POTENCIAL DE MARKETING

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GERENCIA DE VENTAS
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POTENCIAL DE MARKETING

• Ventas totales esperadas de un determinado
  producto en el conjunto de empresas de una
  industria durante un periodo de tiempo
  específico.
• Producto
• Ventas del conjunto expresadas en unidades o
  dinero
• Periodo de tiempo
• Un mercado determinado por área geográfica o tipo
  de producto o ambos

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POTENCIAL DE VENTAS

• Cuota máxima o porcentaje del potencial de
  marketing que una compañía individual puede
  esperar alcanzar razonablemente.

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PREVISIÓN DE VENTAS

• Es una estimación de las ventas (unidades o
  dinero) que una compañía individual espera
  realizar en un periodo.
• Previsión (real) menor que Potencial (ideal)

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Técnicas para estimar el Potencial de Marketing y
Ventas

• Análisis del cliente
• Determinar quién utilizará el producto
• Identificar todas las características posibles de
  los usuarios
• Distinguir cliente vs usuario
• Definir si son consumidores domésticos,
  industriales o ambos
• Identificar los hábitos de compra
• Identificar la frecuencia de compra

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ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas

• Derivación del factor del mercadeo
• Factor de mercadeo es un artículo o elemento en
  un mercado que
• Impulsa la demanda de un producto
• Está relacionado con la demanda del mismo.
• Eplo número de nacimientos (factor), determina
  ventas de corrales, biberones , ropa de bebé.

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ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas

• Encuestas de intención de compra
• Ponerse en contacto con clientes potenciales para
  preguntarles su intención de compra del producto
• Se escoge una muestra y se determina el
  porcentaje de aprobación.

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ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas

• Mercados de prueba
• Introducir y comercializar un producto en un
  mercado que sea similar a la gran mayoría.
• Este método frente a los anteriores requiere de
  tiempo y dinero, pero el resultado es real y no
  supuesto

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ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas

• Previsión de Ventas
• La dificultad varía de acuerdo con la estabilidad
  de las ventas y el periodo de cálculo es mensual,
  trimestral, semestral o anual.
• Factores que influyen
• Condiciones dentro de la compañía
• Condiciones dentro de la industria
• Condiciones dentro del mercado
• Condiciones comerciales generales

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ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas

• Métodos de encuesta
• Opinión de los ejecutivos
• Composición del equipo de ventas
• Intenciones de compra
• Métodos matemáticos (datos históricos)
• Promedios móviles
• Allanamiento exponencial
• Regresión

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ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas

• Métodos de explotación
• Mercados de prueba
• Previsiones de ventas que deben hacerse
• Cálculos basados en la capacidad

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ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas

• Recomendaciones
• Utilizar la lógica (conocimientos economía y
  marketing)
• Utilizar más de un método
• Reconocer las limitaciones de la previsión
• Aplicar la técnica de los mínimos y máximos
• Conocimiento de los datos matemáticos y
  estadísticos

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TERRITORIOS DE VENTAS

• Comprende un cierto número de clientes
  potenciales y actuales localizados dentro de un
  área geográfica y asignada a una persona,
  sucursal o intermediario.

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ContinuaciónTERRITORIOS DE VENTAS

• Ventajas por la definición de territorios
• Asegura una cobertura apropiada del mercado
  potencial
• Mejora las relaciones con los clientes
• Aumenta la moral y la eficacia del personal
• Ayuda al control y evaluación del equipo de
  ventas
• Disminuye costos de ventas
• Facilita el rendimiento de otras actividades de
  ventas y marketing

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ContinuaciónTERRITORIOS DE VENTAS

• Procedimiento para el diseño de territorios
• Elegir una unidad de control para demarcaciones
• Determinar la situación y potencial de los
  clientes
• Determinar los territorios básicos
• Asignar personal de ventas a los territorios
• Elaborar planes de cobertura territorial para el
  equipo de ventas
• Realizar estudios de ventas y costos
  territoriales de forma continuada

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ContinuaciónTERRITORIOS DE VENTAS

• Método de construcción
• 1.Determinar las frecuencias óptimas de visitas
• Número de veces visita por año a una cuenta
• Potencial de ventas
• Naturaleza del producto
• Hábitos de compra
• Competencia
• Costo de la visita

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ContinuaciónTERRITORIOS DE VENTAS

• Continuación método construcción
• 2. Determinar la capacidad de carga de trabajo
• Número de visitas por día
• Tiempo por visita
• Número de personas
• Tiempo de viaje entre visitas
• 3. Trazar líneas tentativas para demarcar
  territorios

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ContinuaciónTERRITORIOS DE VENTAS

• Continuación método construcción
• 4. Determinar el número total de visitas
  necesarias en cada unidad de control
• Número de cuentas de cada tipo en la unidad por
  número de visitas que requiere cada tipo es igual
  al número total de visitas necesarias en cada
  unidad.
• 5. Modificar los territorios tentativos según
  convenga

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ContinuaciónTERRITORIOS DE VENTAS

• Método de División
• Usado por empresas con distribución exclusiva o
  productos industriales
• Determinar el potencial de ventas (vol. Ventas
  esperadas en un segmento)
• Determinar el potencial en cada unidad de control
• Determinar el volumen de ventas esperado por
  vendedor (rentable)
• Trazar demarcaciones territoriales tentativas
  (Dividir el total para que cada vendedor tenga el
  mismo potencial, cuidando si existen junior,
  senior, master )

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CUOTAS DE VENTAS

• Definición
• Es un objetivo de rendimiento que se asigna a una
  unidad de marketing en un periodo de tiempo
• Unidad de marketing vendedor sucursal distrito o
  región, corredor o distribuidor.
• Se establece en pesos, unidades o cuentas.
• El periodo es un día, un mes, trimestre,
  semestre, año.

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ContinuaciónCUOTAS DE VENTAS

• Objetivos de las cuotas
• Poner de manifiesto punto fuertes y débiles en la
  estructura de ventas
• Proveer de objetivos e incentivos al equipo de
  ventas
• Controlar las actividades de los vendedores
• Valorar la productividad de los vendedores
• Mejorar la eficacia de los planes de compensación
• Controlar los gastos de ventas
• Evaluar los resultados de concursos de ventas