Aucun titre de diapositive - PowerPoint PPT Presentation

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Aucun titre de diapositive

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Title: Aucun titre de diapositive Author: Ph Lauga Last modified by: Nathalie Created Date: 1/8/2007 7:14:36 PM Document presentation format: Affichage l' cran (4:3) – PowerPoint PPT presentation

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Title: Aucun titre de diapositive


1
SEGMENTATION
Lycée Paul Bert 2006 - 1BPV - Ph Lauga
2
SEGMENTATION
Rappels sur la notion de marché actuel et
potentiel!
Population
3
SEGMENTATION
Rappels sur la notion part de marché!
La part de marché d'un produit ou d'un service,
est la comparaison entre le chiffre d affaires
(ou alternativement le nombre d'unités vendues,
le nombre de clients, etc.) par rapport au même
critère pour l'ensemble des entreprises présentes
sur un marché donné.
Ex La location de gîte ou de chambre dhôte
représente 3 du marché des locations de vacances!
4
POURQUOI SEGMENTER LES CLIENTS?
Les individus sont différents les uns des autres
par leurs revenus
par leur sexe
par leur comportement
par leurs besoins
par leur âge
par leur niveau dinstruction
par leur type dhabitat
par leur personnalité
par leur lieu de vie
5
Quel est le but de la segmentation ?
  • Mieux connaître ses clients
  • Savoir ce que les clients désirent acheter
  • Adapter sa gamme de produits aux différents
    types de clients
  • Acquérir de nouveaux clients
  • Satisfaire ses clients
  • Fidéliser ses clients

La segmentation a pour but didentifier des
groupes de clients ou prospects au comportement
homogène, pour lesquels on adoptera une stratégie
spécifique.
6
Exemple 1
Marché des produits capillaires
Segments de produits
Segments de clients
Plus on affine la segmentation, mieux on cible
nos actions !!
7
Exemple 2
Marché des produits alimentaires
Le segment Une femme de 35 ans vivant en couple
avec deux enfants.
On affine en tenant compte de ses motivations !
8
Exemple 3
Quel critère choisir?
Aucune Segmentation
9
Segmentation par sexe
10
Segmentation par Tranche dâge
11
Segmentation par Revenus
12
Segmentation Totale
13
Quelle est la limite à ne pas dépasser en
segmentation ?
Il y a une infinité dapproches possibles !
  • Multiplier les critères, affiner la recherche a
    aussi ses limites.
  • Coût danalyse et détude
  • Multiplicité des opportunités de marketing
  • Perte defficacité, dispersion.
  • Perte de rentabilité

14
Principaux critères de segmentation
1 - Par chiffre daffaires
Sinspire de la loi Pareto des 20/80
Nous réalisons 80 de notre chiffre daffaires
avec 20 de nos clients.
On identifie 3 segments 1 - On fidélisera les
5 de bons clients 2 - On essaiera de développer
le CA des 15 de clients standards 3 - On
rentabilisera les 80 de petits clients.
15
Principaux critères de segmentation
2 - Pour des clients particuliers
On identifie 7 segments 1 - Lâge (par
tranche) 2 - Le sexe 3 - La profession
(catégories socio-professionnelles) 4 - Le
secteur géographique (urbain, rural, etc.) 5 -
Le type dhabitat (maison, appartement,
propriétaire, locataire) 6 - Les habitudes de
consommation et comportement dachat 7 - Les
motivations
16
Principaux critères de segmentation
3 - Pour des clients professionnels
On identifie 3 segments 1 - La fonction
(fabriquant, grossiste, détaillant,) 2 - La
taille (grande, petite et moyenne entreprise,
TPE) 3 - Lactivité (Acheteur, transformateur,
revendeur, prescripteur, utilisateur)
Acheteurs Directeur des achats ou responsable
de groupes dachats. Mission négocier les
conditions dachat pour un ou plusieurs types de
produits, superviser les diffusions Utilisateur
Personnes utilisant des produits ou des
services. Prescripteurs Organisation ou
individu qui a pour rôle dinfluencer le choix
dun produit, dun service ou dune
marque. Transformateurs Entreprise qui utilise
des produits, des matières premières pour
produire et réaliser dautres produits.
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