Presentacin de PowerPoint

1
Estrategias para el negocio lechero Rosario 03
de Septiembre 2008
Ing. Agr. Eduardo García Maritano gama_at_powervt.com
.ar
2
Situación actual
Es un buen negocio estar en el negocio
lechero?
3
Análisis Sistémico de los Negocios
4
Situación actual
Negocio Actividad hecha con un Objetivo
Económico lucro
5
Situación actual
Condiciones del Negocio Lechero
6
Condiciones del negocio lechero
El Mundo de los Negocios
Negocios NO commodity
Negocios commodity
7
Condiciones del negocio lechero
Negocios NO commodity
El vendedor pone el precio
No sabe si vende todo lo producido (gran
esfuerzo en determinar la demanda que termina
definiendo el precio)
8
Condiciones del negocio lechero
Negocios commodity
El precio no lo define el vendedor

• El precio depende de la oferta / demanda
• del mercado internacional y de factores extra
  sector
• como el tipo de cambio, la tasa de interés.

No hay problema de vender TODO lo que se
produce (no tiene problemas de demanda)
9
Condiciones del negocio lechero
El Mundo de los Negocios
Negocios commodity
Agronegocios
El precio no lo define el vendedor
Leche Carne Soja Trigo Pollos Cerdos Etc, etc,
No hay problema de vender TODO lo que se produce
10
Dónde Hacemos Negocios?
Competencia imperfecta
Competencia perfecta

• Contratos incompletos.
• Productos diferenciados.
• Presencia de oportunismo
• Racionalidad limitada de los agentes.
• Barreras a la movilidad

• Mercado perfecto.
• Mercado transparente.
• Productos homogéneos.
• Información completa.
• Ausencia de oportunismo.
• Racionalidad de los agentes.
• Libertad de entrada

Nueva Economía Institucional Mundo Real
Economía Clásica Mundo Utópico
11
Que Estrategias aplicamos Para hacer del
Negocio TAMBO un buen negocio ?
Estrategia Dotar al negocio de ventajas
competitivas sustentables en el
tiempo
Porter
12
Situación actual
Estrategias para el Negocio Lechero
13
Primero Segundo
Tercero


Modelo
Precio
Resultado



Alta
Inversión Altos Costos
Es una
consecuencia Alta
Alta Producción Facturación
Estrategia aplicada hasta hoy ?
Se asume estable
totales de leche más que Margen neto/ ha ó
lactancia
Pproducción individual / vaca más
que producción / ha
Esta NO es una estrategia de negocio sustentable
para el negocio lechero
14
Estrategia para el negocio lechero
Pensar primero en modelos, no ayuda a pensar en
negocio.
Buenos resultados físicos no siempre van
acompañados de buenos resultados económicos
15
Producciones en kg de Grasa Butirosa ( 3,4 ) y
el Margen en /ha año, que logran sistemas
extraidos de las siguientes publicaciones Nuest
ro Agro Margenes
Agropecuarios Infortambo
Producir XXI
16
Estrategia para el negocio lechero
Porque el negocio Lechero no funciona así
Costos del MODELO
Margen esperado
Precio de Mercado
17
Estrategia para el negocio lechero
Si no tengo una estrategia ante la variación de
precio. .... es el Margen el que se ajusta
cuando cambia el precio
Costos del sistema
Margen esperado
Margen Desesperado
Precio de Mercado
18
Análisis Sistémico de los Negocios
19
Nueva Economía Institucional Enfoque Sistemico
del negocio
Agronegocio Lechero
Extraído de P.Joskow,1996
20
Nueva Economía Institucional
Estructuras de Gobernancias
Anarquía
()
Mercado
Integración Vertical
Incertidumbre
Entorno Institucional
Agronegocio
Contrato
(-)
Agricultura K1
República
Pollos K2
Activos Específicos k
( - )
()
Organización de la Empresa
Adaptado de O.Williamson, 1996
21
Nueva Economía Institucional
Estructuras de Gobernancias
Anarquía
()
Al desaparecer el contrato Hay captación de Renta
por acciones Cuasi Monopólica de algún
integrante de la cadena, sobre el tiene altas
inversiones en Activos Específicos
Mercado
Agronegocio Lechero
Incertidumbre
Entorno Institucional
Integración Vertical
Contrato
(-)
Pastoril K1
Estabulado K2
República
Activos Específicos k
( - )
()
Empresa Lechera
Adaptado de O.Williamson, 1996
22
Captación de Renta por acción Cuasi Monopólica
( ) precio y diferenciación
A
Kgt0
Cgt0
Provisión de un bien (o un servicio)
C 0
K lt0
( - ) precio y diferenciación
Z
K activos específicos C contratos
A/Z precios

Esquema de contratación de Williamson
Adaptado de O.Williamson, 1986
23
Necesidad de contratos para protegerse Cgt 0
Captación de Renta por acción Cuasi Monopólica
A
( ) precio y diferenciación
Con alta inversión en activos Específicos Kgt0
Producción de Leche
C 0
K lt 0
( - ) precio y diferenciación
Z
K activos específicos C contratos
A/Z precios

Esquema de contratación de Williamson
Adaptado de O.Williamson, 1986
24
Cual es la Estrategia en el Negocio
Lechero para lograr el Objetivo Económico
25
Estrategia para el negocio lechero
Entorno Institucional
Objetivo Económico Facturación -
Costos Totales
Costos no alimentación Costos recría Costos de
alimentación Costos de Transacción (Gobernacias )
Precio x Litros

• No lo decide el vendedor
• (Condición marco del Negocio commodity)

Es decisión del productor elegir la combinación
de producción y costos
26
Estrategia de Proceso
1. Definir el objetivo económico.
2. Verificar si el objetivo económico es
lograble con recursos disponibles.
3. Diseñar una estrategia productiva que
logre el objetivo económico con el mayor margen
A - Con la mejor relación costo / margen
COMA. B - Testear sensibilidad del sistema a
cambios de precio. C - Estructurar la
Gobernancia adecuada a la inversión en Act Espec
4. Monitorear.
5. Ejercitarse en la toma de decisiones.
27
Estrategia de Proceso
Definir Objetivo Económico
Se debe predefinir qué se espera en del
tambo
Es la traducción a de las necesidades y/o
aspiraciones empresarias, familiares
Será Rentabilidad Será Margen Neto Será
EBIDTA Será Plata en el bolsillo siempre
guardarán relación con la escala, los recursos
productivos (inversión) y las realidades del
sector.
28
Estrategia de Proceso
Definir Objetivo Económico
1. Definir el objetivo económico

• Cuanto espero, necesito o quiero en pesos de mi
  Empresa Lechera por año

• MI OBJETIVO ECONÓMICO
• Será Rentabilidad
• Será Margen Neto
• Será EBIDTA
• Será Plata en el bolsillo
• 360.000/año
• Con que sistema

Con Campo
En confinamiento
Con que Vaca?
29
Estrategia de Proceso
Definir Objetivo Económico
1. Definir el objetivo económico

• Cuanto espero, necesito o quiero en pesos de mi
  Empresa Lechera por año

MI OBJETIVO ECONÓMICO 360.000/año Con que
sistema
Con Campo
En confinamiento /ha/año

/año Litros/ha/año
Litros/lactancia/año
Hector Molinuevo Genetica Bovina y Producción en
Pastoreo (INTA 2005)
Con que Vaca?
30
La alta producción individual y el gran tamaño
alcanzados por la raza Holstein conspiran contra
su productividad en el sistema en pastoreo. (
Pag 207)
Ni lógica ni empíricamente puede sostenerse el
silogismo implícito de selección en cuanto a que
los animales individualmente más pro- ductivos
son también los más eficientes y más productivos
por unidad de superficie en Pastoreo. (Pag 233)
El número de lactancias por vaca en la Arg revela
una falta de ajuste entre la genética y el
sistema productivo. (Pag 300)
En condiciones de pastoreo las vacas Holstein son
superadas por líneas de menos tamaño y menor
potencial productivo individual. (Pag 305)
31
Estrategia de Proceso
Sistemas de producción de leche con campo
Objetivo Económico por Rentabilidad
Rentabilidad Margen Neto X 100
Capital de producción
Capital de Producción Tambo
Capital de Producción Agrícola
Tierra 35.000
/ha Vacas de tambo (1,2/ha) 5.400
/ha Instalaciones y equipos 2.000
/ha Capital de Producción 42.400/ha
Margen Neto 6 Capital de Producción
42.400 X 6 2.544
100
Tierra
35.000/ha Capital de Producción
35.000/ha Margen Neto 6 Capital de
Producción 35.000 X 6
2.100 100
/litro leche 0,9305 2.734 lts /ha/año
/qq Soja 94,54 22 qq /ha/año
Rentabilidad 6
Rentabilidad 6
32
2. Verificar si el objetivo económico es lograble
con los recursos disponibles
33
3. Diseñar una estrategia productiva que
logre el objetivo económico con el mayor margen
A - Con la mejor relación costo / margen
COMA.

• Para lograr 2400/ha/año de Margen
• Cuantos /ha/año voy a aplicar en costos ?
• 2400/ha/año.... Tendre una relación COMA 11
• 3600/ha/año.... Tendre una relación COMA 1,51
• 4800/ha/año.... Tendre una relación COMA 21
• Para lograr el mismo objetivo económico

34
3. Diseñar una estrategia productiva que
logre el objetivo económico con el mayor margen
A - Con la mejor relación costo / margen
COMA.

• Los 2400/ha/año de Margen
• Convertidos en Lts /ha/año representan
  2579lts/ha/año
• 2400/ha/año aplicados en costos/ha son
  2579lts/ha/año
• 2579 lts Margen 2579 lts Costos 5158
  lts/ha/año
• 3600/ha/año aplicados en costos/ha son
  3869/lts/ha/año
• 2579 lts Margen 3869 lts Costos 6448
  lts/ha/año
• 4800/ha/año aplicados en costos/ha son
  5158/lts/año
• 2579 lts Margen 5158 lts Costos 7738
  lts/ha/año

Costo Margen 1 1
Costo Margen 1,5 1
Costo Margen 2 1
Para lograr el mismo objetivo económico
35
Margenes y Costos en /ha/ año, que logran
sistemas extraidos de las siguientes
pulicaciones Nuestro Agro (Agosto
2004) Margenes Agr(Agosto 2004) Infortambo
(Agosto 2004) Producir XX (Mayo 2004)
36
(No Transcript)
37
3B. Testear sensibilidad del sistema a cambios de
precios

38
3B-Testear la sensibilidad del sistema al cambio
de precio
Caso a Caso b
39
3C- Estructurar la Gobernancia adecuada a la
inversión en Activos Específicos
Estructuras de Gobernancias
Anarquía
()
Al desaparecer el contrato Hay captación de
Cuasi Renta Monopólica de algún integrante de
la cadena, sobre el tiene altas inversiones en
Activos Específicos
Mercado
Agronegocio Lechero
Incertidumbre
Entorno Institucional
Integración Vertical
Contrato
(-)
Pastoril K1
Estabulado K2
República
Activos Específicos k
( - )
()
Empresa Lechera
Adaptado de O.Williamson, 1996
40
Estrategia de Procesos Tambo La Pradera
Aplicación Práctica de la Estrategia de Procesos
41
Estrategia de Procesos
Estrategia de Procesos Tambo La Pradera
La Pradera tiene dedicadas al tambo 150 ha(
vovs) donde tiene 180 vacas totales
1. Definir el objetivo económico

• Primero tiene presente el objetivo económico que
  quiere lograr
• 360.000 en el bolsillo/año
  2400 / ha /año

42
Estrategia de Procesos
Estrategia de Procesos Tambo La Pradera
La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)
2. Verificar si el objetivo económico es lograble
con producciones posibles
Objetivo
económico 2400 / ha / año
2400 / 0,96 / litros 2,500 litros / ha /
año 2,500 litros
/ ha / año 365 días 6,8 litros de leche /
ha /día
(85 kg GB
/ ha / año) 150 ha para tambo x 6,8 litros
leche / ha / día 1027 litros por día son para
el bolsillo
Margen
43
Estrategia de Procesos
Estrategia de Procesos Tambo La Pradera
La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)
3. Diseñar una estrategia productiva que logre
el objetivo económico con el mayor margen
Plata en el bolsillo que espera lograr
30.000/mes 1020 litros / día
Para producir leche debe cubrir
1. Costos no alimentación
2. Costos de
recría o reposición
3. Costos de alimentación
Los coloca en ese orden porque 1. Los costos no
alimentación son casi fijos, es decir están
presentes independiente de la leche que se
produzca. 2. Costos de recría se necesita para
dar continuidad a la explotación tambera. 3.
Costo de alimentación, porque necesita saber
primero con cuántos litros de leche arranca su
tambo antes de desafiar productivamente a sus
vacas.
44
Estrategia de Procesos
Estrategia de Procesos Tambo La Pradera
La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)
La Estrategia SALER aplicada al Granero
3. Diseñar una estrategia productiva que logre
el objetivo económico con el mayor margen
El objetivo económico que se quiere obtener es de
360.000/año 2.400 /ha /año
La relación COSTOMARGEN es un indicador de
eficiencia de la aplicación de los costos para
lograr el objetivo económico La relación COSTO
MARGEN nos dice cuantos pesos aplicamos en
costos por cada peso que nos queda de
margen Para un negocio commodity la mejor
relación COMA es la más cercana al 11 (o mejor
aun menores)
45
Estrategia de Procesos
Estrategia de Procesos Tambo La Pradera
La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)
3. Diseñar una estrategia productiva que logre
el objetivo económico con el mayor margen
El MARGEN que quiere obtener es de 360.000/año
2400 /ha /años
Si quiero tener un sistema de producción con
una relación CostoMargen de 11 Necesito
lograr los 2400/ha/año de Margen
con 2400/ha/año de Costo
Costos No alimentación Costos
totales Costos de Recría
2400/ha/año Costos de
Alimentación
46
Estrategia de Procesos
La estrategia de La Pastora
Estrategia de Procesos Tambo La Pradera
Costos de No alimentación ( semi fijos)
La Pastora
Mant
equipo ordeño 24,000 /año
Veterinaria (100/vt)
18,000 /año Inseminación
12,000 /año Control
lechero 5.400
/año Energía
10,500 /año Reparaciones
20.000 /año
Ordeñador
80,000 /año Empleado
26.000 /año Asistencia Técnica
9.600 /año
Total gastos
205.500 /año

1.370 / ha/ año


586 litros /día


47
Estrategia de Procesos
La estrategia de La Pastora
Estrategia de Procesos Tambo La Pradera
Costos de recría
La Pradera Vacas totales 180 Reposición 25 A
reponer 45 vaquillonas Costo de crianza/vaq
2.000 2.000 X 45 90,000 Venta de 34
rechazos 34 X 500 kg X 1,6 /kg 27.200 Venta
de 100 ternero/as 100 X 80 8.000 Costos
recría 90.000 /año Ingresos venta animales
35.200/año 90.000 35.200
54.800/año 156 litro /día
48
Estrategia de Procesos
Estrategia de Procesos Tambo La Pradera
La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)

• Objetivo económico 360.000
  1027 litros / día 2.400/ha/año
• - Costos no alimentación 205.500 586
  litros / día
• Costos recría 54.800 156
  litros / día
• 285.360 742 litros / día

1.735/ha/año
1.769 litros / día 150 vacas ordeño 11.8
litros / vo / día cubre objetivo económico,


costo no alimentación

costo de
recría. Pero cuánto va a aplicar en Costos de
alimentación ? Si quiero
lograr un CO MA 11 Costos 2.400
Margen 2.400 No se podría involucrar más de
665 / ha /año 285 litros día 285 litros / día
150 vacas ordeño 1.9 litros / vo / día debo
cubrir gastos alimentación
1.769 285 2.054 litros por día promedio
litros /vacas 14/día
49
Estrategia de Procesos
Estrategia de Procesos Tambo La Pradera
La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)
150 vacas en
ordeño , produciendo 14 L / vo /
día Implantación de pastura base alfalfa 30 ha
30.000 / año (20 de la sup
) Implantación de verdeo de Invierno 60 ha
27.000 / año (40 superficie del
cpo) Siembra de 60 ha soja
72.000 / año 30 ha
cosecha canje maíz (20qq soja/ha 40qq maiz) 2kg
maíz /vaca 30 ha pastoreo / rollo o cosecha 500
rollos de cola de soja
15.000
Total gastos
144.000 960 / ha año

411
litros /día


Costos Alimentación (gastos variables )
50
Estrategia de Procesos
Estrategia de Procesos Tambo La Pradera
La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)
La Estrategia de La Pastora
La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)
Facturación por venta leche anual
719.722 2054 litros / día x 365 día 749.710
litros al año x 0,96 / lts 719.722
2.054 litros/día Costos no alimentación
205.500 586 litros /
día Costos de recría y reposición vaq.
54.800 156 litros / día 1.153
litros/día Costos de alimentación al año
144.000 411 litros / día Total COSTOS
401.510 MARGEN
318.212
901 litros / día (El objetivo económico
buscado era 360.000)
Relación Costo Margen, CO MA 1,26
1
51
Estrategia de Procesos Tambo El Establo
Aplicación Práctica de la Estrategia de Procesos
52
Estrategia de Procesos
Estrategia de Procesos Tambo El Establo
1. Definir el objetivo económico

• Primero tiene presente el objetivo económico que
  quiere lograr
• 360.000 en el bolsillo/año
• 
  375.000 litros al año
• /litro 0,96

2. Verificar si el objetivo económico es lograble
con producciones posibles
360.000/año 375.000 litros/año A lograr Con
vacas Con
Lts / lactancia 320 vacas ordeño
2000 litros/lactancia 1.172
Lts/Lactancia 188
vacas ordeño 400 vacas totales
235 vacas totales
53
Estrategia de Procesos
Estrategia de Procesos Tambo El Establo (con
vacas)
La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)
3. Diseñar una estrategia productiva que logre
el objetivo económico con el mayor margen
1. Los costos no alimentación son casi fijos, es
decir están presentes independiente de la leche
que se produzca. 2. Costos de recría se necesita
para dar continuidad a la explotación
tambera. 3. Costo de alimentación, porque
necesita saber primero con cuántos litros de
leche arranca su tambo antes de desafiar
productivamente a sus vacas.
54
Estrategia de Procesos
La estrategia de La Pastora
Estrategia de Procesos Tambo El Establo (con
vacas)
Costos de No alimentación ( semi fijos) 400 vacas
totales
El Establo
Mant
equipo ordeño 45,000 /año
Veterinaria 40,000
/año Inseminación
26,400 /año Control lechero
11,000 /año Energía
20,500 /año
Reparaciones
60,000 /año
Ordeñador
180,000 /año Empleados
60.000 /año Asistencia Técnica
36.600 /año
Total gastos 479.500 /año


1.498 / vaca Ordeño

1.561 litros
/lactancia

55
Estrategia de Procesos
La estrategia de La Pastora
Estrategia de Procesos Tambo El Establo (con
vacas)
Costos de recría
El Establo Vacas totales 400 Reposición 25 A
reponer 100 vaquillonas Costo de crianza/vaq
2.000 2.000 X 100 200.000 Venta de 68
rechazos 68 X 650 kg X 2,5 /kg
110.500 Venta de 144 terneros machos 144 X 70
10.080 Costos recría 200.000 /año Ingresos
venta animales 120.580/año 200.000
120.580 79.420/año 82.729 litros /año 259
litros/lactancia
56
Estrategia de Procesos
Estrategia de Procesos Tambo La Pastora (con
vacas)
La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)

• Objetivo económico 360.000
  1,172 litros / Lactancia Lts/vo/dia
  3,84
• - Costos no alimentación 479,500 1,561
  Litros/lactancia Lts/vo/día 5,12
• Costos recría 79.420 259
  Litros/lactancia Lts/vo/día 1,00
• 918,920 2,991 Litros/lactancia
  Lts/vo/ día 9,96

918,920 anuales 320 V.Ordeño 9,33 litros /
vo / día cubre objetivo económico,


costo no alimentación

costo de
recría. Pero cuánto va a aplicar en Costos de
alimentación ? Si
quiero lograr una buena relación COSTO MARGEN

57
Estrategia de Procesos Tambo El Establo (con
vacas)
Gasto de Alimentación /vaca en establo
58
Estrategia de Procesos
Estrategia de Procesos Tambo El Establo
La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)
La Estrategia de La Pastora
La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)
Facturación por venta leche anual
1,904,420 5.435 litros / día
x 365 día 1,983,771 litros al año x 0,96 /
lts Costos no alimentación
479.500 1.561 litros / lactancia Costos
de recría y reposición vaq. 79,420
259 litros / lactancia Costos de alimentación
al año 985,500 3.208 litros /
lactancia Total COSTOS
1,544,420 5.028 lts / lactancia
MARGEN 360.000 1.172 litros /
lactancia
Relación Costo Margen, CO MA 4,32 1

6.200 lts/lact 20,3 lts/vo /día
19
59
Necesidad de contratos para protegerse Cgt 0
Captación de Renta por acción Cuasi Monopólica
A
( ) precio y diferenciación
Con alta inversión en activos Específicos Kgt0
Producción de Leche
C 0
K lt 0
( - ) precio y diferenciación
Z
K activos específicos C contratos
A/Z precios

Esquema de contratación de Williamson
Adaptado de O.Williamson, 1986
60
4. Monitorear
Es el paso obligado , ya que el monitoreo de lo
planificado con la ejecución real del plan da la
posibilidad de corregir el rumbo. El monitoreo o
gestión de la empresa es consecuencia de tener
una meta que cumplir, un objetivo a alcanzar. .
61
5. Ejercitarse en la toma de decisiones

• ensayar el Qué pasa si ...,
• Anticiparnos a los cambios en el precio y
  en las componentes de la Estrategia Productiva
  planteada, para generar soluciones y detectar
  oportunidades de mejora.
• Qué pasa si.... sube o baja el precio, y si sube
  o baja el dólar.
• Qué pasa si ... cambia el precio de los
  combustibles , energía, servicios, mano de obra,
  insumos agropecuarios.
• Qué pasa si... incorporamos nuevos insumos
  alfalfas transgénica, semen sexado ...
• Qué pasa si... pensamos en nuevas formas de
  negocio tambo concentrado de otoño ,tambo con
  soja, tambo con cría, tambo en zonas no
  tradicionales

62
CONCLUSIONES

• Estamos en una actividad commodity
• tomadora de precio,con ciclos y con inversiones
• en activos específicos

• Para mantenernos en esta actividad
• pre-definamos el resultado económico esperado
• para armar la mejor estrategia
• PRIMERO LOS FINES DESPUES LOS MEDIOS

• Pensemos modelos que logren
• EL OBJETIVO ECONÓMICO
• con la mejor relación CostoMargen
• Construir gobernancias en linea con los Act
  Específicos