MAESTR

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• MAESTRÍA EN MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
• CURSO
• GERENCIA DE VENTAS
• TEMA
• EL PRAINCODERECI EN LA VENTAS
• Capítulos I-V
• PROFESOR
• Msc. Rodolfo Sánchez Alvarado. MBA
• GRUPO No.7
• Rafael Bogarín

Viernes 13 de setiembre 2013
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TÉCNICA DE VENTASPRAINCODERECI
Hugo MaynorLópezAsesor inmobiliario Inmobiliaria
DeLa AsunciónGuatemala City                     
                                                  
                                                  
                                                  
                                                  
                                               
Hay quienes consideran que lograr ventas es el
resultado de la casualidad o que es producto de
la buena suerte y de la perseverancia. Pero no es
así. 
Realmente la venta es el producto de un proceso
metodológico, donde interviene el conocimiento y
la sensibilidad para los negocios.
El PRAINCODERECI se constituye en un orden
lógico de ideas y acciones que debe seguirse en
una gestión de ventas, es decir, son una serie de
pasos del proceso de venta, que deben ejecutarse
de manera escalonada y con el ritmo y
articulación apropiada.
Pasemos a ver en qué consiste esta técnica de
ventas
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PR A IN CO DE RE CI
Hugo MaynorLópezAsesor inmobiliario Inmobiliaria
DeLa AsunciónGuatemala City                     
                                                  
                                                  
                                                  
                                                  
                                               
PRECONTACTO

• Es el paso preliminar del proceso de la venta.
• Consiste en obtener la mayor cantidad datos e
  información sobre el prospecto.
• Tiene la finalidad de conocer mejor al prospecto
  y asegurar las posibilidades de éxito de la
  gestión.
• Esta acción le brinda mayor seguridad al
  vendedor ante el prospecto, le permite conocer
  aspectos tales como

• Producción
• Productos y servicios
• Número de empleados
• Tipo de operaciones
• Posicionamiento en el mercado
• Prestigio de la empresa
• Situación financiera
• Procesos de compra.
• Proveedores
• Datos sobre la persona que realiza las compras

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PR A IN CO DE RE CI
Hugo MaynorLópezAsesor inmobiliario Inmobiliaria
DeLa AsunciónGuatemala City                     
                                                  
                                                  
                                                  
                                                  
                                               
FORMAS DE PRECONTACTO

• A. DEPARTAMENTAL Los datos son proporcionados
  por el propio departamento de ventas de la
  empresa (Ficheros, Archivos), se divide en
• Departamental Específico (informes bancarios, de
  cámaras comerciales, empresas de investigación)
• Departamental General (Directorios, Anuarios,
  Reportes de la Industria)

• B. DE TRABAJO Se lleva a cabo para la obtención
  de datos sobre el prospecto, en una forma
  metódica, cuidadosa y anticipada. Es la forma
  ideal y profesional de hacer el precontacto.
  Puede ser anticipada o circunstancial. Se divide
  en

• Mediata (Momentos antes de la entrevista durante
  la espera)

• Psicológico
• Biopológico

Puede ser

• Inmediata (En el momento mismo de saludar al
  prospecto)

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CÓMO OBTENER PRECONTACTO DURANTE LA ESPERA DEL
PROSPECTO?
Potenciar el momento en que el vendedor espera al
prospecto (actitud y enfoque)
Repasar mentalmente los siguientes aspectos
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CÓMO OBTENER PRECONTACTO DURANTE LA ESPERA DEL
PROSPECTO?
Potenciar el momento en que el vendedor espera al
prospecto (actitud y enfoque)
Adquisición de datos e información durante el
tiempo de espera

• 1. Observación de la oficina
• Visualizar los cuadros, tipo de revistas,
  certificados, diplomas (aspectos que reflejan
  gustos y preferencias del prospecto).

• 2. Obtener información de personas claves como
• Telefonistas, recepcionistas, oficiales de
  seguridad. (hora más apropiada para la
  entrevista, nombre prospecto)

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PR A IN CO DE RE CI
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PRECONTACTO
Datos e información sobre el prospecto
Con esta información, el vendedor está en una
mejor posición para desarrollar el proceso
técnico y psicológico que se enmarca en los 7
pasos de la venta
PR PRESENTACION
1
DE DESEO
5
A ATENCION
2
RE RESOLUCION
6
IN INTERES
3
CI CIERRE
7
CO CONVICCION
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PR A IN CO DE RE CI
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PR PRESENTACION
1
Es el momento para generar en el prospecto la
curiosidad. Las 20 primeras palabras y los
primeros 20 segundos de la venta, deben ir
dirigidos a provocar curiosidad para obtener la
atención del prospecto.
A ATENCION
2
Es el momento de crear en el prospecto una
actitud receptiva, que le permita atender,
entender y asimilar los argumentos y
explicaciones de la oferta. El objetivo de este
paso (atención) así como del primero
(curiosidad), están enfocados a preparar al
prospecto para que reciba adecuadamente el
mensaje del vendedor.
IN INTERES
3
Es el momento de la presentación inteligente de
argumentos de venta. El vendedor inicia la
exposición de ideas, beneficios y servicios en
relación con el satisfactor, objeto de la
entrevista. El interés sostenido, madurado y
aumentado se convierte en el siguiente paso de
abordaje
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CO CONVICCION
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Consiste en la presentación de pruebas, hechos y
demostraciones que corroboran las afirmaciones de
la argumentación presentada. Si el vendedor hace
una afirmación, una aseveración, si presenta una
argumentación y no demuestra el por qué, no da
prueba de su veracidad y confiabilidad, lo que
podría despertar dudas y desconfianza en la mente
del prospecto (Ley de F. Brentano). La
convicción mantenida y aumentada se constituye en
el fundamento del siguiente paso
DE DESEO
5
Es el momento de manejar adecuadamente las
motivaciones del prospecto para actuar, mediante
el empleo de los resortes y subresortes de venta,
para crear el deseo en el prospecto de posesión o
disfrute inmediato de la oferta. Es pasar de
admirar las bondades de un producto, a mostrar la
conveniencia de su adquisición. Hay que trabajar
con las motivaciones del prospecto, lo que a la
postre da sustento al siguiente paso
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RE RESOLUCION
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Es el momento de desvanecer los obstáculos que se
interponen en la decisión de posesión o disfrute
inmediato de la oferta. Hasta este sexto paso, la
iniciativa ha sido preponderantemente del
vendedor.
CI CIERRE
7
Es el momento de la adopción de una decisión
positiva para la posesión o disfrute de la
oferta. Este paso implica que el prospecto, que
se encuentra convencido y persuadido, toma la
decisión de adquirir lo que se le ofrece.
Los siete pasos mencionados anteriormente y que
constituyen el proceso técnico de venta (proceso
psicológico), se integran a su vez, en cuatro
fases denominadas como LAS CUATRO FASES DE LA
VENTA

• Fase preparatoria

1

• Fase convictoria

2

• Fase persuasora

3

• Fase decisoria

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Los 7 pasos del proceso de la venta, quedan
integrados en las 4 fases de la venta, tal y como
se muestra a continuación
FASE PREPARATORIA
1

• Durante esta fase se crea la actitud receptiva
  del prospecto, logrando que su mente se abra a
  las ideas y sugerencias que formula el vendedor.
  La fase preparatoria busca lograr una actitud
  receptiva del prospecto. Esta fase integrada con
  los 2 primeros pasos del proceso de la venta, a
  saber
• Presentación
• Atención

FASE CONVICTORIA
2

• Se integran los elementos de convicción en la
  mente del prospecto. Para ello, el vendedor
  presenta y demuestra las ventajas, beneficios y
  servicios de su oferta. Esta fase integra los
  siguientes pasos de la venta (3 y 4), a saber
• Interés
• Convicción

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FASE PERSUASORA
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• Dentro del proceso evolutivo mental del
  prospecto, éste tiene que sentir su interés
  acrecentado para poder llegar a una resolución
  satisfactoria. Es así como se desvanecen en él
  los obstáculos que haya formulado, por medio de
  la tarea persuasiva del vendedor, que lo lleva a
  aceptar la conveniencia de la oferta. En esta
  fase se integran los siguientes pasos del proceso
  de la venta
• Deseo
• Resolución

FASE DECISORIA
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• En esta fase, el prospecto se encuentra
  previamente preparado, convencido, persuadido y
  ya se han eliminado todos los obstáculos que
  aparecieron durante todo el proceso. Es el
  momento en que toma la decisión de poseer o
  disfrutar la oferta que se le ha formulado. Esta
  fase queda integrada en el séptimo paso del
  proceso de la venta
• Cierre

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COMO RESOLVER LOS PROBLEMAS DELACERCAMIENTO AL
PROSPECTO
CAPÍTULO II

Con frecuencia el prospecto se niega a recibir al
vendedor, por razones tales como

• Por norma.
• Por estar ocupado.
• Por disgusto.
• Porque no le interesa el producto.
• Por antagonismo.

Veamos la actitud que se puede adoptar en estas
situaciones

• Cuando el prospecto no recibe por norma Son
  muchos los prospectos que se niegan a recibir a
  los vendedores.
• Cuando el vendedor encuentra un prospecto de
  este tipo, tiene tres recursos a utilizar

• El empleo de la tarjeta personal
• La utilización de cartas de contacto
• El empleo de métodos de excepción

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CAPÍTULO II
El empleo de la tarjeta Se puede utilizar para
formular una breve solicitud escrita en la
tarjeta que se hace llegar al prospecto pero
debe existir una explicación o aclaración previa.

• Por lo tanto es conveniente utilizar una
  Tarjeta Técnica, en la cual solo se indique el
  nombre del vendedor, donde se pueda anotar el
  objetivo de la reunión o cualquier otro dato de
  referencia.

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CAPÍTULO II

• B. Cuando no recibe por estar ocupado El
  vendedor tiene que cerciorarse de la condición en
  que se encuentra el prospecto, es decir, si está
  o no ocupado. Si está ocupado no puede forzar la
  entrevista
• Se recomienda que el vendedor utilice a los
  intermediarios para conocer en forma aproximada,
  la importancia y el tiempo de la ocupación del
  prospecto.

C. Cuando no recibe por disgusto anterior con la
empresa La primera reacción del vendedor es
olvidarse en ese preciso momento de su papel de
vendedor y adoptar una actitud de agente
conciliador.
16
CAPÍTULO II

• C. Cuando no recibe, por no interesarle lo que se
  le ofrece En este caso, la posición del vendedor
  debe ser de aceptar y dar la razón al prospecto,
  puesto que sin duda la tiene.
• Pero el vendedor técnico debe preguntarse
  Cómo va a interesarle el producto, si no lo
  conoce, si no ha dado oportunidad para que se le
  expongan las características y beneficios que
  puede proporcionar?
• En consecuencia el vendedor debe solicitar la
  oportunidad para exponer esos servicios y
  beneficios.

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CAPÍTULO II
D. Cuando el prospecto no recibe por
antagonismos Muy poco es lo que al respecto
puede hacerse, lo que procede es tratar de
manejar la situación con el mayor tacto, tratando
de ver Qué hay de común entre ambas posiciones
y al mismo tiempo tratando de hacer a un lado lo
que genera separación o diferencias.
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LA RECEPCIONISTA COMO OBSTÁCULO
CAPÍTULO II
Normas para el trato con secretarias o
recepcionistas
1. Haga que la secretaria se sienta importante.
Nunca la ignore o la mire despectivamente. 2.
Produzca una buena impresión inicial. De acuerdo
a criterio de las Secretarias, estas son las
cosas que les molestan de los vendedores o las
inclina a ayudarlos
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LA RECEPCIONISTA COMO OBSTÁCULO
CAPÍTULO II
3. Plantee el problema con franqueza.
4. Trate de efectuar su primera venta. La
primera venta que el vendedor realiza en cada
caso, es la que realiza cuando pide una cita o
una entrevista.
5. Sea profesional. La forma de andar, la
actitud, la voz y la forma de preguntar deben ser
las de un profesional que en ningún momento duda
de que será recibido.
6. Concrete una cita.
20
LA RECEPCIONISTA COMO OBSTÁCULO
CAPÍTULO II
7. Use los datos del precontacto. Los datos
obtenidos en el precontacto, deben utilizarse no
sólo en la entrevista, sino también en la
actuación para obtener la cita con la secretaria.
A un vendedor profesional nunca le es permitido
preguntar por el gerente y menos aún vulgarizar
la situación preguntando por el patrón.
8. Sea adecuadamente perseverante. Nunca se
ganará dinero en la venta, si se permite que una
secretaria con cualquier excusa impida ver al
prospecto. Si un sistema no da resultado, debe
intentarse otro, hasta encontrar el adecuado para
lograr el objetivo.
9. Cuando todo haya fallado, use recursos
especiales. Cuando los recursos normales hayan
fallado, emplee recursos especiales,
individualícese, haga lo necesario, lo indecible,
pero usted tiene que ver a ese prospecto.
21
CAPÍTULO III

CÓMO ESTABLECER UN CORRECTO CONTACTO INICIAL

• ASPECTO A CUIDAR EN EL PRIMER CONTACTO
•  

.
22
CAPÍTULO III

CÓMO ESTABLECER UN CORRECTO CONTACTO INICIAL

• ASPECTO A CUIDAR EN EL PRIMER CONTACTO
•  

23
CAPÍTULO IV

LA PRESENTACIÓN

• LA PRESENTACIÓN Y EL TEMOR
•  

24
CAPÍTULO IV

LA PRESENTACIÓN

• LA PRESENTACIÓN Y LA EMPATÍA
•  

25
CAPÍTULO IV

LA PRESENTACIÓN

• ASPECTOS QUE SE DEBEN DE TOMAR EN CUENTA
•  

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CAPITULO V
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Segundo paso en el proceso técnico de la
venta. El objetivo es crear un estado
receptivo tal en el prospecto que le permita
escuchar, atender y asimilar la exposición de la
oferta.
Desde el punto de vista psicológico, la atención
puede considerarse como el acto de aplicar
voluntariamente el entendimiento a un objetivo y
cuestión, concentrando la actividad mental sobre
él, con lo que penetra al campo de la
conciencia.
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CAPITULO V
La atención es el seleccionar en la conciencia
los fenómenos Que a ella llegan, analizándolos
por su importancia
28
CAPITULO V
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CAPITULO V
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COMO RETENER LA ATENCION DURANTE UNA ENTREVISTA
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• GRACIAS!!!!
•