La rentabilit

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La rentabilité de lagence et de la clientèle
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1 La rentabilité de lagence

• Elle se mesure traditionnellement par le
• PNB (produit net bancaire)
• marge dintermédiation
• commissions sur produits et services

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Marge dintermédiation

• Elle correspond à la différence entre
• les intérêts reçus par la banque
• et les intérêts versés

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Intérêts reçus

• sur opérations avec les autres établissements
  bancaires
• sur opérations avec la clientèle (crédits)
• sur obligations et titres à revenus fixes

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Intérêts et charges versés

• aux autres établissements de crédit
• sur opération avec la clientèle (rémunération des
  comptes, )

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Les commissions

• Commissions sur services liés aux comptes
• Commissions financières
• (liées aux produits financiers)
• Commissions sur produits dassurance
• Commissions diverses

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2 La rentabilité du client définition

• La rentabilité est la traduction du comportement
  des clients en éléments économiques et financiers
  pour la banque
• 3 facteurs interviennent
• - le comportement du client
• - le prix de vente
• - les coûts (directs et de structure)

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2 La rentabilité du client mesure

• Elle se mesure par le PNB quil génère
• - les coûts directs (coût des opérations
  effectuées par le client)
• - les coûts indirects ( charges de structure,
  coûts de distribution, coût du risque)
• contribution du client à la rentabilité de
  lagence

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2 La rentabilité du client constat

• 20 des clients génèrent 80 du PNB
• Une fraction majoritaire des clients nest pas
  rentable
• La corrélation entre avoirs détenus et
  rentabilité finale des clients nest pas
  automatique

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2 La rentabilité du client analyse

• ?Les clients haut de gamme ne sont pas
  obligatoirement les plus rentables (ils demandent
  souvent une exonération de commissions)
• ?Une partie de la clientèle jugée sans potentiel
  peut se révéler rentable
• ? Un segment non rentable, sil est travaillé,
  peut tout à fait le devenir

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Conclusion

• ? Travailler en priorité la clientèle existante
  plutôt que de se consacrer uniquement à la
  prospection, plus longue à rentabiliser
• ? Inciter les conseillers à ne pas vendre à
  marges réduites
• ? Augmenter les soldes moyens des produits
  détenus
• ? Fidéliser les clients