Tema 11 Relaciones Interpersonales - PowerPoint PPT Presentation

Loading...

PPT – Tema 11 Relaciones Interpersonales PowerPoint presentation | free to download - id: 4059cc-MGNjY



Loading


The Adobe Flash plugin is needed to view this content

Get the plugin now

View by Category
About This Presentation
Title:

Tema 11 Relaciones Interpersonales

Description:

Tema 11 Relaciones Interpersonales. Cinco motivaciones fundamentales (cont.) 1. Aceptaci n social (cont.): No admite la cr tica, ni el reproche, especialmente ... – PowerPoint PPT presentation

Number of Views:1534
Avg rating:3.0/5.0
Slides: 48
Provided by: Enri94
Learn more at: http://ejercicioscst2.wikispaces.com
Category:

less

Write a Comment
User Comments (0)
Transcript and Presenter's Notes

Title: Tema 11 Relaciones Interpersonales


1
Tema 11 Relaciones Interpersonales
.
2
11.1. La motivación
  • Constantemente nos esforzamos por conseguir unos
    OBJETIVOS (ganar más, comprar un coche, que la
    gente nos valore, etc.).
  • Estos objetivos son representaciones de otros
    objetivos fundamentales, de otras necesidades
    LAS MOTIVACIONES.
  • Cuando conseguimos alguno de estos objetivos, no
    nos quedamos satisfechos debido a que tenemos
    varias motivaciones ordenadas en una jerarquía
    cambiante de prioridades.
  • Cuando satisfacemos la prioritaria, otra
    motivación pasa a ocupar su puesto y se
    reorganiza la jerarquía de nuevo.

3
Cinco motivaciones fundamentales
  • 1. Aceptación social
  • Es el afán por tener prestigio y
    superioridad.
  • Se muestra especialmente ambiciosa por destacar.
  • Tiende a imitar a la persona que es considerada,
    en el grupo, como el número uno.
  • Cuida constantemente su imagen y llama la
    atención.
  • Está a la moda en el amplio sentido de la palabra
    (vestido deporte viajes etc.), interesado en
    obtener prestigio en todos los aspectos.

4
Cinco motivaciones fundamentales (cont.)
  • 1. Aceptación social (cont.)
  • No admite la crítica, ni el reproche,
    especialmente cuando, con ello, teme perder
    prestigio.
  • Admitirá los argumentos cuando piense
    que con ellos se acerca al prestigio.
  • El trato mostrarles que la forma de
    comportamiento que deseamos que
    tenga con nosotros, es un camino
    para obtener prestigio.
  • Es una especie de adelantado para los nuevos
    productos del mercado, es decir, para él todo lo
    nuevo es interesante y por ello tiene una buena
    predisposición a la innovación.

5
Cinco motivaciones fundamentales (cont.)
  • 2. Seguridad y protección.
  • Una persona con esta como principal, no desea
    hacer lo que le hace destacar, pues conlleva
    algún riesgo imprevisible que además le podrá
    traer consigo grandes gastos.
  • Hay una tendencia a evitar los cambios.
    Todo lo permanente, conservador y
    desapercibido, será lo que prefiera en
    todos los terrenos.
  • El trato evitar todo lo "nuevo"
    y ofrecer lo
    garantizado, lo seguro.
  • También puede ser convencida con paciencia y poco
    a poco y sólo, si tiene la convicción de que no
    va a afrontar riesgos incalculables.

6
Cinco motivaciones fundamentales (cont.)
  • 3. Confianza.
  • Los humanos aspiramos a tener una o
    varias personas en las que confiar y de
    las que obtener plena
    confianza.
  • Aspira al acercamiento a otro individuo
    al que se ha aceptado como
    persona de relación.
  • Les satisface, llegar a tener una estrecha
    relación.
  • Gustan hablar sobre sus problemas personales y
    esperan que se les preste atención. Se interesan
    de modo natural y constante por sus semejantes.
  • El altruismo y la entrega, son comportamientos
    que se relacionan con esta motivación.
  • Les capacitan para ocupar puestos de confianza.
  • El trato interesarse por ellas, por sus
    problemas (sin atosigar), mostrando afecto y
    comprensión.

7
Cinco motivaciones fundamentales (cont.)
  • 4. Amor propio.
  • Persiguen el acuerdo con sus corres-
    pondientes valores y normas, practica-
    das de forma unilateral y
    rigurosa.
  • Son puntuales, exactos, escasos de
    diplomacia, perfeccionistas y tercos,
    además de amantes de la lógica.
  • De trato delicado convencerlas es relativamente
    difícil y criticarlas prácticamente imposible.
  • Motivarlas hacia algo que vaya contra sus
    principios, está absolutamente descartado. En
    ellos reside la raíz del fanatismo.
  • El trato satisfacer sus esperanzas, teniendo en
    cuenta la máxima precisión y exactitud.
  • Explicar el producto de forma detallada, con
    exactitud y ofreciéndole las cláusulas de manera
    transparente, en las que el precio no es sólo lo
    más importante.

8
Cinco motivaciones fundamentales (cont.)
  • 5. Independencia y responsabilidad.
  • Es la motivación del afán de poseer
    un campo de actividad propio.
  • NO desean que las tutelen
    prefieren tomar decisiones pro-
    pias,
    organizar su vida y cargar
    con todas las consecuencias de
    ello.
  • El trato hacerles ver que respe-
    tamos y valoramos sus criterios,
    exponiendo los argumentos
    de manera
    objetiva y realista.
  • Se le deben exponer los atribu-
    tos y beneficios del
    producto de manera implícita.
  • Las objeciones responderlas valorándolas de
    forma realista y objetiva, sin intentar
    mediatizarle.

9
Motivación y Personalidad
  • Una determinada motivación dominante, no
    significa ni mucho menos que tiene
    una determinada personalidad.
  • Motivación y Personalidad, son cosas distintas.
  • Una motivación que no contempla, W. Correl
    y que es de gran importancia, es ...
  • 6. Autoestima / Autoconsistencia
  • Necesidad de obtener una valoración favorable del
    YO.
  • Busca la aprobación de los demás, pero no por
    destacar, sino por verificar que la valoración y
    estima más o menos positiva que se tiene de sí
    mismo, también la confirman los demás.

10
Cinco motivaciones fundamentales (cont.)
  • 6. Autoestima y autoconsistencia.
  • Buscan y se relacionan con personas
    que le proporcionan esa
    aprobación y evita a las
    que no se la proporcionan.
  • Un segundo tipo de motivación en este área, es la
    necesidad de una AUTOIMAGEN clara, definida y
    consistente. Es el deseo de considerarse a sí
    mismo como persona única, distintas a los demás.
  • El personal de ventas suele desarrollar la
    autoestima como motivación, cuidando
    su imagen, como
    comportamiento.
    El riesgo está, en pretender destacar
    por sobre el
    cliente, despreciando su
    autoestima u opacando su imagen.

11
Formas de motivar
  • 1.- Por la atención
  • Mostrando al interlocutor que se le
    está atendiendo. Así, se le está
    diciendo implícitamente, que se le
    respeta, acepta y
    valora su persona.
  • Atender es gratificante para cualquier persona.
  • 2. - Por las palabras
  • Utilizar las palabras que apelan a la
    motivación fundamental del interlocutor.
  • Con esas palabras se satisface una motivación y
    se tendrán grandes posibilidades de llamar la
    atención del interlocutor para dirigirle hacia el
    objetivo.
  • Implica descubrir la motivación
    fundamental del interlocutor.
  • Hablar de seguridad a una persona motivada por
    aceptación social, no nos conduce a nada, habrá
    que apelar a su disposición ambiciosa y
    emprendedora.

12
Formas de motivar (cont.)
  • 3. - Por imágenes
  • En comunicación escrita expresiones
    que complacen a quienes van
    dirigidas y se evita
    lo que pueda desencadenar
    asociaciones negativas.
  • Las expresiones utilizadas cuanto más
    especificas y concretas, tanto más
    eficaces.
  • Indicando las ventajas de un producto a
    través de la imagen (incluida con
    sobriedad), se consigue
    mayor efecto, que con superlativos,
    con los que, el espectador,
    se sentirá desbordado por la exageración de
    la exposición verbal y será "prudente", activando
    sus mecanismos de "defensa" y "ataque".

13
Motivar por imágenes (cont.)
  • Una exposición verbal sobria, sobre un fondo de
    escenas estimulantes (escenas relacionadas con
    la motivación fundamental del espectador),
    activa precisamente lo que se necesita
    conseguir en un principio LA
    ATENCIÓN.

Una imagen, vale más que mil palabras !!
14
Factores que facilitan la atracción entre las
personas (E. Aronson).
  • Alabanzas y favores
  • Agradecemos los elogios y solemos sentir
    afecto hacia la persona que nos los hace.
  • Detestamos ser manipulados.
    Si cuando nos alaban nos parece
    que
  • a) La alabanza es excesiva, o
  • b) La alabanza es inmerecida, o
  • c) Quien nos alaba va solamente a lucrarse
    mediante los elogios que hace, esa persona no nos
    resultará muy estimada, sobre todo si es el
    tercer caso.
  • Queremos a las personas que contribuyen a nuestro
    éxito, aunque no tuvieran intención de hacernos
    un favor (Ej. caso de trabajo en equipo).
  • Rechazamos a las personas que al hacernos un
    favor, parece que nos va a acarrear ciertas
    ligaduras.
  • Es más seguro, para incrementar nuestro
    atractivo, que nos haga esa persona un favor, que
    no hacérselo nosotros a ella.

15
Factores que facilitan la atracción entre las
personas (cont.)
  • Atributos personales
  • Competencia la que atribuimos al interlocutor.
  • Un alto grado de competencia hace atractiva a una
    persona. Ciertas manifestaciones de falibilidad,
    incrementan todavía más el atractivo.
  • Si esa persona es demasiado competente y
    capacitado, hace que nos sintamos incómodos, nos
    puede parecer inabordable, distante,
    "sobrehumana".
  • Atractivo Físico nos afectan más las personas
    físicamente atractivas, que las que no lo son.
  • Solemos apreciar más a las personas físicamente
    atractivas, que a las que no lo son, siempre que
    no utilicen esa belleza para manipularnos.
  • Es un hecho que, en situaciones críticas, las
    personas bellas suelen recibir un trato más
    favorable que las menos agraciadas.
  • Similitud
  • Cuanto más semejantes a las propias, sean las
    opiniones de una persona, tanto más se le aprecia.

16
Qué factores psicológicos influyen en el
acuerdo?
  • 1º La persona que comparte nuestra opinión, nos
    da una especie de convalidación social de
    nuestras creencias que tenemos razón.
  • 2º Con frecuencia hacemos deducciones negativas
    sobre el carácter de la persona que discrepa de
    nosotros respecto a un tema sustancial.
  • Porque nos indique que podemos estar
    equivocados,
  • Porque su opinión nos puede evocar un tipo de
    persona que debido a experiencias pasadas,
    consideramos desagradables.

17
Factores psicológicos
que influyen en el acuerdo
  • Cuando una persona está profundamente
    comprometida con unas ideas, prefiere a
    individuos que discrepan de ella, siempre
    que pueda convertirlos a su modo de pensar (H.
    Sigell).
  • Prefieren como interlocutores
    aquéllos competitivos con él.
  • La satisfacción que una persona
    siente cuando induce a alguien a
    convertirse a su modo de pensar,
    supera cualquier posible tendencia
    a despreciarla por el hecho de
    tener una opinión contraria.

18
El afecto
  • Si pensamos que esa persona que tiene
    opiniones similares a las nuestras, incrementaría
    su aprecio por nosotros al conocernos más, éste
    será un factor que facilite aún más la atracción.
  • Si hay una razón poderosa para que apreciemos a
    otra persona, es que esta otra persona nos
    aprecie.
  • Cuanto mayor es la inseguridad que tenemos ante
    un problema o situación, tanto más nos
    encaminaremos con quién nos está apreciando.
  • Discrepancia y afecto
  • Si una persona discrepa de nuestras opiniones
    pero nos aprecia, solemos pensar que hay algo
    especial en nosotros que hace que seamos
    apreciados.
  • Esto es gratificante y tendemos a querer más a
    ésa persona a pesar de la discrepancia.

19
11.2. Comunicación.
  • "Relación entre dos o más personas".
  • En el flujo de una relación intervienen elementos
    verbales y no verbales.
  • A través de la palabra, se transmite al
    interlocutor información sobre una idea,
    opinión, acontecimiento, sentimiento, etc., que
    se tiene y se quiere exponer.
  • A través de elementos no verbales (lo que
    no es palabra), también se da información, e
    incluso, pueden variar el significado de la
    palabra.
  • Ej. variaciones de significado que tiene una
    palabra dicha con un tono u otro de voz).

20
11.3. Comunicación no verbal
  • Elementos no verbales y su función en la
    comunicación (Argyle)
  • 1º Contacto corporal
  • Hay varios contactos simbólicos como dar una
    palmada en la espalda, distintas maneras de dar
    la mano, etc.
  • El contacto corporal transmite intimidad y tiene
    lugar al comienzo y final de los encuentros.

21
Elementos no verbales y su función (1/5)
  • 2º Orientación
  • Situación física entre los individuos de la
    relación. Indica las actitudes interpersonales.
  • Si la persona A está sentada a la mesa, la
    persona B puede sentarse en varios sitios
    diferentes
  • Si sabe que la situación es COOPERATIVA,
    probablemente se sentará en B1.
  • Si sabe que es para COMPETIR, NEGOCIAR, VENDER o
    ENTREVISTAR a A, se sentará en B2.
  • Si sabe que es para mantener una DISCUSIÓN o una
    CONVERSACIÓN, normalmente elegirá B3.

22
Elementos no verbales y su función (2/5)
  • 3º Postura corporal
  • Generalmente puede indicar un estado emocional.

Desinteresado Describiendo Resignado Dudoso Pregun
tando
Tímido Consciente Avergonzado Modesto Triste
Autosatisfecho Impaciente Describiendo Casual Enfa
dado
Sorprendido Dominante Suspicaz Indeciso Retraído
A titulo orientativo, NO como modelos de
significación específica
23
Elementos no verbales y su función (3/5)
  • 4º Expresión facial
  • La expresión facial actúa como medio idóneo
    para proporcionar feedback sobre lo que nos
    está diciendo el otro, o sobre como toma lo
    que le decimos.
  • Su significación es variable
    dependiendo de muchos factores.
  • Un buen indicador son las cejas
  • Completamente elevadas, normalmente indica
    Incredulidad
  • Medio elevadas, normalmente indica Sorpresa.
  • Medio fruncidas, normalmente indica Atención.
  • Completamente fruncidas, normalmente indica
    Reflexión, enfado.
  • Otro buen indicador es el área en torno a la
    boca, la interpretación varía, según esté
    vuelta hacia arriba (agrado) o vuelta hacia abajo
    (desagrado).

24
Elementos no verbales y su función (4/5)
  • 5º Movimientos oculares
  • Tienen gran importancia en la interacción
    mirarle a la región de los ojos al
    interlocutor, cuando está hablando, denota
    atención.
  • 6º Aspectos no lingüísticos del lenguaje
  • El volumen, tono, velocidad y fluidez de
    la voz, expresan diferentes
    emociones y distintos significados con
    las mismas palabras dichas de una
    manera u otra.
  • 7º Lenguaje
  • A parte de transmitir información, expresar
    ideas, etc., empleamos el lenguaje para influir
    en el comportamiento
    de los demás, mediante
    instrucciones, persuasión,
    órdenes, advertencias agresivas, etc.

25
Elementos no verbales y su función (5/5)
  • 8º Contacto ocular y la mirada
  • Es uno de los medios más importantes para
    comunicarnos. La dirección de la mirada está
    muy relacionada con la pauta del lenguaje.
  • Cuando hablamos miramos, ? el doble
    que cuando escuchamos (para obtener
    feedback).
  • Miramos mientras escuchamos para obtener
    información visual que complemente la
    información auditiva (expresión facial y ademanes
    amplían e ilustran lo que se está
    diciendo).
  • Cuando miramos, transmitimos información de
    varias clases y puede considerarse como una
    señal.
  • No mirar a alguien que se dirige a nosotros,
    denota DESINTERÉS y MENOSPRECIO a lo que se dice.
  • A su vez, acompañar afirmaciones mirando
    directamente a quien escucha, denota
    SEGURIDAD, CONVICCIÓN y SINCERIDAD.

26
11.3.2. Percepción selectiva de señales.
  • En el curso de la interacción social,
    cada sujeto recibe un flujo de infor-
    mación visual y auditiva del otro
    sujeto.
  • Entre los medios que empleamos para percibir
    la información en la interacción figuran
  • Oír el contenido literal del lenguaje.
  • Oír los aspectos paralingüísticos y
    emotivos del lenguaje.
  • Observar las expresiones faciales y
    las señales corporales del otro.

El significado de un gesto una mirada
etc., depende totalmente del contexto en el que
se realice.
27
11.3.3. El "timing" de las respuestas.
  • Sin la correcta anticipación de cuando va a ser
    necesaria la respuesta, la actuación sería
    ineficaz y desigual.
  • En la conversación entre dos personas
  • Se debe HABLAR POR TURNOS y con ...
  • Sincronización del RITMO,
  • Sincronización de la DURACIÓN DEL DIÁLOGO,
  • Sincronización de la VELOCIDAD DE REACCIÓN y
  • Sincronización de la TENDENCIA A INTERRUMPIR,
  • Obtener un conjunto sincronizado de respuestas.
  • CONTROLAR QUIÉN TENDRÁ LA PALABRA.

28
Señales que emitimos durante la interacción para
controlar el reparto de tiempo
  • Cuando A está a punto de hablar, hace movimientos
    de anticipación como mirar a un lugar distinto de
    B.
  • Mientras A esté hablando, mirará periódicamente
    al final de las frases buscando alguna
    respuesta de B (con una inclinación de cabeza que
    le indique que puede continuar, o respondiendo B
    con un "sí" o "mmm).
  • Cuando A llegue al final de una locución, es muy
    probable que busque a B con una mirada larga.
  • Estas señales permiten a B anticipar los momentos
    en que puede hablar.
  • Puede que B interrumpa a A simplemente porque ha
    hecho una interpretación equivocada, o porque hay
    una lucha por tomar la palabra. Si es esto
    último, A puede continuar hablando sin pausa,
    como consecuencia B mostrará gradualmente una
    impaciencia por hablar, interviniendo finalmente
    con otra interrupción.

29
11.3.4. Factores del comportamiento en la
relación.
  • Recompensas y No Recompensas.
  • Durante la relación se utilizan elementos
    no verbales como respuestas en forma de
    recompensas o no recompensas hacia el
    interlocutor.
  • Recompensas pueden ser
  • La Sonrisa.
  • La mirada.
  • El asentimiento.
  • Los movimientos de cabeza, Etc.
  • No recompensas pueden ser
  • Mirar a otra parte,
  • Mostrarse aburrido,
  • Mirar el reloj, Etc.

30
La gratificación
  • Actitud, según lo gratificante que se sea
  • Siendo amable y amistoso.
  • Interesándonos por la otra persona.
  • Admirándola.
  • Siendo sumisos.
  • Ayudando al otro en sus problemas, etc.
  • Lo que puede ser gratificante para una persona,
    puede no serlo para otra.
  • Si A quiere mantener a B en una situación, debe
    hacer que ésta sea lo suficientemente
    gratificante para B. En principio, A puede
    aplicar a B cualquier técnica social, pero ésta
    estará constantemente limitada por lo
    que aguante B.
  • Si una persona es gratificante para otra,
    ejercerá mayor influencia, pues existe la
    posibilidad de que la recompensa
    (gratificación) sea retirada.

31
La Imitación
  • Es otro tipo de respuesta común en la
    interacción.
  • Una persona B muy probablemente imitará
    a A cuando se de alguna de las siguientes
    situaciones
  • Cuando A sea similar a B pero con status
    superior.
  • Cuando descubre que A es gratificante.
  • Cuando A recompensa a B por imitarle.
  • Cuando B no está seguro de cómo debe
    comportarse.

La imitación se realiza de forma inconsciente y
espontánea.
32
11.3.5. Estilos generales de comportamiento en la
relación.
  • Los estilos de comportamiento no son estilos de
    personalidad, ya que una misma persona puede ser
    hostil o amistosa en diferentes ocasiones.
  • Los estilos que se utilizan más frecuentemente en
    la interacción son según Argyle
  • Afiliativo.
  • Dominante.

33
El estilo afiliativo.
  • Es el estilo amistoso, cordial.
  • Proximidad física.
  • Ciertos tipos de contacto corporal y ocular.
  • Sonrisas.
  • Tono de voz amable.
  • Conversación sobre temas personales.
  • Todos estos elementos se suelen utilizar juntos,
    alternándose. Si falta alguno de ellos, los otros
    compensan esa ausencia.
  • La exageración de estas técnicas, puede alejar.
  • Es posible establecer una relación amistosa con
    casi todo el mundo, pero, puede suponer el
    tener que aceptar un rol que permita al
    otro dominar o hablar todo el tiempo.
  • Normalmente la relación afiliativa se desarrolla
    cuando ambas personas interactúan más o menos en
    su forma preferida.

34
El estilo dominante.
  • Se caracteriza por
  • Hablar alto, deprisa y durante la mayor
    parte del tiempo, con un tono de voz
    confiado.
  • Interrumpir con frecuencia a los demás.
  • Controlar el tema de la conversación.
  • Dar órdenes o utilizar otros tipos de influencia.
  • Ignorar los intentos de influencia por parte de
    los otros.
  • Adoptar una expresión facial atenta, pero
    no sonriente tener una postura
    rígida.
  • Si se utilizan todas estas técnicas, los otros
    abandonarán la relación. Para que no ocurra,
    hay que dar a las personas suficientes
    incentivos.
  • La dominación se logra mediante el empleo de
    estas técnicas, combinándolas con amabilidad
    y proporcionando recompensas, de
    esta forma se evitará la
    retirada de los otros.

35
11.3.6. Estrategias del comportamiento.
  • Para influir dos estrategias...
  • 1º Activar alguna motivación y después mostrar
    cómo el comportamiento requerido satisface dicha
    motivación.
  • Descubrir con precisión lo que busca del cliente
    y persuadirle de que algunos de los artículos de
    que dispone podrán satisfacer sus necesidades.
  • 2º Establecer fuertes lazos y provocar un deseo
    de aprobación, de manera que la otra persona
    acceda con el fin de no verse rechazada.
  • El principal factor en la elección de técnicas
    sociales y estilos, es la motivación. Motivación
    afiliativa lleva a técnicas afiliativas, etc.
    (Argyle).

36
11.3.7. Algunas funciones de la comunicación no
verbal
  • 1º Comunicando actitudes y emociones
    interpersonales
  • En el comportamiento social, el CANAL NO VERBAL,
    se utiliza para negociar actitudes
    interpersonales. El CANAL VERBAL se utiliza
    para transmitir información.
  • 2º Apoyando la comunicación verbal
  • Completando el significado de las locuciones.
  • Controlando la sincronización.
  • Obteniendo feedback.
  • Señalando atención.

37
11.4. Comunicación verbal.
  • Aquella parte de la comunicación que se
    desarrolla a través de la palabra.
  • El tipo de comunicación verbal más frecuente es
    el DIÁLOGO.
  • Solemos llamar vulgarmente como "Comunicación", a
    aquella verbal, aunque, como ya se ha visto, no
    es sólo verbal.
  • Existen problemas que hacen que dos personas
    tengan dificultades para comprenderse en una
    conversación

38
1. Problemas estructurales del diálogo.
  • a) Formas inexactas de expresión no hay
    coordinación entre lo que se quiere comunicar y
    lo que realmente se comunica.
  • b) No se crea un adecuado marco de referencia
    para un encuentro comunicativo y los dos
    interlocutores no hablan de lo mismo.

39
2. Defectos habituales en un diálogo, por parte
DEL QUE HABLA
  • a) No organizar las ideas antes de hablar.
    1º saber qué es lo que quiere
    que entienda el interlocutor.
    Se debe elaborar el
    mensaje de forma
    clara y coherente.
  • b) Dar muchas ideas, a menudo sin conexión entre
    ellas... Dificulta sacar una conclusión.
  • c) No tener en cuenta muchos puntos
    de la respuesta del otro.
  • d) Intentar decir muchas cosas
    con una sola expresión.

40
3. Defectos habituales por parte
DEL QUE ESCUCHA
  • a) Tener dividida la atención
    la percepción del mensaje es
    distorsionada.
  • b) Pensar en la respuesta a dar en
    lugar de escuchar atentamente.
  • c) No escuchar todo lo que se dice,
    sino aspectos concretos y parciales.
  • d) No escuchar, intentando decir todo
    lo que se sabe sobre el tema.
  • Aclarar el problema semántico cuando el
    significado o concepto de una palabra es distinto
    al que tiene el interlocutor.
  • El problema fundamental en la incomprensión y
    falta de comunicación en el diálogo, es que
    estamos acostumbrados a relacionarnos a nivel de
    temas y no a nivel de personas.

41
11.4.2. Algunas variables de la comunicación.
  • Mensajes lógicos o emocionales
  • En la mayoría de los casos, ante una masa
    de gente, surten más efecto los mensajes
    principalmente emocionales que los
    lógicos.
  • Información contradictoria
  • Cuando una misma persona nos da información
    contradictoria en una comunicación, solemos
    tender a que siga dominando la impresión recibida
    en la primera información que nos dio ese sujeto.

42
Credibilidad dos tipos de concepciones.
  • 1. Dos factores que componen el concepto de
    CREDIBILIDAD Competencia y Confiabilidad.
  • a) Competencia
    Se evalúa competente al
    interlocutor según
  • La demostración de "Inteligencia" que se percibe.
  • Nivel de información que posee.
  • La capacidad de hacer afirmaciones válidas
    sobre lo que domina.
  • b) Confiabilidad
    Se refiere a motivos e
    intenciones.
  • Es el grado de confianza que tiene el receptor
    sobre las intenciones del emisor al
    transmitirle afirmaciones que tienen validez.

43
2. Potencial de influencia de una fuente
  • Es función conjunta de
  • a) Las evaluaciones que hacemos del emisor.
  • b) Las autoevaluaciones del receptor.
  • La aceptabilidad de una fuente de información y
    opinión, está determinada por comparaciones que
    hacemos entre nuestro "YO" y el interlocutor.
  • En la medida en que el receptor califica a la
    fuente como más alta que a sí mismo en unas
    dimensiones especificas (cualquiera que sea su
    calificación absoluta), tenderá a aceptar la
    influencia propuesta, por el contrario, tenderá a
    rechazar los intentos de influencia de la fuente.
  • La "credibilidad" del emisor y el consiguiente
    potencial de influencia, son vistos como
    dependientes no de una calificación absoluta,
    sino de una posición relativa según la
    autoevaluación del receptor.

44
Potencial de influencia (cont.)
  • Los argumentos.
  • Cuando una persona con autoridad en la materia,
    menciona argumentos a favor y también en contra,
    no importantes, el orden en favor del primero es
    superior al orden en contra del mismo.
  • Cuando los argumentos en contra son expuestos
    al principio, se establece una tendencia a la
    huida que los posteriores argumentos a favor
    pueden no ser capaces de cambiar.
  • Conclusión explícita frente a implícita
  • Cuando el tema que se expone es complicado,
    generalmente es más efectivo dar la conclusión
    explícitamente, que confiar en que la audiencia
    saque las conclusiones por sí misma.
  • Con temas menos complicados, debe esperarse a que
    la audiencia o el interlocutor saque sus
    conclusiones.

45
Potencial de influencia (cont.)
  • Información y necesidad
  • La presentación de información relevante para
    satisfacer las necesidades que ya han sido
    suscitadas, ocasionan generalmente una mayor
    aceptación que si presentamos primero la
    información y luego suscitamos la necesidad.
  • Comunicaciones deseables
  • Exponiendo primeramente las comunicaciones
    altamente deseables para nuestro interlocutor,
    seguidas de las menos deseables se tienen más
    posibilidades de producir un mayor cambio de
    opinión que en orden inverso.
  • El lenguaje
  • Es muy importante para una buena comunicación y
    relación, que se utilice un lenguaje lo más
    familiar posible para el receptor.

46
11.4.3. Consideraciones sobre la empatía.
  • Empatía significa conocer a la otra persona y a
    sus problemas desde su propia perspectiva
    (Rogers).
  • Se puede conseguir, adoptando una
    postura democrática de respeto y
    consideración hacia el interlocutor.
  • Si no se adopta realmente esta postura, aunque se
    conozca las habilidades expuestas e incluso otras
    más, tarde o temprano el interlocutor se
    percatará de ello.
  • Notando ausencia de respeto hacia él,
    retrocederá incluso a una posición más
    atrasada que la inicial, se
    cerrará y adoptará una
    postura desconfiada y defensiva.
  • Así, se consigue retroceder en la relación
    e incluso perderla.

47
Fin Lección 11
About PowerShow.com