LES FONCTIONS

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• LES FONCTIONS
• MARKETING COMMERCIALES

Paris, le 18 Janvier 2007
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• Conseil en Recrutement par
• Approche Directe depuis 1973.
• Spécialisé dans les fonctions
• Marketing et Commerciales

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Plan

• I. Le marché de lemploi des cadres
• II. Lenvironnement des fonctions marketing
  et commerciales
• Les métiers Marketing et commerciaux
• - chez les industriels
• - dans la distribution
• Le recrutement Premier emploi
• V. Les rémunérations

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I - Le marché de lemploi pour les cadres(source
panel APEC Janvier 2007)

• 3,1 millions de  cadres  en France en 2006
• (2.3 millions en 1994)
• 171.000 recrutements en 2006 ( 16)
• (80.000 en 1994 et 160.000 en 2004)
• gt hausse des recrutements liée à la démographie
• Environ 10 de chômage en France,
• mais seulement 4.8 pour les cadres 
• Moins de recrutement par approche directe , plus
  directement effectué par les entreprises

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Prévisions 2007

• 2007 178 000 recrutements prévus (4)
  (fourchette haute)
• Dont 25 en marketing et ventes
• plus de 44 000 recrutements (16)
• Pas de données sûres spécifiquement par fonctions
  (probablement 15 marketing)
• Dont 41 000 débutants (2)

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Plan

• I. Le marché de lemploi des cadres
• II. Lenvironnement des fonctions
  marketing et commerciales
• Les métiers Marketing et commerciaux
• - chez les industriels
• - dans la distribution
• Le recrutement Premier emploi
• V. Les rémunérations

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Évolution de lenvironnement et des fonctions
II Lenvironnement des fonctions MKG V

• Globalisation, Concurrence internationale
• Évolution des mentalités sophistication des
  consommateurs et clients
• Concentration de la distribution

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• Européanisation / Internationalisation des
  entreprises
• Création de centres dinnovation
• Conséquences
• Évolution des contenus des fonctions marketing
  selon les types de marchés et de produits
• Stratégique vs opérationnel
• International vs local

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• Sophistication des consommateurs
• Conséquences
• Du marketing de masse au marketing hyper segmenté
• Des grands média aux actions pointues
• Mégabases
• Marketing Direct et/ou Relationnel, Internet
• Promotions ciblées, cartes de fidélité

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• Concentration de la Distribution
• Concurrence renforcée entre les enseignes
• Développement du marketing de lenseigne
• gt Développement de nouvelles fonctions
  (industriel ou distributeur)
• Trade Marketing (adapté au positionnement de
  lenseigne)
• Category Management (qui gère assortiment,
  merchandising, promotions, rentabilité)

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Plan

• I. Le marché de lemploi des cadres
• II. Lenvironnement des fonctions marketing
  et commerciales
• Les métiers Marketing et Commerciaux
• - chez les industriels
• - dans la distribution
• Le recrutement Premier emploi
• V. Les rémunérations

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III Les métiers marketing et commerciaux

• Organisations
• Définitions
• Fonctions étudiées
• chez les industriels
• dans la distribution

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STRUCTURE MARKETING ET COMMERCIALE CHEZ
LINDUSTRIEL
Directeur de la Communication
Directeur
Directeur
Marketing
Commercial
Chef de
Chef de
Directeurs
Directeur du
Responsable
Directeur
Etudes
Groupe
Groupe
National
d'Enseigne ou de Grands comptes
Développement
des Ventes
Commercial
Responsables
Chargé
Chef de
Chef de
Directeurs
Formation
développement
dEtudes
Produit
Produit
Régionaux
(enseigne ou comptes)
Outils
Comptes Clés
Merchandising
Nationaux
Assistant
Chefs de Secteur (BtoC) Ou Ingénieurs commerciaux
(BtoB)
Chef de Produit
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Postes chez lindustriel

• MARKETING
• Chef de Produit / Marque
• International Brand Marketing Manager
• Chef de Zone Export
• RESPONSABLE DES ETUDES MARKETING
• COMMERCIAL
• Chef de Secteur ou Ingénieur Commercial.
• Trade Marketer
• Category Manager
• Directeur denseigne(s) ou responsable grand(s)
  compte(s)

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Chef de Produit / Marque

• Il rapporte à un Chef de Groupe ou à un Marketing
  Manager
• Il est local et est en charge de la marque au
  niveau local
• Il est responsable de la mise en marché de son
  produit
• Adaptation éventuelle du produit et du packaging
• Prix
• Communication
• Promotions consommateurs et distributeurs
• Merchandising
• Aides à la vente
• Prévisions de vente
• Gestion du budget

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Chef de Zone Export

• Il rapporte au Directeur des Ventes Export
• Il définit et met en uvre le business plan de
  lentreprise dans une zone géographique donnée
• Est lexpert des marchés et des évolutions de
  zone
• Participe à lélaboration de la politique
  commerciale export
• Motive, anime et contrôle les équipes marketing
  et commerciales des filiales, agents ou
  importateurs
• Identifie des potentiels de développement sur sa
  zone

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Responsable des Etudes

• Il rapporte à 1 Directeur de Division ou
  Directeur Marketing
• Il est en charge des études marketing
• Elaboration de la stratégie détudes (études
  consommateurs, enseignes, marchés,)
• Coordination de la mise en uvre de ces études
• Présentation des résultats et conclusions des
  études
• Négociation des achats de panels
• Mise en place d une Base de Données Etudes
• Développement de méthodologies ad hoc
• Encadrement des chargés détudes

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Chef de Secteur ou Ingénieur Commercial

• Il rapporte à 1 Chef des Ventes ou un Directeur
  Régional
• Il est en charge de la vente au niveau local et
  est responsable dun portefeuille clients
• Il est veille à la commercialisation de ses
  produits via
• - lassortiment et la pertinence de loffre
• - le prix
• - le merchandising
• - le service après-vente
• Il peut être responsable de la marge générée par
  son secteur
• Il peut prospecter de nouveaux clients

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Trade Marketer

• Il rapporte au directeur du développement
  commercial ou au directeur du category management
• Il est chargé de linterface entre le marketing
  et les responsables denseigne ou de compte.
• - Initie et bâtit un plan enseigne par enseigne
• Assure linterface avec les enseignes savoir
  répondre aux attentes/susciter des partenariats
  et des opérations promotionnelles
• Suivi avec le marketing du développement et avec
  le commercial de la mise en place terrain
• Développe avec les CP les outils daide à la
  vente
• Analyse limpact des actions

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Le Category Management

• Une Category (pour un industriel) est un marché
  sur lequel il travaille et cherche à en être
  l organisateur le leader (le category captain)
• Une Category au sens du consommateur cest un
  marché

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Category manager(chez lindustriel)

• Il rapporte à un Directeur dEnseigne ou au
  Directeur du Category
• Management ou Directeur du Développement
  Commercial
• Il est responsable du développement de la
  category de produits dans les
• enseignes dont il est responsable
• Analyse du positionnement marketing de chaque
  enseigne et de la
• typologie de ses consommateurs.
• Élaboration dun assortiment adapté, cohérent
  avec le positionnement
• de lenseigne.
• Adaptation de la stratégie merchandising à ces
  enseignes.
• Développement de promotions adaptées.
• Suivi de la rentabilité des enseignes.
• Relation permanente avec léquipe marketing des
  enseignes

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Directeur dEnseigne(s) ou Responsable grand(s)
compte(s)

• Il rapporte au Directeur Commercial ou au
  Directeur des Clients Nationaux
• Il est en charge dun(e) ou plusieurs enseigne(s)
• Il est responsable de la gestion de ses enseignes
  / comptes
• Elaboration de la politique commerciale
• Négociation de cette politique
• Négociation du plan
• Assortiment
• Merchandising
• Promotions
• Rentabilité du compte
• Communication montante et descendante avec le
  terrain et éventuellement les autres pays
  couverts par lenseigne

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Postes dans la distribution

• Chef de Produit sur une marque propre
• Category Manager
• CRM manager
• Acheteur
• Responsable de magasin

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Exemple dorganigramme distribution (1)
Directeur Commercial
Responsable Marques Propres
Directeur Marketing Enseigne
Responsable des Achats
Cat Man
CRM
Chef de Groupe
Chef de Groupe
Chef de Groupe
Acheteurs
Acheteurs
CP
CP
CP
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Chef de Produits sur une marque de Distributeur

• Il rapporte à un Chef de Groupe ou Marketing
  Manager marque propre (MDD)
• Il est responsable de lensemble du mix
  marketing
• Recommande et assure lexécution des stratégies
  de marques
• Développe les gammes extensions,
  développements, promotions
• Créé des marques positionnement, communication
• Assure le développement des marques

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Le Category Management

• Une Category (pour un distributeur) est un
  ensemble de produits cohérents (univers produits)
  dans l esprit du consommateur
• Ex produits bébés
• Baby food (petits pots)
• Accessoires de puériculture (tétines, biberons)
• Jouets premier âge
• Layette
• etc

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Category Manager (dans la distribution)

• Il rapporte au Directeur Marketing Enseigne
• Il est en charge du Marketing sur une ou
  plusieurs catégories
• Analyse des marchés
• Elaboration de la stratégie Marketing sur la
  Category
• Assortiment
• Merchandising
• Promotions
• Rentabilité
• Coordination de la mise en uvre de la stratégie
• Coordination avec la Direction des achats et les
  CP MDD
• Suivi des performances des produits
• Développement de partenariats

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Customer Relationship Manager

• Il rapporte au Directeur Marketing Enseigne
• Il est en charge de la fidélisation des clients
  acquis
• Connaissance approfondie de la typologie des
  clients
• Analyse des besoins des clients
• Développement dactions de fidélisation
• Carte de fidélité
• Création dun club (notion d appartenance)
• Enrichissement de l offre (partenariats)
• Développement du parrainage

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Acheteur

• Il rapporte au Directeur des Achats
• Il est en charge des achats sur un ou plusieurs
  marchés
• Contribution à lélaboration de la stratégie
  dachats
• Coordination de la mise en uvre de ces achats
• Suivi des négociations menées dans le cadre de
  ces contrats
• Suivi des performances de remises et de
  rentabilité des produits
• Développement de partenariats

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Responsable de Magasin

• Il rapporte à un Directeur Régional et / ou le
  Directeur des Opérations
• Il est en charge de gérer son point de vente
• Analyse du marché local et de la zone de
  chalandise
• Connaissance de la concurrence
• Optimisation du chiffre et de la rentabilité du
  point de vente
• Encadrement des Chefs de départements et des
  Chefs de Rayon
• Fixation des objectifs par rayon
• Suivi des performances des rayons
• Relations avec les autorités locales

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Plan

• I. Le marché de lemploi des cadres
• II. Lenvironnement des fonctions marketing
  et commerciales
• Les métiers Marketing et commerciaux
• - chez les industriels
• - dans la distribution
• Le recrutement Premier emploi
• V. Les rémunérations

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• IV Le recrutement premier emploi
• Réponses annonces et candidatures spontanées
  (ciblées...)
• - Actions push / jobboards
• Mise en ligne de votre CV et mise à jour profil
  / écoles
• Candidatures spontanées auprès des cabinets

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• Se former avant tout à un métier dans une
  structure réputée pour la qualité de ses
  méthodes et pour son niveau dexigence
• Stage
• 1ère expérience
• Construction carrière
• Privilégier les entreprises internationales
• Privilégier les passages
• Métiers Marketing / Commercial / Etudes
• Travailler sans relâche ses langues
• Anglais
• Autre très souhaitée

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Conseils

• Létat actuel du marché nest pas un critère de
  choix de spécialisation pour vous aujourdhui.
• Le salaire non plus
• Les critères pertinents sont
• le contenu du poste ou de la spécialité par
  rapport à votre goût
• les perspectives de formation et dévolution
  proposées

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Plan

• I. Le marché de lemploi des cadres
• II. Lenvironnement des fonctions marketing
  et commerciales
• Les métiers Marketing et commerciaux
• - chez les industriels
• - dans la distribution
• Le recrutement Premier emploi
• V. Les rémunérations

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V Les niveaux de rémunération

Source Etudes salaires Maesina / Hewitt
2006 NB rémunérations en KE , médianes
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Niveaux de rémunération 2006Marketing

• Médianes en K Fixe Total
• Directeur Marketing 98 114
• Chef de Groupe Produit 62 74
• Chef de Produit Senior 45 53
• Assistant Chef de Produit 34 37
• Chargé dÉtudes Marketing 37 41
• Chef de Publicité 41 45

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Niveaux de rémunération 2006Ventes

• Médianes en K Fixe Total
• Directeur Commercial 95 117
• Directeur des Ventes 65 78
• Directeur Régional 58 71
• Compte Clé National 52 61
• Category Manager 42 50
• Directeur des Ventes Export 86 110
• Chef de Zone Export 50 61

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Niveaux de rémunération 2005

• Distribution
• Fixe Total
• Directeur de Région 65 80
• Directeur de magasin 39 46
• Chef de rayon 27 30

40

• Merci

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Quel marketing pour vous ?
Je veux être un marketer !
B to C
B to B
Service providers

• Product Manager
• Channel Manager

• Consulting
• Sales Promotion
• Advertising

• Product Manager
• Category Manager
• Channel Manager Consumer Insight

• Aimez vous les chiffres ?
• Que signifient CRM, ECR pour vous ?
• Etes vous capable de
• rejoindre une équipe
• internationale ?

• Aimez vous les chiffres ?
• Que signifient CRM, ECR pour vous ?
• Aimez vous la technique ?
• Saurez vous transcrire la technique en langage
  consom-
• mateur ?
• Etes vous heureux avec des
• ingénieurs ?

• Aimez vous les chiffres ?
• Savez vous analyser et
• synthétiser rapidement ?
• Savez vous vendre ?

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Qualités requises pour un emploi Marketing

• ? Pragmatisme Capacité à conceptualiser
• ? Analyse Synthèse
• ? Rigueur Créativité
• ? Dynamisme Réflexion
• ? Organisation Adaptabilité
• ? Communication Ecoute
• ? Animation Travail en équipe
• ? Leadership Esprit déquipe
• ? Fiabilité Réactivité
• ? Implication Professionalisme

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Quel poste commercial pour vous ?
Je veux être un commercial !
B to C
B to B
Services

• Chef de secteur
• Chef de rayon
• Category Manager
• enseigne
• Assistant responsable
• ECR

• Prospecteur
• Chargé de clientèle
• Ingénieur commercial

• Chargé de clientèle
• Consultant
• Chef de pub

• Aimez vous lautonomie ?
• Que signifient consommateurs,
• clients et services pour vous ?
• Savez vous analyser rapide-
• ment et avoir immédiatement du
• répondant ?

• Aimez vous particulièrement
• le relationnel ?
• Savez vous analyser et concep-
• tualiser
• Etes vous disponible ?
• Savez vous vendre à des inter-
• médiaires ?

• Etes vous endurant ?
• Aimez vous la technique ?
• Que signifient clients et
• services pour vous ?
• Saurez vous décripter le
• discours de lacheteur?
• Etes vous pragmatique ?

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Qualités requises pour un emploi commercial

• ? Aisance relationnelle Capacité à reformuler
• ? Adaptabilité Diplomatie/souplesse
• ? Ecoute Finesse
• ? Analyse Synthèse
• ? Organisation Rigueur ? Esprit
  dinitiative Réactivité ? Dynamisme Sens de
  la rentabilité ? Leadership Esprit déquipe
• ? Fiabilité Disponibilité ?
  Implication Professionnalisme

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• Questions?