Title: Chapter Thirteen Sales Force, Internet, and Direct Marketing Strategies
1Chapter ThirteenSales Force, Internet,
andDirect MarketingStrategies
CRAVENS PIERCY
McGraw-Hill/Irwin
2 SALES FORCE, INTERNET, AND DIRECT MARKETING
STRATEGIES
- Sales Force Strategy
- Internet Strategy
- Direct Marketing Strategies
3DESAIN DAN IMPLEMENTASI STRATEGI ARMADA PENJUALAN
Strategi Armada Penjualan menentukan bagaimana
organisasi akan menggunakan fungsi penjualan
pribadi untuk mempertahankan kontak dengan
pelanggan dan mengembangkan hubungan yang
manajemen butuhkan untuk mencapai tujuan
pemasaran dan promosi.
4Desain Strategi Armada Penjualan
Menentukan peran armada penjualan dalam bauran
promosi
Definisikan proses penjualan (bagaimana penjualan
dapat terpenuhi)
Memutuskan bagaimana menggunakan saluran
penjualan alternatif
Desain organisasi penjualan/ Ketepatan dievaluasi
dlm suatu organisasi
Rekrut, training, dan dikelola wiraniaga
Evaluasi kinerja dan penyesuaian gap hasil
aktual dan yg diharapkan
5Tantangan penjual dan Manajemen penjualan
Dua bentuk dilema etis perhatian khusus para
manajer penjualan. Pertama tertanam dalam urusan
manajer dengan tenaga penjualan. isu-isu etis
yang terkait dalam hubungan antara manajer
penjualan dan tenaga penjualan meliputi hal-hal
seperti keadilan, perlakuan yang sama dari semua
kelompork sosial dalam perekrutan dan promosi,
penghormatan terhadap individu dalam praktik
pengawasan dan program pelatihan, dan keadilan
dan integritas dalam desain wilayah penjualan,
kuota dari tugas, dan penentuan kompensasi dan
manfaat insentif. isu-isu etis meliputi hampir
semua aspek manajemen tenaga penjualan.Kedua
isu etis muncul dari interaksi antara penjual dan
pelanggan mereka. Isu-isu ini hanya secara tidak
langsung melibatkan manajer penjualan karena
manajer tidak selalu bisa secara langsung
mengamati atau mengontrol tindakan setiap anggota
tim penjualan. Namun, manajer memiliki tanggung
jawab untuk menetapkan standar perilaku etis
untuk bawahan mereka, berkomunikasi dengan jelas,
dan menegakkan mereka dengan penuh semangat.
Source Mark W. Johnston and Greg W. Marshall,
Sales Force Management, 7th ed., Burr Ridge, IL
McGraw-Hill/Irwin, 2003, 21.
6Strategi Pemasaran dan Bisnis Berpengaruh pada
Strategi Penjualan
Strategi Bisnis Tujuan,strategi, sumberdaya
pemasaran
Kebijakan Promosi
Pasar Sasaran
STRATEGI PENJUALAN
Kebijakan Penetapan Harga
Karakteristik Produk
Kebijakan Distribusi
7Memperluas harapan para pelanggan
Krisis produktivitas pemasaran
Kompetisi global yg ketat
TANTANGAN ARMADA PENJUALAN
Merger dan akuisisi
Batasan batasan industri
Kemajuan Teknologi
8Cakupan dari peran-peran kewiraniagaan
9DEFINISI PROSES PENJUALAN
Source Mark W. Johnston and Greg W. Marshall,
Sales Force Management, McGraw-Hill/Irwin, 2003,
51-56.
10Bagaikan membersihkan perubahan radikal melalui
pasar saat ini, manajer menghadapi pertanyaan
menakutkan tentang bagaimana beradaptasi.
Sebagian besar dari pertanyaan-pertanyaan fokus
pada struktur dan pengembangan tenaga penjual
Apa hak-hak dari wiraniaga keluar, tenaga
independen, perantara, para telemarketer, tenaga
pendukung? Apa keperluan tenaga penjual? Atau
mereka dapat digantikan angka 800, katalog,
saluran belanja, atau Internet?
James Champy, Strategy Session, SAMM, 1997, 32.
11Panduan Proses Penjualan
- Perekrutan
- Training
- Allokasi Usaha
- Desain Organisasi
- Aktifitas pendukung penjualan
12Seleksi Channel penjualan sampai anggota
rantai-nilai dan Pemakai akhir
- Managemen Akun/Rekening Utama
- Wiraniaga
- Pemasaran Audiovisual
- /Telemarketing
- Elektronik/Kontak Mail
13DESAIN ORGANISASI PENJUALAN
Struktur Organisasi
Persebaran Armada Penjualan
14Persebaran Armada Penjualan
- Ukuran Armada Penjualan
- Allokasi Armada penjualan
- Skills wiraniaga dan usaha
- PLUS
- Pasar potensial
- Jumlah dan lokasi pelanggan
- Intensitas persaingan
- Posisi (brand) pasar perusahaan.
15Desain Alternatif
Keutuhan Konsumen berbeda
Disain Menurut Produk/Pasar
Disain Menurut Pasar
Penawaran produk sederhana
Rentang produk kompleks
Disain Menurut Produk
Disain Menurut Keadaan Geografi
Kebutuhan Konsumen sama
16Memilih Satu Desain Organisasi
- Apakah pekerjaan menjual itu?
- Berapa banyak pelanggan/produk spesial
dibutuhkan? - Peran rantai nilai (channel) hubungan?
- Berapa banyak tingkat menajamen penjualan
(hierarkhi vs proses)? - Apakah Tim penjualan akan digunakan?
- Saluran penjualan sebagai tambahan armada
penjualan? - Apakah ada sinyal ancaman pada struktur penjualan
(biaya tinggi, omset, besarnya variasi penjualan
seluruh wilayah?
17Contoh Size Armada Penjualan
Sales
40 35 30 25 20 15 10 5 0
Tingkat Yg ada
Tingkat kontribusi Laba Maximum
juta
Kontribusi Laba kotor
Biaya Penjualan
60 70 80 90 100 110
Jumlah dari wiraniaga
18MANAGING THE SALES FORCE
- Mencari dan memilih wiraniaga
- Pelatihan/Pengembangan
- Managemen Kontrol
- Memonitor
- Mengarahkan
- Mengevaluasi
- Rewarding
19EVALUASI ARMADA PENJUALAN DAN KONTROL
Mengukur Kinerja
Standar-standar Kinerja
Fokus Aktivitas dari Manajemen Kontrol dan/atau
hasil
20MENEMUKAN KEMBALI ORGANISASI PENJUALAN
Hubungan Pelanggan
Menerapkan Teknologi
Pelatihan/ Coaching
SALES MANAGER CHALLENGES
Kinerja
Struktur Penjualan
Hubungan Internal
Saluran Konsumen
Memelihara Score
21STRATEGI INTERNET
- Pengembangan Strategi
- Sasaran Internet
- Strategi E-Commerce
- Resiko dan Nilai Peluang
- Mengukur Effektivitas
- Masa Depan Internet
22Internet Strategy Alternatives
Medium Promosi
Alat kommunikasi
Saluran Rantai Nilai
Model Bisnis Terpisah
23Memutuskan Sasaran Internet
- Menciptakan Kesadaran dan Interes
- Menyebarkan Informasi
- Memperoleh Riset Informasi
- Membangun Brand
- Meningkatkan layanan pelanggan
24DESAIN STRATEGI
- Target kelompok Consumen
- Dalil Nilai
- Strategi Kommunikasi
- Desain Website
- Struktur Organisasi
- Partner Persekutuan
- Nilai Pemegang saham
- Track Kinerja
Source J. F. Rayport and B. J. Jaworski,
e-Commerce, McGraw-Hill/Irwin, 2003, 12.
25Mengukur Effectivitas Internet
Menantang tetapi kemampuan sedang
dikembangkan. Apa yang sebaiknya diukur dan
bagaimana? Perubahan perubahan utama adalah
melalui trial and error. Ukuran ukuran
Alternatif citra iklan, kliks, pengunjung
unik,, total pengunjung, pencitraan
halaman.
26DIRECT MARKETING
Kiosk Shopping
Catalogs
DIRECT MARKETING METHODS
Electronic Shopping
Direct Mail
Telemarketing
Radio/Magazine/ Newspaper
Television
27Keunggulan dari Pemasaran Langsung
- Tren Socio-ekonomik
- Batasan batasan waktu/
- kenyamanan
- Biaya akses rendah/murah
- Lebih rendah dari pada
- kontak tatap muka
- Managemen Data Base
- Fasilitas inisiatif pemasaran langsung
-
- Nilai
- Satu bundle attraktif dari nilai