TG (0m90) sur 5
niveaux que l on doit réaliser pendant
l opération. Larticle de ma TG est un café
Nectar lot de 2 à 418 Combien de lots dois-je
vendre par jour dopération pour réaliser mon
objectif ?
76
Test 2 réponse

1. 3 660 / 300 12.2 / ML dév. / jour
(12.2 X 10 jours) X 2 244 TG 5 X 0m90
4m50 lin. dév. X 244 1 098 Ma TG doit
dégager un CA de 1 098 pendant les 10 jours. 2.
(1 098 / 4.18 ) / 10 26 lots par jour
77
Dossier merchandising LES SOFTS
Marketing - Centrale Nationale Janvier 2004
78
Pour bien se comprendre

• Les colas
• Les limes
• Les Tonics
• Les Limonades
• Les Sodas Boissons aux fruits Gazeuses
• Les Boissons au Thé
• Les Boissons aux Fruits Plates

Pour bien se comprendre Le marché Les
intervenants Poids des segments
évolution Performance système U Stratégie et
clés d entrée Plan de masse Réglette
merchandising
79
Le marché
Les SOFTS, un marché de 1,5 milliards deuros en
GMS en 2003 soit 12.1 par
rapport à 2002
Pour bien se comprendre Le marché Les
intervenants Poids des segments
évolution Performance système U Stratégie et
clés d entrée Plan de masse Réglette
merchandising
Attention cette croissance est en grande partie
due à la canicule de l été 2003
Chiffres Nielsen CAM au 14/12/2003
80
Les intervenants
Pour bien se comprendre Le marché Les
intervenants Poids des segments
évolution Performance système U Stratégie et
clés d entrée Plan de masse Réglette
merchandising
Coca Cola, Fanta, Nestea, Sprite, Powerade...
COCA COLA Cie
Orangina, Schweppes, Oasis, Gini, Brut de Pomme,
Canada Dry, Champomy, Ricqules...
ORANGINA SCHWEPPES
U
Lipton Ice Tea
FRALIB
PEPSICO
AUTRES
Pepsi Cola, 7 Up
Chiffres Nielsen CAM au 14/12/2003
81
Poids des segments et évolution ( en valeur )
Pour bien se comprendre Le marché Les
intervenants Poids des segments
évolution Performance système U Stratégie et
clés d entrée Plan de masse Réglette
merchandising
Chiffres Nielsen CAM au 11/01/2004
82
Performance système U
En 2003, le manque à gagner sur les COLAS
représente 6.1 millions d'euros ce qui
correspond à 80 du manque à gagner total des
softs .
Pour bien se comprendre Le marché Les
intervenants Poids des segments
évolution Performance système U Stratégie et
clés d entrée Plan de masse Réglette
merchandising
Chiffres Nielsen CAM au 11/01/2004
83
Stratégie et clés dentrée

• Objectifs 2004
• Développer les quantités achetées par visite
  grâce à un choix facilité et à une meilleure
  lisibilité du rayon clarification des segments
  par un repère marque
• Intégrer les innovations au rayon.
• Maintenir une bonne lisibilité du rayon. Pour
  cela, essayez de respecter un nombre maximum de
  références préconisées selon le linéaire
  disponible
• 4 x 1,33m 95 références maxi conseillées
• 5 x 1,33m 105 références maxi conseillées
• 6 x 1,33m 125 références maxi conseillées
• 7 x 1,33m 140 références maxi conseillées
• Réduire les ruptures en linéaire par un
  assortiment adapté à la taille du rayon (
  cf. préconisations d 'assortiment )

Pour bien se comprendre Le marché Les
intervenants Poids des segments
évolution Performance système U Stratégie et
clés d entrée Plan de masse Réglette
merchandising
84
Plan de masse

• Logique d'implantation
• Segmentation gazeux/non gazeux
• Les colas sont maintenus en entrée de rayon
  attirer le consommateur par le segment leader (
  40 du linéaire attribué aux colas ).
• En 2002, les thés pèsent plus en chiffre que les
  BAFP sur le global softs ( 11 contre 9 ). C
  'est un marché très dynamique qui se
  déssaisonnalise. Le segment des thés est un
  repère dans les softs , avec une marque forte (
  Lipton Ice Tea ) et une marque distributeur
  représentant plus de 30 des volumes.
• Passage des BAFP en fin de rayon afin de
  favoriser une proximité avec le segment petits
  conditionnements - enfants lorsque celui-ci est
  placé en continuité.
• A partir de 9 éléments , implantation de tous
  les segments par pavé de marque afin d 'améliorer
  la lisibilité du rayon tout en gardant les
  correspondances de parfum et de format.

Pour bien se comprendre Le marché Les
intervenants Poids des segments
évolution Performance système U Stratégie et
clés d entrée Plan de masse Réglette
merchandising
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Plan de masse
Tonics
Limes
Colas
BAFG
Thés
BAFP
Limonades
Sens de circulation
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Réglette merchandising
Pour bien se comprendre Le marché Les
intervenants Poids des segments
évolution Performance système U Stratégie et
clés d entrée Plan de masse Réglette
merchandising
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Plan 8 éléments
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Plan 8 éléments
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Comment avoir toutes les informations ?

• Système U sest doté dun Intranet performant qui
  permet à tous les associés mais aussi les
  manageurs de rayon de se tenir informé sur les
  évolutions des différents marchés alimentaires et
  non alimentaires.
• En voici un aperçu

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SUITE
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Et un dictionnaire en ligne

• dictionnaire système U