Deel 1B:

1

• Deel 1B
• Presentatie Marketingplan
• 1. Telecombinatie Bergeijk

Gemaakt in maart 2007 door Marcel van de
Waarsenburg.
2
2. Telecombinatie Bergeijk

• Telecombinatie Bergeijk is een telecommunicatiewin
  kel gestart in 1992. Bergeijk is gelegen tussen
  Eindhoven en de grens met België. Gevestigd op
  een B2 locatie aan de rand van het centrum.
  Telecombinatie Bergeijk verkoop alle mogelijke
  telecommunicatieapparatuur en telecommunicatiedien
  sten. De hoofdactiviteit is verkoop GSM
  communicatieapparatuur voor de consumentenmarkt.
  Daarnaast verkoopt men allerlei soorten
  accessoires voor mobiele telefoons.
  Telecombinatie Bergeijk is aangesloten bij de
  inkoop- en marketingorganisatie Telecombinatie.
  Naast de eigenaar zijn er in totaal 3 full time
  personeelsleden in dienst en een tweetal
  parttimers voor voornamelijk de weekenden.
  Gebruikskosten, -omzet en -elementen die
  consumenten aan de netwerken/providers
  maandelijks betalen, zijn niet meegenomen. Deze
  scriptie is beperkt tot enkel het verkopen van
  telecommunicatieapparatuur aan consumenten.
• Visie
• Iedereen door middel van techniek laten
  communiceren op elk moment waar en hoe men dat
  wil.
• Missie
• Telecombinatie Bergeijk wil als onafhankelijk
  intermediair voor de eindgebruiker, de beste
  telecommunicatie oplossing adviseren, aanbieden,
  installeren en beheren en tevens bijkomende
  service aanbieden.
• Definition scope / Business scope
• P ? communiceren, bereikbaar zijn, genot,
  recreatie, e-mailen, internet, spelen, uniek
  zijn.
• M ? kinderen lt 12 jaar pubers lt 18jaar jeugd lt
  24 jaar mannen en vrouwen lt 55 jaar
• senioren gt 55 jaar trendsetters / innovators.
• T ? voice toestellen, lady phone, Mp3 voice
  toestellen, full data / voice toestellen,
  accessoires
• aansluitkabels / software, GSM gerelateerde
  producten, Laptop data connect apparatuur.
• () rood gemarkeerd is waar Telecombinatie
  Bergeijk in actief is.

3
3. Externe analyse

• Markt
• De markt van Bergeijk is inzake structuur/inhoud
  identiek aan die van Nederland groot direct 28K,
  indirect 8K.
• De bezitsgraad werkende mobiele telefoons is 92.
  
• Vanaf 2000 is er al een marktverzadiging in stuks
• De gebruiksgraad (minimaal 1 in -/- uitgaande
  call per 6 maanden) is 85 .
• Groei in omzet uit nieuwe technische
  ontwikkelingen.
• GSM telecommunicatietoestellen voor de
  consumentenmarkt kun je onderverdelen in vier
  groepen.
• Afnemers Consumenten
• Door dagelijks op zak en in gebruik, gebruiksduur
  van toestel maximaal 2 jaar.
• Omzetstijging jeugd 18/24jaar en senioren ??
• Differentiatie over alle productgroepen niet
  mogelijk verschillende behoefte.
• Senioren zijn gevoeliger voor de kwaliteit van de
  service en wensen persoonlijke advisering.
• Technische ontwikkeling ?, daardoor snelle
  vervanging.

4
4. Externe analyse

• Distributie
• De laatste 2 jr. ?? groei in de verkoop via
  internet.
• Omzet belang retail is sterk teruggelopen.
• KPN / T-Mobile met slimme multi channel
  distributie-
• marketing een voorsprong in retail verkopen.
• Toenemende druk/eisen of veto van leveranciers in
  
• aanbod bij de retailer.
• Concurrentie
• Onderlinge concurrentiedruk ?? door multichannel
  aanbod.
• C-4 index consumenten retail verkopen
  KPN/T-Mobile/Dexcom/Belcompany 59 marktaandeel.
• Netwerken KPN/T-Mobile dubbele rol leverancier /
  retailer.
• Macro
• Algemene tendens naar veiligheid en
  bereikbaarheid,
• hierdoor is het bezit/behoud van mobiel
  behouden.
• Regularisatie door politiek zal beltarieven doen
  dalen.
• Algemene economische situatie verbeterd waardoor
  men duurdere, geavanceerdere toestellen koopt.

5
5. Interne analyse

• Marktaandeel
• Marktaandeel is dalend.
• Huidige strategie
• Géén strategiekeuze stuck in the middle
• gevolg dalend marktaandeel.
• Marketingmix
• Product Assortiment is breed en diep. Iedere
  klant
• krijgt een hoog serviceniveau.
• Prijs stuntprijzen concurrent worden
  overgenomen. - -
• Verkoopprijsniveau van apparatuur is markt
  conform.
• Promotie Reclamedifferentiatie vindt niet
  plaats. - - Géén klantendatabase, CRM systeem
  wordt gemist. - -
• Plaats Bergeijk is enige distributiepunt. - -
• Personeel Personeel heeft hoge productkennis.
  Personeel heeft géén verkoopvaardigheid. - -
• Financiële kengetallen norm trend
• RTV.vb 5.08 ? ?

6
6. SWOT analyse
Kansen Omzetstijging jeugd 18/24jaar en senioren ?? Door dagelijks op zak en in gebruik gebruiksduur maximaal 2 jaar. Technische ontwikkeling ?, daardoor snelle vervanging. De laatste 2 jr. ?? groei in de verkoop via internet. Algemene economische situatie verbeterd waardoor men duurdere, geavanceerdere toestellen koopt. Bedreigingen Omzetaandeel retailkanaal is sterk teruggelopen. Vanaf 2000 is er al een marktverzadiging in stuks. Concurrentiedruk ?? door multichannel aanbod. Toenemende druk/eisen of veto van leveranciers in aanbod bij de retailer. KPN / T-Mobile met slimme multi channel distributie /marketing een voorsprong in retailverkopen.
Sterktes Personeel heeft hoge productkennis. Iedere klant krijgt een hoog serviceniveau. Assortiment is breed en diep. Verkoopprijsniveau van apparatuur is markt conform Sterke solvabiliteit. Zwaktes Géén strategiekeuze stuck in the middle. Reclamedifferentiatie vindt niet plaats. Personeel heeft géén verkoopvaardigheid. Géén klantendatabase, CRM systeem wordt gemist. Bergeijk is enig distributiepunt.

• Strategische issues
• Veld-1 Hoge productkennis personeel. / Verkoop
  duurdere toestellen. - Breed en diep product
  assortiment, met veel voorraad. / Verkopen aan
  jeugd gt 18 jaar lt 24 jaar en senioren.
• Veld-2 Onderlinge concurrentiedruk is gigantisch
  hevig door multi channel aanbod. / Opstart
  internet verkopen.
• Veld-3 Sterke solvabiliteit. / Klanten systeem
  marketing en reclame differentiëren en uniek
  maken.

7
7. Centraal probleem opties en keuze
Centraal probleemDe performance van het bedrijf
is onder de maat. Men doet maar wat, en is
daardoor stuck in the middle. Medewerkers zijn
geen verkopers maar productconsulenten. Ze missen
ondersteunende systemen voor het volgen van leads
en klanten. Ondanks de hevige onderlinge
concurrentie voert men geringe marketing- en
reclame- inspanningen. Deze worden niet specifiek
en gedifferentieerd ingezet. Men heeft niet
geanticipeerd op de veranderingen in de
distributie. Dit heeft er voor gezorgd dat de
rentabiliteit veel te laag is. Als men op deze
manier verder gaat zal sluiting en beëindiging
van de activiteiten onomkeerbaar worden.
Opties Optie A Strategie marktpenetratie,
totale markt verdiepen door personeel het vak
verkopen te leren.Optie B Strategie
differentiatiefocus, alle elementen van de
retailmix specifiek en uniek maken om de
doelgroep centraal te stellen. Optie C
Marktontwikkeling distributie vergroten door
internet verkoop te starten. Keuze optie B
  Optie Optie Optie
Criteria A B C
Doelstelling -
Kernprobleem -
Speelt in op kansen en sterkten
Houd rekening met zwakte / bedreigingen -
Financieel haalbaar
Uitvoerbaar - -
Passend voor het bedrijf - -
Aandeelhouders -
Totaal /- 11 7
8
8. Segmenteren Targeting Positioneren
Marketingdoelstelling

• Segmentatie Verzorgingsgebied van Telecombinatie
  Bergeijk.
• Kinderen lt 12 jaar pubers lt 18jaar jeugd
  18/24 jaar mannen en vrouwen
• lt 55 jaar senioren gt 55 jaar trendsetters /
  innovators.
• Targeting Jeugd 18/24 jaar
• Positionering

Marketingdoelstelling Marktaandeel 2006, 21
naar 40 ultimo 2007. Afzetdoelstelling Extra
verkopen ultimo 2007 867 toestellen.
Naamsbekendheid 2006, 55 ultimo 2007, minimaal
75 spontaan in de targetgroep. Winst 2006,
5.08 RTV.vb ultimo 2007 minimaal 10.
9
9. Promotie 40 inspanning

• Subdoelstelling Spontane naamsbekendheid 75,
  reclame/marketing differentiatie voor de
  doelgroep in samenwerking met Samsung en
  netwerken activeren. Service- en koopbeleving
  door middel van diverse acties in de doelgroep
  initiëren. Deze promotie doelstellingen dienen
  ultimo 2007 gerealiseerd te zijn.
• Activiteiten Poster/flyer campagne ism. de
  regionale jongerenverenigingen en popconcerten.
  GSM / mp3 corner bij twee lokale discotheken en
  events voor jongeren. First try then buy actie.
  Product actie. Back to school actie met
  boekhandel. Implementatie van CRM systeem. Lobby
  promotiebudgetten netwerken.
• Planning Mei 2007 accountmanagers van netwerk en
  hardware leveranciers, budget vragen. Juni 2007
  implementatie van CRM om klanten actief te
  benaderen/animeren. Juli / December 2007 diverse
  poster/flyer acties met jongerenverenigingen en
  events. Juli / Augustus 2007 first try then buy
  actie, toestel 20 dagen op proef. Augustus /
  September 2007 back to school actie, mp3 corner
  disco, waardecheque voor elke persoon uit de
  targetgroep voor mp3 songs, koppeling CRM.
  Oktober / December 2007 product actie, gratis
  headset en pc dongle
• Budget uitgaven inkomsten
• Postercampagne 2500,00 Netwerkbijdrage
  7,50 per toestel
• GSM / mp3 corner 8000,00 Netwerken
  5500.00
• CRM systeem 7500,00
• Promotiekosten CRM 3000,00
• First try then buy 1750,00
• Product actie, Back to school actie.
  3500,00

10
10. Personeel 30 inspanning

• Subdoelstelling Personeel bijscholen/opleiden van
  productconsulenten naar topverkopers. Personeel
  dient zicht te
• verdiepen in differentiatiefocus strategie van
  Porter. Bezetting van de GSM/mp3 corners
• discotheek in de weekenden door
  leeftijdgenoten targetgroep. Deze maatregelen
  zullen medio
• Juli 2007 actief moeten zijn.
• Activiteiten Gezamenlijke kickoff op
  zaterdagmiddag na sluiting. Gecombineerde cursus
  van theorie en
• vooral praktijk aanbieden. Zodat elke
  prospect een koper wordt. Personeel in sessies
• bijscholen door een externe marketing
  consulent, om de elementen van focusdifferentiatie
  
• zichtbaar te maken. Daarnaast zal men een
  internet praktijk cursus CRM gaan volgen.
• Dit alles moet er toe leiden dat binnen de
  target groep een 100 tevredenheid ontstaat
• over Telecombinatie Bergeijk. Werving
  personeel tussen 18/24 jaar voor GSM/mp3 corner.
• Planning April 2007 Personeelsmeeting voor
  kickoff van de herstructurering werving
  personeel voor corners / events. Mei / Juli
  2007 start verkoopcursus personeel afronding.
  Juni / Juli 2007 start internetcursus CRM. Mei
  / Juni 2007 marketing sessies personeel. Juli
  2007 praktijkcursus CRM na implementatie CRM
  systeem.
• Budget Verkoop cursus personeel 3500,00
• Internet praktijk cursus CRM 4800,00
• Consultancy marketing sessies 1150,00
• Wervingkosten personeel 1750,00

11
11. Product 12,5 inspanning
Subdoelstelling Kernassortiment dient minimaal in
Juni 2007, 40 uit toestellen te bestaan met een
mp3/fotocamera onderdeel. Het merk Samsung
duidelijk positioneren omdat dit merkt
toestellen specifiek voor de targetgroep
produceert. Activiteiten Door de snelle
levering van hardware worden de voorraden
afgebouwd tot een basis voorraad van 5
werkdagen. Herschikken van het assortiment.
Samsung is razend populair bij de targetgroep
daardoor 100 beschikbaarheid van de toestellen
houden. Planning April 2007 herschikken van
het assortiment, voorraad Samsung op niveau
houden. Budget Leveranciers bonus ontvangst
per toestel 10.00. Herschikken van het
assortiment 2500.00
12
12. Prijs 12,5 inspanning
Subdoelstelling Huidige winkel prijsstelling is
evenwichtig en marktconform, zal daarom
gehandhaafd blijven. Het volgen van
concurrerende prijszetting wordt ingang van April
2007 direct gestopt. Inkoopprijs toestellen
dient minimaal 5 te dalen. Activiteiten Direct
stoppen met prijsaanpassingen naar aanleiding van
opmerkingen die klanten afgeven aan de
verkopers inzake lagere prijzen elders. Alle
prijs opmerkingen dienen gemeld te worden aan
het management. Gesprekken met de accountmanagers
van de leveranciers om target afspraken te
maken. Planning Mei 2007 gesprekken met de
leveranciers. Budget Standaard gemiddelde marge
zonder extra bijdrage van de leveranciers
bedraagt 55.00 excl. BTW per
toesteltransactie.
13
13. Plaats 5 inspanning

• Subdoelstelling Tweetal GSM/mp3 corners bij de
  plaatselijke discotheken compleet inrichten als
  Telecombinatie servicepunt. Een mobiele corner
  in de vorm van Grand Jeep met een videowall
  presentatie. Deze elementen worden vanaf Juni
  2007 ingezet.
• Activiteiten Enkel in het weekend zullen de twee
  disco corners geopend zijn. De mobiele corner zal
  in de vakantie worden ingezet bij het groot
  jongeren feest en voor een tweetal popconcerten.
• Planning September 2007 disco corner
  operationeel.
• Juli 2007 twee evenementen ( pop en jongeren
  feest ).
• Augustus 2007 groot regionaal popconcert voor
  de targetgroep.
• Budget Geen extra investeringen.

14
14. Financiële Consequenties

• Break even Point
• Promotie 23250,00-
• Netwerk 5500,00
• Personeel 8200,00-
• product 2500,00-
• Totaal 28450,00-
• BEP. 28450.00 392 toestel transacties
• 55107,50
• Verwachte afzet tot Januari 2008 is minimaal 876
  stuks. Bep na ca. 1.5 maand.
• Argumentatie De onderbouwing en uitleg van de
  cijfers zijn goed doorgrond en geven een getrouw
  beeld en uitkomst voor een GO. De financiële
  risicos zijn door participatie van
  leveranciers tot een minimum gebracht..

15
15. Management- Controle Evaluatie

• Controle moment Door eigenaar, Marcom manager
  Telecombinatie, Accountant.
• Projectstart 17 April 2007 door algemeen
  ontbijtsessie start 07.30 uur in de winkel.
• Wekelijks Relatie promotie met omzet
  evalueren.
• Omzetten van de verkopers evalueren en
  terugkoppelen.
• Assortiment evaluatie.
• Maandelijks Maand omzet / kosten evalueren.
  Promotie / personeel indien nodig
  bijsturen.
• Kwartaal Algehele overzicht van kosten
  opbrengsten.
• Prestaties/ functioneren van de werknemers
  bespreken in persoonlijk gesprek.
• Evaluatiemoment Januari 2008 een groot centraal
  evaluatie moment voor de gestelde
  doelstellingen
• -Minimaal 75 spontane bekendheid in de
  targetgroep
• -Marktaandeel binnen de targetgroep 40.
• -RTV.vb minimaal 10.
• -Productconsulenten dienen verkopers te zijn.
• -Kernassortiment dient minimaal 40 uit
  toestellen te bestaan voor de doelgroep
  jongeren 18 / 24 jaar.
• -Inkoopprijs minimaal 5 gedaald zijn.
• -Concrete bijdrage leveranciers in de reclame
  uitingen.