Banco Nacional de Comercio Exterior Jos Angel Santamarina E' Direccin de Promocin Internacional H' C

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Banco Nacional de Comercio ExteriorJosé Angel
Santamarina E. Dirección de Promoción
Internacional H. Cámara de Diputados - Agosto 21
de 2004

• Diplomado
• El Concepto Integral del Comercio Exterior
• Cómo Exportar a . . . ?

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Cómo exportar a ... ?

• Contenido
• Entorno mundial
• Evolución del comercio exterior de México
• Fundamentos prácticos para la exportación
• Productos y servicios Bancomext en apoyo a las
  empresas exportadoras mexicanas

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Intercambio Comercial Total de Mercancías por
Área Geográfica ( Cifras de la WTO 2002 - Miles
de millones USDlls )
Total Mundial 12,782
América del Norte 2,378
Europa 5,927
Asia 3,078
África 277
Ote. Medio 420
Latinoamérica 702
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Intercambio Comercial Total 1993 vs. 2002 por
Área Geográfica ( Miles de millones USDlls y de
participación )
2002 12,784 72
1993 7,432
Fuente World Trade Atlas
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Tasa de Crecimiento Medio Anual del Intercambio
Comercial Total 1993 vs. 2002 por Área
Geográfica
Europa 6.2
América del Norte 6.5
O. Medio 6
Asia 5.9
África 4.3
Latinoamérica 7.9
Promedio mundial 6.2
Fuente World Trade Organization
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Exportaciones de México
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Importaciones de México
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Cronología de la Políticade Apertura de México

• 86 GATT
• 92 Chile
• 93 APEC
• 94 TLCAN ( 2 ) OCDE
• 95 G3 ( 2 ) Bolivia
• Costa Rica
• 98 Nicaragua
• 99 Chile
• 00 Israel TLCUEM ( 15 )
• 01 AELC ( 4 ) TLCTN ( 3 )
• 03 Uruguay
• 04 Japón TLCUEM
• ( 10 países )

• X M Total
• ( Miles de Millones USD )
• 51.9 65.4 117.3
• 164.9 170.6 335.4
• 218 161 186

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México y el Comercio Internacional

• 8 Lugar mundial en Comercio Internacional
• 1er Lugar en América Latina con
• 44 de las Exportaciones y
• 49 de las Importaciones
• Las exportaciones de México en 2003 ( 164.9 )
• fueron superiores a las de Brasil Argentina
  Venezuela Chile ( 148.8 )
• País con TLC del mundo ( 43 países )
• País con diversificación de mercados
• 89 de Exportaciones van a EUA
• 62 de Importaciones vienen de EUA
• El 80 de las X lo realizan 500 empresas

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Razones que explican esta situación

• Mercado del NAFTA de 350 millones de consumidores
• Presencia vecinal de EUA
• Muchos compradores de EUA vienen a México
• Triangulación vía EUA de productos mexicanos
• 8 TLCs con 11 países de América Latina
• Competencia por el mercado de UE por parte de
  países con oferta exportable similar a la nuestra
• Inversión de recursos necesaria para adecuar
  productos a otros estándares de consumo
• Alto diferencial de precio y valor agregado entre
  productos que compramos y exportamos
• Tendencia mundial al comercio intrarregional

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México y el Comercio Internacional

• Retos
• Incrementar volumen de exportaciones
• Diversificar la oferta exportable
• ( productos de valor agregado )
• Incrementar y diversificar los países destino de
  las exportaciones
• Incorporar nuevas empresas a la actividad
  exportadora ( directa e indirectamente
  sustituciòn de importaciones )

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Fundamentos Prácticos para la Exportación

• Exportar no es fácil ... es más
• Complicado
• Riesgoso y
• Caro ... que vender en el mercado doméstico
• La Dirección de la futura empresa exportadora
  debe estar consciente de que se requiere de
• Recursos ( humanos, materiales y técnicos )
• Tiempo
• Talento
• Dedicación

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Fundamentos Prácticos para la Exportación

• Debido a ello es la más alta Dirección de la
  empresa la que debe tomar la decisión en función
  de la
• Planeación Estratégica
• Cómo quiero ver a mi empresa dentro de X años ?
• Relación Costo Beneficio

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Motivos correctospara Exportar

• Tenemos un buen producto
• Desarrollo de la empresa
• Las ventas y utilidades de la empresa deben de
  seguir creciendo para no poner en peligro la
  continuidad de la operación de la misma
• Encontrar vínculos en el extranjero que
  fortalezcan mi empresa
• Buscar acceso a nuevas tecnologías
• Mercado local saturado

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Motivos correctospara Exportar

• Evadir la competencia en el mercado doméstico
• Seguir a la competencia a otros mercados
• Colocación de sobreinventarios
• Capacidad instalada ociosa
• Compartir los costos de producción y/o de
  desarrollo de productos entre más unidades
  vendidas
• Incrementar la COMPETITIVIDAD

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Motivos Incorrectospara Exportar

• Buscar la posibilidad de viajar al exterior
• Pensar que es un proceso fácil
• Pensar que las exportaciones pueden salvar a una
  empresa quebrada
• Pensar que todos los mercados son iguales

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Elementos Necesarios para tener Acceso al Mercado

• Conocimiento del mercado externo
• Nicho o producto que se pretende accesar
• Es el mercado el que define el producto
• Adaptación del producto
• Regulaciones
• Estándares
• Costumbres de consumo

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Elementos de la Negociación

• Qué entregar ? ( producto )
• Cuánto entregar ? ( cantidad )
• Cómo entregarlo ? ( empaque )
• Cuándo entregarlo ? ( tiempo )
• Dónde entregarlo ? ( lugar )
• Servicio al cliente
• Precio

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Tipo de RelaciónExportador Importador

• Representación
• Distribución
• Consignación
• Asociación para un proyecto
• Co - Inversión
• Sociedad
• Alianza Estratégica

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BASES PRÁCTICAS PARA LA EXPORTACIÓN
Producto de Calidad
Capacidad de Exportación
Estudio y Selección de Mercado
Convencimiento de Exportar
Regulaciones Federales y locales
Seguro de Responsabilidad
Registro de Marca
Representación Legal
Promoción y Publicidad
Objetivo de Ventas
Canales de Distribución
Agentes Aduanales
Envío del Primer Embarque
Monitoreo del Mercado
Financiamiento
Formalidad
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Qué Organismo en México puede ayudarme ?
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B A N C O M E X T

• Banco de desarrollo fundado en 1937
• Combina servicios financieros y promocionales
• Orientado principalmente a las pymes que se
  inician en la exportación o desean consolidarse
  como exportadoras
• Amplia red de oficinas en México y en 20 países.
• No recibe subsidios financieros
• Fuentes de fondeo mercados internacionales de
  capital, instituciones financieras privadas,
  Eximbanks y bancos multilaterales de desarrollo
• Coordinación con organismos públicos y privados

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Misión de BANCOMEXT

• Fortalecer la competitividad de las empresas
  mexicanas, principalmente pequeñas y medianas
• Fomentar la inversión

Mediante
Soluciones integrales a las necesidades de
financiamiento y promociónde las empresas
Para que
Se desarrollen e incrementen su participación en
los mercados globales
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Consejerías y Módulos Comerciales

• Vancouver
• Toronto
• Montréal

• Nueva York
• Chicago
• Dallas
• Los Ángeles
• Miami
• Atlanta
• Houston
• San Antonio

• Reino Unido
• España
• Italia
• Alemania
• Holanda
• Francia

• Japón
• Hong Kong
• Singapur
• Taiwan
• Corea del Sur

• Argentina
• Brasil
• Costa Rica
• Colombia
• Chile
• Guatemala
• Venezuela

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Cómo lo hacemos ?
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Estrategia Integral
Mercados
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La Escala de la Promoción

• Consolidación en un mercado
• Concreción de Negocios

Competitividad
Prioridad a Pymes

• Contacto con el Mercado
• Desarrollo Exportador

• Identificar necesidades y oportunidades
• Agregar conocimiento y valor agregado
• Construir soluciones
• Desarrollar alianzas con los clientes
• Atender a los empresarios en forma proactiva

• Búsqueda de Nuevos Mercados
• Información
• Capacitación
• Asesoría
• Promoción de exportaciones

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Búsqueda de nuevos mercados

• Centro de Información Digital y Documental ( CID
  )
• Bases de datos y estudios de países
• Estadísticas de comercio
• Estudios de productos
• Importadores y competencia
• Barreras arancelarias y no arancelarias
• Análisis Sobre Mercados Potenciales para sus
  Productos
• Visitas de Consejeros Comerciales
• Asesoría personal del representante de Bancomext
  en el país
• Seminarios Sectoriales
• Asesoría con expertos en la materia
• Estudios de Mercado y de Canales de Distribución
• Análisis de posibilidad de exportación de sus
  productos a un mercado determinado

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Inicio de exportaciones

• Lista de canales de distribución
• Información relativa a los canales de
  distribución existentes en un mercado
  determinado, con el fin de facilitar la
  introducción de sus productos o servicios a ese
  Mercado.
• Promoción de oferta exportable
• Difusión de sus productos entre posibles
  importadores mediante catálogos, lista de precios
  y muestras. Se propociona un informe detallado de
  las acciones realizadas, así como recomendaciones
  y pasos por seguir
• Agendas de negocios en el exterior
• Organización en el exterior de entrevistas
  confirmadas con importadores, trabajo de campo
  para analizar competencia
• Misiones de exportadores
• Organización de viajes de trabajo a uno o varios
  países. Se visitan las principales regiones
  comerciales a nivel internacional mediante un
  programa de entrevistas preestablecidas.
• Ferias y eventos internacionales y foros de
  negocios en México

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Diversificación y consolidación

• Pyme Internacional
• Asistencia personalizada de un ejecutivo para
  buscar clientes, proveedores, representantes y/o
  alianzas estratégicas
• Mediación Comercial
• Impulsa la penetración y consolidación de los
  productos mercado específico, mediante un esquema
  de representación comercial, a través de una
  comisión sobre las ventas de exportación
• Búsqueda de Co - inversionistas Extranjeros
• Promoción de su interés en encontrar
  coinversionistas y alianzas estratégica
• Servicios a la Medida
• Servicios financieros
• Créditos, tesorería, cartas de crédito,
  operaciones financieras en línea, fiduciarios,
  avalúos, garantías, banca de inversión, capital
  de riesgo

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Más información ... José Angel
Santamarina jsantama_at_bancomext.gob.mx Tel 54 49
91 68
bancomext.com.mx
Agosto de 2004