LA GESTION DE PROJET Communication / N

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LA GESTION DE PROJETCommunication /
Négociation
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Communiquer en phase projet

• Pour communiquer en situation de projet utilisez
  le PDCA
• PLAN Préparez vous bien
• - Analysez la situation
• La communication se fait de qui (moi) vers qui
  (les autres)?
• Pour quels objectifs?
• Quel est le contexte?
• Recherchez la cohérence
• Entre  ce que je veux leur dire  et  ce
  quattendent les autres de moi 
• Entre  mes arguments  et  leurs objections 
• Identifiez lessentiel
• Synthétisez / hiérarchiser (labsolument
  nécessaire, les compléments, le superflux,)

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Communiquer en phase projet

• Pour communiquer en situation de projet utilisez
  le PDCA
• DO Faites lexposé
• - Annoncez votre objectif dès lintroduction
• - ou vous voulez aller
• - ce que vous voulez démontrer
• Développez les points essentiels
• Argumentez de façon cohérente (avec le temps
  dont vous disposez)
• Suscitez des questions pour la fin
• Ajoutez des références
• la physique pour montrer votre capacité à
  raisonner
• des exemples pour montrer que vous êtes un
  acteur de terrain
• une histoire, des anecdotes vous analyser, vous
  savez prendre du recul

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Communiquer en phase projet

• Pour communiquer en situation de projet utilisez
  le PDCA
• CHECK Vérifiez si vous avez été bien compris
• - Lors de la conclusion, rappelez les points
  importants
• - Posez des questions à vos interlocuteurs
• ACT Assurez vous de lefficacité de votre
  exposé
• Débriefez
• - Assurez vous que vous avez été compris

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Négocier en phase projet
Définitions La négociation est un dialogue
centré sur un problème à résoudre et visant un
accord mutuellement acceptable.  Activité qui
met en interaction plusieurs acteurs qui
confrontés à la fois à des divergences et à des
interdépendances, choisissent (ou trouvent
opportun) de rechercher volontairement une
solution mutuellement acceptable  Dupont 1994
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Négocier en phase projet

• Pour quil y ai négociation, 3 critères
• Il faut quil y ai dialogue avec une relative
  symétrie des possibilités de communiquer (Exclus
  les monologues, la vente par contrat fermé,)
• Présence dun problème à résoudre (pas forcément
  complexe) en ce que labsence de négociation
  fasse problème (Le vendeur ne peut pas vendre,
  lacheteur ne peut pas acheter, )
• La recherche dun accord mutuellement
  acceptable recherche dun niveau de satisfaction
  de chacun (ou de moindre insatisfaction).
• Ce dernier point est le critère le plus
  distinctif par rapport au pouvoir ou a
  lautorité.

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Négocier en phase projet

• Négociation ? Conflits ?
• Le conflit est un autre moyen de résolution de
  problème (parfois plus adapté que la négociation)
• Se méfier de laffichage dune pseudo
  négociation
• Masque le recours au pouvoir ou à la hiérarchie
• Conduit au conflit (en cherchant à amoindrir les
  effets négatifs)
• Grèves,
• Recours par lune des parties à la justice, aux
  forces de lordre,
• Syndrome de la négociation  Canada Dry  cela
  ressemble à de la négociation, mais

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Négocier en phase projet

• Exemple de Situations de Négociation
• - La négociation commerciales ou daffaire
• Acheter et vendre le prix,mais aussi!
• Conditions générales, termes de paiement,
  délais, incoterms,
• Symétrie problématique Vente / Achat
• Parmi les pratiques déloyales (Notamment dans
  la Grande distribution)
• Rapport de forces très décalés (Taille,
  dissymétrie du nombre dacteurs)
• Retards interminables volontaires, attentes
  inconfortables
• Intimidations, audiences type  tribunal ,
   tournantes ,
• Ajout de prestations, barrières à lentrée, à la
  sortie

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Négocier en phase projet

• Exemple de Situations de Négociation
• - La négociation au sein de lentreprise (RH)
• - Conditions de travail (horaires,
  environnement,..)
• - Salaires, congés, Formation
• - dérapages relationnels (Altercations,
  Harcelement,)
• -
• Rôle du DRH, mais aussi des managers qui
  participent au quotidien
• Entretiens annuels dévaluation Recrutements
• Mutations, promotions
• Acteurs ayant fonction de représentation,
  conseil, référence aux autorités
• - Elus du personnel
• - délégués syndicaux
• - Inspecteurs/médecins du travail,

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Négocier en phase projet
Exemple de Situations de Négociation - La
négociation au sein de lentreprise
(RH) Différencier la négociation individuelle,
centrée sur les intérêts personnels -Salaire,
formation, embauche, et la négociation
collective - conditions de travail,
augmentations, Souvent biaisée par - la
politisation des relations - les interventions
centralisatrices (étatiques, ou issues de
holdings) - jeux de pouvoir / rituels convenus
Le délégué syndical explique quil déclenche
systématiquement une grève parce que sinon la
direction reste sur des  propositions
ridicules . De son coté, la direction explique
que comme les syndicats vont faire grève, elle
fait des propositions basses pour pouvoir ensuite
céder quelque chose.
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Négocier en phase projet
Exemple de Situations de Négociation - La
négociation dans les relations courantes du
travail Les relations courantes produisent le
plus de situation de négociation - Courtes et
informelles, pas préparées - Ces situation ne
sont pas ou peu perçues comme de la négociation
(hors dérapages) - En réunion, à la pause, dans
un couloir, . Exemples de sujets - Charge de
travail (Sur / sous charges,  patates chaudes ,
) - La participation ou non à des projets, la
vente, lachat, une réunion, - Embauches,
partage de collaborateurs, (Transversalité, )
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Négocier en phase projet
Exemple de Situations de Négociation - La
négociation dans la sphère privée ou
familiale La famille / la vie courante offrent
beaucoup de situations de négociation -
Egalement pas préparées non perçues comme de la
négociation
Sphère Professionnelle Sphère Privée
Acteurs Acheteurs / Vendeurs Supérieurs hiérarchiques Collègues Clients ou Usagers Conjoints Parents/Enfants Voisins Vendeurs de cuisine
Quelques Sujets de négociations Salaires Horaire de travail et RTT Descriptif de poste Lieu de travail ou périmètre commercial Dates de vacances Aménagement des bureaux Accès aux salles de réunion Argent de poche Horaire de sortie activités Tâches à assurer Lieu de vacance Dates de vacances Répartition des chambres Accès à la salle de bain
Tactiques agressives parfois observées Coalition Regroupement (Vendeurs / Acheteurs) Menace (Licenciement, changement de poste, déréférencement, ) Coalitions des frères sœurs Menace (suppression dargent de poche, privations)
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Négocier en phase projet
Les dilemmes du négociateur  Les dilemmes
peuvent amener chacun à agir dans un sens opposé
à ses intérêts par anticipation.  Exemple du
dilemme du prisonnier
Deux prisonniers sont soupçonnés davoir commis
un crime grave, mais les preuves manquent. Le
juge dinstruction leur propose séparément le
marché suivant  Si vous dénoncez votre
camarade, je marrangerai pour que vous obteniez
1 année de prison et je reporterai la faute sur
votre camarade qui écopera de 10 ans! Si aucun de
vous ne dénonce lautre, vous ferez 2ans de
prison chacun, et si vous vous dénoncez
mutuellement, vous pouvez compter sur 5ans
chacun. Les prisonniers sont isolés et interrogés
séparément.
B dénonce A B ne dénonce pas A
A dénonce B 5 ans pour A 5 ans pour B 1 an pour A 10 ans pour B
A ne dénonce pas B 10 ans pour A 1 an pour B 2 ans pour A 2 ans pour B
Chacun à donc intérêt à dénoncer lautre car 5
ans et 1 an valent mieux que 10 ans et 2 ans !
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Négocier en phase projet

• Les dilemmes du négociateur
• La coopération la compétition
• La tension Mandant/Mandataire
• Le pouvoir la négociation
• Le substantiel et le symbolique

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Négocier en phase projet
- La coopération la compétition - La tension
Mandant/Mandataire - Le pouvoir la
négociation - Le substantiel et le symbolique

• Les dilemmes du négociateur

• Le négociateur peut perdre de vue ses objectifs
  et laisser le pas de la compétition prendre le
  dessus sur la coopération.
• Lenjeux nest plus un affrontement pour la
  répartition de la valeur, mais la compétition
  elle-même.
• Se centrer uniquement sur la coopération nuit
  également à lobtention de résultats.
• Le temps passé à saffronter sur la part de
  gâteau, amoindrit ce dernier (on passe souvent à
  coté de la possibilité de faire grossir le gâteau
  lui-même)

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Négocier en phase projet
- La coopération la compétition - La tension
Mandant/Mandataire - Le pouvoir la
négociation - Le substantiel et le symbolique

• Les dilemmes du négociateur

• Qq stratégies permettant darbitrer entre
  coopération/compétition
• Prise en compte de lautre (empathie) /
  affirmation de soi
• Démarche de création de valeur / lutte pour la
  répartition de valeur
• Confiance / Méfiance
• Attention portée sur la relation / aspect
  substantiels

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Négocier en phase projet
- La coopération la compétition - La tension
Mandant/Mandataire - Le pouvoir la
négociation - Le substantiel et le symbolique

• Les dilemmes du négociateur

• Si le négociateur représente qqun
• - Dilemme de Défendre un peu moins pour
  faciliter la négociation
• Problèmes éthiques / pratiques (au moment de
  rendre des comptes)
• Problème de la rémunération
• Forfait (le mandataire tend à minimiser ses
  efforts)
• Pourcentage (tend à maximiser la dimension
  pécuniaire au détriment du reste)
• Si les négociations sont inter mêlées
• Amont négociation reliée à une autre
  négociation quelle conditionne
•  Un contrat avec un sous traitant nécessite
  davoir obtenu un budget 
• Aval négociation conditionnées par une autre
  négociation à venir
•  négocier ses vacances entre conjoint, puis les
  négocier avec son employeur 

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Négocier en phase projet
- La coopération la compétition - La tension
Mandant/Mandataire - Le pouvoir la
négociation - Le substantiel et le symbolique

• Les dilemmes du négociateur

• Accepter de négocier aveux de faiblesse? De
  perte de domination?
• Un point particulier doit il
• - Faire lobjet dune négociation entre la
  direction et les salariés?
• - Mérite t il de faire lobjet dune décision
  unilatérale?
• - Négocier renoncer au pouvoir unilatéral de la
  volonté (niveau fantasmatique)
• - Les fondement dune relation de pouvoir et de
  négociation sont identiques
• lincertitude (sur lissue)
• linterdépendance des acteurs (besoins des uns
  des autres)
• A ce titre, la manipulation est une stratégie
  pour espérer sortir du dilemme
• Créer une illusion de négociation cachant
  lexpression frontale dun tentative de
  domination.

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Négocier en phase projet
- La coopération la compétition - La tension
Mandant/Mandataire - Le pouvoir la
négociation - Le substantiel et le symbolique

• Les dilemmes du négociateur

• Le substantiel lenjeux, lobjectif, le
  partage de la valeur
• Le symbolique lamour propre,  pour le
  principe , perte de face, précédent,
• Un riche particulier demande que sa banque lui
  extourne des agios
• Mener une action aux prudhommes pour quelques
  heures sup non payées
• Refuser daller en formation parce que lon a
  pas été prévenu assez tôt
• Exemple un cadre sup en vacances passe 45min. à
  marchander un tapis dans un souk pour obtenir un
  rabais de 30.
• Si lon rapporte le temps passé et le gain obtenu
  en prenant en compte sons alaire horaire, le gain
  risque dapparaitre comme une perte en terme de
  cout dopportunité.
• La dimension substantielle nimporte pas ici. Ce
  qui compte cest le plaisir du jeu, lenjeu
  symbolique (vis-à-vis par exemple de collègues),
  le principe.
• Notre touriste se trouve en prise avec une double
  injonction ne pas repartir bredouille / obtenir
  un bon prix.
• Cest un principe connu de manipulation
  linjonction paradoxale

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Approche classique de la négociation

• Se focaliser sur un seul objet, (bien souvent le
  prix) ce qui conduit

• au marchandage des positons
• à un jeu à somme nulle
• à des pseudos concessions anticipées
• à la recherche du point de rupture

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Approche classique de la négociation

• marchandage des positons
• - jeu à somme nulle
• - pseudos concessions anticipées
• - recherche du point de rupture

• Le marchandage des positions
• Avoir une position est spontané et naturel
• En cas de refus, il est tentant dinsister,
  dargumenter, de renouveler la demande
• Les positions deviennent rapidement rigides
  guerre des positions
• Le marchandage qui en résulte est nuisible
• pour la qualité de la relation
• pour la rapidité de la résolution (traine en
  longueur)
• pour latteinte de lobjectif

Exemple Est-ce que je peux prendre la voiture
? Non ! Sen suis un marchandage sans fin qui
éloigne de lobjectif initial qui étais de
prendre la voiture pour aller acheter du pain
sans perdre de temps!
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Approche classique de la négociation

• marchandage des positons
• - jeu à somme nulle
• - pseudos concessions anticipées
• - recherche du point de rupture

• Le jeu à somme nulle
• La focalisation sur les positions crée un axe de
  négociation ou
• Toute autre considération que la position est
  secondaire
• Pour être satisfait, il faut que lautre accède
  aux exigences
• Pour avoir plus, il faut que lautre est moins
• Résultat il y aura un gagnant et un perdant
• Personne ne souhaite être le perdant
• Le débat senlise
• La relation se détériore

Exemple la relation basique acheteur / vendeur
le succès de lun est la perte de lautre
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Approche classique de la négociation

• marchandage des positons
• - jeu à somme nulle
• - pseudos concessions anticipées
• - recherche du point de rupture

• Les pseudos concessions anticipées
• Préoccupation majeure des  négociateurs 
  comment ne pas trop lâcher?
• La solution évidente reviens à préparer des
  concessions toutes faites
• lautre en demandera probablement
• Sinon, tant mieux ce sera une bonne affaire !
• Malheureusement, chacun se prépare de la même
  manière
• le match est souvent nul
• le temps perdu à échanger les pseudos
  concessions est réel
• Chacun cède lentement aux attaques de lautre
• Chacun espère ne pas être le premier  au
  taquet 

Exemple la baisse programmée de prix,
lintégration progressive doptions,
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Approche classique de la négociation

• marchandage des positons
• - jeu à somme nulle
• - pseudos concessions anticipées
• - recherche du point de rupture

• La recherche du point de rupture
• (ou le mythe de la bonne affaire)
• Un des mythe consiste à à découvrir le point de
  rupture de lautre partie (le maximum que lautre
  est prêt à concéder)
• Chacun sévertue à chercher la limite de
  lautre, tout en camouflant la sienne
• La recherche de ce mythe conduit certains à
  utiliser la manipulation (faire croire à la
  réalisation de la bonne affaire, alors quil nen
  est rien!)
• Laboutissement de ce mythe peut conduire un
  jour ou lautre à une forte dégradation des
  relations et à un retour de bâton

Exemple lembauche dune employée de maison Vous
pouvez vous vanter davoir embauchée une employée
1 de moins que le prix du marché (elle était
tellement contente de retrouver du travail
) Cela ne risque que dêtre un  coup  dans la
relation, que va-t-il se passer le jour ou vous
aurez besoin dun service? Dun décalage de
vacances?
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Les risques
Voici la liste des principaux risque dune
approche classique de la négociation

• la valorisation du plus adroit
• la lenteur
• la méfiance et la dégradation des relations
• la pénibilité de largumentation
• le compromis compromettant
• le manque dindicateurs fiables de réussite

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Les risques

• la valorisation du plus adroit
• la lenteur
• la méfiance et la dégradation des relations
• la pénibilité de largumentation
• le compromis compromettant
• le manque dindicateurs fiables de réussite

• La valorisation du plus adroit (manipulateur)
• Le plus adroit obtient le meilleur
  positionnement final
• Le perdant est tenté de saméliorer course à
  larmement
•  Le niveau de jeu augmente, souvent au
  détriment des préoccupations à traiter
• Cette escalade peut conduire à la disparition
  des perspectives de négociations
• dans les relations commerciales
• dans les relations au travail
• dans le simple cercle familial
•  la prochaine fois je .  (est un indicateur
  de danger)

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Les risques

• la valorisation du plus adroit
• la lenteur
• la méfiance et la dégradation des relations
• la pénibilité de largumentation
• le compromis compromettant
• le manque dindicateurs fiables de réussite

• La lenteur
• Chacun attend que lautre fasse plus de
  concessions ping-pong
• Chacun fait en sorte de trainer
• le plus pressé peut céder
• chacun craint en premier datteindre son point
  de rupture (sans avoir atteint la ZAP) zone
  daccord possible
• la lenteur peut même parfois sembler rassurante
  et habituelle
• on finit par lâcher qqchose pour relancer le
  mouvement
• on croit alors que son argument à porté (alors
  quil ne sagissait que de relancer la machine)

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Les risques

• la valorisation du plus adroit
• la lenteur
• la méfiance et la dégradation des relations
• la pénibilité de largumentation
• le compromis compromettant
• le manque dindicateurs fiables de réussite

• La méfiance et la dégradation des relations
• Les joutes conduisent
• à lanimosité, aux demi-mensonges et aux simili
  vérités
• à la dégradation de la confiance, à lirritation
• au dégout, aux conflits de personnes
• les acteurs se focalisent alors sur
• ce qui les opposent
• sur les failles de lautre
• aux dépends des possibilités de construire

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Les risques

• la valorisation du plus adroit
• la lenteur
• la méfiance et la dégradation des relations
• la pénibilité de largumentation
• le compromis compromettant
• le manque dindicateurs fiables de réussite

• La pénibilité des jeux dargumentation
• Largumentation peut avoir quelque chose de
  plaisant  discuter le bout de gras 
• Même si largument semble utile
• il est supposé rapprocher lautre de sa position
  (mais léloigner de la sienne)
• Bon ou mauvais largument sera très probablement
  rejeté
• par un contre argument
• par de la mauvaise foi (en labsence de solution)

Exemple Le vendeur dune maison dit que le bien
a été restaurélacheteur refusera de prendre
cela en compte arguant que la décoration nest
pas à son gout. Si la maison nétait pas
restaurée, lacheteur ne manquerait pas
cependant dinsister sur les couts à prévoir et
les aléas des travaux
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Les risques

• la valorisation du plus adroit
• la lenteur
• la méfiance et la dégradation des relations
• la pénibilité de largumentation
• le compromis compromettant
• le manque dindicateurs fiables de réussite

• Le compromis compromettant
• Attention Double sens !
• 1/
• Accepter le compromis capacité à transiger
  (entre 2 demandes positions)
• Ressource pour lapaisement des relations
• 2/
• Lapparence dun juste milieu peut être vicié
  compromission
• Un des acteurs à créé lillusion defforts
  partagés
• Culot, malhonnêteté sur ses premières
  propositions (Notion dancrage)
• Manque de références de la part de lun des
  acteurs

Note le compromis peut aussi être vicié alors
que les efforts de chacun sont équitables et
sincères les acteurs nont pas exploré des
possibilité de faire mieux !
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Les risques

• la valorisation du plus adroit
• la lenteur
• la méfiance et la dégradation des relations
• la pénibilité de largumentation
• le compromis compromettant
• le manque dindicateurs fiables de réussite

• Le manque dindicateurs fiables de réussite
• Pour se déclarer gagnant ou satisfait il faut
  des indicateurs
• être dans son budget
• dans ses objectifs
• les concessions obtenues
• le temps de négo, la résistance de lautre (on
  pense sapprocher du point de rupture)
• le fait  de sêtre bien défendu !, la
  pénibilité de la négo.

Tous ces indicateurs sont manipulables par la
partie adverse, ou bien relèvent du fantasme.
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Présentation de la négociation raisonnée

• Pour sortir des jeux de position / dopposition
• Le recours aux IPBM (Intérêts, préoccupations,
  besoins ou motivations)
• Un objectif comprendre la raison dêtre des
  positions adverses
• Pourquoi?
• Quest ce qui fait que?
• Que ce passerait il si X navait pas
  satisfaction sur ce point?
• Pour extraire les IPBM de ladversaire parmis
• les explications
• les arguments
• les tactiques, les justifications

Une seule qualité lECOUTE ! Alors que lon ne
pense en général qua contre argumenter, à se
justifier, à prendre lautre de vitesse,
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Présentation de la négociation raisonnée
Les positions sont divergentes, les IPBM
peuvent - au contraire converger (partage
dintérêts communs) - ouvrir le dialogue et
ménager de lespace pour la négociation (les
intérêts sont différents mais pas nécessairement
opposés) - la recherche commune des IPBM ne
règle pas les problèmes mais autorise la
recherche de solutions Un objectif considérer
de manière beaucoup plus large les enjeux en
ouvrant des pistes multiples en dehors de laxe
daffrontement positionnel.
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Présentation de la négociation raisonnée
Exemple choix du lieu de vacances au sein dun
couple Lun souhaite Aller en Grèce en
Club Lautre Aller dans les Alpes en
randonnée Une approche par position condamne le
couple à - un long marchandage - des
concessions des frustrations (lun renonce) -
un compromis 50/50 (frustrations partielles des
deux)   Je suis allé ou tu veux, maintenant tu
peux faire un effort !!!!! 
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Présentation de la négociation raisonnée
Exemple choix du lieu de vacances au sein dun
couple
Lun Lautre
Positions (apparemment divergentes) Aller en Grèce en Club Aller dans les Alpes en Randonnée
IPBM différents Avoir des vacances culturelles Se faire des amis Ne pas avoir de tâches ménagères Avoir des vacances sportives Etre au calme
IPBM communs Avoir des moment de couple de qualité Avoir des moment de couple de qualité
Lanalyse des IPBM ne résous pas le problème mais
ouvre la discussion et autorise la recherche
commune de solution (Aller en Club dans les
Alpes?) Lidée Etre ferme sur les buts, mais
flexible sur les moyens
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Présentation de la négociation raisonnée

• Passer des arguments aux critères objectifs
• Argumenter pour se défendre un réflexe courant
• Largumentation nest pas en soi une mauvaise
  chose
• Lexcès, ne pas savoir sarrêter est contre
  productif.
• Pour sortir de laffrontement trouver des
  contournements
• Centrer le débat sur la subjectivité les IPBM
  (objet des slides précéd.)
• Construire conjointement des critères
  dobjectivité
• Objectif se décentrer de linteraction, du débat
  de la subjectivité et construire objectivement
  de nouvelles références.
• La démarche permet en situation bloquée, des
  changements de position sans perte de face ou
  dimpression de défaite

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Présentation de la négociation raisonnée
Construire des critères objectifs, la
démarche 1/ Nommer le désaccord et proposer le
principe du recours à une référence   Etes vous
daccord nous navons pas la même idée de la
valeur de ce service. Pour nous aider, je vous
propose de nous appuyer sur une référence
extérieure .. . Si il y a accord sur le
principe on peut déjà se satisfaire dun premier
accord sur quelque chose. 2/ Vérifier le principe
général commun sur lequel sappuyer Attention
certains principes sont concurrents Pour un
prix la loi du marché / le cout de revient Pour
un salaire la loi du marché / les besoins dune
famille Pour la relation de travail les normes
dun groupe étrangers / les usages français
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Présentation de la négociation raisonnée

• Construire des critères objectifs, la démarche
• 3/ Explorer les ressources possibles
• Pas de hâte, ni de préjugés
• faire la liste des références et accepter les
  références adverses
• Exemple pour un Salaire de référence
• - Grilles salariales
• - Etudes INSEE
• - Moyenne des salaires de lécole du salarié
  après X années
• - Etudes privées (magazines, sites internet,)
• -

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Présentation de la négociation raisonnée

• Construire des critères objectifs, la démarche
• 4/ Chiffrer ou afficher le résultat
• le résultat constitue une référence le critère
  objectif
• le résultat ne constitue pas un accord pour la
  négociation en cours
• Possibilité davoir recours à un tiers ou à un
  expert pour afficher le résultat
• Le critère objectif fournit un point pivot
  réaliste qui permet
• aux négociations bloquées de continuer
• aux acteurs de changer leur position sans perte
  de face
• Attendre de lautre de la bonne foi et de rester
  ouvert impose de rester soi même dans cette
  optique douverture gare aux effets boomerang
  (il faut parfois accepter la réalité)

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Présentation de la négociation raisonnée

• Exemple Discussions pour lachat dun bien
  immobilier
• Recours à une étude notariale sur les prix
  (Critère objectif)
•  lécole est à 5min de la maison  (IPBM)
• Le prix du m² dans ce quartier est de 3200
  (Critère objectif)
• la maison est libre de suite, sans travaux 
•  

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Présentation de la négociation raisonnée

• Passer des objectifs fermés à la formulation
  ouverte des différents enjeux
• Tendance de tous à se focaliser sur un point de
  la négociation (souvent financier)
• Perte de vue de la globalité de la négociation
• Se poser la question A propose de quoi dois je
  trouver un accord?
• Objectif passer en revue tous les points en
  jeu, tout se négocie!
•  

Exemple négociation lors dun recrutement, la
question salariale est très souvent centrale. Il
existe de nombreuses autres dimensions type de
poste, type de bureau ,avantages annexes
(ordinateur, téléphone, voiture, ), fréquence
des déplacements, formations proposées, vacances

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Présentation de la négociation raisonnée

• Conclure chaque négociation avec des engagements
• Tentation à terminer sur des propos flou pour
  ménager la relation
•  nous allons tenir compte de votre demande 
•   avec quelques efforts, cela devrait passer
   
• Risque de conduire à
• des malentendus
• des déceptions
• un besoin laborieux de renégociation
•  

Lorsquil est impossible de conclure une
négociation, tenter dobtenir des acquis, des
accords partiels et acter les points de
désaccords et les pistes à creuser.
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Présentation de la négociation raisonnée
Conclure chaque négociation avec des
engagements Un (mauvais) exemple une jeune
femme achète un lit mezzanine haut de gamme pour
ses enfants. Le montage lui prend plusieurs
heures et elle constate une fois monté que la
peinture est fragile, et sécaille sur les
pieds. Elle exige du responsable du magasin
quil se déplace pour constater il sexécute et
conclut  je vous rappellerai pour vous faire
une proposition . Elle découvre 3 jours après
un message sur son répondeur lui indiquant que le
magasin remplace les 2 poteaux concernés.
Dailleurs les poteaux sont arrivés et elle
sempresse de les stocker dans le garage en vue
du prochain déménagement (en effet, le
remplacement va lui prendre plusieurs heures et
elle na aucune envie dy consacre du
temp). Exemple typique dun accord mal négocié,
flou avec absence de dialogue. Les intérêts de
chacun nont pas été exprimés  Il existait
probablement un meilleur accord pour les 2
parties 
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Présentation de la négociation raisonnée

• Des solutions positionnelles aux options
  ouvertes
• Nentrevoir quune seule solution conduit à de
  multiples oppositions
• Le recours aux IPBM permet la recherche et la
  création didées spécifiques
• Idées bonnes pour soi
• mais également pour la partie adverse
• On crée ainsi une  Option  à la seule et unique
  solution.
• Loption permet daugmenter lacceptabilité et
  la fiabilité des accords.
• Un bon accord (bilatéral) évite les risques de
  défaillances.
• Allusion au Délai de rétractation / Vente
  forcée

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Présentation de la négociation raisonnée

• Des solutions positionnelles aux options
  ouvertes
• Outre le recours systématique aux IPBM et afin de
  générer des options, le négociateur pourra
  saider
• Brainstorming (au sein de son camp ou
  directement avec la partie adverse)
• Larbre à idée
• Lanalyse systématique daccord judicieux
• sappuyer sur les attentes ressources de
  chacun
• Est-ce que lun dispose dun savoir, dun bien,
  dune connaissance qui peut être mis à
  disposition à moindre frais
• Donner à lautre ce qui à peu de valeur pour vous
  et qui en a plus pour lui
• Objectif créer un climat une notion de
  création commune de Valeur le gâteau grandit

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Présentation de la négociation raisonnée
2 Outils essentiels et complémentaires La MESORE
/ La MENACE MESORE Meilleure solution de
rechange BATNA Best Alternative to a non
Negociate Agreement La MESORE permet - Situer
la négociation en cours (en comparant les
résultats à sa Mesore) - Anticiper et faire
évoluer les impasses - Mesurer le rapport de
force / faire pression - Préparer une piste de
sortie
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Présentation de la négociation raisonnée

• 2 Outils essentiels et complémentaires La MESORE
  / La MENACE
• - Avant la négociation BIEN PREPARER SA (SES)
  MESORE(S) !!!!!!!!!
• La Mesore offre une Possibilité EN DEHORS de la
  négociation
• (La mesore est une alternative elle ne doit pas
  dépendre de la négo. en cours)
• - La Mesore nest pas une OPTION
• La mesore ne doit pas être fantasmée ou fictive
  mais au contraire bien réelle et travaillée.
• Plus la Mesore est forte, plus le négociateur
  sera fort doù la nécessité de bien travailler
  sa Mesore (et pas la négo. elle même!)

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Présentation de la négociation raisonnée
2 Outils essentiels et complémentaires La MESORE
/ La MENACE
OPTIONS MESORE
Vous vendez votre voiture doccasion Etaler le paiement Conserver lAutoradio Proposer la livraison et repartir en Train Vous avez un autre client prêt à acheter Vous pouvez vous permettre de conserver la voiture
Vous négocier une augmentation Salariale Individuelle Se voir proposer un autre poste, une mutation Demander une formation Demander une voiture de fonction Une autre entreprise est prête à vous engager (attention, les pourparlers doivent être avancés, sinon ce nest pas une Mesore) Un chef de service à proposé un poste dans son département
La Mesore est un excellent moyen pour mesurer la
performance de votre accord comparer laccord à
votre Mesore, vous saurez si vous avez été
performant.
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Présentation de la négociation raisonnée

• 2 Outils essentiels et complémentaires La MESORE
  / La MENACE
• Différencier les MESORE  Echappatoire  /
   Pression 
• MESORE ECHAPPATOIRE
• Solution permettant de se passer de
  linterlocuteur
• Bien considérer si la Mesore porte à conséquence
  pour lautre partie
• (Risque de dégrader la relation, risque
  descalade)
• Toujours préférer si possible une Mesore Stable
  (sans conséquence pour lautre)
• (Possible que si le degré dinterdépendance
  nest pas trop élevé)

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Présentation de la négociation raisonnée

• 2 Outils essentiels et complémentaires La MESORE
  / La MENACE
• Différencier les MESORE  Echappatoire  /
   Pression 
• MESORE PRESSION
• Solution permettant de conquérir de lespace de
  négociation auparavant refusé (Exemple grève,
  campagne de communication, )
• Recours à la force qui augmente le désir de
  revanche
• Exemple passage dun accord partiel ou dune
  promesse daccord à la concurrence directe de la
  partie adverse

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Présentation de la négociation raisonnée
2 Outils essentiels et complémentaires La MESORE
/ La MENACE De la MESORE  Pression  à la
Menace Lorsque que - il y a absence de
négociation (lautre refuse) - la décision nest
pas acceptable (IPBM majeurs bafoués) La menace
permet de sortir de limpasse ou de faire
progresser plus vite la négociation (par un jeu
de pression). Attention toujours préférer
lavertissement à la menace - La menace revient
à dévoiler sa Mesore - Le flou/linconnu est
extrêmement plus efficace quune menace ciblée
Attention au Bluff!
Lavertissement sera dautant plus fort que la
Mesore est forte.
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Présentation de la négociation raisonnée

• 2 Outils essentiels et complémentaires La MESORE
  / La MENACE
• Alternative La MESORE de type recours à un
  tiers
• Sadresser à une personne respectée par toutes
  les parties (Expert, )
• Sadresser à une autorité morale (médiateur,
  arbitre, )
• Sadresser à une autorité hiérarchique ou
  judiciaire
• Rechercher un (ou plusieurs) allié(s)
  Coalition

Rappel sur la Mesore une idée de Mesore nest
pas une Mesore. Pour avoir de limpact, elle doit
être préparée.
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Présentation de la négociation raisonnée

• Les situations et les personnes difficiles
• Que faire ?
• Situations bloquées, stériles (jeux des
  arguments et des contre-arguments)
• Interlocuteurs irrités, agressifs, blessant,
  perte de contrôle, (contagion)
• 1/ Monter au balcon
• 2/ Passer dans le camp de lautre
• 3/ Analyser et contrer la (les) tactique(s) de
  lautre

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Présentation de la négociation raisonnée
1/ Monter au balcon 2/ Passer dans le camp de
lautre 3/ Analyser et contrer la (les)
tactique(s) de lautre
Les situations et les personnes difficiles 1/
 Monter au balcon  - reprendre le contrôle de
soi - Prendre du recul sur ce qui est en train
de se passer - Repérer les processus un jeu
(prendre de la hauteur) - Cesser dalimenter la
machine infernale - Suspendre la négociation si
nécessaire, proposer un break,..
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Présentation de la négociation raisonnée
1/ Monter au balcon 2/ Passer dans le camp de
lautre 3/ Analyser et contrer la (les)
tactique(s) de lautre
Les situations et les personnes difficiles 2/
Passer dans le camp de lautre - Permettre à
lautre de récupérer son contrôle - Cesser dêtre
un obstacle à lautre pour faire descendre la
tension - Montrer que lon a compris, sans être
daccord - Reformuler le point de vue de
lautre (sans laccepter) - Reconnaitre ses
erreurs - En cas de point de vue différent,
lajouter (ET) plutôt quopposer (MAIS) - Dire
(OUI) pour valider (logique du OUI, Oui si Non
mais) - User du message  JE , pour exprimer
son ressentit
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Présentation de la négociation raisonnée
1/ Monter au balcon 2/ Passer dans le camp de
lautre 3/ Analyser et contrer les tactique de
lautre

• Les situations et les personnes difficiles
• 3/ Analyser contrer les tactiques de lautre
• 3 catégories de tactiques agressives TAO
  (Trucage, Attaque, Obstruction)
• Le trucage vise à modifier les faits, des
  références ou des normes
• Lattaque vise les personnes ou les
  organisations (But déstabiliser)
• Lobstruction vise à créer des obstacles à la
  négociation elle même

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Présentation de la négociation raisonnée
1/ Monter au balcon 2/ Passer dans le camp de
lautre 3/ Analyser et contrer les tactique de
lautre

• Les situations et les personnes difficiles
• 3/ Analyser contrer les tactiques de lautre
  quelques exemples
• Le faux pivot (T) consiste à avoir plusieurs
  exigences fortes dont lune au moins est factice.
• But créer lillusion de concessions équilibrées
• Exemple le recruteur demande au candidat une
  disponibilité de 6 jours par mois pour des
  déplacements. Son besoin réel est de 3. Le
  recruteur acceptera de descendre à 3 contre une
  baisse de salaires.
• Contre attaque préparer des critères objectifs
   bétons .

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Présentation de la négociation raisonnée
1/ Monter au balcon 2/ Passer dans le camp de
lautre 3/ Analyser et contrer les tactique de
lautre

• Les situations et les personnes difficiles
• 3/ Analyser contrer les tactiques de lautre
  quelques exemples
• Le bon et le méchant (T,A) se pratique en
  équipe avec un troisième le décideur.
• But déstabiliser et arracher des concessions par
  un jeu dusure
• Exemple  tournantes  grande distribution (B2B)
• Contre attaque recadrer le mode de négociation
  négocier sur la négociation pour définir une
  manière formelle de négocier.

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Présentation de la négociation raisonnée
1/ Monter au balcon 2/ Passer dans le camp de
lautre 3/ Analyser et contrer les tactique de
lautre

• Les situations et les personnes difficiles
• 3/ Analyser contrer les tactiques de lautre
  quelques exemples
• Le coup de fil au patron (T,O) consiste à
  faire jouer à un décideur absent un rôle
  déterminant (linterlocuteur plaide votre cause
  avec vos arguments à un complice de mèche ou
  fictif)
• But Vous éviter dargumenter en face dun
  interlocuteur qui na pas de pouvoir de décision
  et bloquer la négociation.
• Exemple B2C dans les grandes surfaces.
• Contre attaque là encore, la préparation évitera
  de prendre des décisions sur la base de pseudos
  cadeaux concédés par cette méthode.

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Présentation de la négociation raisonnée
1/ Monter au balcon 2/ Passer dans le camp de
lautre 3/ Analyser et contrer les tactique de
lautre

• Les situations et les personnes difficiles
• 3/ Analyser contrer les tactiques de lautre
  quelques exemples
• La menace (A,O) pose un problème lorsquelle
  est adossée à un Bluff (T).
• But Tester votre Mesore et votre détermination.
• Exemple Refus soudain de vente, interruption de
  la négociation,
• Contre attaque Recadrer linterlocuteur sur
  votre refus de céder à la menace (si possible en
  mode interrogatif, voir en mode interro-négatif)

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Présentation de la négociation raisonnée
1/ Monter au balcon 2/ Passer dans le camp de
lautre 3/ Analyser et contrer les tactique de
lautre

• Les situations et les personnes difficiles
• 3/ Analyser contrer les tactiques de lautre
  quelques exemples
• Cest la politique de lentreprise (O), Le fait
  accompli (O) faire apparaitre un enjeu comme
  non néociable
• But Evitemment, à faire passer une situation
  pour un acquis
• Exemple Les négociation salariales ont eu lieux
  le mois dernier, revenez dans 1an
• Contre attaque Attaquer votre linterlocuteur
  sur sa capacité à négocier et jouez sur la
  tension mandant/mandataire

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Présentation de la négociation raisonnée
Les situations et les personnes difficiles Les
personnes difficiles en négociation
63
Personnalités difficiles les pathologies du
Manager
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Présentation de la négociation raisonnée

• Les limites à la rationalité, les biais
  cognitifs/la manipulation
• - Certains éléments peuvent
• Fausser notre perception ou notre jugement
• Biaiser notre jugement
• Pervertir le résultat dune négociation
• Note Lorsquil est prouvé quil y a eu
  manipulation, la nullité dun engagement peut
  être prononcé par un tribunal.
• Ces  défauts  peuvent être
• - Fortuit (il sagit dune erreur de perception)
• - Provoqué (Cest une manipulation)

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Présentation de la négociation raisonnée

• Les limites à la rationalité, les biais
  cognitifs/la manipulation
• - Certains éléments peuvent
• Fausser notre perception ou notre jugement
• Biaiser notre jugement
• Pervertir le résultat dune négociation
• Note Lorsquil est prouvé quil y a eu
  manipulation, la nullité dun engagement peut
  être prononcé par un tribunal.
• Ces  défauts  peuvent être
• - Fortuit (il sagit dune erreur de perception)
• - Provoqué (Cest une manipulation)

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Présentation de la négociation raisonnée

• Quelques exemples de Biais
• Biais Mnésiques
• Effet de récence mieux se souvenir des
  dernières informations auxquelles on a été
  confronté
• Biais rétrospectif ou l'effet  je le savais
  depuis le début 
• La simple exposition avoir préalablement été
  exposé à quelqu'un ou à une situation le/la rend
  plus positive
• Effet de primauté mieux se souvenir des
  premiers éléments d'une liste mémorisée

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Présentation de la négociation raisonnée

• Quelques exemples de Biais
• Biais de jugement
• Ancrage influence laissée par la première
  impression
• Biais dattribution façon d'attribuer la
  responsabilité d'une situation à soi ou aux
  autres
• Biais dautocomplaisance se croire à l'origine
  de ses réussites mais pas de ses échecs
• Egocentrisme se juger sous un meilleur jour
  qu'en réalité
• Effet de Halo une caractéristique positive
  chez une personne rend positifs ses autres traits

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Présentation de la négociation raisonnée

• Quelques exemples de Biais
• Biais de raisonnement
• Confirmation dhypothèse tendance à préférer
  les argument qui confirment plutôt que ceux qui
  infirment une hypothèse
• Biais de représentativité considérer quelques
  éléments comme représentatifs dune population
• Biais de disponibilité ne pas rechercher
  dautre informations que celles immédiatement
  disponibles
• Cadrage la façon de présenter une situation
  influe sur la façon dont elle est interprétée
• Conformisme essayer de ressembler à la majorité

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Présentation de la négociation raisonnée
Quelques exemples de Biais FAIT EN COURS MISE
EN EVIDENCE DUN BIAIS COGNITIF
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Présentation de la négociation raisonnée

• Quelques exemples de Manipulation
• Techniques damorçage / daccroche (Pied dans la
  porte)
• Vise à percer le système de défense que chacun
  se construit pour se protéger
• Sens de lengagement (Universalité de
  réciprocité du Don)
• Exemple Les cireurs de Chaussures en vacance
• Vous êtes en permanence sollicité par des cireurs
  de chaussure ou des vendeurs de tapis, vous ne
  voulez rien de tout cela. Vous détournez très
  vite le regard en disant  non merci .
• Lun deux vous dit  Jaurais voulu une pièce
  de 1 centimes pour mon fils qui les
  collectionne .
• Vous vous dites quest ce qu1 centime? Ce père
  cherche à contribuer à la collection de son fils
  qui est probablement moins gaté quun petit
  Européen .. Et déjà votre interlocuteur est en
  train de vous cirer les chaussures (Pour vous
  remercier  cadeau )
• Vous lui donnerez plus quun centime. Il a su
  obtenir (forcer) votre consentement et votre sens
  de lengagement vous obligera à le retribuer.

Idem vente par prospectus lacheteur prend à la
maison lengagement dacheter (faire une bonne
affaire). Il se déplace au magasin, il ne reste
plus larticle. Ayant pris un engagement
dacheter il demande un article similaire (plus
cher ou de moins bonne qualité)
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Présentation de la négociation raisonnée

• Quelques exemples de Manipulation
• Manipulation de la Relation / Emotions
• Engagement / réciprocité (cadeaux, diners, )
•  Qui se ressemble sassemble  (allusion à la
  PNL)
• Sympathie, séduction (utilisation du toucher)
• Conditionnement de lenvironnement (odeurs,
  musique dans les magasins)
• Vs
• - Attente interminable, inconfortable au moement
  de négocier (B2B)

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Présentation de la négociation raisonnée

• Quelques exemples de Manipulation
• Manipulation des références et des normes
• LAncrage (redoutable en cas de manque de
  critères objectifs)
• Exemple dancrage insidieux
• - Quel est le détudiants qui trichent au
  examens? (Question ouverte)
• Pensez vous que plus de 10 des étudiant
  trichent aux examens?
• Pensez vous que plus de 30 des étudiants
  trichent aux examens?
• La malédiction du gagnant jaurais pu obtenir
  plus (découle des logiques dancrage)
• Exemple Vous vendez votre appartement, vous
  faite le tour des agences et vous fixez un prix
  10 supérieur  à la norme .
• Cas 1/ Un acheteur se présente et dit
  immédiatement preneur sans rien discuter vous
  êtes déçu (vous estimez que vous auriez pu
  augmenter encore le prix).
• Cas 2/ Au bout de la 5ème visite infructueuse,
  un acheteur se dit preneur à -8. Vous vendez et
  vous êtes satisfait.

De quoi inspirer les manipulateurs !!!
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Présentation de la négociation raisonnée

• Quelques exemples de Manipulation
• Manipulation des références et des normes
• la preuve sociale/conformisme (en cas de manque
  de référence)
• Exemple
• Vous êtes en déplacement, il est Midi, vous
  cherchez un restaurant dans une ville inconnue.
  Vous aurez tendance à vous diriger vers un
  restaurant avec un peu de monde. Certains
  restaurateurs  invitent  leur amis ou leur
  personnel un peu avant lheure H.
• Note Phénomènes paniques/euphoriqes
  (Redoutables en Bourse)

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Présentation de la négociation raisonnée

• Quelques exemples de Manipulation
• Manipulation des références et des normes
• La rareté / linterdit
• Exemple rareté
•  Cet article sest vendu comme des petits pains,
  nos stocks sont épuisés, lapprovisionnement est
  extrêmement long car il est très demandé .
• Vous êtes déçu.
•  Bien sur, je peux appeler lentrepôt voisin,
  ils ont une commande qui arrive demain. Vous êtes
  preneur aux conditions affichées? .
• Exemple Interdit
• Les magasins ont enregistrés des ventes
  vertigineuses juste avant linterdiction des
  phosphates dans les lessives. (Les consommateurs
  ont stockés persuadés quelles étaient plus
  efficaces).

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Présentation de la négociation raisonnée

• Quelques exemples de Manipulation
• Mauvais usage des Chiffres/Statistiques,
  importance de la formulation
• Le prix  psychologique  (99 par exemple)
• Le montant de la ristourne
• Exemple
• Etes vous prêt à faire 2km à pied pour acheter
  une montre 30 au lieu de 60 (même modèle, même
  service) 50 de rabais!!!!
• Seriez vous prêt à faire 2km à pied pour acheter
  un caméscope numérique 970 au lieu de 1000?
•  Cette décision était criminelle  (pour parler
  dune erreur mineure)

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Présentation de la négociation raisonnée

• Quelques exemples de Manipulation
• Fausse attribution de compétences (spontanée ou
  organisée)
• Syndrome de la blouse blanche (très utilisé par
  la publicité)
• Bibliothèque remplie douvrages spécialisés
  jamais lus
• Equipements sophistiqués (inutile)
• Charabia technique incompréhensible .
• Exemple dattribution organisée de
  compétence/dautorité
• Au restaurant, le serveur propose à celui quil
  aura identifié comme le chef de table un plat
   meilleur . Le client découvrira lui-même que
  ce plat est également meilleur marché (quelques
  uros de moins).
• Quil suive ou non le choix du serveur, le chef
  de table se sentira épaulé et suivra plus
  volontiers les conseils du serveur à venir en
  terme de Vins, de desserts,

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Présentation de la négociation raisonnée

• Quelques exemples de Manipulation
• Limportation dune Norme inappropriée au
  contexte
• (Cas classique de tromperie)
• Exemple
• La scène se passe en France au tribunal, avant la
  labolition de la peine de mort un homme est
  jugé pour avoir tué une femme. Il est un peu
  arriéré, et son avocat est en pleine plaidoirie
• Lavocat interroge lexpert psychiatrique
• Quel coefficient intellectuel à t-il?
• 82 réponds lexpert
• Cest léquivalent dun enfant de 12ans, cest
  bien cela?
• Oui . À peu près.
• Lavocat se tourne vers lun des juré qui est
  Ingénieur
• Vous êtes Ingénieur, vous avez lhabitude des
  chiffres
• Ecrivez cette équation je vous prie 82QI 12
  ans.
• Lorsque vous serez avec vos collègues jurés posez
  vous la question Est-ce quen France on décapite
  les enfants de 12ans?

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Présentation de la négociation raisonnée

• Que faire en cas de manipulation avérée?
• Pour anticiper le risque, il faut dabord se
  former et se documenter
• Se laisser du temps (Délai de réflexion, éviter
  dagir dans lurgence,)
• Se préparer à la négociation La MESORE, les
  critères objectifs, faire une analyse précise de
  sa propre subjectivité
• Dans les cas trop risqués se faire aider dun
  ou plusieurs tiers (collègue(s), conjoints,
  médiateur,) et de documents.
• En cas de manipulation manifeste recadrer (au
  risque de blesser linterlocuteur)

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Vidéo Grands Projets
Construction du Viaduc de Millau