Negociacin

1
Negociación

• Negociar es un medio básico para conseguir lo
  que se desea de otros es una comunicación en dos
  sentidos diseñada para llegar a un acuerdo cuando
  usted y la otra persona tienen algunos intereses
  en común y otros que son opuestos.

2
Negociación

• Criterios para evaluar métodos de
• Negociación
• Deben producir acuerdos sensatos e inte-ligentes
  (que satisfagan tanto como sea posible los
  intereses legítimos de cada parte, resuelvan
  intereses en conflicto, sean duraderos y tomen en
  cuenta los intereses comunes).
• Deben ser eficientes.
• Deben mejorar o no dañar las relaciones entre las
  partes.

3
Negociación

• Suave
• Evita el conflicto interpersonal haciendo
  concesiones prontas para llegar a un acuerdo.
• Busca una solución amistosa.
• Con frecuencia termina explotado y amargado.
• Dura
• Enfrentamiento de caracteres.
• Posiciones extremas y rígidas.
• Quiere ganar a como dé lugar.
• Se involucra en procesos desgastantes,
  agotadores.
• Con frecuencia perjudica la relación.

4
Negociación

• Una tercera alternativa para negociar
• Harvard Negotiation Project

LA NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS
Fuente Roger Fisher, William Ury y
Bruce Patton. Obtenga el sí el arte de negociar
sin ceder. CECSA. México
5
SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

• Aspectos implicados en la negociación
• Sustantivos
• Humanos
• Percepción
• Emociones
• Comunicación

6
CENTRARSE EN INTERESES, NO EN POSICIONES

• Pregúntese qué necesidades y/o motivaciones hay
  detrás de las posiciones de ambas partes
• Cada una de las partes puede tener múltiples
  intereses
• ?Reconózcalos
• ?Clarifíquelos
• ?Negocie en base a ellos y no se
• deje atrapar por las posiciones

7
GENERAR ALTERNATIVAS PARA BENEFICIO MUTUO

• No busque respuestas únicas o juegos de suma
  cero
• Identifique los intereses compartidos y aquellos
  en los que difiere de su contraparte
• Genere tantas alternativas como sea posible sin
  juzgarlas o evaluarlas de antemano
• Encuentre aquellas alternativas que satisfagan lo
  más posible a ambas partes

8
RECURRIR A CRITERIOS OBJETIVOS

• Utilice patrones reconocidos por ambas partes
  como justos y objetivos para resolver las
  cuestiones sustantivas
• Utilice procedimientos aceptados por las dos
  partes para resolver los intereses en conflicto