Presentacin de PowerPoint

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Fernando Barbosa 2 de marzo de 2005
www . re-orientamos . com
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CHINA
CULTURA Y NEGOCIACIÓN
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EL TORBELLINO
EL PROCESO DE MODERNIZACIÓN
INGLATERRA ? 150 AÑOS
JAPÓN ? 50 AÑOS
CHINA ? 25 AÑOS
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CÓMO ENTENDERLO?
LA TEORÍA
LA OBSERVACIÓN
EL SENTIDO COMÚN
5
QUÉ EVITAR?
X
LA IMPROVISACIÓN
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MARKETING
HONG KONG The Bank of China
PEPSI las papas fritas resultaron muy YANG para
el verano
7
LA BRECHA DEL CONOCIMIENTO

QUIÉN DEBE ENTENDER A QUIEN?
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REFERENTES

• La historia
• La familia
• Las bases del pensamiento

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HISTORIA

• Civilización milenaria
• Centro y motor del mundo hasta 1800
• América y China s. XVII
• El humillante receso
• El renacer

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LA FAMILIA
Si no se tiene ni padre ni soberano, se es como
las bestias salvajes. Mencio, III(B) IX,9
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EL ESTADO
GUOJIA guo (estado) jia (familia)
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LA DIFERENCIA
CHINA ESTADO FAMILIA
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EL PENSAMIENTO
CHOQUE DE CIVILIZACIONES El punto focal de los
conflictos serán los enfrentamientos
entre Confucianismo Islamismo Occidente
(judeo-cristianismo)
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CHOQUE o DIALOGO?
NUEVA CIVILIZACIÓN
NUEVO ORDEN
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DILEMA FALSO?
JUZGAR
ENTENDER
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UN EJEMPLO

• Lao Zi, al despedirse de Confucio, le dio este
  consejo El que habla se pierde fácilmente en
  disputas el que oye sufre con facilidad
  equivocaciones motivadas por las palabras. Cuando
  se conocen estos dos peligros, no se puede errar
  el buen camino...

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EL DILEMA
De qué sirve la palabra si no podemos
leerla? De qué sirve leerla si no importa?
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IDEA Y ACCIÓN
PENSAMIENTO
ACCION
TEORÍA
PRÁCTICA
La filosofía está dedicada a la vida diaria y a
la acción ordinaria
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LAS TRES GRANDES FUENTES

• CONFUCIANISMO
• Lo colectivo, la sociedad
• Orden
• La moral sobre la ley
• TAOÍSMO
• El individuo
• La anarquía
• El goce y la libertad
• BUDISMO
• La salvación

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IDEAS TIEMPO Y ESPACIO
SOCIEDAD
PASADO
FUTURO
Confucianismo
Budismo
Taoísmo
INDIVIDUO
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DOS MUNDOS
LA VISIÓN DE CADA LADO OCCIDENTE CHINA
Adaptado de Graham Lam, HBR, 10/ 2003 y
Patricia Gercik, M.I.T. 1992.
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VALORES Y FORMAS DE PENSAR
OCCIDENTE CHINA

• Colectivista
• Jerárquico
• Valora la relación
• Holístico
• Circular
• Busca el Camino
• Regateo y cavilación

• Individualista
• Igualitario
• Valora la información
• Reduccionista
• Secuencial
• Busca la verdad
• Argumentación y retórica

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PASOS DE LA NEGOCIACIÓN (1)
APROXIMACIÓN OCCIDENTE
CHINA

• Reuniones rápidas
• Informalidad
• Contacto directo

• Noviazgo largo
• Formalidad
• El hombre del medio

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PASOS DE LA NEGOCIACIÓN (2)
CONOCIMIENTO MUTUO OCCIDENTE
CHINA

• Plenipotenciarios
• Directos
• Las cartas sobre la mesa

• Ad Referendum
• Indirectos
• Tanteo

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PASOS DE LA NEGOCIACIÓN (3)
CASÉMONOS OCCIDENTE. CHINA

• Dinámicos
• Impacientes

• Remilgados
• Perseverantes

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PASOS DE LA NEGOCIACIÓN (4)
MATRIMONIO OCCIDENTE
CHINA
Un BUEN ACUERDO
Una RELACIÓN de largo plazo
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8Claves
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1
GUANXI Contactos y palancas
29
2
ZHONG-JIAN REN El hombre del medio
30
3
SHEHUI DENGJI Respeto a la jerarquía Señor
Presidente y no Pre
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4
RENJI HEXIE Armonía y relaciones Sonríe mi
hígado por tu corazón
32
5
ZHENGTI GUANNIAN Pensamiento holístico Se
negocia todo pero sólo hay acuerdo al final
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6
JIEJIAN Ahorro Cuidar los recursos, las
palabras, la espera.
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7
MIANZI Reputación LA CARA TERMINADA No hacerle
perder la cara a nadie.
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8
CHIKU NAILAO Tenacidad, resistencia Trabajar,
trabajar, trabajar
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SINTESIS DEL RETO LA ESTRATEGIA

• AVANCE EN LOS SECTORES BASICOS
• AVANCE EN LOS SECTORES INTERMEDIOS
• AVANCE EN LOS SECTORES DE ALTA TECNOLOGIA

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LA REALIDAD
META en 1985 Alcanzar a EE. UU. en 2050
Hoy, según Goldman Sachs, la meta se alcanzará
en 2040
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LO INMEDIATO
OBJETIVO 2020
Xiaokang
US 3.000 per cápita
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PARA PENSAR . . .
EXPORTACIONES Más del 55 son productos
procesados
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. . . Y REACCIONAR
IMPORTACIONES Por cada US 100 exportados,
debe importar entre US 50-70
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LO QUE VIENE
LOS HECHOS CHINA LLEGARÁ A TODOS LOS MERCADOS
EL DESAFÍO CÓMO ENTRAR EN CHINA Desarrollo de
nuevos productos Inversiones Alianzas
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EL POTENCIAL

• 50-60 millones de clase media alta
• 400 millones de residentes urbanos en la mira de
  PG, Coke y miles de marcas locales.
• Y un número indeterminado de menos favorecidos
  que buscan rebajas por todas partes.
• Wang Sing, CEO , TOM Group, HK, SAR

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LEJOS o CERCA?
DE NOSOTROS DEPENDE!
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FUTURO
Préstamo que tenemos con las generaciones que
vienen.
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Gracias
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