Negocia

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Negociação- Importante dentro do Empreendedorismo
Negociação é o processo de buscar a aceitação
de idéias, propósitos ou interesses, visando ao
melhor resultado possível, de tal modo que as
partes envolvidas terminem a negociação
conscientes de que foram ouvidas, tiveram
oportunidades de apresentar toda sua argumentação
e que o produto final seja maior que a soma das
contribuições individuais.
Empreendedorismo


Prof. Carlos Alberto dos Santos
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• Três Problemas Básicos ao Negociar
• 1. Percepção
• Não deduza a intenção dos outros a partir de
  
• seus medos.
• Discuta a percepção de cada um
• Procure por oportunidades para agir

Empreendedorismo


Prof. Carlos Alberto dos Santos
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• Dê-lhes uma participação nos resultado fazendo
• com que tenham certeza que participem do
• processo.
• Mantenha posição Faça suas propostas
• consistente com os valores deles.

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• 2. Emoção
• Primeiro reconheça e compreenda as
• emoções,deles e suas.
• Torne as emoções explícitas e as reconheça
• como legítimas.
• Deixe o outro lado desabafar.
• Não reaja a explosões emocionais.
• Utilize gestos simbólicos.

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• 3. Comunicação
• Os negociadores podem não estar falando entre
  si.
• Os negociadores podem não estar ouvindo um ao
• outro.
• Mal entendidos.

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• Solução
• Ouça ativamente.
• Fale com o outro lado.
• Fale sobre você mesmo, não sobre os outros.
• Fale segundo um motivo

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• Concentre nos interesses, não nas posições
• Como você identifica os interesses?
• Pergunte Por que?
• Pergunte Por que não?
• Perceba que cada lado tem interesses múltiplos

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• Qual a melhor forma de lidar com interesses
  opostos
• Faça com que seus interesses venham à tona.
• Fale sobre os interesses.
• Reconheça os interesses deles como parte do
• problema.

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• Qual a melhor forma de lidar com interesses
  opostos
• Coloque o problema antes da sua resposta.
• Olhe para frente, não para trás.
• Seja justo, mas flexível.
• Seja duro com o problema, amigável com as
• pessoas.

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• Quatro obstáculos principais que inibem a criação
  de opções
• O julgamento prematuro.
• A procura por uma resposta única.
• Acreditar que o tamanho da torta é fixo.
• Pensar que a solução do problema deles é
• problema deles.

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• Antes da Reunião A Preparação
• Histórico das relações
• Contexto do ambiente
• Objetivos reais
• Diagnóstico de necessidades
• Planejamento de concessões
• Agendar reunião de negociação

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• A Reunião
• Abertura
• Exploração
• Apresentação
• Clarificação
• Ação final

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• Abertura da Reunião
• Criar um clima propício
• Perceber o outro
• Explicitar a finalidade do encontro
• Testar as informações obtidas na preparação.

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• Exploração
• Detectar /confirmar necessidades e expectativas
• Técnica de pergunta
• Utilizar Paráfrase
• Saber Ouvir

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• Apresentação
• Proposta correlacionada as expectativas e
• necessidade dos outros.
• Características e Benefícios do Produto ou
• Serviço.
• Após a apresentação, deixe a outra parte se
• manifestar

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• Clarificação
• Compreensão da proposta
• Objeções e Concessões
• SABER OUVIR e EMPATIA

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• Ação Final
• Sinais de aceitação
• Técnicas de fechamento

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Aquilo que escuto... eu esqueço. Aquilo que
vejo... eu lembro. Aquilo que faço... eu
aprendo.
Confúcio