Commerce lectronique interentreprises fvrier 2006

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Le commerce électronique interentreprises, un
enjeu majeur pour léconomie française
5 propositions pour accélérer la modernisation
des entreprisesEtude réalisée par Copilot
Partners pour la Fevad en partenariat avec le
Groupement des Cartes Bancaires  CB 
Avec le soutien de
Jean-Christophe DeflineDirecteur Associé,
Copilot Partners
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Sommaire

• Rappel des Objectifs du Livre Blanc
• I E-commerce B2B définition et chiffres
  clefs
• II Les usages une situation contrastée
• III Analyse des freins
• IV Recommandations

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Rappel des Objectifs de létude

• Analyser le marché de le-Commerce B2B
• Comprendre les mécanismes de le-Commerce dans le
  B2B en se focalisant sur les achats hors
  production
• Evaluer les différentiels par rapport à des pays
  et des secteurs industrielsoù le-commerce B2B
  est plus développé 
• Identifier et analyser les secteurs les plus
  dynamiques
• Analyser les freins structurels ou conjoncturels,
  techniques, financiers et psychologiques au sein
  des entreprises 
• Proposer des recommandations dactions
• identifier les leviers daction  
• Proposer des recommandations à lattention du
  secteur public et des entreprises

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Méthodologie

• Méthodologie
• Analyse dune vingtaine détudes internationales
• E-business w_at_tch,
• UK Office Nal for Statistics,
• US Census Bureau,
• IDC
• etc.
• 60 entretiens en face à face (Qualitatif)
• Acheteurs Fournisseurs Acteurs de la chaine
  de valeur
• Toutes tailles dorganisations, et de secteurs

• Comité de pilotage
• Barbara Blény, JMBruneau
• Pierre Olivier Brial, Ipsopresto.com
• Jean-Pierre Buthion, GIE Cartes Bancaires
• Véronique Deraspe, Chronopost
• Elodie Jallet, Office Dépôt
• Solange Ligeret, APECA
• Maguy Mercier, Experian
• Carole Offredo, Exalead
• Marie-Hélène Simonnet, SAP
• Vincent Renard, Camif collectivités
• Didier Riahi, Welcome Office
• Romain Roulleau, Raja
• Bernard Siouffi, CDCF
• Xavier Thiran, Ogone
• Antoine Tardivo, Minefi
• Didier Varène, UGAP
• animé par
• Marc Lolivier, Fevad

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I Introduction à le-Commerce B2B
Définition Chiffres clefs

• Définition du commerce électronique
• Lensemble des transactions commerciales à
  destination des particuliers (B to C Business
  to Customer) ou entre entreprises (B to B 
  Business to Business) utilisant exclusivement
  Internet ou un moyen électronique comme mode de
  commande, le paiement et la livraison pouvant
  seffectuer de manière dématérialisée ou par des
  méthodes traditionnelles. (principes retenus par
  lOCDE et les Etats-Unis)
• Le-commerce en France ne se réduit pas au seul
  commerce en ligne B2C
• La communication autour de le-commerce B2C,
  masque lémergence dele-commerce B2B
• 10 Milliards en 2005, 53 croissance
• Pas de données disponibles sur le marché B2B en
  France
• Un marché vaste avec un périmètre étendu
  difficile à quantifier
• Les achats de production (EDI la plupart du
  temps, XML)
• Les achats hors production (Internet avec/sans
  eProcurement)
• Une part du CA B2B est incluse dans le CA B2C
  (marché TPE)
• Un chiffre daffaires pas toujours identifié par
  canal de commande

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I Introduction à le-Commerce B2B
Définition Chiffres clefs
40 à 50 Mds

• Le-commerce B2B en France, quelle estimation ?
• Une absence de chiffres clés en France qui nuit à
  la visibilité et au développement de ce secteur
• UK 75 Mds (53,1 Mds) de commerce B2B 81
  tous secteurs confondus
• 4 fois le-commerce B2C (source Office
  National for Statistics)
• USA 9 fois le commerce B2C (source US
  Census Bureau)
• Pour la France, un marché estimé à un ordre de
  grandeur de 40 à 50 Mds dont 8Mds hors
  production (estimation Copilot Partners - Fevad)
• Principaux contributeurs Commerce de gros,
  Industrie
• Pourquoi sy intéresser ? un enjeu important de
  productivité
• Réduction des coûts de gestion
• Coût de passation de la commande entre 80 et 120
• Meilleur respect de la politique dachat
• Opportunités tarifaires
• Au total, 20 à 30 de gains de productivité

10Mds
CA B2C
CA B2B
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I - Introduction e-commerce B2B, Comparatif
Européen

• Les entreprises françaises achètent moins en
  ligne
• Un retard mesuré régulièrement dans les études
  européennes
• confirmé par toutes les entreprises
  rencontrées
• UK le pays le plus dynamique, croissance plus
  forte
• Allemagne plus performante que la France
• La France plus active que les pays latins, mais
  rattrapage fort de lEspagne
• mais qui souligne aussi le potentiel de ce
  marché

Source eBusiness W_at_tch (eBusiness Survey 2005)
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I Introduction à le-commerce, Comparatif
Européen

• Le retard français doit sanalyser à la lueur
  dun ensemble de facteurs macroéconomiques
• Quelques facteurs déterminants
• Le volontarisme de lEtat
• La diffusion des infrastructures Telco/TIC et
  leur compétitivité

Source Economist Intelligence Unit 2004
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Sommaire

• Rappel des Objectifs du Livre Blanc
• I E-commerce B2B définition et chiffres clefs
• II Les usages une situation contrastée
• III Analyse des freins
• IV Recommandations

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II Achats en ligne, une hétérogénéité forte
dans les usages 4 secteurs dactivité en pointe

• Tous secteurs confondus Internet est devenu le
  canal privilégié du  sourcing  de fournisseurs
• Les secteurs de haute technologie tirent le
  marché des achats en ligne
• Technologies Information Communication
• Automobile
• Aéronautique / Electronique
• Chimie / Pharmacie
• 4 facteurs explicatifs
• Activités internationales très concurrentiellesqu
  i poussent à la recherche de productivité
• Longue pratique du travail collaboratif avecdes
  entreprises leaders qui  entrainent  le marché
  sur toute la chaine de valeur
• Fort taux déquipement en TIC avec un taux
  dusage important dInternet
• Facteur culturel linnovation comme facteur
  clef de tout projet

Source eBusiness w_at_atch 2005
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II Achats en ligne, une hétérogénéité forte
dans les usages

• Le secteur public affiche un retard
  préoccupant en France
• Internet pour la recherche et le  benchmarking 
  de fournisseurs
• mais peu ou pas de pratique des transactions en
  ligne
• Des différentiels de 1 à 8 suivant les pays en
  Europe
• Le volontarisme du Minefi, de certains
  ministères et de grandes collectivités
  territoriales pour moderniser le secteur public
  ne sest pas encore traduit dans les faits
• La professionnalisation de la fonction achat
  prend du temps
• Les difficultés à  digérer  les réformes du
  Code des marchés publics
• - Linsécurité juridique et labsence de
   jurisprudence  sur lachat en ligne conduisent
  à un attentisme
• La mise en place de lorganisation des appels
  doffre en ligne reste prioritaire
• Le poids des habitudes fait le reste

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II Ventes en ligne, analyse des facteurs clefs
de succès sur 3 secteurs dactivité

• 3 secteurs ont ouvert la voie aux ventes en ligne
  
• Equipements Informatiques Communication
• Pionnier historique
• Voyages daffaires
• Le boom du voyage en ligne
• Fournitures et Equipements de bureau
• Une croissance régulière soutenue
• vite rejoints par dautres
• Recrutement, formation
• Achats marketing (Publicité, Achats de droits,
  etc.)
• avec le soutien indéfectible du secteur
  logistique-messagerie

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II Ventes en ligne les biens déquipement
informatiques et Télécoms, pionnier
historique

• Le secteur le plus dynamique
• 35 à 40 de croissance annuelle en transaction
  (15 en valeur)
• 3 à 4 milliards deuros en 2005
• 5 facteurs explicatifs
• Appétence naturelle dune cible technophile
• Le cycle court de rotation des nouveaux produits
  rend plus indispensable le réflexe en ligne
  (rafraichissement des informations)
• Une structure de distribution bousculée par des
  nouveaux entrants déterminés, qui entrainent le
  marché
• Un marketing en ligne efficace pour faire
  dInternet le canal prioritaire
• Un savoir faire en systèmes dinformations
  déterminant pour appuyer
• Fonctionnalités à valeur ajoutée (configurateurs,
  suivi, support)
• Relation client (CRM, merchandising)
• Les technologies dupselling sont clefs pour
  compenser la baisse des prix

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II Ventes en ligne la mutation majeure du
métier dagent de voyage ouvre la voie aux
ventes en ligne

• Un marché qui connait une accélération forte
• Le-commerce représente 7 à 8 dun marché total
  de 26,7 Mds encore loin des 40 du marché UK et
  US
• 4 facteurs clefs du développement
• La dématérialisation du titre de transport
• La réduction drastique des coûts de distribution
  ouvre la voie à des solutions technologiques
  innovantes
• La stimulation du marché par de nouveaux entrants
• Agences en ligne
• Fournisseurs doutils de réservation
• Transporteurs
• Des services à valeur ajoutée perçus par tous
• Exhaustivité du choix, promotions
• Respect de la politique voyage
• Analyse des dépenses
• Gestion de notes de frais

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II Ventes en ligne la croissance régulière de
le- commerce sur les fournitures et équipements
de bureau

• Un secteur en plein développement
• Une part des achats faits en ligne
  (InternetExtranetseProc) qui sétablit aux
  alentours de 400 M (9 marché total)
• Une croissance annuelle de 35 à 40 en
  transaction
• 5 particularités
• Une pratique historique des canaux numériques
• Coût de passation de lordre dachat, faciliter
  les achats récurrents
• Le marché de léquipement de bureau est un marché
  mature à faible croissance aux positions
  relativement établies, ce qui induit forcément
  une stratégie plus défensive
• Linfrastructure logistique (livraison sous 48H),
  la nécessité dune capacité dachat importante et
  la taille des catalogues (15 000 références)
  ont constitué une barrière importante à lentrée
• Pas de nouvel entrant disruptif
• Lomniprésence des catalogues papier et la
  qualité des call-centers réduisent la perception
  de la valeur ajoutée du service sur Internet
• Internet reste plus un canal de commande
  complémentaire aux centres dappels qui restent
  le canal prioritaire sur lequel les fournisseurs
  communiquent

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Sommaire

• Rappel des Objectifs du Livre Blanc
• I E-commerce B2B définition et chiffres clefs
• II Les usages une situation contrastée
• III Analyse des freins
• IV Recommandations

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III Analyse des freins Les différences
structurelles du marché de le-Commerce B2B
comparativement au B2C

• 5 différences structurelles
• Marché un marché hétérogène avec des attentes
  sectorielles différentes
• Grandes entreprises Imbrication étroite avec
  les projets  de-procurement 
• Mid Market les besoins des grands comptes, mais
  souvent sans les ressources
• TPE un processus de décision et dachat
  comparable à celui du marché B2C
• Produit un spectre large de produits parfois
  complexes,
• B2C Des produits simples pour tirer la
  demande (Tourisme, Pdts culturels)
• B2B Un ensemble de produits très exhaustif
  Courbe dapprentissage (navigation
  rubriquage, recherche, comparatifs)
• Distribution Le poids des canaux de
  distributions existants
• Gérer la complémentarité avec les canaux
  existants
• Gestion une complexité de gestion inhérente à
  lactivité B2B
• Gestion de prix différenciée (accès aux prix
  négociés)
• Fonctionnalité de gestion workflow, devis, etc.
• Attentes en matière de service (Logistique,
  support, reporting)
• Options de paiement
• Relation client un processus de décision plus
  impliquant
• Une confiance qui se construit sur le long terme

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III - Des freins qui pourraient être levés
facilement

• Les enjeux économiques ne sont pas toujours bien
  identifiés
• Les achats hors production restent trop souvent
  le parent pauvre
• Les enjeux économiques de le-commerce ne sont
  pas toujours perçus à leur juste mesure
• Gains sur les coûts de gestion
• Meilleur respect de la politique achat
• Opportunités tarifaires (comparaison, promotion)
• Un attachement fort aux canaux traditionnels
• Conservatisme de certaines directions des achats
• Un attachement fort aux canaux traditionnels
  perçus comme simples dutilisation
• Téléphone simple, rapide, interactif
• Fax Le poids de la trace écrite
• sauf situation durgence
• En dépit dun bon taux déquipement internet dans
  les PME/TPE lusage nen est pas généralisé chez
  tous les collaborateurs
• Un ralentissement des investissements en
  technologie
• Malgré un bon taux déquipement en TIC (PC, ERP,
  Accès Internet), le ralentissement des
  investissements lié aux technologies ralentit la
  pénétration de le-commerce
• effet  double saisie 

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Sommaire

• Rappel des Objectifs du Livre Blanc
• I E-commerce B2B définition et chiffres clefs
• II Les usages une situation contrastée
• III Analyse des freins
• IV Recommandations

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IV Les recommandations

• Disposer dindicateurs à la hauteur des enjeux de
  productivité de le-commerce B2B
• Favoriser la dématérialisation des procédures de
  commande et de paiement
• Accélérer la modernisation des achats du secteur
  public
• Favoriser les investissements technologiques
  damélioration des sites de-commerce
• Sappuyer sur la confiance des consommateurs
  autour de le-commerce grand public

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1ère recommandation Disposer dindicateurs à la
hauteur des enjeux de productivité de
le-commerce B2B

• Les acteurs du monde du commerce
  électronique et les pouvoirs publics doivent
  intensifier leurs efforts pour donner une
  meilleure visibilité au commerce électronique en
  entreprise et lever là où cela est nécessaire
  lattentisme préjudiciable au bon développement
  du marché 
• Mettre en place des outils permettant dévaluer
  plus précisément le-commerce B2B en France et de
  suivre sa progression régulière. Compte tenu de
  la difficulté de cet exercice du fait de la
  complexité de ce marché, il conviendrait de
  mobiliser les organismes de statistiques
  officiels, lesquels pourraient travailler en
  étroite coopération avec les représentants des
  acteurs publics et privés.
• Renforcer la communication avec les organisations
  professionnelles et les organismes publics en
  direction des entreprises et des organisations
  publiques, en soulignant les bénéfices
  économiques du commerce électronique par exemple
  sous forme de Business Cases
• Accentuer les efforts de promotion au sein des
  entreprises, pour mettre en avant les avantages
  concrets en terme de valeur ajoutée pour les
  utilisateurs de le-commerce et leurs bénéfices
  économiques et donc orienter  leurs clients vers
  ce nouveau canal dachat.

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2ème recommandation Favoriser la
dématérialisation des procédures de commande et
de paiement

• Les entreprises doivent continuer dinvestir
  dans la refonte de leurs processus dachat en
  favorisant la dématérialisation des procédures de
  commande et de paiement, et privilégier partout
  où cela est possible des technologies internet de
  préférence à lEDI.
• Ceci suppose laccélération des investissements
  dans des solutions internes de-procurement où
  la France accuse un retard et laccélération des
  démarches de gestion du changement en liaison
  avec les fournisseurs.
• Côté paiement, ceci implique la généralisation de
  lutilisation de la carte dachat, par les
  fournisseurs, comme par les entreprises
  acheteuses qui peut constituer un premier pas
  vers la dématérialisation des paiements, puis
  linvestissement à terme dans des solutions de
  dématérialisation des paiements et des factures,
  source de productivité importantes.

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3ème recommandation Accélérer la modernisation
des achats du secteur public

• Considérant le rôle important dentrainement du
  secteur public et le retard accumulé, il faut
  accélérer la modernisation engagée des achats du
  secteur public, en se donnant pour objectif de
  mettre le secteur public au niveau des meilleures
  industries privées.
• Il conviendrait notamment de
• Assurer la promotion de la dématérialisation de
  lexécution des marchés comme cela a été fait
  pour la dématérialisation de la passation des
  marchés publics 
• Fixer un objectif ambitieux et mesurable sur la
  part adressable des achats publics en ligne dici
  2010 

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4ème recommandation Favoriser les
investissements technologiques damélioration des
sites de-commerce

• Les acteurs du commerce électronique doivent
  poursuivre les efforts de développement des sites
  e-commerce pour tirer parti des possibilités
  dinteractivité uniques du media Internet, afin
  doffrir une valeur ajoutée toujours supérieure à
  leurs clients.
• Ceci implique notamment 
• lamélioration des fonctions de recherche et de
  navigation des catalogues en ligne
• la poursuite des efforts dinnovation dans le
  développement de services à valeur ajoutée autour
  de la transaction (analyse des données
  fournisseurs, suivi détaillé des
  approvisionnements, conseils en ligne, support,
  etc.) 
• le développement dun merchandising segmenté ce
  qui suppose lévolution des systèmes
  dinformation avec des outils de relation client
  (CRM)
• Compte tenu des enjeux, il paraît important que
  les pouvoirs publics encouragent et appuient dans
  cette direction afin daccélérer ce mouvement de
  modernisation des échanges commerciaux
  interprofessionnels. Ceci pourrait passer
  notamment par des mesures dincitation fiscale ou
  de soutien pour favoriser les entreprises les
  plus innovantes.

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5ème recommandation Sappuyer sur la confiance
des consommateurs autour de le-commerce grand
public

• Enfin, il faut naturellement poursuivre les
  efforts de promotion du commerce Grand Public,
  pour développer un climat de confiance favorable
  autour de lachat en ligne, toutes les études en
  Europe (eBusiness W_at_tch, Economist intelligence)
  soulignant la corrélation forte entre le
  développement du commerce électronique en
  entreprise et le nombre dacheteurs en ligne
  grand public.
• A cet égard, les efforts entrepris dans le
  domaine de la confiance par lensemble des
  e-commerçants, par le secteur bancaire et les
  différents organismes publics compétents
  devraient être poursuivis.

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Questions ?

• Jean-Christophe DEFLINE 33 6 89 84 57 39
• Directeur Associé jcdefline_at_copilotpartners.com

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Annexes Etudes

• American ExpressBaromètre annuel des Voyages
  Professionnels (EVP 2005)
• BNPParibas Lease group Génération
  Entrepreneurs. Nouvelles technologies et
  Internet.  (2004) Enquête PME-PMI 2004-2005
  Les TIC France et Europe. (2004-2005)
• Dpt Of Trade Intl  DTI international
  Benchmarking (2004)
• Economist Intelligence Unit  The 2004
  e-readiness rankings (2004)
• European e-Business report a portrait of
  e-business in 15 sectors of the EU economy 
  (2002-2003) a portrait of e-business in 15
  sectors of the EU economy  (2004 edition) a
  portrait of e-business in 10 sectors of the EU
  economy  (2005 Edition)
• FEVAD-IDC Comportement dachat sur Internet des
  entreprises  (mars 2002)
• FEVAD-GMVConseil  Comportements dachat,
  attitudes attentes vis-à-vis de la Và D BtoB 
  (octobre 2004)
• IDC GroupInvestissement Equipement informatique
  sur le marché français (2005)
• Mediamétrie-Crocis Baromètre de lInternet
  2004 - PME de Paris petite couronne et France
  (Nov 2004)
• UK National Office for StatisticsE-Commerce
  survey (2005)
• US Census Govt eStats (août 2004)

28
Le commerce électronique inter entreprises un
enjeu majeur pour l'économie française 5
propositions pour accélerer l'e-commerce
interprofessionnel Réalisé par CopilotPartner
pour la fevad en partenariat avec le groupement
des cartes bancaires
Avec le soutien de