Presentacin de PowerPoint

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Desarrollo de Ferias y Exposiciones
Lic. Josu Garritz Alcalá Dirección
Comercial Remex, Grupo CIE
Mérida, Yucatán 22 de Septiembre, 2006
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Qué vamos a ver hoy?
1.- Introducción a Grupo CIE 2.- Contexto de las
Ferias y Exposiciones La Mercadotecnia 3.- El
Mercado de las Ferias y Exposiciones en
México 4.- Expos y Ferias Cuál es la
Diferencia? 5.- El Operador de Ferias y
Exposiciones 6.- El Expositor 7.- Preguntas y
Respuestas
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(No Transcript)
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Ingresos de Grupo CIE en 2005 8,659 millones
de pesos
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Contexto de las Ferias y Exposiciones La
Mercadotecnia
Precio
Producto
Publicidad
Distribución
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Contexto de las Ferias y Exposiciones La
Mercadotecnia
Filosofía del Marketing

• Toda empresa tiene la misión fundamental de
  ejercer un comercio. Deberá siempre cambiar
  productos o servicios por dinero. Del éxito de
  este intercambio dependerá el futuro de la
  organización.
• Lo comercial, por lo tanto, es fundamental en una
  empresa y el Marketing es la aplicación de las
  herramientas que van a permitir a la empresa
  desempeñarse adecuadamente en el aspecto
  comercial.
• Cuando una empresa aplica el Marketing lleva a
  cabo las siguientes actividades
• Puede estudiar al consumidor Investigación de
  Mercados
• Puede comunicarse con el consumidor Publicidad y
  Promoción
• Puede vender a sus clientes Ventas
• Puede cuidar cada producto en función de su
  mercado Product Management.

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Contexto de las Ferias y Exposiciones La
Mercadotecnia
Marketing Mix

• La aplicación de la Mercadotecnia se debe de
  hacer mediante un plan estratégico. Por lo
  general este plan se compone de los siguientes
  elementos

• Investigación de Mercado
• Producto
• Precio
• Distribución
• Comunciación y Publicidad
• Promoción de Ventas

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Contexto de las Ferias y Exposiciones La
Mercadotecnia
Ferias y Exposiciones

• Las Ferias y Exposiciones buscan contribuir con
  el ejercicio comercial de las empresas, por lo
  tanto la participación en estos eventos debe de
  ser considerada dentro del Plan Anual de
  Mercadotecnia.
• Las Ferias y Exposiciones pueden ser consideradas
  como parte de las estrategias de

• Investigación de Mercado
• Distribución
• Comunciación y Publicidad
• Promoción de Ventas

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El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
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El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
Características del Mercado Mexicano

• El turismo de negocios en el país se encuentra en
  un periodo de crecimiento sostenido.
• El negocio de congresos, convenciones, ferias,
  exposiciones y demás eventos ha tenido un
  crecimiento importante en México, acentuándose en
  los últimos años.
• Los esfuerzos de las principales asociaciones
  encargadas de impulsar, organizar, promover y
  agrupar a los participantes de la industria
  comienzan a ser canalizados de mejor manera,
  incrementando el potencial de demanda en el país.
• La actividad en este mercado ha motivado la
  construcción de nuevos recintos con el fin de
  seguir posicionando a México como un país con
  infraestructura adecuada para este tipo de
  eventos.

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El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México

• Conclusiones
• La facilidad de acceso, variedad de actividades,
  destinos y costo de los servicios ha logrado que
  México empiece a posicionarse como un un país
  importante para el turismo de negocios.
• La creciente importancia de este segmento de
  negocios en México ha impulsado la creación de
  una oferta completa de servicios con una gran
  variedad de recintos y salones.

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El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
Infraestructura DF
Mts. Cuadrados Disponibles 232,108
Superficie Total Ctro. Banamex 41,125
Participación () 17.7
Número de Salones 536 Número
de Salones Ctro. Banamex 19 Participación
() 3.5

• Conclusiones
• Más del 70 de la superficie destinada a eventos
  en el Distrito Federal corresponde a Centro
  Banamex, WTC Cd. de México y Expo Santa Fe.

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El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
Principales Recintos Feriales en el País

• Nacional
• Expo Guadalajara
• Cintermex
• Polifórum León
• Expo Chihuahua
• Yucatán Siglo XXI
• WTC Veracruz
• CC Puebla

• Zona Metropolitana
• Centro Banamex
• WTC Ciudad de México
• Expo Santa Fe

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El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
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El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
Valor de Mercado
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El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
En Nuestro País se llevan a cabo más de 300
Ferias y Exposiciones anualmente en las
siguientes categorías
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Expos y Ferias Cuál es la Diferencia?
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Expos y Ferias Cuál es la Diferencia?
Qué es una Exposición?

• Las Exposiciones por lo general son eventos
  con las siguientes características
• se llevan a cabo en un lugar geográfico bien
  definido
• en un momento en el tiempo también bien definido
• son enfocados y/o dedicados principalmente a una
  o varias actividades económicas o sectores
  industriales

Definición LAS EXPOSICIONES SON AMBIENTES
CREADOS PARA FAVORECER EL INTERCAMBIO DE
INFORMACIÓN Y LA GENERACIÓN DE NEGOCIOS ENTRE
DIFERENTES ACTORES CON INTERESES PARTICULARES EN
UN SECTOR ECONÓMICO.
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Expos y Ferias Cuál es la Diferencia?
Qué es una Feria?

• Las Ferias por lo general son eventos con las
  siguientes características
• se llevan a cabo en un lugar geográfico bien
  definido
• en un momento en el tiempo también bien definido
• son enfocados y/o dedicados principalmente a una
  o varias actividades económicas, sectores
  industriales, actividades culturales y/o de
  entretenimiento

Definición LAS FERIAS SON AMBIENTES CREADOS PARA
FAVORECER EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN Y EL
INTERCAMBIO COMERCIAL ENTRE DIFERENTES PÚBLICOS
CON INTERESES PARTICULARES EN EL CONTENIDO
TEMÁTICO DEL EVENTO.
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Expos y Ferias Cuál es la Diferencia?
En Conclusión

• Las exposiciones son eventos de Negocio a
  Negocio, B2B o Trade Shows
• EXPOS BUSINESS TO BUSINESS
• Las Ferias son eventos Comerciales y de
  entretenimiento enfocados al Consumidor Final,
  B2C o Consummer Shows
• FERIAS BUSINESS TO CONSUMER

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Expos y Ferias Cuál es la Diferencia?
El Expositor y El Visitante

• Finalmente, El Expositor y El Visitante son
  los dos principales protagonistas de las Ferias y
  Exposiciones.
• El Expositor es la persona o empresa que está
  interesada en mostrar sus productos y/o servicios
  para darse a conocer, promoverse, incrementar sus
  ventas, etc.
• El Visitante es la persona o empresa que tiene
  algún interés en la oferta de los expositores así
  como en los diversos contenidos y actividades del
  evento. Busca, investiga, compra, compara, se
  entretiene, etc.
• El Operador es la persona o empresa que crea el
  ambiente para que los anteriores logren sus
  objetivos y tengan una buena experiencia.

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Expos y Ferias Cuál es la Diferencia?
Modelo de un evento Exitoso
Como las Ferias y Exposiciones son especializadas
en algún tema, por lo general son organizadas por
un ente con experiencia y conocimientos en dicho
tema y una empresa experta en la organización de
eventos.
Institución Experta Organizador Comité
Organizador
E v e n t o E x i t o s o !
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Expos y Ferias Cuál es la Diferencia?
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El Operador de Ferias y Exposiciones
Semblanza Remex
Remex surge a principios de la década de los
90. Hemos organizado más de 130 exposiciones en
15 años. Somos la única empresa en México que es
parte de la estructura organizacional de un
recinto, Centro Banamex. Esta ventaja competitiva
da a Remex una mayor solidez y presencia en el
mercado mexicano de las exposiciones.
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El Operador de Ferias y Exposiciones
Remex opera exposiciones orientadas tanto a
business to business (trade shows), como a
business to consumer (consumer shows), ventaja
que muy pocas empresas de la industria poseen.

• B2B
• ISA Expo Control
• Abastur Rest-Hotel
• México Fire Safety
• Expo Médica Hospital
• Cemex 100 años
• Enlace Empresarial México

• B2C
• Festival de la Palabra la Gran Feria del Libro
• Salón Internacional del Automóvil México
• Fútbol Show
• Salón Internacional del Tuning

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El Operador de Ferias y Exposiciones
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El Operador de Ferias y Exposiciones
Datos Sobresalientes

• Más de 800 clientes al año (expositores y
  patrocinadores)
• Más de 340,000 visitantes
• Más de 120,000 m2 de exposición
• Participación en las siguientes
• industrias
• Automotriz
• Turismo
• Manufactura
• Automatización y Control Industrial
• Seguridad / Prevención
• Editorial
• Educativa
• Deportiva / Fútbol

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El Operador de Ferias y Exposiciones
Qué hace un Operador?

• El operador es una empresa especializada en la
  organización de Ferias y Exposiciones.
• Esta empresa generalmente está compueta por las
  siguientes áreas
• Comercial y Ventas
• Operaciones
• Atención a Clientes
• Mercadotecnia y Relaciones Públicas
• Administración y Finanzas

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El Operador de Ferias y Exposiciones
Qué hace un Operador?

• Estas áreas se coordinan y trabajan en tres
  tiempos con diferentes actividades en cada
  tiempo.
• Antes del evento
• Durante el evento
• Después del evento

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Áreas de un Operador
Ventas
Administración
Atención a Clientes
Operaciones
Mercadotecnia y RP
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El Operador de Ferias y Exposiciones
Área Comercial

• Pre-venta
• Revisar precios y plano
• Revisar contrato con expositores
• Determinar fuerza de ventas
• Asignación de cuota y cartera a vendedores
• Apoyar eventos de promoción
• Venta
• Contacto / Visita prospectos
• Cerrar ventas y contratos
• Actualizar plano de exposición
• Registro de ventas

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El Operador de Ferias y Exposiciones
Área Comercial

• Cartera de clientes y prospectos
• Establecer criterios de calificación
• Elaborar cartera de prospectos
• Calificar cartera de acuerdo a criterios
• Contacto a clientes con base en criterios de la
  cartera

Ejemplo de cartera SIAM
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El Operador de Ferias y Exposiciones
Área Comercial

• Reporte de Ventas
• El reporte de Ventas es el documento que indica
  al Comité Organizador sobre los avances reales
  del evento.
• Clasificación
• Contratados
• En Proceso de Firma
• Reservados
• AAA
• AA
• Cancelados

• Ponderación
• 95
• 80
• 65
• 15
• 5

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El Operador de Ferias y Exposiciones
Área Comercial
Reporte de Ventas
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El Operador de Ferias y Exposiciones
Operaciones

• Actividades antes del evento
• Elaborar propuesta plano pre-venta
• Actualizar plano con avance de venta
• Elaborar plano definitivo de montaje
• Desarrollar plan y check-list del evento
• Planear y coordinar el evento en montaje
• Asignar funciones y áreas a cubrir al personal
  de apoyo
• Realizar juntas con personal de Ventas y de
  apoyo
• Recomendar proveedores idóneos (registro,
  mamparas, alfombra, seguridad, servicios
  adicionales)

Planos
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El Operador de Ferias y Exposiciones
Operaciones

• Actividades durante el evento y al terminar
• Recibir recinto
• Coordinar personal de apoyo (floor manager)
• Coordinar y supervisar montaje con proveedores
• Supervisar servicios a expositores
• Asignar stands a expositores
• Coordinar colocación de señalamientos
• Coordinar montaje de requerimientos
  inauguración y
• Clausura
• Controlar funcionamiento del evento
• Coordinar desmontaje
• Entregar recinto

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El Operador de Ferias y Exposiciones
Atención a Clientes

• Manual del Expositor
• Elaboración de contenido para manual de expositor
• Captura de contenido por parte de atención a
  clientes
• Entregar el manual para su impresión / difusión a
  expositores
• Apoyar a expositores en aclaración de dudas
• Entrega de materiales y gafetes a expositores
• Encuestas de satisfacción de expositores

Manual SIAM
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El Operador de Ferias y Exposiciones
Mercadotecnia y RP

• Publicidad, Promoción y Relaciónes con Prensa y
  Gobierno
• Plan de Marketing
• Plan de Medios
• Diseño e Implementación de Promociones
• Investigación de Mercado
• Encuestas a visitantes y Expositores
• Eventos y Boletines con Prensa
• Contacto con autoridades del Gobierno.
  Protocolo

Plan de Mercadotecnia SIAM
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La última Pieza, El Expositor
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El Expositor
Ser Más para Ganar Más

• El Expositor busca que su participación en un
  evento favorezca el logro de sus objetivos
  comerciales.
• Una exposición es una Gran Oportunidad de
  Negocios para ellos.
• Pero para que esto suceda se debe de preparar.

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El Expositor
Plantear Objetivos

• Amplia Diversidad de Objetivos
• Colocar Pedidos
• Lanzamiento de Productos
• Ubicar nuevos Clientes
• Investigación de Mercado
• Presentaciones Físicas de Productos
• Programa de Relaciones Públicas
• Conocer a la Competencia y el Mercado
• Alianzas Estratégicas
• Fortalecimiento de Imagen
• Citas con Clientes Actuales
• Otros

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El Expositor
Planeación

• Prepararse para el evento. Materiales, gente y
  actividades
• Listado de Materiales
• Artículos Promocionales
• Material para Exponer
• Formatos de registro, pedidos, etc.
• Stand
• Papelería
• Reglamento
• Personal
• Publicidad
• Tarjetas Personales
• Mucho Más

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El Expositor
El Evento

• El tiempo es Oro. Aprovechar desde el primer
  Minuto
• Calcular tiempo Neto de evento
• Crear Saludo Atractivo
• Atender al visitante por su nombre
• Preparar despedida. Artículo Promocional
• Evaluación Diaria (ventas, contactos, contexto,
  etc.)
• Marcar correcciones para el día siguiente
• No sentarse, no comer en el stand
• No fumar
• Usar el celular lo menos posible
• No cerrar antes de tiempo

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El Expositor
Post-Evento

• Evaluación Inmediata y de retorno de Inversión
• Hacer una junta con todo el staff que participó
  en el evento y conocer todos los puntos de vista
• Hacer una evaluación cuantitativa de los
  objetivos
• Hacer un reporte de cierre de evento
• Seguimiento a contactos y prospectos de ventas
• Evaluación cada bimestre, trimestre o semestre de
  los resultados comerciales

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El Expositor
Evaluación Expositor
50
A N T E S D E T E R M I N A R . . .
VIVAN CON PASIÓN
COMPROMÉTANSE CON SUS SUEÑOS
ASUMAN SU RESPONSABILIDAD
MUCHAS GRACIAS !