UAPCHICLAYO - PROYECCION DE VENTAS

1
MARKETING MIX, PROYECCIÓN DE VENTAS
Y ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO
2
El producto
En sentido muy estricto , el producto es un
conjunto de atributos físicos y tangibles
reunidos en una forma identificable. Cada
producto tiene un nombre descriptivo o genérico
que todo mundo comprende. Incluye el empaque,
color, precio prestigio del fabricante, prestigio
del detallista.
3
Según su durabilidad o tangibilidad
BINES NO DURADEROS
CERVEZA, SAL, ETC
ROPA, HERRAMIENTAS, MAQUINARIA, ETC
BINES DURADEROS
COMUN, BASICO DE EMERGENCIA, ETC
BINES DE CONSUMO
4
Servicio
un servicio es un conjunto de actividades que
buscan responder a una o más necesidades de un
Cliente. Es el equivalente no material de un bien
(intangible). La presentación de un servicio no
resulta en posesión, y así es como un servicio se
diferencia de proveer un bien físico.
5

• Se debe determinar cuales son los productos o
  servicios que se ofrecerán

• Se debe determinar las características o
  atributos tendrá mi producto o servicios

• A que tipo de cliente esta dirigido mi producto o
  servicios

6
Precio cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio

• Seleccionar el objetivo de fijación de precio
• Determinar la demanda
• Estimar costos
• Analizar costos
• Escoger método de fijación de precios
• Seleccione del precio final.

?
Hay varias estrategias para determinar el precio
de su producto o servicio. Lo importante es que
su producto o servicio sea competitivo y que
resulte en buenas ganancias
7

• Precios de venta que recomienda los fabricantes

Por recomendaciones de los fabricantes se
establece el precio al consumidor ( precio AL
MENUDEO)

• Precios más bajos que la competencia

Reduce el margen de ganancia por venta, pero
puede incrementar la ganancia si se vender más

• Obtenga los mejores precios posibles para las
  materias primas.
• Ubique su negocio en un área económica (de bajo
  alquiler).
• Mantenga un estricto control de su inventario.
• Limite sus líneas de productos a los que se
  vendan con rapidez.
• Diseñe una estrategia de publicidad que se
  concentre en descuentos de precio.
• Limite los servicios no esenciales.

8

• Precios más altos que la competencia

Es posible si la principal preocupación de sus
clientes no es el precio si no la calidad

• Consideraciones de servicio, satisfacción de los
  clientes, conocimiento de los productos o
  servicios, y empleados serviciales y agradables
• Una ubicación accesible o exclusiva.
• Mercancía exclusiva.

• Precios en un rango específico

Dirigida a un segmento preciso de los
consumidores, al ofrecer productos en un marco o
nivel específico de precios (clientes dispuestos
a pagar un monto determinado)

• Facilita la selección a los clientes.
• Reduce el inventario y los costos de
  almacenamiento.

9

• Precios por Mayor

Este método implica vender más de una unidad a la
vez, ofreciendo una reducción de precio por
unidad

• Fijación de precios con costos directos

Los precios rara vez tienen una elección rígida
con el costo del producto, porque la competencia
y la elasticidad de la demanda y de los costos
están presentes en las decisiones con respecto a
los precios.
Ojo.. El precio del producto no debe poner en
peligro la estabilidad de la empresa
10
LAS FIJACIONES DEBEN BASARSE EN VARIAS
CONSIDERACIONES, DE LAS CUALES HAY QUE ESTAR
ATENTOS, PRINCIPALMENTE SI SE TRATA DE LA
RENTABILIDAD, EL VOLUMEN Y LAS CONSIDERACIONES
SOCIALES.
EJEMPLO BASADO EN EL COSTO OTROS FACTORES
PARTICULARES

• Mano de obra y materiales 18.00
• Otros gastos(alquiler,depreciaación,salarios).8.00
  
• Costo total 26.00
• Ganancias previstas 5.20 (20 CT)
• Costos ganancias 31.20

El precio de venta se determina dividiendo el
costo la utilidad o beneficio entre la cantidad
de productos que fabricare.
ahora tengo que analizar los otros factores de
precios
31.20/ 2 15.6 s/.
11
Se debe Determinar los precios de venta de cada
producto al publico
A que tipo de cliente esta dirigido
Productos o servicio?
Cuáles son los precios de venta al publico?
12
PLAZA O DISTRIBUCION
Fabricar un buen producto o proporcionar un
servicio de calidad rara vez constituye un
elemento suficiente para asegurar el éxito de los
negocios hace siempre mucha falta tener un
sistema claro de distribución de mi producto o
servicio

• ELECCION DEL METODO DE DISTRIBUCION DEPENDERA
• CARACTERISTICAS DEL MERCADO (hábitos de compra,
  ubicación geográfica, etc.)
• Naturaleza del producto (características)
• Naturaleza de la compañía (condición en que se
  encuentra la empresa)
• Clima general de los negocios (Tendencias,
  competencia, etc.)

13
FORMA DE COMUNICACION
Qué estrategia comunicativa usaré?
Describe el medio de publicidad y/ o promoción
(volantes, afiches, radio, directa etc.)
A que público esta dirigido.
Describe la razón de este medio.
14
Estilos de comuicación
Promoción conjunto de acciones de comunicación
(política de marketing/ no debe ser esporádico)
al desarrollo de ventas de corto plazo.
A qué clase de clientes debo orientarme? Qué
medios de publicidad se adecuan mejor? De cuánto
dinero dispongo? Cuál es el momento
oportuno? Qué productos promocionaré?
15
Estilos de comuicación
Publicidad Una disciplina científica cuyo
objetivo es persuadir al público meta con un
mensaje comercial para que tome la decisión de
compra.
Propaganda Una disciplina científica cuyo
objetivo es la propagación de ideas políticas,
filosóficas, morales, sociales o religiosas, es
decir comunicación ideológica.
16
Medio de comunicación
GRAFICA Diarios, revistas, folletos, dícticos
etc.
VIA PÚBLICA Afiches, pantallas municipales,
gigantografías, carteles luminosos, medianeras,
bambalinas etc.
AUDIOVISUALES Televisión, radio, cine,
perifoneo, etc.
17
4 Puntos del Plan de Marketing
Atributo del producto
Determinación del Precio
Detrminación de la Plaza
La Promoción
18
Proyección de Ventas
Pronostico de ventas Ventas reales de la
empresa a un determinado esfuerzo de mercadeo de
la empresa.
Potencial de ventas Evalúa que ventas son
posibles en los diferentes niveles de esfuerzo de
mercadeo de la empresa suponiendo que existen
determinadas condiciones del entorno. También se
denomina como la técnica que permite calcular las
proyecciones de ventas y permite estimar la
demanda a futuro
19
Proyección de Ventas
La proyección de ventas es un ejercicio obligado
para todo empresario, para empresas grandes se
puede hacer proyecciones a 5 años y para el caso
de las empresas nuevas y de capitales reducidos,
se debe hacer a 12 meses.

• Recomendaciones para la proyección de ventas
• Partir de supuestos de mercado claros y
  verificables.
• Determinar con mayor precisión la demanda y los
  precios de tus productos o servicios

20
Ventas en Unidades Ventas en Unidades

Producto/Servicio Producto/Servicio Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL
                            0
                            0
                            0
                            0
                            0
                            0
                            0
                             
21
Ventas en Nuevos Soles Ventas en Nuevos Soles

Producto/Servicio Precio Unitario Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL
                             
                             
                             
                             
                             
                             
                             
                             
                             
Total Total                          
22
Organización del negocio
La empresa es una estructura funcional que genera
la existencia de subdivisiones entre las cuales
existirá determinada relación ya sea de
cooperación, apoyo o subordinación.
23
Organización del negocio

• La subdivisión en la organización deben tener
  definidas
• Sus objetivos tareas y funciones
• Interrelación con la tareas de la organización
• Obedece a un sistema de información complejo

24
Pasos para organizar
Definir tareas distintas actividades
Definir funciones agrupación de tareas para un
puesto
Definir responsabilidades obligación de cumplir
ciertas tareas y asumir funciones
25
Organigrama funcional
Es una herramienta gráfica que nos permite
realizar las relaciones de supervisión y
dependencia que existe entre los puestos de
trabajo dentro de la organización

• Facilita la administración
• Puede facilitar el crecimiento y diversificación
• Coadyuva al optimo aprovechamiento de la
  tecnología.
• Alienta el desarrollo y efectividad del
  trabajador.
• Estimula esfuerzo
• Identificación y clasificación de actividades
  requeridas
• Agrupación de actividades de acuerdo objetivos
• Definición de niveles organizacionales y las
  relaciones de autoridad
• Flujos de coordinación vertical y horizontal

26
Estructura organizacional
Es la forma en que las actividades se dividen,
organizan y coordinan
División del trabajo
Desagregación de una actividad compleja en
componentes del cual se hace responsable a uno a
mas empleados
Especialización
Es la consecuencia de dividir el trabajo,
logrando mayor eficiencia y mayor productividad.
La delegación
Es el acto de transferir autoridad formal y
responsabilidad a un subordinado, para el
cumplimiento de actividades especificas
27
UN NEGOCIO POR MAS PEQUEÑO QUE SEA ...
TENEMOS QUE SOMETERLO A UNA ANALISIS
GRACIAS