Chap4- Le mix marketing

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Chap4- Le mix marketing

• III- La politique de distribution

• Lactivité de distribution consiste à faire
  passer un produit dun état de production à un
  état de consommation
• Cela nécessite laccomplissement efficace et
  efficient de plusieurs fonctions telles que
• Le transport
• Le fractionnement
• Le stockage
• La promotion, etc.
• Dans la majorité des cas, le fabricant délègue
  lactivité de distribution parce que cela demande
  des compétences particulières et des ressources
  spécifiques que le fabricant ne possède pas
  forcément
• La politique de distribution consiste alors, le
  plus souvent, à gérer les circuits de
  distribution.

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Chap4- Le mix marketing

• III- La politique de distribution

• La gestion du circuit de distribution
• Le circuit de distribution est lensemble des
  intervenants qui prennent en charge les activités
  de distribution moyennant une rémunération
• Il est composé de plusieurs canaux de
  distribution.
• Les canaux de distribution ont plusieurs
  fonctions
• Fonction logistique Transports, entreposage,
  manutention, fractionnement
• Fonction financière Financement des stocks,
  facturation au client final,
• Fonction marketing Faire correspondre loffre
  aux besoins en faisant remonter les informations
  des vendeurs, mettre en scène les produits,
  promotion, etc.
• Le canal de distribution est caractérisé par sa
  longueur. On distingue 4 types de canaux de
  distribution

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Chap4- Le mix marketing

• III- La politique de distribution

• Les différents types de canaux de distribution
• Vente directe Relation directe entre le
  fabricant et le consommateur
• Canal à 1 niveau Il y a un seul détaillant, un
  seul intermédiaire entre le fabricant et le
  consommateur
• Canal à 2 niveaux Il y a 2 intermédiaires, le
  plus souvent un grossiste et un détaillant
• Canal à plus de 2 niveaux Il y a plus de 2
  intermédiaires, avec des semi-grossistes ou des
  importateurs..

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(No Transcript)
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Chap4- Le mix marketing
III- La politique de distribution
CANAUX AVANTAGES INCONVENIENTS
DIRECT Connaissance approfondie des besoins de la clientèle Lancement rapide des nouveaux produits Service à la carte pour les clients Gain de la marge des intermédiaires (grossistes et détaillants ) Organisation et gestion très lourde des vendeurs Stockage très important Capacité financière importante Nécessité de connaître la distribution
COURT Gain de la marge des grossistes Bon service après vente Une meilleure connaissance du marché Une croissance de la notoriété et de limplantation géographique. Nécessité de réaliser des actions de promotion vers les consommateurs Nécessité de faire un stockage important. Certains détaillants peuvent être insolvables.
LONG Réduit la force de vente Une couverture géographique plus dense et une régulation des ventes grâce aux stocks des intermédiaires Diminution des frais de transport et de stockage Perte du contact avec les détaillants et dépendance vis à vis des grossistes  perte du contrôle de la distribution du produit.
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III- La politique de distribution
CANAUX Adapté pour Exemple
DIRECT Produit technique, complexe ou à haute valeur Clientèle peu nombreuse, Activité par projet ou sur commande, Produit fortement personnalisé, etc. Machines et équipement pour lindustrie Trains, bateaux, avions Travaux publics Vente et installation de piscine
COURT Produits périssables Clientèle nombreuse et dispersée Produits chers, techniques mais non personnalisable Produit de collection Yaourts, produits frais Electroménagers PC Prêt-à-porter
LONG Produit non périssable à faible valeur Clientèle très nombreuse et très dispersée La plupart des produits alimentaires à longue conservation Les produits dhygiène et dentretien Matériaux de construction de base
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Chap4- Le mix marketing

• III- La politique de distribution

• Gérer un circuit de distribution englobe 4
  fonctions
• Gérer la sélection des canaux choisir et mettre
  en place les canaux les mieux adaptés à la
  stratégie marketing et aux autres variables du
  mix
• Gérer le référencement une mise en place
  valorisante quantitativement et qualitativement
  des produits dans les points de vente
• Gérer la négociation portant sur la répartition
  des tâches, les efforts promotionnel, les prix,
  etc.
• Gérer le contrôle de la performance dans chaque
  canal par la mise en place dun système
  dinformation et lutilisation dindicateurs