NEGOCIA

1
NEGOCIAÇÃO

• Uma
• forma de
• manejar as diferenças
• Dr. Cleofe Molina

2
DEFINIÇÃO

• NEGOCIAÇÃO é uma discussão
• entre duas ou mais pessoas para chegar a algum
  acordo
• Na discussão, nenhuma das partes utiliza o poder
  ou deseja utilizá-lo em seu próprio benefício

3
NEGOCIAÇÃO DE COLABORAÇÃO EFETIVA

• A chave é
• Saber o que a outra pessoa quer
• Demonstrar a maneira de consegui-lo
• Ao mesmo tempo que cada um consegue o que quer
• Adaptado de HERB COHEN, 1985

4
EXERClCIO 1

• COMPROMISSO DO FACILITADOR
• O que pede e promete em função
• de um objetivo superior

5
O QUE SOMOS?

• SOMOS SÓCIOS
• E
• TEMOS UM
• OBJETIVO COMUM

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ADVERTÊNCIA

• Seja qual for o tipo de negociação a ser
  enfrentada, nossa maior e gravíssima desvantagem
  é
• A FALTA DE PREPARO

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POR QUE OS NEGOCIADORES NÃO SE PREPARAM?

• Pensam que não há risco, já que apenas se fala
• A preparação ocupa muito tempo
• Não conhecem a forma de preparar-se bem
• Não aceitam metodologias sistemáticas de
  preparação

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REQUISITOS DA PREPARAÇÃO

• Abrange toda a negociação
• Identificar as áreas que podem ser de maior
  utilidade
• Analisar os negociadores da outra parte
• Avaliar os cenários possíveis
• Usar uma lista de comprovação

9
ELEMENTOS BÁSICOS

• Os interesses
• As opções
• As alternativas
• A legitimidade
• As comunicações
• As relações
• Os compromissos

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OS INTERESSES

• Os negociadores apreciarão um resultado que
  satisfaça tanto
• seus interesses explícitos como seus
• interesses implícitos
• Coisas que necessitamos
• Coisas que nos importam

11
AS OPÇÕES

• As opções são possíveis acordos ou são partes
  deles
• Quanto mais opções sejamos capazes de pôr sobre a
  mesa, maior será a
• probabilidade de que uma delas reconcilie nossos
  interesses de forma satisfatória

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AS ALTERNATIVAS

• Um bom resultado deve ser melhor que qualquer
  outra alternativa
• presente na mesa de
• negociações ou fora dela
• Todas as alternativas foram consideradas e a
  decisão
• tomada é a melhor

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A LEGITIMIDADE

• Não queremos ser tratados de
• forma injusta e também não
• queremos fazê-lo com os demais
• Usaremos normas externas para
• dar garantias

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AS COMUNICAÇÕES

• É imprescindível uma
• comunicação de via dupla, pois ambos negociadores
  procuram a maneira de influenciar o outro
• Devemos prever o que é que queremos escutar e o
  que vamos dizer

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AS RELAÇÕES

• Devemos construir relações que facilitem o acordo
• Devemos pensar nas pessoas que se sentam na mesa
  de negociações e na nossa relação permanente com
  eles

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OS COMPROMISSOS

• Devemos pensar nas promessas
• concretas que, sendo realistas,
• podemos esperar ou fazer, durante
• ou no final da negociação
• A qualidade do resultado mede-se pelo
  cumprimento das condições de satisfação

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EXERClCIO 2SOU MESMO UM BOM NEGOCIADOR?

• Instruções
• 1. Ler cuidadosamente cada linha
• 2. Aplicar uma nota na escala
• 3. Somar os pontos
• 4. Localizar-se na tabela
• 5. Reavaliar-se...por via das dúvidas...

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NEGOCIAÇÃO

• A verdade...
• É
• NECESSÁRIO
• ESTAR PREPARADO ..................................
  .........................

19
COMO NOS PREPARAMOS?

• Enfoque sistemático
• História prévia
• Construção de cenários
• Análise dos negociadores
• Dimensionar o melhor resultado a obter por ambas
  partes
• Antecipar conseqüências do acordo

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INTERESSES

• Lutaremos entre nós por nossas
• demandas?
• Por que quero o que quero?
• Tenho certeza?
• Meus assuntos estão priorizados?
• O que desejaria a outra parte se estivesse no meu
  lugar?
• O que eu desejaria se estivesse em seu lugar?

21
OPÇÕES

• Haverá algum ganhador e perdedor?
• Ambos têm algo a ganhar?
• Há interesses compatíveis?
• Houve chuva de idéias?
• Estamos chegando a um ponto morto?

22
ALTERNATIVAS

• Devo chegar a um acordo?
• Assumi que eles hão de chegar a um acordo?
• O que farei se não houver acordo?
• O que farão se não houver acordo?
• Ele tem mais poder do que eu?
• Sou o mais poderoso?

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LEGITIMIDADE

• Serei assaltado?
• Serei tratado injustamente?
• Ajudará se argumento sobre o porquê de minha
  proposta ser justa para eles?
• Terei de explicar por que estive
• de acordo?
• Eles terão de explicar?
• Seremos ambos criticados ou apenas um?

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COMUNICAÇÃO

• Sei o que quero escutar?
• Estou disposto a escutar de forma ativa e
  empática?
• Minhas mensagens são claras?
• Pensei na forma de falar para
• que eles me escutassem?

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RELAÇÕES

• Nossa relação é difícil?
• Será prejudicada com a negociação?
• Estou na defensiva e agindo como antagonista?
• É difícil falar de dinheiro?
• Trata-se de alguém com quem trabalharei no
  futuro?

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COMPROMISSO

• Tenho em claro o tipo de compromisso
• que posso esperar?
• Estou próximo do momento de tomar uma decisão?
• Que outra coisa deve ser feita
• depois do acordo?
• Sei quem tem autoridade em suas mãos para
  comprometer-se?

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EXERClCIO 3A GESTÃO DE DESASTRES

• Formulário individual para
• sistematizar informações
• 2. Trabalho grupal para identificar fatores comuns

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NEGOCIAÇÃO EFETIVA

• Da guerra de posições à cooperação...
• ...para encontrar um aliado
• estratégico...
• anônimo.

29
NEGOCIAÇÃO EFETIVA

• 1. O problema
•  
• 2. O método
•  
• 3. As variantes
•  
• 4. Algumas perguntas-chave
•  
• 5. Algumas conclusões

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O PROBLEMA Negociar em base à posições

• Produz acordos insensatos
• É ineficiente
• Põe em perigo a relação
• É pior na relação multilateral
• Ser amável não é a solução
• Há uma alternativa

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O MÉTODO

• Separar pessoas de problemas
• Ver interesses, não posições
• Identificar opções de mútuo benefício
• Insistir em critérios objetivos

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SEPARAR AS PESSOAS DO PROBLEMA

• Os negociadores são pessoas
• Os interesses do negociador
• O fundo
• A forma
• O ambiente
• Não confundir relação com problema
• Separe o fundo da forma

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AS VARIANTES

• São mais poderosos?
• Entram no jogo?
• Jogam sujo?

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O MUNDO DAS PERCEPÇÕES

• Coloque-se no lugar do outro
• Intenções a partir de seus temores?
• Não culpar o outro
• Comentar as mútuas percepções
• Ser inconsistente com as próprias percepções
• Envolvê-los no processo
• Ser consistentes com os valores

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O MUNDO DAS EMOÇÕES

• Reconhecê-las e compreendê-las
• ...as deles e as próprias...
• Explicitá-las
• Reconhecê-las como legítimas
• Que a outra parte desabafe
• Não reagir a uma explosão
• emocional
• Os gestos simbólicos

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O MUNDO DA COMUNICAÇÃO

• Sem comunicação sem negociação
• Escute e ...escute com atenção...
• Fale para que possa ser entendido
• Fale sobre você, não sobre eles
• Fale com um propósito...

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...MAIS VALE PREVENIR...

• As relações são permanentes
• Enfrentar o problema, não
• a pessoa
• Às vezes...mais vale...um conflito...

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CONCENTRAR-SE NOS INTERESSES

• Concentrar-se nos interesses,
• não nas posições
• Os interesses definem o problema
• Os interesses podem ser
• compartilhados e compatíveis

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OS INTERESSES

• Como se identificam os interesses?
• Por quê? Por que não?
• Qual é o impacto em meus interesses?
• Há impacto nos interesses grupais?
• Os interesses múltiplos de cada
• parte

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ANTES DA TORMENTA DE IDÉIAS

• Definir o propósito
• Selecionar os participantes
• Desenhar um ambiente informal
• Identificar um facilitador

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DURANTE A TORMENTA DE IDÉIAS

• Acomodar os participantes
• um ao lado do outro
• Esclarecer as regras e excluir as
• críticas negativas
• Colocar as idéias em comum
• Registrar as idéias de maneira que todos as
  observem

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DEPOIS DA TORMENTA DE IDÉIAS

• Selecionar as idéias mais prometedoras
• Acordar a forma de melhorar as idéias mais
  prometedoras
• Reservar tempo para avaliar as idéias e decidir
• Informar os participantes no prazo previsto

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OS INTERESSES MAIS PODEROSOS SÃO AS NECESSIDADES
HUMANAS

• Segurança
• Bem-estar econômico
• Necessidade de pertencer
• Reconhecimento
• Controle sobre a própria vida

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CONCENTRAR-SE NOS INTERESSES

• Meus interesses
• Seus interesses são parte do problema
• O problema, depois da resposta
• Olhe para frente, não para trás
• Seja concreto, mas flexível
• Duro com o problema e amável com as pessoas

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INVENTAR OPÇÕES DE MÚTUO BENEFlCIO

• Elementos para o diagnóstico
• Opinião prematura
• A resposta única
• O tamanho da torta não é fixo
• A solução do problema deles, não é apenas
  problema deles

46
ELEMENTOS PARA A INTERVENÇÃO EFICAZ

• Separar o ato de inventar opções, do ato de
  julgá-las
• Ampliar as opções em vez de procurar uma resposta
  única
• Procurar benefícios mútuos
• Inventar maneiras para facilitar a
• decisão do outro

47
AMPLIAR AS OPÇÕES

•  
• Multiplicar as opções, passando do particular ao
  geral
• Observar através dos olhos de vários
  especialistas
• Inventar acordos de diferente intensidade
• Mudar o alcance do acordo proposto

48
PASSOS BÁSICOS PARA INVENTAR OPÇÕES

• O problema no mundo real 
• O que ocorre?
• Quais são os sintomas?
• Quais são os fatos que desagradam?
• Qual é a melhor situação?

49
A ANÁLISE TEÓRICA

• Classificar sintomas em categorias
• Identificar os elementos que faltam
• Identificar as barreiras para
• solucionar o problema

50
O QUE PODE SER FEITO?

• Listar as possíveis estratégias
• de intervenção
• Identificar atividades e programas
• específicos para intervir
• Gerar ambientes para acordar as
• melhores intervenções
• Procurar benefícios mútuos

51
BUSCAR BENEFlCIOS MÚTUOS

• Identificar os interesses comuns e complementar
  as diversidades
• Diferenças de interesses, crenças, valorização do
  tempo, previsões, de aversão ao risco?
• Pergunte-lhes o que preferem!
• Os acordos baseiam-se nos desacordos

52
QUE OS CRITÉRIOS SEJAM OBJETIVOS

• O voluntarismo é caro
• O senso comum e a eqüidade
• Ser razoável e escutar as razões
• Nunca ceder diante da pressão
• Produzir acordos prudentes de
• forma amistosa

53
RECOMENDAÇÕES PRÁTICAS

• No lugar de quem?
• Qual decisão?
• Escrever rascunhos de rascunhos
• Escrevê-los bem...como se
• estivéssemos de acordo...

54
AS VARIANTES

• O que ocorre se são mais poderosos?
• E se não entram no jogo?
• E se jogam sujo?

55
O QUE OCORRE SE ELES SÃO MAIS PODEROSOS?

• Proteger-se
• Os custos de utilizar um mínimo
• Conheça a Melhor Alternativa a
• um Acordo Negociado (MAAN)
• A insegurança de um MAAN pouco
• Conhecido ou desconhecido
• Formular um sistema de alarme
•  

56
UTILIZAR AO MÁXIMO SUAS VANTAGENS

• Quanto melhor for seu MAAN, maior será seu poder
• Encontrar ou inventar seu MAAN
• Identificar a melhor idéia e convertê-la em
  alternativa real
• Selecionar a melhor opção
• Conhecer o MAAN da outra parte

57
E SE ELES NÃO ENTRAREM NO JOGO?

•  Concentrar-se nos interesses e não nas posições
• Como fazer para que aceite entrar nos interesses?
• Utilizar o procedimento baseado em um único texto

58
E SE ELES NÃO ENTRAREM NO JOGO?

• Mostrar-se aberto à negociação
• Separar as pessoas do problema
• Anunciar negociação por princípios
• Não desqualificar

59
E SE ELES NÃO ENTRAREM NO JOGO?

• Evitar fatos ameaçadores
• Não aceitar nem recusar a posição da outra parte
• Assegurar uma boa comunicação
• As decisões importantes não se tomam
  imediatamente  

60
E SE ELES NÃO ENTRAREM NO JOGO?

• Apresentar as razões antes de realizar uma
  proposta
• Apresentar a proposta como UMA alternativa boa
  para ambas partes 
• Facilitar a saída à outra parte
• Colocar-se no lugar da outra parte
• Fechar a negociação com sinais claros de
  conciliação

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PROCEDIMENTO BASEADO EM UM ÚNICO TEXTO

• Requer um mediador
• Com autoridade reconhecida
• Que reúne as necessidades e interesses das partes
• Propõe uma lista dos interesses de cada um
• Entrega propostas sucessivas
• Entrega a proposta final para
• um SIM ou um NÃO

62
QUANDO A OUTRA PARTE JOGA SUJO

• As ferramentas sujas
• Mentiras
• Violência psicológica
• Táticas de pressão
• Ilegais
• Não éticas
• Desagradáveis

63
QUANDO A OUTRA PARTE JOGA SUJO

• As reações
• Tolerância
• As mesmas ferramentas
•  
• Os resultados
• Uma das partes se rende
• Ruptura das negociações

64
QUANDO A OUTRA PARTE JOGA SUJO

• Reconhecer a táctica
• Explicitar o problema
• Separar a pessoa do problema
• Concentrar-se nos interesses
• Inventar opções de mútuo benefício
• Usar critérios objetivos

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ALGUMAS TÁTICAS ENGANOSAS

• Engano deliberado
• Informação falsa
• Autoridade ambígua
• Intenções duvidosas
• Algo menos que a verdade total não é o mesmo que
  uma mentira

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ALGUMAS TÁTICAS ENGANOSAS

• Guerra psicológica
• Situações pessoais e ambientais tensas
• Ataques pessoais
• O jogo do bom e do mau
• Ameaças

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ALGUMAS TÁTICAS ENGANOSAS

• Táticas de pressão
• Negativa a negociar
• Exigências exageradas e crescentes
• Táticas de entrincheiramento
• O sócio incomovível
• Demoras premeditadas
• Tome-o ou deixe-o