Presentaci

1

• Negociación Internacional
• Conceptos, metodología en función de la
  multiculturalidad.
• Negociación con intermediarios comerciales
  internacionales.
• Casos prácticos

2

• Las consecuencias de nuestras
  negociaciones duran
• toda la vida.
• G.I.Nieremberg

El negociador completo. GI Nieremberg.
Espasa-Calpe. 04. El cuadro de mando de los
RR.HH. Becker, Huselid, Ulrich. Gestión 2000 ...
3
Indice

• Negociación. Que és ?
• Caracteristicas del negociador
• Tipos de negociadores
• Estratégias
• Tácticas
• Tópicos ( comuncación,lenguaje,asertividad, lugar
  de negociación)
• Negociación Internacional. 14 técnicas para
  negociar de forma eficaz
• Ejemplos

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NEGOCIACIÓN

• La negociación se puede definir como la relación
  que establecen dos o más personas en relación con
  un asunto determinado con vista a acercar
  posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
  beneficioso para todos ellos.
• La negociación se inicia cuando hay diferencias
  en las posiciones que mantienen las partes.
• Si estas posiciones fueran coincidentes no haría
  falta negociar.
• La negociación busca eliminar esas diferencias,
  normalmente acercando las posiciones gradualmente
  hasta llegar a un punto aceptable para todos.
• Para iniciar una negociación tiene que haber
  además interés por parte de los afectados en
  tratar de alcanzar un acuerdo.
• Sólo con que una de las partes no tuviera esta
  voluntad de entendimiento no habría negociación.
• Una regla que debe presidir cualquier negociación
  y que facilita enormemente el poder llegar a un
  acuerdo es el respeto a la otra parte.
• No se le debe considerar como un enemigo al que
  hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo
  como un colaborador con el que se va a intentar
  trabajar estrechamente con vista a superar las
  diferencias existentes y llegar a un acuerdo
  aceptable.
• Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno
  no se enfrenta con personas sino que se enfrenta
  con problemas. Hay que buscar un acuerdo que
  satisfaga las necesidades de todos los
  implicados.

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NEGOCIACIÓN

• No obstante, frecuentemente no se respeta esta
  regla fundamental y la negociación se convierte
  en una lucha encarnizada en la que cada parte
  trata de imponer su voluntad, buscando obtener el
  máximo beneficio a costa del oponente.
• En este caso las posibilidades de acuerdo se
  reducen significativamente y en caso de
  alcanzarse se corren ciertos riesgos
• Que la parte perdedora no cumpla luego lo
  acordado.
• Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no
  esté dispuesta a negociar nunca más con quien le
  ha vencido, imposibilitando establecer relaciones
  económicas duraderas.
• En definitiva, hay que tratar de encontrar una
  solución equitativa que tenga en cuenta los
  puntos de vista e intereses de todos los
  intervinientes.
• De este modo todos ellos considerarán el acuerdo
  como algo propio y no como una solución que ha
  venido impuesta.
• Además, todos saldrán satisfechos de la
  negociación, con intención de cumplir lo pactado
  y con interés en mantener esta relación
  profesional que ha resultado tan beneficiosa.
• Puede que esta forma de entender la negociación
  basada en la cooperación no sea compartida por la
  otra parte, que trate de imponer su estilo
  particular basado en la confrontación.

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CARACTERISITCAS DEL NEGOCIADOR

• Le gusta negociar
• Entusiasta
• Gran Comunicador
• Persuasivo
• Muy Observador
• Psicólogo
• Sociable
• Honesto
• Acepta el riesgo

• Creativo
• Paciente
• Respetuoso
• Profesional
• Firme, Sólido
• Autoconfianza
• Agil
• Resolutivo

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Tipos de negociadores

• Negociador enfocado en los resultados
• Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se
  cree en posesión de la verdad. Considera a la
  otra parte como un contrincante al que hay que
  vencer con objeto de conseguir el máximo
  beneficio posible.
• Las relaciones personales no es un tema que le
  preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
  
• Si negocia desde una posición de poder se
  aprovechará de la misma, imponiendo su
  planteamiento. Utilizará cualquier estratagema
  para presionar y lograr sus metas.
• Este tipo de negociador puede ser efectivo en
  negociaciones puntuales pero es totalmente
  inapropiado para establecer relaciones duraderas.
  
• Negociador enfocado en las las personas
  mantener buena relacion personal
• Es un negociador que busca la colaboración,
  facilitando toda la información que le soliciten,
  planteando claramente sus condiciones.
• Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza
  ninguna táctica de presión. Confía en la palabra
  del otro, cede generosamente y no manipula.
• Este negociador puede resultar excesivamente
  blando, de una ingenuidad de la que se puede
  aprovechar la otra parte, especialmente si el
  oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en
algún punto intermedio entre estos dos extremos.
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Los buenos negociadores no nacen, se hacen.
En toda negociación el éxito depende de
la habilidad para tirar sin romper el acuerdo.
Un buen negociador sabe controlarse ante los
ataques del otro, y jamás olvida sus objetivos
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Estilos de negociación

• Cada negociación es diferente y exige una
  aproximación específica.
• No se puede tratar de utilizar siempre el mismo
  esquema de negociación.
• No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos
  exige un trato determinado.
• Negociación inmediata ( al grano )
• Negociación progresiva ( estrechar lazos )
• Depende si es una negociación aislada o puntual.
• A nivel internacional las relaciones ( networking
  ) y lazos duraderos son un
• factor clave en el éxito. ( loose the face ).

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Estratégias

• La estrategia de la negociación define la
  manera en que cada parte trata de conducir la
  misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se
  pueden definir dos estrategias típicas
• Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca
  que ambas partes ganen, compartiendo el
  beneficio.
• Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte
  trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del
  oponente.

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La única táctica que realmente funciona es la
profesionalidad, la preparación de las
negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra
parte y la firme defensa de los intereses.
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Tácticas

• Las tácticas definen las acciones
  particulares que cada parte realiza en la
  ejecución de su estrategia.
• Mientras que la estrategia marca la línea general
  de actuación, las tácticas son las acciones en
  las que se concreta dicha estrategia.
• tácticas de desarrollo y tácticas de presión.
• Las tácticas de desarrollo son aquellas que se
  limitan a concretar la estrategia elegida, sea
  ésta de colaboración o de confrontación, sin que
  supongan un ataque a la otra parte.
• Las tácticas de presión sí pueden deteriorar
  gravemente la relación personal. Son tácticas que
  buscan confundir, intimidar o debilitar la
  posición del contrario.

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• Ejemplos de tácticas de desarrollo
• Tomar la iniciativa presentando una propuesta o
  esperar a que se la otra parte quien vaya por
  delante.
• Facilitar toda la información disponible o, por
  el contrario, la estrictamente necesaria.
• Hacer la primera concesión o esperar a que sea la
  otra parte quien de el primer paso.
• Tratar de que las negociaciones tengan lugar en
  las propias oficinas, en las de la otra parte o
  en un lugar neutral.

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• Ejemplos de tácticas de presión
• Desgaste aferrarse a la propia posición y no
  hacer ninguna concesión o hacer concesiones
  mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta
  que ceda.
• Ataque atacar, presionar, intimidar, rechazar
  cualquier intento de la otra parte de apaciguar
  los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa,
  incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que
  perjudica al oponente.
• Tácticas engañosas dar información falsa,
  manifestar opiniones que no se corresponden con
  la realidad, prometer cosas que no se piensan
  cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En
  definitiva, engañar al oponente.
• Ultimátum presionar a la otra parte, empujarle a
  que tome una decisión sin darle tiempo para
  reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas",
  "tengo otras tres personas interesadas, así que o
  te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente
  esta urgencia es ficticia y tan sólo busca
  intranquilizar al oponente.
• Exigencias crecientes consiste en ir realizando
  nuevas peticiones a medida que la otra parte va
  cediendo, sin que lo concedido resulte nunca
  suficiente. Al final la otra parte tratará de
  cerrar el trato lo antes posible para evitar este
  incesante goteo de nuevas exigencias.

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• Autoridad superior consiste en negociar bajo la
  apariencia de que se cuenta con delegación
  suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando
  tras muchas cesiones de la otra parte se ha
  alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda
  pendiente de la conformidad de los órganos
  superiores de la empresa, que plantearán nuevas
  exigencias.
• Esta táctica también consiste en presionar a la
  otra parte para que acepte unas condiciones
  determinadas bajo la velada amenaza de que si
  éstas se modifican habrá que remitir la propuesta
  a un nivel superior que difícilmente le dará su
  visto bueno.
• Hombre bueno, hombre malo dos personas
  representan a una de las partes una de ellas se
  muestra intratable, amenazante, exigente, sin el
  menor interés de hacer concesiones, mientras que
  la otra trata de granjearse la confianza del
  oponente, se muestra comprensiva, cordial, y
  trata de convencerlo de que acepte su propuesta,
  antes de que su compañero tome las riendas de la
  negociación.
• Lugar de la negociación cuando ésta tiene lugar
  en las oficinas de una de las partes y ésta trata
  de sacar ventaja de la situación. Se trata de que
  el interlocutor se sienta incómodo,
  infravalorado, etc., pero de una manera sutil,
  sin que sea consciente de que está siendo víctima
  de esta estratagema.
• Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato
  antes de iniciar la reunión, se le ofrece una
  silla más baja que la del anfitrión, se le sitúa
  de cara a una ventana por donde entra una
  claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo
  de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la
  negociación continuamente con llamadas de
  teléfono, etc.
• Tiempo consiste en jugar con el tiempo en
  beneficio propio.
• Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo
  hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija
  la reunión a primera hora de la tarde tras una
  copiosa comida regada con vino. Se deja
  transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y
  tan sólo en el último momento, cuando el
  interlocutor está a punto de perder el avión, se
  le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.
  

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Negociación Internacional 14 técnicas para
negociar de forma efectiva.
17
14 Técnicas para negociar de forma efectiva

1. Preparate ( 1min neg. 1 min prep. )
2. Define el Objetivo ( general/especifico o
   viceversa )
3. Ordena la información ( por intereses , posturas
   )
4. Domina tu mercado ( sensibilidad costes,
   petroleo)
5. Conoce los estándares ( valores de referencia )
6. Ofrece opciones
7. Identifica soluciones mútuas ( que pasa si no
   llego a un acuerdo ? Conseq. Para mí vs. Para
   contraparte )

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14 Técnicas para negociar de forma efectiva

• 8. Separa resultados (concreta acuerdos
  sin ligarlos a otras negociaciones)
• 9. Busca la empatía (valor del pastel
  incrementado por la empatia x ambos)
• 10. Da seguimiento (formula un plan de
  acción de cada negociacion
  tacticas/salidas/plazos)
• 11. Incluye vigencias ( plazos de
  validez de los acuerdos )
• 12. Evita sorpresas ( se creativo )
• 13. Reconoce el momento del cierre
  (preg. Tecnicas muy especific.)
• 14. Identifica tus capacidades No
  ceder. No dar a menos de que me pidan y siempre a
  cambio de algo. No entregar muy rápido. No
  proporcionar información extra. No comprometerme
  antes de asegurar que se puede cumplir. Dejar
  hablar a la otra persona. Inventar opciones.
  Antes de dar una concesión...
• No pretendas darle importancia o valor
  excesivo a concesiones poco valiosas para ambas
  partes.
• Evita dar concesiones muy rápido o en grandes
  cantidades.
• Sólo otorga concesiones siempre y cuando
  consigas algo y cierra algún punto de acuerdo.
• Establece previamente tu límite de concesiones.
  

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Cuando dos partes se sientan a negociar es que
creen que pueden conseguir más dialogando que si
no lo hacen. Si no necesito hablar, no negocio.
Simplemente! Impongo,.... intento manipular al
otro ..... o le engaño........ eso no es
negociar, es otra cosa
En una mesa de negociación, las dos partes
tienen unas necesidades que resolver y buscan
soluciones conjuntas
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La búsqueda de un beneficio mutuo no implica
ceder ante las exigencias del otro sin más. Ni
mucho menos esperar cándidamente que la otra
parte se muestre dispuesta a colaborar sin pedir
nada a cambio. Cualquiera que sea el terreno y
las partes implicadas, la negociación exige un
despliegue de habilidades que conviene conocer y
controlar.
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(No Transcript)
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JAPÓN
CHINA
Emoción
Son importantes, pero no deben mostrarse.
Cierta desconfianza o indiferencia que hay que
vencer.
Armonía y formalidad. Ojo las presentaciones.
Super-preparadas.
Interacción social
Salvar las apariencias
Lenguaje corporal
Evite todo contacto físico. (Es un tema
psicológico, de falta de espacio)
Espacio entre negociadores.
Son rápidos. El tiempo es un bien escaso.
Tiempo
Son lentos, retrasan decisiones, pero son
puntuales.
Es difícil establecer contactos. Los chinos
suelen invertir dinero en conocer sus posibles
proveedores.
Atención a los Amakudaris, asumen puestos en la
industria cuando se jubilan.
Poder
Largas discusiones sobre los puntos a negociar.
Los europeos pueden pensar que les están
engañando.
Les gusta relaciones duraderas. Diálogo intenso y
pausado, referencias a punto de reuniones
anteriores. Proyectar imagen de empresa
Negociación
Están intentando cambiar su velocidad de decisión
ya que ellos mismos son víctimas de su propio
estilo.
Toma decisiones
Es colegiada a nivel departamental.
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• GESTOS FACIALES
• Estadounidenses y europeos.- Formales y
  reservados.
• Filipinos, tailandeses, malayos, indonesios.-
  Sonrisas con facilidad, sin mala intención.
• Búlgaros y griegos.- Dicen NO asintiendo con la
  cabeza.
• Yugoslavos e hindues, dicen SI negando con la
  cabeza.
• Taiwan y Australia.- No valoran bien el exceso
  gestual.

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• EXPRESIÓN EN LOS OJOS
• Los estadounidenses, árabes, coreanos,
  tailandeses y escandinavos creen que mantener
  contacto ocular es síntoma de sinceridad,
  honestidad y asertividad.
•  Mexicanos, japoneses y puertoriqueños consideran
  el contacto ocular directo muy agresivo.

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• CONTACTO FISICO
• Es un detalle cultural tremendamente importante
  en la negociación face to face
•  ALTO CONTACTO
• Franceses, brasileños, españoles, rusos,
  filipinos, hispanoamericanos, sauditas y
  tailandeses.
• BAJO CONTACTO
• Británicos, estadounidenses, escandinavos,
  japoneses, indios, chinos, taiwaneses, ,
  singapureses y coreanos.

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MOVIMIENTOS CON LAS MANOS Y OTRAS PARTES DEL
CUERPO Cuidado con las manos en el
extranjero.  Sea precavido cuando señale, cuando
haga ademanes o cuando se meta las manos en los
bolsillos, en Filipinas, Corea, Singapur,
Indonesia y Medio Oriente. No utilice la mano
impura (izquierda), para pasar comida u objetos
en Singapur, Malasia, Corea del Sur, Arabia
Saudita, Indonesia, India y países árabes del
norte de África. No ponerse las manos en las
caderas en México, Arabia, Singapur y
Escandinavia. Es una actitud retadora.  No
muestre las suelas de los zapatos a hindúes,
taiwaneses, malayos y tailandeses. Con respecto a
la postura del cuerpo, no se siente con las
piernas cruzadas frente a coreanos, indonesios y
taiwaneses. Los estadounidenses, en cambio
aceptan posturas relajadas en las reuniones de
negocios. No estornude, no se suene, no chasquee
la lengua y evite el hipo.......... todo esto, si
puede, delante de coreanos y sauditas.
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ARABIA SAUDITA
USA
Emoción
Formalidad, cortesía y cierta reserva. Cuando
intiman es otra cosa.
Trato correcto e impersonal.
Gran importancia a guardar las apariencias.
Familiares, amigos y conciudadanos reciben
alta prioridad. En una reunión de negociación se
hacen paréntesis para hablar de temas personales.
Ellos creen que su Dios gobierna todas sus
actividades.
Se valora sinceridad y franqueza. Francos en los
negocios.
Interacción social
Lenguaje corporal
No es común la cercanía física de los europeos.
Los sauditas se colocan cerca de la gente y puede
darse contacto físico. Miran directamente a los
ojos de los demás negociadores..
Tiempo
Son rápidos. El tiempo es un bien escaso.
Lo controla su Dios. No se apresuran.
Es importante hablar de los contactos que se
tengan allí. La intervención directa de
prescriptores es muy importante.
El padrinazgo no es esencial en los Estados
Unidos de América.
Poder
Ir al grano. Ofertas bien trabajadas. Respuesta
rápida. La presentación deber ser correcta. La
imagen de la empresa es determinante.
Es muy importante inspirar confianza. Los
sauditas regatean y mucho. Téngalo en cuenta al
formular sus ofertas.
Negociación
Toma decisiones
Sumamente racional y objetiva, apoyada en nuevas
tecnologías.
No está delegada. Asegúrese de que nivel de
decisión tiene su interlocutor.
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Comunicación verbal.Estilos internacionales
ANGLOSAJON MEDITERRANEO ORIENTAL
Ritmo regular y ordenado Estilo anárquico, menos reglas Estilo pausado
No suele interrumpir Hablar al mismo tiempo es frecuente Conflicto si no se respeta el estilo pausado
Respeta los turnos de intervención Repetición de conceptos no entendidos Hay muchos momentos de pausa y reflexión
Tono altanero Tono aflautado Tono monotono para nosotros
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Consejos para negociar a través de interpretes

• No pronuncie frases excesivamente largas.
• Use lenguaje directo.
• Palabras sencillas y inequívocas.
• No trate de ser agudo o chistoso. Si educado y
  formal (polite)
• Escriba los números si es necesario.
• Mire al cliente. Casi siempre se acaba mirando
  sólo al intérprete
• Antes de la conversación revise los términos
  técnicos con el intérprete.
• Prepare ,antes de la entrevista, gráficos y
  esquemas.
• Conceda un descanso al interlocutor al cabo de un
  cierto tiempo ( 20-30 mtos.)
• Escriba todas las conclusiones al final de la
  reunión.

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Decálogo del negociador internacional

• Obtenga información. Establezca objetivos
  razonables.
• Estudie como se realizan las propuestas
  internacionales en su sector.
• Reúna un equipo ganador. Haga participe de la
  negociación a colegas departamentales.
• Prepare bien el terreno si es su terreno.
• Prepare los detalles temporales de la
  negociación.
• Haga entenderse en las características técnicas y
  en sus P.F.
• Demuestre aprecio.
• No de nada a cambio de nada.
• No cierre la negociación por cerrarla. Habrán
  otras oportunidades.
• Comparta los beneficios de una venta firmada con
  sus clientes.

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CONCLUSIONES
32
EL NEGOCIADOR NO NACE , SE HACE.

• Planificar
• Escuchar, observar y ser prudentes
• Buscar estilo adecuado en cada momento
• Necesidades y tiempo
• Ganar Ganar
• Concesiones / cierre / humildad felicitar
• Relaciones duraderas ( long term )
• Confianza
• Firmeza y seriedad
• Empatia
• Vigilar! Nos ponen a prueba
• Cerrar acuerdo !!!