PRODUITS DE MICROFINANCE

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PRODUITS DE MICROFINANCE

• Calculer le coût et le prix des services
  financiers

Aclaim Africa Ltd Management Trainers and
Consultants P.O.Box 7202 Kampala Tel. 256 (0)41
231040 Fax [phone] E-mail
aclaim_at_imul.com
MicroSave-Africa Centre for MicroFinance P.O.Box
24204 Kampala Tel.[phone] Fax256 (0)41
347635 E-mail msa_at_infocom.co.ug
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SESSION 1 Section1.1 Introduction

• Session 1 Introduction
• Objectifs de la session
• Amener les participants à faire connaissance les
  uns avec les autres
• Familiariser les participants avec le programme
  de latelier
• Au terme de la session, les participants seront
  en mesure de décrire précisément
• Les raisons de limputation des coûts des
  services de lIMF aux différents produits offerts
• Le résultat dun exercice dimputation des coûts
• Les unités dimputation
• Les bases dimputation

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SESSION 1 Section1.1 Introduction

• Introduction
• Les participants se présentent, en mentionnant
  leur institution et leurs attentes.
• Echanges destinés à briser la glace
• A quels exercices de calcul des coûts votre
  institution se livre-t-elle aujourdhui (si cest
  le cas) ?

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SESSION 1 Section1.1 Introduction au manuel du
kit doutils

• Objectifs du manuel du kit doutils
• Fournir des conseils pour le calcul des coûts des
  produits offerts par les IMF, en réanalysant le
  compte de résultat sous langle des produits.
• Cela permet aux IMF de calculer le coût complet
  de leurs produits, en imputant les coûts
  indirects associés à la distribution de chacun
  des produits.

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Jour 1 Définitions, préparation bases et
unités dimputation

• Session 1 Introduction
• Définition des termes
• Le calcul des coûts et la tarification dans le
  cycle de développement de produit
• Pourquoi imputer les coûts des services de
  microfinance ?
• Session 2 Définitions et préparation
• Calcul du coût complet / des coûts marginaux
• 3 décisions essentielles
• Unités dimputation
• Bases dimputation
• Calculer le coût Pourquoi ? Qui ? Quand ? Où ?
  Quoi ? Comment ?

6
Jour 1 Définitions, préparation bases et
unités dimputation

• Session 3 Sélectionner les unités dimputation
  et identifier les bases possibles
• Pertinence des bases dimputation
• Imputation de la base  absorption 
• Revoir les bases dimputation
• Choisir des bases dimputation pour les IMF des
  participants

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Jour 2 - Sélection et quantification des bases
dimputation

• Session 4 Sélectionner les bases dimputation
• Sélection des bases dimputation pour les IMF des
  participants
• Session 5 Quantifier les bases dimputation
• Procédures pour quantifier les bases dimputation
• Quantifier les bases dimputation des IMF des
  participants

8
Jour 3 Application des bases aux unités
ajustement du coût du capital

• Session 6 Appliquer les bases aux unités
• Application des bases dimputation des IMF des
  participants
• Session 7 Imputer le coût du capital aux
  produits dépargne
• De quoi sagit-il ?
• Pourquoi est-ce nécessaire ?
• Procédure
• Imputer le coût du capital dans les IMF des
  participants

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Jour 4 Approche des coûts marginaux
tarification des services financiers

• Session 8 Approche des coûts marginaux
• Pourquoi/quand faut-il calculer les coûts
  marginaux ?
• Bases dimputation  fixe  et  produits
  centraux 
• Calcul des coûts marginaux des IMF des
  participants
• Session 9 Introduction à la tarification
• Du calcul des coûts au calcul des prix
• Quand la tarification est-elle nécessaire ?
• Qui doit être responsable de cette tâche ?
• Signification de la tarification

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Jour 4 Approche des coûts marginaux
tarification des services financiers

• Session 10 Fixer un taux dintérêt viable pour
  les produits de prêt (cf. Etude Spéciale n1 du
  CGAP)

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Jour 5 Tarification des services financiers

• Session 11 Calculer le prix des produits selon
  différents objectifs et stratégies de
  tarification
• Introduction
• Tarification en fonction dobjectifs définis
• Calcul du prix coût-plus-marge
• Tarification en fonction du rendement attendu
• Stratégie de tarification de survie
• Tarification visant à maintenir ou améliorer sa
  part de marché
• Stratégie de tarification visant à répondre à la
  concurrence ou à lempêcher
• Session 12 Synthèse/évaluation

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SESSION 1 Section 1.1 Introduction au manuel de
loutil

• Définition de quelques termes importants
• Répartis en quatre groupes, les participants
  définissent les termes suivants et en donnent des
  exemples
• Coûts directs
• Coûts indirects
• Coûts fixes
• Coûts variables

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SESSION 1 Section 1.1 Introduction au manuel de
loutil

• Définition de quelques termes importants
• Les coûts directs sont ceux qui se rapportent
  sans ambiguïté à un service ou un produit donné.
  Ils peuvent être fixes ou variables. Ce sont les
  plus faciles à imputer aux produits.
• Les coûts indirects sont ceux qui ne se
  rapportent pas directement à un service ou un
  produit donné, mais sont nécessaires au
  fonctionnement global de lorganisation.

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SESSION 1 Section 1.1 Introduction au manuel de
loutil

• Définition de quelques termes importants
• Les coûts fixes sont ceux dont le montant ne
  varie pas en fonction du nombre de transactions
  ou de produits (au moins à court terme).
• Les coûts variables sont les coûts associés à
  chaque transaction pour un produit donné.

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SESSION 1 Section1.2 Introduction au manuel de
loutil

• Destinataires
• Cet outil est conçu pour les institutions de
  microfinance (IMF), lesquelles sont définies,
  pour les besoins de ce manuel, comme toute
  institution financière offrant des produits
  financiers accessibles aux personnes pauvres
  (habituellement crédits et/ou épargne).

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SESSION 1 Section 1.3 Introduction au manuel de
loutil

• Utilisation du manuel
• Le guide de calcul des coûts est avant tout un
  outil de gestion. Des conseils sont prodigués aux
  dirigeants dIMF pour faire le meilleur usage de
  cet outil, notamment dans le cadre de la
  tarification des produits, du contrôle des coûts,
  de lévaluation des produits.

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SESSION 1 Calcul des coûts et tarification dans
le cycle de développement du produit

• Le cycle de développement du produit
• Etude de marché pour identifier les besoins et
  les opportunités.
• Conception et test pilote.
• Suivi et évaluation du test pilote.
• Révision et introduction à grande échelle.
• Daprès Wright, Graham A.N., Beyond Basic
  Credit and Savings Developing New Financial
  Service Products for the Poor

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SESSION 1 Calcul des coûts et tarification dans
le cycle de développement du produit

• Le cycle de développement du produit
• A quel(s) point(s) du cycle de développement du
  produit le calcul des coûts la tarification
  sont-ils importants ?
• Etude de marché pour identifier les besoins et
  les opportunités.
• Conception et test pilote.
• Suivi et évaluation du test pilote.
• Révision et introduction à grande échelle.

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SESSION 1 Cycle de développement du produit -
Analyse de létape 2

• Etape 2 Conception et test pilote
• Développement et affinement du concept
• Test du concept
• Calcul du coût des produits existants
• Tarification des nouveaux produits
• Préparation du test pilote
• Préparation de la documentation
• Formation du personnel
• Mise à jour des systèmes
• Marketing
• Evaluation indicateurs, etc.

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SESSION 1 Cycle de développement du produit -
Analyse de létape 4

• Etape 4 Révision et introduction à grande
  échelle.
• Apport des modifications nécessaires au produit.
• Calcul des coûts et tarification encore
• Prestation
• Marketing etc.
• Lancement à grande échelle.

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SESSION 1 Section 1.5 Pourquoi calculer le
coût des services de microfinance ?

• Réfléchissons ensemble
• Pourquoi sembêter à calculer les coûts des
  services de microfinance ?

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SESSION 1 Section 1.5 Pourquoi calculer le
coût des services de microfinance ?

• Lunivers changeant de la microfinance ...
• Changement des pratiques opérationnelles et de
  leurs implications
• Pression en faveur de lautosuffisance
• Besoin de prendre des décisions informées sur
• Les moyens de réduire les coûts et augmenter les
  revenus
• Lévaluation des performances commerciales par
  produit
• Lapprobation et lintroduction de nouveaux
  produits
• La fixation du prix des nouveaux produits

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SESSION 1 Section 1.5 Pourquoi calculer le
coût des services de microfinance ?

• Raisons avancées par les dirigeants
• Rappeler aux responsables de centres de profit
  lexistence des coûts indirects et les convaincre
  que les bénéfices des centres de profit doivent
  être suffisants pour couvrir ces coûts.
• Encourager lutilisation des services centraux
  autrement sous-employés.
• Inciter les responsables de centres de profit à
  pousser les responsables centraux à contrôler le
  coût des services.
• Note Une entreprise a (généralement) pour but
  de maximiser ses bénéfices, par la vente de ses
  produits, et tous les coûts de lentreprise
  doivent être reliés à cet objectif, et donc au(x)
  produit(s).

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SESSION 1 Section 1.5 Pourquoi calculer le
coût des services de microfinance ?

• Avantages du calcul du coût des produits(décrits
  par les partenaires en recherche-action de
  MicroSave-Africa)
• Facilite la tarification des produits actuels ou
  futurs
• Détermine le coût complet des produits
• Détermine la rentabilité/contribution au résultat
  de chaque produit
• Aide à prendre des décisions éclairées sur la
  sélection des produits
• Favorise la qualité du SIG

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Avantages du calcul du coût des produits(décrits
par les partenaires en recherche-action de
MicroSave-Africa)

• Facilite la mise en place de centres de coûts/de
  profit
• Favorise la conscience des coûts chez les
  responsables de départements/de produit ce qui
  améliore la productivité
• Fournit une base pour les décisions
  dinvestissement et la planification stratégique
  (par ex. quel produit faut-il lancer, etc.)
• Peut être utilisé comme base pour lanalyse de la
  variance (comparaison prévisionnel/réalisé)
• Révèle les coûts cachés (particulièrement au
  niveau des départements)

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SESSION 1 Section 1.5 Pourquoi calculer le
coût des services de microfinance ?

• Une autre question
• Faut-il faire une différence dans la prise en
  compte de
• lépargne obligatoire
• et de
• lépargne libre ?

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SESSION 1 Section 1.5 Pourquoi calculer le
coût des services de microfinance ?

• Epargne libre ou obligatoire ?
• Faire la distinction entre
• lépargne obligatoire (partie intégrante de la
  méthodologie de crédit et donc du coût du produit
  de prêt), et
• lépargne libre (proposée comme un produit et
  service à part, aux coûts distincts).
• Les coûts liés à la collecte et à la gestion de
  
• lépargne obligatoire doivent être imputés au(x)
  service(s)/produit(s) de crédit
• lépargne libre doivent être imputés au(x)
  service(s)/produit(s) dépargne libre

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SESSION 2 Sections 1.6 - 4.2 Définitions et
préparation

• Session 2 Définitions et préparation
• Objectifs de la session
• A la fin de la session, les participants seront
  en mesure de décrire précisément les notions
  suivantes
• Coût complet / coûts marginaux
• Résultats dun exercice dimputation des coûts
• Unités dimputation
• Bases dimputation
• Étapes de lexercice dimputation des coûts
• Activités préparatoires à limputation des coûts

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SESSION 2Section 1.6 Résultat de lexercice
dimputation des coûts

• Deux imputations deux résultats
• Calcul des coûts complets des produits
• Tous les coûts, directs et indirects, sont
  imputés sur les différents produits la méthode
  fait apparaître le bénéfice/déficit net de chaque
  produit.
• Calcul des coûts marginaux
• Un produit est traité comme comme activité
  principale et tous les autres comme activité
  secondaire. Cette approche consiste à nimputer
  les coûts additionnels quà ces autres produits.
• Information importante pour décider de
  lintroduction ou de larrêt de certains
  produits, et pour leur tarification.

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SESSION 2Section 1.6 Résultat de lexercice
dimputation des coûts

• Avertissement important
• Cet exercice ne fournit pas de chiffres précis.
  Le processus fait intervenir un certain nombre
  dhypothèses et de décisions qui rendent les
  chiffres relativement subjectifs.
• Si le même processus est appliqué régulièrement
  et de manière cohérente, il permet de réaliser
  des comparaisons dans le temps.
• Plusieurs IMF partenaires de MicroSave-Africa
  utilisent désormais ce système de calcul des
  coûts dans le cadre de leur dispositif de
  reporting mensuel.

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SESSION 2Section 1.7 Principes de lexercice
dimputation des coûts

• Trois choix fondamentaux
• Sélection dune unité dimputation des coûts
• Sélection dune base dimputation des coûts
• Sélection dune quantification de la base
  dimputation
• La crédibilité des résultats du calcul des coûts
  dépend de ces choix.

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SESSION 2Section 1.8 Unité dimputation des
coûts

• Lunité dimputation des coûts
• Poste de charges (ou de produits) à imputer ou
  répartir entre les produits offerts par
  linstitution.
• Unités dimputation possibles
• Lignes de comptes du plan comptable
• Départements (lorsque lIMF est dotée dune
  structure par départements)

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Unités dimputation
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SESSION 2Section 1.8 Unité dimputation des
coûts Unités dimputation des coûts
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SESSION 2Section 1.8 Unité dimputation des
coûts

• Une autre question ...
• Quels sont les avantages et inconvénients
  respectifs de ces unités ?
• lignes de comptes
• départements

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SESSION 2Section 1.8 Unité dimputation des
coûts

• Avantages et inconvénients respectifs
• Temps requis pour lexercice
• Prendre le département comme unité est plus
  rapide car le nombre de départements est
  généralement inférieur au nombre de comptes.
• Les éléments à imputer sont donc bien moins
  nombreux.
• Il est souvent plus facile dassocier les
  produits aux départements quaux lignes de
  comptes et le processus logique de sélection de
  la base dimputation est plus simple.

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SESSION 2Section 1.8 Unité dimputation des
coûts

• Pour se décider
• Le choix de lunité dimputation dépendra de
  loption la plus appropriée au regard des
  éléments suivants
• Temps
• Exhaustivité de linformation
• Fiabilité
• Cohérence, etc.

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SESSION 2Section 1.9 Base dimputation des
coûts

• Définition
• Critère servant à imputer ou distribuer les coûts
  (unités de charges ou de produits) sur les
  produits offerts par lorganisation.
• Exemples
• Base réelle
• Base transactions
• Base portefeuille
• Base nombre de membres du personnel
• Base temps de travail etc.

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SESSION 2Section 1.9 Base dimputation des
coûts

• Avertissement
• Le choix des bases dimputation peut être
  largement sujet à controverse, en particulier
  lorsque les résultats font apparaître des
  produits non rentables ou lorsque les salaires du
  personnel sont fondés sur la performance de leur
  centre de coût.
• Il est essentiel que la direction examine
  soigneusement les bases dimputation et sengage
  dans un processus de discussion pour résoudre les
  éventuels conflits pouvant naître du choix des
  bases.
• Ce processus mettra en lumière des informations
  supplémentaires et peut conduire à modifier les
  bases dimputation.

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Bases dimputation
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SESSION 2Section 1.9 Base dimputation des
coûts

• Bases dimputation des coûts Des exemples !
• Directe lorsque la charge ou le produit se
  rapporte exclusivement et entièrement à un
  produit donné.
• Temps de travail lorsque le personnel est
  impliqué dans les transactions de manière
  détaillée, leur temps est réparti entre les
  différents produits.
• Nombre de membres du personnel la base est le
  nombre réel de membres du personnel directement
  affectés à un produit.
• Transactions nombre total de transactions par
  produit sur une période définie, en pourcentage
  de lensemble des transactions.

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SESSION 2Section 1.9 Base dimputation des
coûts

• Bases dimputation des coûts Des exemples !
• Réelle pour les postes constitués déléments à
  imputer sur une base réelle par transaction,
  plutôt que dune manière globale.
• Portefeuille encours produits part moyenne
  relative du portefeuille de produits, se basant
  sur les montants en dépôt et/ou montants prêtés
• Superficie la base est la superficie de bureaux
  affectable au produit ou au département.
• Equivalence lorsquon impute à chaque produit
  une part égale dun élément de produits ou de
  charges.

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SESSION 2Section 2.0 Étapes de lexercice
dimputation des coûts

• Étapes de lexercice dimputation des coûts
• Activités préparatoires (Section 3)
• Familiarisation avec la structure et les
  fonctions de lorganisation (Section 4)
• Détermination de lunité dimputation (Section 5)
• Identification des bases dimputation possibles
  (Section 6)
• Sélection de la base dimputation la plus
  appropriée pour chaque unité dimputation
  (Section 7)
• Quantification des bases dimputation (Section 8)
• Application des bases dimputation aux unités
  dimputation (Section 9)
• Allocation du coût du capital (Section 10)
• Examen des résultats (Section 11)

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SESSION 2Section 3.0 Activités préparatoires

• Une autre question ...
• Votre IMF a décidé de se livrer à un exercice
  de calcul des coûts.
• Quelles activités préparatoires
  entreprendriez-vous pour mener à bien cet
  exercice de la manière la plus efficiente et la
  plus efficace possible ?

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SESSION 2Section 3.2 3.3 Activités
préparatoires

• Pourquoi et qui ?
• Communiquer lobjectif de lexercice
• Essentiel pour réduire au minimum linertie ou la
  réticence du personnel et garantir son
  implication
• Choisir un responsable
• Qui ?
• Un membre de léquipe de direction
• Charges
• Assumer la responsabilité du projet
• Répartir les tâches entre les membres de léquipe
• Informer régulièrement le directeur général
• Préparer et présenter le rapport final

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SESSION 2Section 3.4 3.5 Activités
préparatoires

• Qui et quand ?
• Composer léquipe
• 2-4 membres maximum (de 5 à 20 jours en fonction
  de la taille et de la complexité de lIMF)
• Les départements comptable et financier doivent
  être représentés
• Choisir la période
• Idéalement, la période doit être représentative
  et suffisamment longue pour supprimer les
  éventuels effets saisonniers
• Une année complète constitue la meilleure période
• La période doit être aussi récente que possible

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SESSION 2Section 3.6 Activités préparatoires

• Où ?
• Choisir le site sur lequel portera lexercice
• Si lorganisation comprend plusieurs types
  dagences différents, choisir une agence de
  chaque type.
• Léquipe doit se rendre dans ces agences et en
  étudier les activités de façon à
• Déterminer les bases dimputation optimales
• Quantifier les bases dimputation
• Demander au personnel de remplir des fiches-temps
• La ou les agence(s) choisie(s) doivent être aussi
  représentatives que possible.

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SESSION 2Section 3.6 Activités préparatoires

• Où ?
• Décrire les caractéristiques de lagence
  représentative.

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SESSION 2Section 3.6 Activités préparatoires

• Conseils pour le choix du site
• Lagence
• ne doit pas faire partie des plus petites agences
  de linstitution en nombre de transactions
• doit être de taille égale ou un peu supérieure à
  la taille moyenne des agences de lorganisation
• doit de préférence être différente du siège
• doit offrir la majorité des produits proposés par
  linstitution, idéalement tous
• doit avoir atteint un niveau de maturité
   raisonnable 

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SESSION 2Section 3.7 Activités préparatoires

• Quoi ?
• Rassembler les informations requises
• Les informations de base nécessaires à lexercice
  de calcul des coûts sont
• le plan comptable
• le compte de résultat détaillé pour la période
• les charges salariales par type de poste
• les organigrammes
• le temps de travail du personnel par produit
• lencours des produits
• le nombre demployés par type de poste dans
  chaque département
• les chiffres des transactions

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SESSION 2Section 3.8 Activités préparatoires

• Quoi ?
• Elaboration des fiches-temps
• Fiches-temps complétées par le personnel
• Ces fiches sont utilisées pour rendre compte du
  temps consacré par le personnel à chaque produit
• Elles sont ensuite utilisées pour calculer le
  temps total consacré à chaque produit
• Voir lannexe A pour un exemple de ce calcul

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SESSION 2Section 3.9 Activités préparatoires

• Comment ?
• Préparer le programme de travail
• Estimer le temps nécessaire pour sa réalisation
  et fixer des objectifs de délais
• Indiquer la personne responsable de sa mise en
  œuvre
• Indiquer la nature et la quantité des moyens
  nécessaires pour mener la tâche à bien
• Approbation du programme

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SESSION 2Section 4.1 Familiarisation

• Structure et fonctions de lorganisation
• Mission et spectre dintervention de
  lorganisation
• Etude des données chiffrées et autres
  informations
• Degré de centralisation ou dautonomie des
  agences
• Fonctions de chaque département
• Profil et activités des différentes agences de
  lorganisation, etc.

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SESSION 3 Section 5.0 - 7.2 Unités et bases
dimputation

• Session 3 Unités et bases dimputation
• Objectifs de la session
• A la fin de la session, les participants auront
• défini
• les unités dimputation de leur IMF
• les bases dimputation possibles de leur IMF
• compris le raisonnement guidant la sélection des
  bases dimputation
• compris la nature de la base dimputation
   absorption 

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SESSION 3 Section 5.1 Décider de lunité
dimputation

• Unité dimputation optimale
• Dépend du type de rapports/du plan comptable de
  lIMF.
• Si les rapports comptables distinguent les coûts
  par département, on adoptera (généralement) le
  département comme unité dimputation.
• Sinon, on adoptera les lignes du compte de
  résultat comme unités dimputation.

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SESSION 3 Section 5.1 Décider de lunité
dimputation

• A vous maintenant !
• Les participants doivent avoir apporté les
  données concernant leur IMF
• Balance
• Comptes de gestion
• Plan comptable
• Organigramme
• Liste des départements
• Liste des produits
• Données chiffrées sur les transactions
• Listing résumé du personnel
• Fiches-temps / estimations du temps consacré à
  chaque produit
• Toute information déjà existante sur le calcul
  des coûts

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SESSION 3 Section 5.1 Décider de lunité
dimputation

• A vous maintenant !
• Les participants se regroupent par IMF et
  étudient
• les comptes de gestion
• le plan comptable
• la liste des départements
• Ils décident de la meilleure unité dimputation
  pour leur IMF

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SESSION 3Section 7.1 Sélectionner un ensemble
de bases dimputation

• La pertinence de la base dimputation
• pour une unité donnée
• dépend de la relation de lunité avec les
  produits,
• les différents types de relation se situant sur
  une ligne allant du lien direct au lien indirect.
• Lien avec le produit
• Direct Indirect
• Direct Tps/Pers. Transactions Portefeuille
• Base dimputation

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SESSION 3 Section 6.0 Identifier les bases
dimputation possibles

• Noubliez pas lavertissement ...
• La sélection des bases dimputation est par
  nature subjective il est essentiel dexaminer
  et de discuter plusieurs options afin
  didentifier la base la plus appropriée pour
  chaque unité dimputation.

60
SESSION 3 Section 6.0 Identifier les bases
dimputation possibles

• Séance de brainstorming
• A laide de
• la structure de lorganisation,
• les fonctions des départements,
• la structure des comptes de lorganisation,
• toutes les données chiffrées et autres
  informations collectées pendant la phase de
  préparation,
• dresser une liste des bases dimputation
  possibles pour chaque unité dimputation.

61
SESSION 3 Section 6.0 Identifier les bases
dimputation possibles

• A vous maintenant !
• A laide de
• la structure de lorganisation,
• les fonctions des départements,
• la structure des comptes de lorganisation,
• toutes les données chiffrées et autres
  informations collectées pendant la phase de
  préparation,
• dressez une liste des bases dimputation
  possibles pour chaque unité dimputation de votre
  IMF.

62
SESSION 3 Section 7.1 Sélectionner un ensemble
de bases dimputation

• Base dimputation  absorption 
• Utilisée lorsquil existe un moyen simple et
  direct dimputer une ligne ou le total dun
  département sur une autre ligne ou un autre
  département qui est ensuite imputé(e) sur les
  produits.
• Exemple les coûts du département des ressources
  humaines sont plus faciles à imputer dans un
  premier temps à tous les autres départements (sur
  la base du nombre demployés par département)
  ils sont ensuite automatiquement imputés sur les
  produits suivant la base dimputation applicable
  à chaque département.

63
SESSION 3 Sections 7.2 Sélectionner un
ensemble de bases dimputation

• Passer en revue les unités dimputation
• Léquipe passe en revue les unités dimputation
  ligne par ligne et pour chaque ligne
• détermine la base dimputation la plus appropriée
  à partir de la liste des possibilités
  identifiées,
• saisit la base choisie dans un tableau en face de
  lunité à laquelle elle correspond.

64
SESSION 3 Section 7.2 Sélectionner un ensemble
de bases dimputation

• Exemple 7.2.1
• En groupes ...
• étudiez le plan comptable de ECM
• sélectionnez les bases dimputation les plus
  appropriées
• puis ...
• comparez votre résultat avec celui obtenu par
  léquipe dimputation des coûts dECM
• discutez en groupe des bases retenues.

65
SESSION 3 Section 7.2 Sélectionner un ensemble
de bases dimputation

• Exemples 7.2.2 7.2.3
• En groupes ...
• étudiez le plan comptable de lIMF,
• sélectionnez les unités dimputation les plus
  appropriées,
• sélectionnez les bases dimputation les plus
  appropriées,
• puis
• présentez vos résultats à lensemble des
  participants,
• comparez votre liste des bases dimputation avec
  celle de léquipe dECM.

66
SESSION 4 Section 7.0 Unités et bases
dimputation

• Session 4 Sélectionner les bases dimputation
• Objectifs de la session
• Au terme de la session, les participants auront
  défini les bases dimputation de leur IMF.

67
SESSION 4 Section 7.2 Sélectionner un ensemble
de bases dimputation

• A vous de nouveau !
• A laide de votre liste des bases dimputation
  possibles, choisissez la base dimputation à
  utiliser pour chaque unité de votre IMF.
• Préparez un tableau récapitulant vos choix et
  présentez-le à lensemble des participants en
  justifiant les bases retenues.

68
SESSION 5Section 8.0 Quantification des bases
dimputation

• Session 5 Quantification des bases dimputation
• Objectifs de la session
• Au terme de la session, les participants auront
• compris les approches servant à la quantification
  des bases dimputation,
• défini et quantifié les bases dimputation pour
  leur IMF.

69
SESSION 5Section 8.2 Quantification des bases
dimputation

• Procédure
• Calculer des ratios ou pourcentages servant de
  base à la répartition des unités dimputation
  entre les produits auxquels elles se rattachent.
• Le processus consiste à attribuer des
  pondérations à chaque produit en fonction de sa
  part contributive de la valeur de lunité.
• La méthode de quantification des bases
  dimputation dépend de la façon dont chaque base
  est appliquée, il est donc conseillé de
  quantifier les bases après avoir décidé comment
  elles seront utilisées.
• Certaines bases sont calculées à laide de
  chiffres et de données financières et dautres
  sont estimées.

70
SESSION 5Section 8.2 Quantification des bases
dimputation

• Exemple
• Chaque base est exprimée sous la forme dun
  pourcentage de répartition pour chaque produit,
  comme dans le tableau ci-dessous

71
Quantification des bases dimputation
72
SESSION 5Section 8.2 Quantification des bases
dimputation

• Exercices dapplication
• Etudiez lexemple 8.3.1 du manuel
• Etudiez lexemple 8.3.2 du manuel
• Puis, pour vos propres IMF
• quantifiez les bases dimputation choisies pour
  votre IMF,
• préparez un tableau des résultats et
  présentez/justifiez-le devant lensemble des
  participants.

73
SESSION 6Section 9.0 Application des bases
dimputation aux unités dimputation

• Session 6 Application des bases aux unités
• Objectifs de la session
• Au terme de la session, les participants auront
• compris comment appliquer les bases dimputation
  aux unités dimputation,
• appliqué les bases dimputation aux unités
  dimputation de leur IMF.

74
SESSION 6Section 9.2 Application des bases
dimputation aux unités dimputation

• Procédure
• Après avoir déterminé les ratios dimputation, on
  les utilise pour imputer les coûts sur les
  différents produits.
• A partir du modèle de compte de résultat
• insérer des colonnes produits, une colonne totaux
  et une colonne pour la base dimputation,
• pour chaque ligne, calculer la répartition par
  produit en utilisant les ratios déterminés
  ci-dessus,
• entrer le coût pour chaque produit dans la
  colonne produit correspondante,
• répéter le processus pour toutes les lignes du
  compte de résultat.

75
Application des bases dimputation aux unités
dimputation
76
SESSION 6Section 9.2 Application des bases
dimputation aux unités dimputation

• Exercices dapplication
• Etudiez lexemple 9.2.1. du manuel
• Puis pour votre propre IMF
• appliquez les bases dimputation aux unités
  dimputation de votre institution,
• utilisez le modèle générique simple (tableau
  Excel).

77
SESSION 7Section 10.0 Imputation du coût du
capital

• Session 7 Imputation du coût du capital
• Objectifs de la session
• Au terme de la session, les participants auront
• compris comment calculer le coût/la valeur du
  capital généré par les produits dépargne
• compris comment imputer cette valeur du capital
  aux produits dépargne
• répercuté la valeur du capital sur les produits
  dépargne offerts par leur IMF
• compris limportance de revoir les résultats

78
SESSION 7Section 10.1 Imputation du coût du
capital

• Objectif
• Pour beaucoup dIMF, lexercice simple de calcul
  des coûts suffira à générer les informations
  nécessaires à la direction pour examiner la
  structure de coûts de lorganisation, comparer
  les coûts aux fonds générés/transactions
  effectuées, etc.
• Cependant, les IMF plus sophistiquées peuvent
  souhaiter réaliser des analyses de coûts prenant
  en compte le coût du capital pour évaluer la
  rentabilité de leurs différents produits.

79
SESSION 7Section 10.2 Imputation du coût du
capital

• Raisonnement
• Lépargne qui finance le fonds de crédit
  représente une source de capital substantielle
  pour les IMF.
• Cette source de capital permet à lIMF de
  distribuer des crédits portant intérêts, il est
  donc important de
• calculer le coût implicite de ce capital
• lappliquer au centre de coût du produit de prêt.
• Le montant correspondant est alloué en tant que
  produits au produit dépargne.

80
SESSION 7Section 10.2 Imputation du coût du
capital

• Procédure
• 1. Calculer le solde moyen annuel pour chaque
  produit dépargne et de crédit.
• 2. Déduire le solde moyen des subventions et
  prêts bonifiés (i.e. capital reçu à un taux
  inférieur à celui du bon du Trésor) du total des
  prêts consentis par lIMF pour identifier la part
  de fonds de crédit financée par les produits
  dépargne.
• 3. En utilisant les ratios définis par la loi
  (plus les politiques prudentielles internes)
  estimer le pourcentage, et donc la moyenne, des
  soldes dépargne disponibles pour le crédit.

81
SESSION 7Section 10.2 Imputation du coût du
capital

• Procédure
• 4. Calculer, pour chaque produit dépargne, la
  proportion des soldes dépargne moyens disponible
  pour le crédit.
• 5. A partir de la proportion des soldes dépargne
  moyens disponible pour le crédit, calculer le
  total des fonds de crédit issus de chaque produit
  dépargne (i.e. étape 4 multipliée par étape 2).

82
SESSION 7Section 10.2 Imputation du coût du
capital

• Procédure
• 6. Utiliser le taux de valorisation choisi du
  capital (habituellement le taux des bons du
  Trésor ou parfois le taux dintérêt appliqué au
  transfert interne de fonds lorsque lIMF en a un)
  pour calculer la valeur des fonds de crédit
  générés par chaque produit dépargne.
• 7. Imputer la valeur des fonds de crédit générés
  par chaque produit dépargne à chacun dentre eux
  en tant que produits.
• 8. Imputer la valeur totale des fonds de crédit
  générés par lensemble des produits dépargne au
  produit de prêt en tant que coût.

83
SESSION 7Section 10.2 Imputation du coût du
capital

• Exercices dapplication
• Etudiez lexemple 10.2 du manuel
• Puis pour vos propres IMF
• Appliquez les bases dimputation aux unités
  dimputation de votre IMF.
• Utilisez le modèle générique simple (tableur
  Excel).

84
SESSION 7Section 11.0 Revoir les résultats

• Procédure
• Un groupe indépendant de personnes clés nayant
  pas été impliquées dans le détail du calcul des
  coûts doit étudier et critiquer les résultats.
• Le groupe indépendant doit examiner attentivement
  les décisions prises et les imputations de coûts
  réalisées et présenter des recommandations à
  léquipe.
• Léquipe étudie les recommandations et les
  intègre dans limputation finale des coûts.

85
SESSION 8Section 12.0 Approche des coûts
marginaux

• Session 8 Approche des coûts marginaux
• Objectifs de la session
• Au terme de la session, les participants auront
• compris pourquoi et quand utiliser lapproche des
  coûts marginaux,
• saisi la signification des bases  fixe  et
   produits centraux ,
• effectué lexercice de calcul des coûts marginaux
  avec les données de leur propre IMF.

86
SESSION 8Section 12.1 Calcul des coûts
marginaux

• Pourquoi ?
• Lapproche des coûts marginaux revient à se poser
  les questions supplémentaires suivantes
• Telle charge serait-elle diminuée si ce produit
  était supprimé ? Si oui, dans quelle mesure ?
• Si les produits centraux étaient les seuls
  produits offerts, quel serait le coût marginal de
  loffre de ce produit ?

87
SESSION 8Section 12.1 Calcul des coûts
marginaux

• Deux nouvelles bases dimputation
• La base fixe sapplique aux charges fixes par
  nature qui doivent donc être imputées en totalité
  sur les produits centraux.
• La base produits centraux consiste à répartir la
  charge entre les produits centraux et les autres
  produits pour déterminer les implications de la
  suppression des autres produits sur le total des
  coûts.

88
Calcul du coût total des produits
89
Analyse des coûts marginaux
90
SESSION 8Section 12.2 Calcul des coûts
marginaux

• Exemple
• Etudiez lexemple 12.2.1 du manuel
• Puis pour vos propres IMF
• utilisez la même technique pour imputer les coûts
  de votre organisation en faisant lhypothèse de
  la suppression dun produit.

91
SESSION 8Section 12.3 Calcul des coûts marginaux

• Ajustement du coût du capital
• Il peut également être important de recalculer le
  coût du capital pour examiner les implications de
  la suppression dun produit.
• Dans certains cas (lorsque aucune autre source
  de capital nest disponible) stopper loffre dun
  produit dépargne peut avoir des implications sur
  le volume du fonds de crédit disponible, et donc
  sur la rentabilité des opérations de crédit.
• Voir lexemple 12.3.1 du manuel.

92
SESSION 8Section 12.3 Calcul des coûts marginaux

• A partir de lexemple (12.3.1)
• Si le coût du capital est également inclus dans
  le calcul, le bénéfice global des activités dECM
  diminuerait de 34,6 millions de Sh., passant de
  63 millions à 28,4 millions dans lhypothèse de
  la suppression du CES.
• Cet effet peut être décomposé comme suit
• 27,9 millions de pertes seraient attribuables à
  la forte diminution du fonds de crédit disponible
• 6.7 millions seraient le résultat de labsence de
  contribution aux coûts des opérations de
  linstitution

93
SESSION 8Section 12.4 Calcul des coûts
marginaux

• Avantages du calcul des coûts marginaux
• Utile à la direction pour déterminer si les
  produits valent la peine dêtre maintenus
• et pour décider de lintroduction de nouveaux
  produits et de leur tarification.

94
SESSION 8Section 12.4 Calcul des coûts
marginaux

• Facteurs non quantifiables
• Une gamme de produits plus large est susceptible
  de
• Améliorer la satisfaction des clients et donc
  leur fidélité et la ponctualité de leurs
  remboursements.
• Accroître les opportunités pour les clients
  daméliorer la gestion du budget de leur ménage,
• de réduire ainsi leur vulnérabilité,
• et de favoriser une stabilité propice à une
  meilleure gestion des remboursements et à
  laugmentation des revenus du ménage.
• Attirer un éventail plus large de clients.

95
SESSION 9Section 1.0 Tarification -
Introduction

• Session 9 Introduction à la tarification
• Objectifs de la session
• Au terme de la session, les participants auront
  compris
• les liens existants entre calcul des coûts et
  fixation du prix
• quand la tarification est nécessaire
• qui doit être responsable de la tarification
• la signification de la tarification des produits
  

96
SESSION 9Section 1.0 Tarification -
Introduction

• Lien entre calcul des coûts et tarification
• La tarification est la suite logique du calcul du
  coût dun produit.
• La tarification consiste à déterminer à quel prix
  un produit doit être vendu.
• La complexité de cet exercice varie en fonction
  de
• la taille/complexité de lIMF
• la gamme de produits offerts
• les objectifs et la stratégie de lIMF
• eux-mêmes influencés par les conditions du marché
  sur lequel opère lorganisation.

97
SESSION 9Section 1.0 Tarification -
Introduction

• Pourquoi, quand et qui ?
• Pourquoi la tarification est-elle nécessaire ?
• Quand la tarification est-elle nécessaire ?
• Qui doit-être responsable de la tarification ?
• Quel(s) système(s) votre institution
  utilise-t-elle aujourdhui ?

98
SESSION 9Section 1.0 Tarification -
Introduction

• Quand la tarification est-elle nécessaire ?
• La tarification des produits est essentielle
  lorsque lIMF
• développe un nouveau produit,
• introduit un produit existant dans une nouvelle
  zone,
• souhaite modifier le positionnement de son
  produit existant sur le même marché.
• Il est essentiel que les IMF tarifient leurs
  produits de manière correcte et systématique et
  que le prix des produits couvre le coût complet
  de leur distribution.

99
SESSION 9Section 1.0 Tarification -
Introduction

• Qui doit en être responsable ?
• Variable dune IMF à lautre en fonction de la
  taille de lorganisation etc.
• Dans les petites IMF la direction.
• Dans les grandes IMF chef de département ou
  chef de produit.
• Dans dautres IMF une équipe de tarification
  peut être spécifiquement créée.
• Léquipe de calcul des coûts peut jouer ce rôle.
  Dans les IMF dotées dun département de
  marketing, léquipe doit inclure un représentant
  de ce département.

100
SESSION 9Section 1.0 Tarification -
Introduction

• Importance de la tarification
• Cest un facteur essentiel de la survie et de la
  bonne santé de toute organisation reposant sur la
  vente de ses produits.
•  Si les prix sont trop élevés, lactivité est
  perdue si les prix sont très bas, lentreprise
  risque la faillite. 
• Sur un marché sensible au prix, la structure des
  prix dune organisation peut affecter sa position
  concurrentielle et sa part de marché.
• La tarification a un poids important dans les
  revenus et bénéfices de lorganisation.

101
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Session 10 Fixer le taux dintérêt des crédits
• Objectifs de la session
• Au terme de la session, les participants auront
  compris les notions suivantes
• Limportance de la tarification sur la base du
  coût complet
• La formule de tarification
• Le taux de perte sur créances irrécouvrables
• Le coefficient du coût des ressources
• Le taux de rentabilité
• Le taux de rendement des placements
• Le calcul global du prix

102
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Introduction
• Cette session décrit une méthode du CGAP
  permettant de déterminer le taux dintérêt quune
  IMF devra appliquer à ses prêts si elle veut
  financer sa croissance principalement avec des
  ressources commerciales à un moment donné dans le
  temps. Le modèle présenté ici est un modèle
  simplifié, donc imprécis.
• Il fait lhypothèse que lIMF opère dans un
  environnement non compétitif.
• Il fournit une approximation qui devrait être
  utile à beaucoup dIMF.

103
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Formule de fixation du taux dintérêt
• Lecture dintroduction au cas MicroFin
• Formule de fixation du taux dintérêt
• Le taux dintérêt effectif annualisé (R) appliqué
  aux prêts est fonction de cinq éléments, chacun
  exprimé en pourcentage de lencours moyen du
  portefeuille de prêts.

104
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Formule de fixation du taux dintérêt
• Le taux dintérêt effectif annualisé (R) est
  fonction
• des frais généraux (FG),
• des pertes sur créances irrécouvrables (CI),
• du coût des ressources (CR),
• du taux de rentabilité souhaité (K), et
• du produit des placements (PP).
• R (FG CI CR K) / (1 - CI) - PP

105
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Coefficient de frais généraux
• Les IMF ont tendance à réaliser la plus grande
  part de leurs économies déchelle lorsquelle
  atteignent 5000 à 10000 emprunteurs.
• Une nouvelle institution de petite taille telle
  que MicroFin peut se baser sur un portefeuille
  futur de cette taille pour calculer la composante
  frais généraux de son taux dintérêt.
• Les frais généraux englobent toutes les charges
  récurrentes excepté le coût des ressources et les
  pertes sur créances irrécouvrables.

106
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Coefficient de frais généraux
• Les dotations aux amortissements doivent être
  incluses dans les frais généraux.
• Doit être également incluse la valeur de tous les
  produits ou services fournis à lIMF à titre
  gratuit, mais quelle sera amenée à payer
  ultérieurement quand elle se sera affranchie des
  subventions des bailleurs.
• Les frais généraux des institutions efficientes
  et matures se situent entre 10 et 25 de
  lencours de prêts moyen.
• Lire lexemple MicroFin

107
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Coefficient des créances irrécouvrables
• Pertes annuelles résultant de prêts impossibles à
  recouvrer.
• Le taux de créances irrécouvrables peut être
  beaucoup plus faible que le taux dimpayés de
  lIMF le premier correspond à des prêts qui
  devront être passés en perte, tandis que le
  deuxième correspond à des prêts qui ne sont pas
  remboursés en temps voulu et dont beaucoup
  finiront par être recouvrés.
• Lexpérience passée de linstitution constitue un
  élément majeur pour établir les projections
  relatives à lévolution des taux de perte.
• Lire lexemple de MicroFin.

108
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Coefficient du coût des ressources
• Le chiffre calculé ici nest pas le coût nominal
  réel des ressources.
• Cest plutôt une projection du coût futur des
  ressources au prix du marché que lIMF devra
  payer lorsquelle sera affranchie des fonds des
  bailleurs et quelle devra obtenir une part de
  plus en plus importante de ses ressources auprès
  de sources commerciales.
• Le calcul commence par létablissement dun bilan
  à un point donné de lavenir à moyen terme.

109
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Coefficient du coût des ressources
• Méthode simple
• Pour obtenir une approximation du prix
   virtuel  des ressources, multiplier dabord
  les actifs financiers par le plus élevé des taux
  suivants
• (a) le taux effectif que les banques locales
  appliquent aux emprunteurs commerciaux de
  standing moyen
• (b) le taux dinflation projeté par un analyste
  économique crédible pour la période considérée.
• Diviser ensuite le résultat obtenu par lencours
  projeté du portefeuille de prêts.

110
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Coefficient du coût des ressources
• Méthode améliorée
• On peut établir des projections relatives au
   coût moyen pondéré du capital  en distinguant
  les diverses sources susceptibles dassurer le
  financement des actifs financiers de lIMF à
  lavenir.
• Pour chaque catégorie de financements (dépôts,
  prêts, capital), évaluer le montant absolu du
  coût annuel de lIMF.

111
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Coefficient du coût des ressources
• Méthode améliorée - prêts à lIMF
• Utiliser le taux que les banques commerciales
  appliquent aux emprunteurs moyens.
• Même les prêts à faible taux dintérêt des
  bailleurs doivent être traités de cette façon
  le taux de prêt de lIMF devra alors être fixé
  suffisamment haut pour ne pas avoir à le relever
  lorsque la part relative des prêts concessionnels
  diminuera dans la base de financement de lIMF.

112
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Coefficient du coût des ressources
• Méthode améliorée dépôts mobilisés par lIMF
• Utiliser le taux dintérêt moyen payé sur chaque
  produit dépargne, plus les frais de gestion
  supplémentaires liés à la collecte des dépôts
  (i.e.les frais administratifs venant sajouter
  aux coûts indiqués ci-dessus en tant que frais
  administratifs pour le portefeuille de prêts)
• Les coûts doivent avoir été analysés/calculés
  lors de lexercice de calcul des coûts présenté
  dans la première partie du manuel.

113
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Coefficient du coût des ressources
• Méthode améliorée - Capital, différence entre
  les actifs financiers (pas les actifs totaux) et
  les dettes, autrement dit les fonds propres moins
  les immobilisations.
• Le taux dinflation projeté doit être utilisé
  comme facteur de coût puisque linflation
  représente une diminution réelle du pouvoir
  dachat de lactif net de lIMF.

114
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Coefficient du coût des ressources
• Méthode améliorée Calcul final
• Calculer le coût total en valeur absolue en
  additionnant les coûts de chaque catégorie de
  financement.
• Diviser ce total par lencours de prêts du
  portefeuille pour obtenir la composante coût des
  ressources (CR) de la formule ci-dessus.
• Lire lexemple de MicroFin.

115
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Taux de rentabilité
• Bénéfice net réel visé par lIMF, exprimé en
  pourcentage de lencours moyen du portefeuille
  (et non des fonds propres ou du montant total de
  lactif).
• La réalisation de ces bénéfices est importante.
• Le taux de profit réel visé par lIMF dépend du
  degré de croissance souhaité par son conseil
  dadministration et sa direction.
• Pour soutenir une croissance à long terme, un
  taux de rentabilité minimum de 5 à 15 de
  lencours moyen du portefeuille est conseillé.
• Lire lexemple de MicroFin.

116
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Coefficient du produit des placements
• Produit attendu des actifs financiers autres que
  le portefeuille de prêts.
• Certains de ces actifs (espèces, dépôts à vue,
  réserves obligatoires) portent un intérêt minime
  ou nul. Dautres (certificats de dépôts) peuvent
  générer des produits financiers importants.
• Ces produits financiers, exprimés en fraction
  décimale du portefeuille de prêts, viennent en
  déduction dans léquation de tarification.
• Lire lexemple MicroFin.

117
SESSION 10Section 2.0 Fixer un taux dintérêt
viable sur les crédits

• Calcul final
• Ces cinq éléments
• Frais généraux (FG),
• Pertes sur créances irrécouvrables (CI),
• Coût des ressources (CR),
• Taux de rentabilité visé (K),
• Produits des placements (PP)
• entrent dans le calcul permettant de fixer le
  taux dintérêt annuel que lIMF doit appliquer
  sur son portefeuille.
• Lire lexemple de MicroFin.

118
SESSION 11Section 3.0 Les différents objectifs
et stratégies de tarification

• Session 11 Les différentes stratégies de
  tarification
• Objectifs de la session
• Au terme de la session, les participants auront
  compris les approches suivantes
• Coût-plus-marge
• Taux de rendement cible
• Survie de lorganisation
• Maintien/amélioration de la part de marché
• Réponse/frein à la concurrence

119
SESSION 11Section 3.1 Les différents objectifs
et stratégies de tarification

• Introduction
• Les IMF doivent toujours avoir pour objectif de
  couvrir leurs coûts lors de leur exercice de
  tarification.
• La plupart des approches présentées dans cette
  section suivent cet objectif, excepté dans des
  circonstances spéciales.
• La section précédente utilisait lexemple de la
  tarification de produits de prêt, cette section
  sera illustrée par la tarification de produits
  dépargne. Cependant les principes fondamentaux
  restent les mêmes.

120
SESSION 11Section 3.3 Les différents objectifs
et stratégies de tarification

• Stratégie de tarification coût-plus-marge
• Méthode de tarification la plus élémentaire
• Consiste à ajouter une marge standard au coût de
  revient dun produit.
• Facile à apprendre, facile à utiliser et très
  populaire mais comporte quelques inconvénients
  elle ne tient pas compte
• de la demande existante,
• de la valeur perçue du produit,