Formulaci

1

• Formulación Estratégica
• de Negocios
• Preguntas para elaborar
• Alejandro Bustamante

2
Componentes de una decisión estratégica

• Cuáles son los objetivos de la empresa?
• Cuáles son las competencias básicas de la
  empresa a partir de las cuales es posible
  apalancar una estrategia de crecimiento?
• Cuáles son las oportunidades que permitan
  apalancar estas competencias básicas?
• Quiénes son los jugadores relevantes a tener en
  cuenta al momento de diseñar una estrategia de
  crecimiento?

3
Red de Valor

• Cuál es la red de valor para cada componente de
  la cartera de negocios de la empresa?. Cuál es
  la importancia relativa de cada jugador en la
  red?
• Cuál es el valor agregado de cada componente de
  la cartera de negocios de la empresa?
• Qué vinculaciones con otros juegos pueden
  resultar provechosas para la empresa ?

4
Red de Valor

• 4. Cuál es la red de valor de los principales
  Clientes?
• 5. Cuál es la red de valor de los principales
  Complementadores?
• 6. Cuál es la red de valor de los principales
  Proveedores?
• 7. Cuál es la red de valor de los principales
  Competidores?

5
Compradores Poderosos

• Distinguiendo entre los diferentes tipos de
  clientes de la empresa
• Cuáles compradores están en mejores condiciones
  de ejercer poder? Cuáles son las razones por las
  cuales están en mejores condiciones de ejercer
  poder?
• Qué alternativas estratégicas identifica para
  mitigar su poder?

6
Proveedores Poderosos

• Distinguiendo entre los diferentes tipos de
  proveedores de la empresa
• Cuáles proveedores están en mejores condiciones
  de ejercer poder? Cuáles son las razones por las
  cuales están en mejores condiciones de ejercer
  poder?
• Qué alternativas estratégicas identifica para
  mitigar su poder?

7
Productos Sustitutos

• Cuáles son los productos sustitutos que limitan
  las posibilidades de capturar valor? Priorice
  según importancia percibida.
• Cuáles son las implicancias estratégicas de la
  presencia de estos sustitutos?

8
Barreras de Entrada y Salida

• Cuáles son las barreras de entrada identificadas
  en la industria?
• Cuáles son las barreras de salida identificadas
  en la industria?
• Cuáles son las implicancias estratégicas de las
  barreras de entrada y salida identificadas?

9
Rivalidad y Términos de la Competencia

• Cuáles son las dimensiones de maniobra en las
  que se centra la competencia en cada segmento
  geográfico o canal?
• Cuán intensa es la competencia en cada una de
  esas dimensiones?
• Cuán estables son los términos de la
  competencia?

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Tipo de Conflicto

• Qué tipo de conflicto se desarrolla en cada
  segmento? (Todos Ganan, Todos Pierden, Suma Cero,
  Conflicto Limitado)
• Cuáles son las implicancias estratégicas del
  tipo de conflicto que se desarrolla en cada
  segmento?

11
Generación y Captura de Valor

• Repasando los drivers de Diferenciación
• Qué alternativas existen para mejorar el valor
  percibido de los productos ofrecidos por
  V.Manera?
• aumentar el valor generado
• reducir costos de uso
• reducir costos de transacción
• Qué posibilidades de mejorar el valor percibido
  no han sido explotadas aún?

12
Generación y Captura de Valor

• Repasando los drivers de Costos
• 3. Qué alternativas existen para reducir costos
  en los productos ofrecidos por V.Manera?
• costos de operación
• costos de transacción

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Generación y Captura de Valor

• 4. Cuáles son las limitantes para capturar valor
  a través del precio de los productos ofrecidos?
• 5. Qué alternativas viables existen para remover
  o atenuar alguna de estas limitantes?

14
Mapa Estructura / Posición

• Cuáles son las principales dimensiones de
  maniobra bajo las cuales se puede clasificar a
  los participantes en la industria?
• En función de la ubicación relativa de los
  participantes en términos de las dimensiones de
  maniobra identificadas cuáles son los grupos
  estratégicos identificados? En qué grupo se
  encuentra la empresa?

15
Mapa Estructura / Posición

• 4. Cuáles son las barreras de movilidad entre
  grupos?
• 5. Cuáles son las fuentes de asimetría de costos
  que generan estas barreras?
• Costos directos
• Costos indirectos
• Regulaciones y otras condiciones especiales
• 6. Cómo se puede atenuar o aumentar el impacto
  de las barreras de movilidad?

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Libertad de Maniobra

• Teniendo en cuenta la posición competitiva de la
  empresa y la estructura de la industria
• En qué dimensiones de posicionamiento hay mayor
  libertad de maniobra?
• segmento objetivo
• producto o servicio ofrecido
• distribución
• promoción
• precio
• 2. En qué dimensiones de posicionamiento hay
  menor libertad de maniobra?

17
Retorno de Maniobra

• Teniendo en cuenta la estructura de la industria
  y la posición de la empresa dentro de la
  industria
• En qué dimensiones de posicionamiento hay mayor
  retorno proveniente de ejecutar una maniobra?
• En qué dimensiones de posicionamiento hay menor
  retorno proveniente de ejecutar una maniobra?

18
Reacción de otros jugadores

• En qué medida y mediante qué mecanismos la
  reacción de otros jugadores puede potenciar o
  neutralizar la libertad de maniobra y el retorno
  de cada maniobra?
• Competidores
• Complementadores
• Clientes
• Proveedores

19
Red de Valor

• 1. Cuáles son los espacios de cooperación
  identificados que tengan una mejor relación
  beneficio / costo en lo que hace a la obtención
  de una ventaja competitiva basada en
  diferenciación o en reducción de costos?

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Red de Valor

• 2. Cuáles son los espacios de cooperación
  identificados que ayuden a reducir las
  vulnerabilidades detectadas ante acciones de los
  competidores?
• 3. Cuáles son las situaciones de interacción
  competitiva que se deben evitar por tener la peor
  relación beneficio / costo?

21
Competencias Básicas

• En función del análisis desarrollado hasta el
  momento
• Cuáles son las competencias básicas con las que
  cuenta la empresa?
• Qué competencias básicas sería conveniente
  desarrollar?

22
Alternativas para modificar el apalancamiento
disponible

• Qué alternativas hay para modificar la posición
  competitiva de la empresa?
• Compra de otras empresas
• Alianzas estratégicas
• Introducción de discontinuidades tecnológicas
• Recalentar la competencia buscando forzar salida
  de competidores débiles?

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Alternativas para modificar el apalancamiento
disponible

• 2. Qué alternativas hay para modificar los
  términos de la competencia en nuestro favor?
  (dimensiones en las que se compite, intensidad,
  estabilidad)
• Cambiar relación calidad / precio
• Innovaciones en canales de distribución
• Atacar vacíos de precios
• Incrementar o atenuar la intensidad de la
  competencia en algunas dimensiones

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Excedente del Consumidor

• En función del grado de diferenciación horizontal
  de los productos o servicios ofrecidos y del tipo
  de ventaja competitiva más factible de obtener
  (costos, diferenciación)
• Cuál es la manera más conveniente de explotar
  las posibilidades de generar excedente del
  consumidor?
• Buscar mayor cuota
• Buscar mayor margen

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Límites Horizontales

• Para cada unidad de negocios Hay posibilidades
  de explotar economías de escala, de alcance o de
  aprendizaje
• a) aumentando el volumen de operaciones?
• b) aumentando la variedad de productos o
  servicios ofrecidos por la empresa?
• 2. Especificar los fundamentos y la
  sustentabilidad de las ventajas que se podrían
  lograr por estas vías.

26
Estrategias de Crecimiento Horizontal

• 1. Para cada unidad de negocios, indique la
  estrategia de crecimiento horizontal que crea más
  conveniente
• Segmentación
• Diferenciación
• Diversificación
• 2. Justifique sus apreciaciones

27
Estrategias de Crecimiento Horizontal

• 1. Para cada unidad de negocios, indique la forma
  de lograr control sobre los activos que crea más
  conveniente
• Expansión Interna
• Compras y/o Fusiones
• Alianzas
• 2. Justifique sus preferencias.

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Límites Verticales

• A partir del análisis de Red de Valor para cada
  unidad de negocios y en función de las
  características de las transacciones a lo largo
  de cada cadena de valor
• 1. Cuál estima que es la manera más eficiente de
  articular cada eslabón de la cadena (mercado,
  contratos, alianza, integración vertical) de modo
  de lograr
• Reducir costos de transacción?
• Reducir riesgo de producción y de precios?
• Reducir necesidades de financiamiento de
  proveedores o clientes?
• Obtener mayor poder de mercado?
• 2. Justifique sus apreciaciones

29
Alianzas Estratégicas

• 1. Cuáles son los objetivos de corto y mediano
  de una eventual alianza?
• 2. Porqué considera que una alianza es una
  manera más efectiva de lograr los objetivos que
  otras formas de coordinación o control de
  activos?
• 3. Cuáles serían las tareas a desarrollar por
  cada participante en la alianza?
• 4. Cuáles son las razones por las cuales a una
  contraparte le resultaría conveniente participar
  en la alianza?

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Alianzas Estratégicas

• 5. Las fuerzas que movilizan a las partes a
  buscar una alianza son suficientemente intensas y
  duraderas?
• 6. Cuáles son los potenciales puntos de
  conflicto en la alianza? Qué se puede hacer para
  mitigarlos?
• 7. Trace un perfil de la o las contrapartes
  buscadas.
• 8. Identifique empresas que cuadren con ese
  perfil.