Diapositiva 1

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Haciendo negocios con Italia y Grecia
Consejería Comercial de México en Milán
Claudia Esteves Cano
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Contenido

• El mercado
• Los objetivos
• Los proyectos
• La inversión
• Los servicios
• Las alianzas
• Los consejos

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El mercado
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Italia

• Población de 58,883 millones (2006)
• PIB 1,765.5 MMD (2006)
• Ingreso per cápita 30.2 miles de USD (2006)
• Tasa crecimiento PIB 1.8 (2006), 1.8 (2007)
• Inflación 2.3 (2006), 2.1 (2007)
• Importaciones anuales (2006) 462.1 MMD
• Exportaciones anuales (2006) 434.9 MMD
• Saldo balanza - 21.1 MDD

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Grecia

• Población de 10,688 millones (2006)
• PIB 307.8 MMD (2006)
• Ingreso per cápita 28,032 dlls (2006)
• Tasa crecimiento PIB 4.1 (2006)
• Inflación 3.3 (2006)
• Importaciones anuales (2006) 64.6 MMD
• Exportaciones anuales (2006) 20.3 MMD
• Saldo balanza - 44.1 MDD

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TLCUEM

• Italia y Grecia pertenecen a la Unión Europea y
  por ende las empresas mexicanas se benefician de
  las preferencias arancelarias del TLCUEM

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Relación México - Italia
México exporta a Italia 346 mdd. Existen 1,041
empresas mexicanas que exportan a Italia.

• Italia norte-occidental 48.7
• Italia norte-oriental 18.4
• Italia central 22.7
• Italia meridional 9.9
• Italia insular 0.3

La IED italiana es de 418 mdd (94 06). Existen
1,095 empresas en México con capital italiano
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Exportaciones a Italia por Estados
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Grecia

• Las exportaciones 2006 fueron
• Existen 85 empresas exportadoras
• Los cinco sectores prioritarios (mdd)

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Grecia

• Principales productos exportados
• Tequila 7.0 mdd
• 4 empresas (DF y Jalisco)
• Garbanzo 2.1 mdd
• 4 empresas (Sonora Sinaloa)

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Perfil del consumidor de Italia y Grecia

• Tendencias demográficas
• Envejecimiento de población
• Importancia creciente de inmigrantes
• ? Ingreso per cápita elevado en general
• ? Tamaño familia reducido en general
• ? Gustos diferencias norte vs sur

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En que gastan los griegos ?

• Gastan la mayor parte en vivienda y alimentación
  
• 20 en alimentos, bebidas y cigarros
• 13 de su salario mensual en entretenimiento y
  actividades recreativas, del cual una tercera
  parte se refiere a actividades deportivas.
• En uno de los países en donde se registra un alto
  porcentaje de propiedad de bienes inmuebles
• 90 de los habitantes con ingresos bajos
• 80 de los habitantes con altos ingresos.

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En que gastan los italianos ?
Gasto medio mensual 2,381.07 euros (35,321.03
pesos)

• 19 en alimentos y bebidas 81 en no
  alimenticios
• Una cuarta parte en renta y mantenimiento, casi
  una septima parte en transporte.
• De su gasto en alimentos
• una cuarta parte es carne, lo mismo en carne de
  res que frutas
• el doble en pan que en pasta, pero más fruta que
  pan
• más agua mineral que vino, igual vino que aceite
  de oliva, más helados que cerveza, igual en
  helados que en huevos.
• De su gasto en no alimenticios (sin considerar
  rentas ni transporte)
• Gastan lo mismo en vestirse que en muebles, pero
  más en vestirse que en pasatiempos.

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En que gastan los italianos ?
Gasto medio mensual 2,381.07 Euros (35,321.03
pesos)
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En que gastan los italianos ?
Gasto medio mensual 2,381.07 Euros (35,321.03
pesos)
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En que gastan los italianos ?
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Los objetivos
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Líneas directrices de la C.C.

• Exportación de productos en general
• Atracción de inversión
• Transferencia de tecnología
• Coinversión
• Subcontratación
• Logística
• Asistencia Técnica y capacitación (Piapyme)

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Los proyectos
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Sectores

• Alimentos frescos y procesados (también
  orgánicos)
• Bebidas alcohólicas
• Insumos para la industria alimenticia y cosmética
• Cuero, calzado y marroquinería
• Regalos y artículos de decoración
• Muebles
• Textil y confección
• Materiales de construcción
• Ferretería
• Productos para la salud

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Alimentos frescos

• Productos
• Plátano
• Cítricos Toronja y limón persa
• Exóticos mango, piña, melón
• Zarzamora
• Espárragos
• Garbanzo
• Cebolla
• Ajo
• Trigo cristalino
• Instrumentos de venta
• Proyecto MAAP
• Marca Viva México plátano, melón y piña.

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Fruta fresca consideraciones generales

• Los mercados italiano y griego está dominados en
  el comercio al detalle con la distribución en
  supermercados y de  hipermercados, las que
  controlan entre 50 y 75 de las ventas al
  detalle.
• La calidad en Italia y Grecia se concentra en
  cuatro aspectos
• El cumplimiento de la normatividad en los
  productos.
• La calidad gustativa.
• La calidad sanitaria y la limitación de residuos
  sobre los productos.
• El reciclado de los empaques así como su
  tratamiento a base de productos químicos.
• El tiempo dedicado a la preparación de los
  alimentos es cada vez menor, las frutas
  tropicales constituyen un buen complemento
  nutritivo y fácil de preparar.

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Fruta fresca consideraciones generales

• Consumo per cápita de frutas
• Grecia 155 Kg. (1er. lugar)
• Italia 91 Kg. (4to. lugar)
• Las frutas son consumidas como postre.
• Se debe brindar información de las formas de
  consumo de las frutas menos conocidas.
• Los precios de comercialización de las frutas son
  variables y estos están sujetos a la oferta y
  demanda del mercado.

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Principales demandas
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Características de los principales productos

• Mango
• Cada unidad debe tener un peso entre 250 y 600
  gramos. Los calibres más aceptados en Italia son
  6,7,8,9 y 10.
• Plátano
• El platano demandado por el mercado italiano es
  el tipo CAVENDISH. Desde el 01/01/2006 la UE
  quitó el sistema de licencias y cuotas y
  existen buenas posibilidades para este producto
  aunque todavia es de una calidad no comparable al
  producto de Ecuador. Existe también un nicho para
  el plátanito pero este es considerado como
  exótico.
• Toronja
• Se demanda mucho la toronja STAR RUBY sobre todo
  en la ventana de noviembre.
• Limón persa
• El limón es uno de los productos de México que
  más se consume en Italia. Aunque existe
  competencia el slimón de México tiene un nicho
  bastante definido. En Italia el consumo del lmón
  se relaciona al de las bebidas alcohólicas.
• Piña
• La variedad demandada es la MD-2.
• Zarzamora
• Ha despertado mucho interés entre los
  importadores de este tipo de fruta. La oferta
  mexicana complementa la de Chile.

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Precios de comercialización al detalle de frutas
tropicales en Italia
Precios expresados en Euros por Kg.
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Productos del mar

• Demandas por
• Camarón congelado
• Langosta congelada
• Pulpo congelado
• Atún congelado y enlatado
• Se tiene un proyecto de inversión italiana en
  acuacultura (pescado)
• Se tiene un proyecto de inversión griega en
  acuacultura (pulpo)

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Alimentos procesados

• Proyecto Conservas (USN)
• Materias primas y semielaborados para la
  industria alimenticia
• Jugos concentrados
• Conservas de frutas y verduras
• Miel
• Aromas y aceites esenciales

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Alimentos procesados

• Café (especialidad), arábiga (espresso)
• Cacao orgánico y convencional
• Ferias TuttoFood (mayo)

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Alimentos

• Tendencias
• Calidad en la comida.
• Alimentos naturales, biológicos.
• No aprueban las manipulaciones genéticas.
• En 2006, 77 de italianos compraron con
  denominación de origen y 71 alimentos biológicos
  (ausencia de contaminación química).
• Se prefiere un etiquetado claro y explicativo.
• 53 se informan por medio de la TV, 28 por los
  periódicos. Internet no es utilizado para este
  fin.

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Bebidas alcohólicas

• Tequila y ron
• Si bien el mercado está muy competido, existen
  oportunidades para los producto de México.
• Se debe tomar en cuenta el envase autorizado
  700ml. y 1000ml
• Debe ser competitivo un precio de referencia
  para el tequila blanco (51/49) es de 1.65 USD CIF
  Italia.

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Insumos para la industria alimenticia y cosmética

• Se registra una demanda creciente por
  ingredientes naturales para la industria
  alimenticia y cosmética.
• Ejemplos
• aceites y grasas vegetales
• aceites esenciales
• jugos y extractos vegetales
• materias colorantes de origen vegetal o animal.

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Cuero, calzado y marroquinería

• Exportación
• Bota vaquera, calzado de seguridad, sillas de
  montar, pieles curtidas (bovino) , calzado casual
  y de vestir para dama y caballero (Grecia)
• Subcontratación
• Calzado para dama y caballero
• Calzado cocido a mano
• Asesoría y capacitación
• Seminarios de concientización en México
• Asistencia técnica especializada
• Proyecto Ars Arpel ANPIC (CICEG)
• Publicaciones
• Suplemento México
• MICAM (marzo y septiembre)

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Cuero, calzado y marroquinería

• Características del mercado italiano
• Italia es el principal productor de calzado en la
  Unión Europea, el sexto productor a nivel mundial
  y el cuarto país exportador.
• En el sector calzado en Italia participan 6,831
  empresas con 97,000 empleados y es uno de los
  pilares de la MODA.
• El éxito del sector calzado en Italia está ligado
  a su estructura proveeduría de materias primas,
  pieles, componentes, accesorios, maquinaria,
  diseñadores.

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Cuero, calzado y marroquinería

• Características del mercado italiano
• Debido al incremento registrado en los ultimos
  años de importaciones de productos de origen
  chino y vietnamita, la Comisión Europea ha
  propuesto a los Estados miembros establecer
  cuotas y aranceles para estos productos
• Los elementos que distinguen el calzado italiano
  son
• Creatividad
• Innovación en los procedimientos de fabricación
  tradicional
• Mano de obra calificada (soportada por escuelas
  especializadas)
• Materias primas, accesorios y componentes
  tecnológica y estéticamente a la vanguardia
• Imagen y servicio.

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Cuero, calzado y marroquinería

• Tendencias
• Grandes expectativas para el sector 2009-2010
• Enfoque en marcas (calidad, estilo e
  investigación)
• Modelos cómodos pero con estilo
• Medio alto como el sector más interesante
  (bonito y bien hecho)
• Disminuir costos y ampliar el tamaño de la oferta
  del mercado
• Presencia en otros mercados (internacionalización)

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MICAM Feria de calzado

• Ferias Europeas Micam y GDS
• Visitantes en 1999 Micam GDS
• Visitantes en 2006 Micam gt GDS
• En GDS se encuentra todo, incluído China,
  mientras que en Micam no exponen los asiáticos.
• Italia es la capital de la moda. Su calzado es
  conocido por calidad, estilo y diseño.
• Para México, estar en Micam es un prestigio.
• Participar en Micam quiere decir que el calzado
  mexicano puede competir en grandes ligas, con
  España, Francia, Italia y ahora Brasil.

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MICAM Feria de calzado

• A los visitantes de Micam les interesa sobre todo
  la calidad.
• Area de influencia sobre todo Europa. Crece la
  afluencia de Alemania, Japón, España, Rusia,
  Francia, Reino Unido, Grecia y Suiza.
• Existen amplias oportunidades de subcontratación
  para empresas mexicanas.
• Se debe tener una participación constante.
• Se debe invertir en publicidad.
• La tendencia indica que incrementará el número de
  visitantes profesionales de diversos países.

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MICAM en cifras
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Regalos y artículos de decoración

• Artesanías
• mercado reducido dada la imitación que se
  consigue a precios muy inferiores.
• Regalos
• mercado limitado a productos con mucho diseño y
  precios competitivos.
• Joyería
• mercado limitado a productos con mucho diseño,
  indispensable seguir tendencias en la moda.
• Ferias MACEF y Artigianato

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Muebles

• Oportunidades en subcontratación de empresas
  italianas que desean vender en México o que
  exportan a Estados Unidos y desean aprovechar
  NAFTA.
• Proyectos de inversión muebles y equipos para
  cocinas

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Textil y confección

• Oportunidades en subcontratación de empresas
  italianas que desean vender en México o que
  exportan a Estados Unidos y desean aprovechar
  NAFTA.
• Proyectos de inversión recubrimientos textiles
  para automóviles.

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Materiales de construcción

• Recubrimientos y materias primas
• Mármol
• Piedras naturales (pórfido)
• Madera para pisos
• Varilla
• BUILD up Expo
• WORLD CONGRESS EXHIBITION ON THE RECONSTRUCTION
  DEVELOPMENT OF POSTWAR LEBANON, por realizarse
  en 2007 y enfocado en la reconstrucción de Libano.

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Ferreteríaexiste demanda por...

• Escobas
• Guantes
• Estropajos
• Cepillos
• Herramientas de mano

45
Productos para la salud

• Oportunidades para
• Ropa para hospitales
• Sábana monouso, batas para hospitales, equipo
  quirúrgico
• Productos como aloe vera y similares
• Feria Milano Check Up

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Las ferias italianas

• Las principales ferias para la promoción de los
  productos mexicanos son
• Micam (calzado)
• Build Up Expo (materiales de construcción)
• TuttoFood (alimentos y bebidas)
• Milano Check Up (productos para la salud)
• BIT (turismo)
• MACEF (artículos de decoración y regalos)
• Artigianato (artículos de decoración y regalos)
  venta directa
• Lineapelle (pieles)
• Pianeta Birra (bebidas alcohólicas)
• Sana (productos bio)

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La inversión
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Principales proyectos

• Turismo
• Aeroespacial
• Cocinas
• Acuacultura
• Envases de vidrio (Ind. Farmaceútica)
• Atomizadores
• Partes para motocicletas
• Motores diesel
• Piezas de acero inoxidable

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Los servicios
50
La Consejería Comercial le ofrece...

• Asesoría
• Servicios de Promoción Internacional
• Estudios de mercado
• Canales de comercialización
• Promoción de oferta exportable
• Agendas de negocios en el exterior
• Ferias internacionales
• Apoyo para la validación de contrapartes
• Piapyme

51
Las alianzas
52
La oficina de Bancomext sostiene alianzas
estratégicas con

• ICE
• Simest
• SACE
• Centro Estero Camere Commercio
• Promos

53
Los consejos
54
Respecto al producto...

• Hay que tener una buena relacion Precio-Calidad
  del producto.
• Es importante cotizar siempre CIF, en dólares o
  euros dependiendo de la preferencia del
  importador.
• Hay que ofrecer siempre el empaque adecuado
  normatividad y diseño.
• Es fundamental realizar una buena investigación
  logística.

55
Sobre la logística...

• Se recomienda cotizar en puerto italiano por
  tiempo de transito y costo.
• Navieras MSC, CP Ships, CCL
• Parten cada 9 días (Aprox.) y tardan de 21 a 24
  días en llegar a Italia.
• Principales puertos italianos
• Genova
• La Spezia
• Livorno
• Aereo
• Cargo Lux e Iberia, linea directa a Italia.

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Los italianos...

• Los italianos prefieren el contacto personal.
• Son extremadamente expresivos, muy elocuentes y
  demostrativos, gesticulan mucho.
• Siempre siguen las tendencias moda.
• Hay un gasto en decoración de hogares constante
  (en relación al ingreso).
• Aprecian a quien les vende sólo lo que necesitan.
• Buscan relaciones de largo plazo.
• Buscan distribuciones exclusivas para poder
  invertir en el posicionamiento del producto.
• Aprecian una correspondencia rápida y efectiva.

57
Considere...

• Confirmar siempre una cita por escrito
• Nunca intentar hacer citas en agosto
• La puntualidad es vista como una virtud (ellos
  siempre llegarán a tiempo)
• El objetivo de la primera entrevista es
  desarrollar un sentido del respeto y la
  confianza.
• Llevar siempre material disponible en inglés e
  italiano.
• Contratar una traductora de considerarlo
  necesario.
• Es común ser interrumpido mientras habla o que
  todos hablen al mismo tiempo.
• Es normal que levanten la voz para ser
  escuchados, no quiere decir que estén enojados.
• Las decisiones no se toman en las reuniones,
  sirven para manifestar lo que tienen que decir.

58
Considere...

• En el norte de Italia la gente es muy directa
  (tiempo es dinero)
• En el sur la gente tiene otra forma de acercarse
  y desean saber con quien usted ha hecho negocios
  antes.
• Los italianos prefieren hacer negocios con la
  contraparte de más alto rango.
• La jerarquía es muy importante. Los italianos
  respetan el poder y la edad.
• No es bueno presionarlos.
• Las negociaciones se prolongan con facilidad.
• El regateo en el precio o la fecha de entrega es
  común.
• Las decisiones sobre un negocio, muchas veces se
  basan en la impresión que tienen de usted.

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Considere...

• Las tarjetas de presentación se intercambian
  hasta después de que se han presentado.
• Para demostrar un adecuado respeto hacia la otra
  persona, se debe ver con atención la tarjeta de
  presentación que recibe antes de guardarla.
• Es buena idea tener un lado de la tarjeta en
  idioma italiano.
• Si tiene un grado profesional, debe incluirlo en
  su tarjeta.
• Asegurese de poner su cargo en la tarjeta. Los
  italianos prefieren saber su posición en la
  empresa.

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Los griegos...

• Fomentar una relación personal es fundamental
  para desarrollar una relación exitosa de
  negocios.
• Los griegos respetan la edad y la posición
• Los negocios son conducidos lentamente. Debe
  tener paciencia.
• Nunca pierda la calma ni se irrite durante las
  discusiones de negocios.
• Las tarjetas de presentación son intercambiadas
  sin ningún ritual.
• Es importante tener un lado de la tarjeta
  traducido al griego.
• Tenga siempre disponible material promocional en
  griego y en inglés.
• Se requieren tres citas para cerrar un negocio
• Durante el primer encuentro buscarán saber algo
  de usted como persona.
• El segudo es utilizado para desarrollar una
  relación de confianza y respeto mutuo.
• En la tercera cita inicia el negocio.

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Consejería Comercial de México en Milán
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