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EL PLAN DE EMPRESA

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el plan de empresa programa equal plan de mercado 1-1.pm.conocimiento del mercado o mercados 1 1-2.p.conocimiento del mercado o mercados 2 conocimiento del ... – PowerPoint PPT presentation

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Title: EL PLAN DE EMPRESA


1
EL PLAN DE EMPRESA
  • PROGRAMA EQUAL

2
PLAN DE MERCADO
1.- CONOCIMIENTO DEL MERCADO O MERCADOS EN LOS
CUALES PRETENDE TRABAJAR, TANTO EN EL ÁMBITO
LOCAL COMO INTERNACIONAL 2.- DEFINIR SU PÚBLICO
OBJETIVO 3.- IDENTIFICAR LAS EMPRESAS
COMPETIDORAS 4.- ESTABLECER EL PLAN DE
MARKETING 5.- CUANTIFICAR LOS COSTOS DE
COMERCIALIZACIÓN DE ACUERDO CON LA ESTRATEGIA
ESCOGIDA
3
1-1.PM.CONOCIMIENTO DEL MERCADO O MERCADOS 1
Conocer también la segmentación del mercado o
mercados, las características de los clientes
potenciales y las principales variables de
segmentación Mediante el estudio previo del
mercado responder las siguientes preguntas
4
1-2.P.CONOCIMIENTO DEL MERCADO O MERCADOS 2
Quién compra? Porque compra? Que
compran? Cómo compran? Cuándo compran? Cuánto
compran? Dónde compran?
5
CONOCIMIENTO DEL MERCADO
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Es el proceso de dividir
el mercado en grupos de consumidores que se
parezcan más entre sí en relación con algunos o
algún criterio razonable.
Cada uno de los compradores en un mercado tiene
diferentes expectativas y necesidades, por eso
cada empresa debe enfocar sus esfuerzos de
marketing en los compradores que se interesarían
en sus productos, para ellos se utiliza la
segmentación de mercados. 
6
BASE DE SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE
CONSUMIDORES 1
Geográfica Región Ciudad Urbano Rural Clima.
Demográfico Edad Sexo
Ciclo de vida familiar Escolaridad Ocupación
Religión Origen étnico Ingresos
             
7
BASE DE SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE
CONSUMIDORES - 2
Comportamiento ante el producto Beneficios
deseados. Tasa de uso.
Psicografico Clases sociales Personalidad Estilo
de vida
8
1-3.PM.CONOCIMIENTO DEL MERCADO POR EMPRESAS
También responder a como se informan y como se
utilizan los productos Características de las
empresas del sector Opiniones de las empresas y
clientes sobre la situación del mercado y
previsiones futuras
9
2.PM.DEFINIR SU PUBLICO OBJETIVO
Analizar los diversos segmentos y escoger aquel
que resulte más adecuado para iniciar la
actividad Identificar el tipo de cliente, sus
necesidades, procesos de compra y hábitos de
consumo Cuantificar la dimensión de los
segmentos escogidos y el potencial de compra del
producto o servicio a ofrecer Prever la
expansión hacia nuevos segmentos o países
Cuantificar las ventas previsibles en cantidad de
producto e ingresos
10
2.1-1.PM.DEFINIR PÚBLICO OBJETIVO - 1
No sólo los consumidores constituyen el público
objetivo de este instrumento de marketing. Las
promociones de venta se dirigen a muchos y
diversos públicos que se relacionan con la
organización, especialmente A) Consumidores. Un
público tradicional de numerosas promociones lo
constituyen los diferentes grupos de
consumidores. B) Empleados. Los empleados en
general pueden ser motivados mediante la
utilización de promociones. De especial
importancia son las promociones dirigidas a los
vendedores de la propia empresa.
11
2.1-2.PM.DEFINIR SU PÚBLICO - 2
C) Los distribuidores. Una proporción muy
significativa del presupuesto de comunicación se
dedica a los minoristas. La creciente
concentración y poder de negociación de los
mismos, incrementan la relevancia de la gestión
de las relaciones con la distribución. D) Los
prescriptores. Aquellos profesionales que
determinan qué marca o producto debe adquirir el
consumidor, como los médicos
12
3.PM.IDENTIFICAR LAS EMPRESAS COMPETIDORAS
Las estrategias comerciales, las características
y calidad de sus productos, precios, etc.
Evaluar la existencia de una posible oportunidad
de mercado Definir los objetivos comerciales
para los próximos años (3 como mínimo) Prever
nuevas situaciones derivadas del futuro
desarrollo de la empresa Comparar la empresa a
crear con las ya existentes en el mercado
13
3.1-1.PMIDENTIFICAR A LAS EMPRESAS COMPETIDORAS
  • Análisis de la competencia (características
    principales).
  • Análisis de satisfacción de los clientes
    comparados con la competencia.
  • Canales y formas de distribución de productos y
    servicios.
  • Cuadro comparativo de ventajas y desventajas
    (publicidad, promociones, red de ventas, calidad,
    precio, condiciones de crédito, presentación,
    servicio, etcétera).
  • Distribución de las ventas del mercado.

14
3.1-2.PM.IDENTIFICAR A LA EMPRESAS COMPETIDORAS
  • Fortalezas y debilidades con relación a la
    competencia.
  • Posibilidades de crecimiento y oportunidades de
    negocios nuevos
  • Posible ingreso de competidores importantes en el
    mercado.
  • Quiénes son los competidores más importantes.
  • ESTRATEGIA Y POLÍTICA DE BENCHMARKING

15
4.PM.ESTABLECER UN PLAN DE MARKETING
Definir cuales son las características de la
imagen que queremos que nuestros clientes
potenciales asocien con nuestra empresa, producto
o servicio, e identificar las principales
variables, y analizar las políticas de Producto
o servicio, Precios, Distribución y Comunicación
16
4.1-1.PM.PRODUCTO O SERVICIO
Desde el punto de vista del cliente. Analizar la
calidad, novedades que aporta, ventajas, marca,
presentación, atención al cliente,
personalización y diferenciación del producto,
garantía, servicio posventa, formación y
motivación del personal de atención al cliente.
Diferenciación en el producto, ha de concordar
con lo indicado en el apartado relativo al
producto o servicio
17
4.1-2.PM.PRODUCTO - 1
   Planificación y desarrollo del
producto.       Adopción del producto por el
cliente.       Categorías de compradores.      
El ciclo de vida del producto/servicio       La
calidad(superioridad y excelencia)
18
4.1-3.PM.PRODUCTO - 2
La imagen/La marca.    La
presentación.      Análisis del
portafolio.       Nuevos productos
Dimensión de los servicios.
19
4.1-4.PM.ATENCIÓN AL CLIENTE
Los clientes, en suma, esperamos de un
dependiente que nos reciba con un saludo
afectuoso, nos escuche con entusiasmo, nos trate
con sonrisa y frases amables, resuelva a nuestro
favor lo que solicitamos, nos agradezca y despida
con un gracias y vuelva pronto.
Una de las herramientas más eficaces y usadas por
las empresas para diferenciarse de su competencia
y desarrollar ventaja competitiva sostenible es
el servicio al cliente
20
4.2-1.PM.PRECIOS
Analizar el mercado (precios de la competencia y
expectativas de los clientes) y los costos
propios, determinar la política de precios a
seguir por la nueva empresa. Diferenciación en el
precio
21
4.2-2.PM.PRECIO
      Demanda poco sensible a los precios
Criterios de fijación de precios.
Como determinar
la política de precios Calculo del
precio de venta
Identificar nuestras tarifas.
Descuentos psicológicos se fija un precio
artificial, relativamente alto. Con su
correspondiente descuento, con lo que representa
un ahorro psicológico significativo para el
cliente.
22
4.2-3.PM.PRECIO Y TIPOS
Cuando se fijan precios hay que tener presente al
consumidor y sus percepciones de costo-beneficio.
Precio base.
Precio de lista.

Precio esperado.

Precios altos.

Precios bajos.

Precios simbólico.
Precios de
estabilización.
Precios de
penetración.
Precios unitarios.
23
4.3.PM.DISTRIBUCIÓN
Estudiar las ventajas y los inconvenientes de los
diferentes canales de distribución y seleccionar
los más adecuados para facilitar que el cliente
pueda encontrar el producto, en el momento que él
quiera, así como la mejor manera de
transportarlo. Diferenciación en la distribución
24
4.3-1.PM.DISTRIBUCIÓN
25
4.3-2.PM.CANAL DE DISTRIBUCION
Misión poner a disposición del consumidor el
producto en el lugar cantidad
momento que desee.     Crea utilidades de
tiempo. lugar posesión.
26
4.3-3.PM.CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Comercio minorista Se caracteriza por la venta
al consumidor. Son el último eslabón del canal
por lo que pueden influir alterando, potenciando
o frenando las ventas. Clasificación a) Según
la actividad        Alimentación y
bebidas        Droguería y perfumería       
Textil        Equipamiento del hogar       
Vehículos y accesorios        Otros
comercios        Establecimientos organizados
por secciones        comercio rural mixto
27
4.3-4.PM.CANAL DE DISTRIBUCIÓN
b) Según la propiedad o vinculación       
Comercio independiente        Departamento
alquilado        Cadenas voluntarias de
detallistas        Cooperativas de
detallistas        Cooperativas de
consumidores        Franquicias        Cadenas
sucursalistas        Grupo de distribución      
  Almacén de fabrica        Economatos
28
4.3-5.PM.CANAL DE DISTRIBUCIÓN
c) Según la estrategia (detallistas con
tienda) Comercio tradicional Comercio
especializado Tiendas de conveniencia Autoservic
io Supermercado Hipermercado Gran
Almacén Almacén popular Tienda de descuento
29
4.3-6.PM.CANAL DE DISTRIBUCIÓN
d) venta sin tienda        Venta por
correspondencia        Venta por
catalogo        Telemarketing (venta por
teléfono)        Videotex (venta por
ordenador)        Venta automática        Venta
puerta a puerta Venta ambulante
30
4.4-1.PM.COMUNICACIÓN
Hay que tener presente el público objetivo al que
va dirigido, el mensaje a transmitir que debe ser
claro y preciso, indicando que se ofrece y donde
se puede obtener. Diferenciación en la
comunicación
31
4.4-2.PM.COMUNICACIÓN - 1
      La Publicidad.       Venta Personal.      
Telemarketing       Promoción de ventas.      
Publicidad no pagada.       Marketing
Director. Merchandising.
32
4.4-3.PM.COMUNICACIÓN - 2
     Sponsoring       Bartering.      
Packaging.       Marketing de Base de
Datos.       El Marketing Interactivo       Las
Tarjetas de familiarización.       Otros Medios.
33
4.4-4.PM.INTERNET Y EL MARKETING MIX
  • Mejorará su imagen empresarial
  • Creará un canal de distribución
  • Recolectará información para su base de datos de
    marketing, de cara a futuros envíos de publicidad
    postal-mailing.
  • Realizará ventas directas
  • Establecerá un canal de información para su
    servicio postventa
  • Internacionalizará sus mercados
  • Realizará publicidad a nivel mundial
  • Aportará valor añadido a sus productos
  • Ganará cercanía al cliente

34
CUANTIFICAR LOS COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN DE
ACUERDO CON LA ESTRATEGIA ESCOGIDA - CARMELO
Realizar un listado de gastos que comprendan
todos los aspectos previstos en el plan comercial
y cuantificar los costos mediante presupuestos,
tarifa de precios, etc., estableciendo un margen
para posibles oscilaciones o imprevistos Hacer
previsiones de los gastos de comercialización
para los próximos años Elaborar un programa de
las acciones a realizar durante los primeros
meses de creación de la empresa con los
resultados que se quieren alcanzar para que
sirvan de guía en el momento de comenzar la
actividad
35
1.LA ORGANIZACIÓN
  • Separar las actividades propias del rol como
    empresario, de las que corresponden como
    trabajador
  • Definir el organigrama
  • Prever las necesidades de subcontratación de
    servicios o contratación de personal a corto,
    medio y largo plazo, establecer la política de
    recursos humanos
  • Identificar la normativa laboral
  • Cuantificar los costos del personal

36
1.O.LA ORGANIZACIÓN
ORGANIGRAMA CONTRATACIÓN, REMUNERACIÓN,
INCENTIVOS, FORMACIÓN, ETC NORMATIVA
LABORAL PAGOS Y OBLIGACIONES MENSUALES POR
PERSONAL
37
PLAN DE FINANCIACIÓN - CARMELOOOOOO
1.- CÁLCULO DE LA INVERSIÓN INICIAL 2.-
FINANCIACIÓN DE LA INVERSIÓN INICIAL 3.- PLAN DE
FINANCIACIÓN A TRES O CINCO AÑOS 4.- CUENTAS DE
RESULTADOS PROVISIONALES A TRES O CINCO AÑOS 5.-
CÁLCULO DEL PUNTO MUERTO 6.- PLAN DE
TESORERÍA 7.- CÁLCULO DEL FONDO DE MANIOBRA 8.-
BALANCES PROVISIONALES A TRES O CINCO AÑOS
38
FIN
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