Les fires: una eina fonamental de desenvolupament empresarial - PowerPoint PPT Presentation

Loading...

PPT – Les fires: una eina fonamental de desenvolupament empresarial PowerPoint presentation | free to download - id: 6ba9ba-ZDNiN



Loading


The Adobe Flash plugin is needed to view this content

Get the plugin now

View by Category
About This Presentation
Title:

Les fires: una eina fonamental de desenvolupament empresarial

Description:

empresaiocupacio.gencat.cat – PowerPoint PPT presentation

Number of Views:12
Avg rating:3.0/5.0
Slides: 203
Provided by: WinXPProSP2
Learn more at: http://empresaiocupacio.gencat.cat
Category:

less

Write a Comment
User Comments (0)
Transcript and Presenter's Notes

Title: Les fires: una eina fonamental de desenvolupament empresarial


1
Les fires una eina fonamental de
desenvolupament empresarial
  • Estudi de Prospectiva del Sector Firal
  • AXIS Consultants/ESADE
  • Barcelona, Febrer 2010

1
2
Índex
  • 1. El concepte Fira
  • 1.1. El concepte Fira
  • 1.2. Actors
  • 1.3. Fires sectorials
  • 1.4. Les fires multisectoriales
  • 1.5. Especialització i coordinació
  • 1.6. Organització firal
  • 1.7. Lessència del concepte
  • 1.8 Estratègia firal
  • 2. Els interrogants
  • 2.1. Levolució de la distribució, limpacte
    sobre la comercialització i el rol de les fires
  • 2.2. Què diuen els expositors?
  • 2.3. Què diuen els visitants?
  • 2.4. Què diuen els gestors de recintes i
    directors de salons?

2
3
Índex
  • 3. Les respostes aspectes clau del
    desenvolupament firal
  • 3 A. Les fires sectorials i el desenvolupament
    del teixit empresarial
  • 3.A.1. El moment del sector sobrecapacitat i
    necessitat de segmentació
  • 3.A.2. La Internacionalització i l Exportació
    lempresa i la fira
  • 3.A.3. La Integració Sectorial el que les fires
    poden fer
  • 3.A.4. La recuperació de lessència firal
  • 3.A.5. La millora en leficiència de les fires
    laplicació de tecnologia intelligent
  • 3.A.6. Promoure serveis facilitadors i serveis de
    negoci
  • 3.A.7. La continuïtat temporal i els períodes
    entre fires
  • 3.A.8. La fira com a aparador de la innovació i
    test de producte
  • 3.B. Les fires de consum i el desenvolupament de
    les ciutats i pobles
  • 3.B.1. Situació del sector
  • 3.B.2. Les multisectoriales i laccés de les
    microempreses i del comerç al mercat
  • 3.B.3. Sectors artesans, multisectoriales i accés
    al mercat

3
4
Índex Annexes
B - ESTUDI ACTITUDS FIRALS B1 - Empreses
participantsB2 - Resposta ExpositorB3 -
Resposta VisitantB4 - Que diuen els
expositors?B5 - Que diuen els visitants?
C ANÀLISI FONTS SECUNDÀRIES C1 - Negoci
FiralC2 - Panorama global del Sector FiralC3 -
Organismes PrincipalsC4 - Internacionalització
de les firesC5 - LegislacióC6 - Millora en
leficiència de les firesC7 - Què volen els
visitants? C8 Com avaluar les fires C9
Recintes firals a Espanya D BIBLIOGRAFIA
A EVOLUCIÓ DISTRIBUCIÓ A1 - AlimentacióA2
TèxtilA3 ElectrodomèsticA4 CosmèticaA5
MobiliariA6 - Material esportiuA7 Calçat A8
JoguetsA9 Tèxtil llarA10 JoieriaA11
Perfumeria
4
5
Índex
  • 1. El concepte Fira
  • 1.1. El concepte Fira
  • 1.2 Actors
  • 1.3 Fires sectorials
  • 1.4 Les fires multisectoriales
  • 1.5 Especialització i coordinació
  • 1.6 Organització firal
  • 1.7 Lessència del concepte
  • 1.8 Estratègia firal
  • 2. Els interrogants
  • 2.1 Levolució de la distribució, limpacte sobre
    la comercialització i el rol de les fires
  • 2.2 Què diuen els expositors?
  • 2.3 Què diuen els visitants?
  • 2.4 Què diuen els gestors de recintes i directors
    de salons?

5
6
El concepte Fira
6
7
1.1. El concepte Fira
  • És un concepte polisèmic, entenem per fira
  • Lencontre de productors i consumidors per fer
    negoci.
  • La reunió dempreses de molts tipus diferents
    duna àrea geogràfica determinada per mostrar la
    seva activitat, amb venda o no, a les persones i
    altres empreses daquesta àrea geogràfica.
    (Multisectorial local).
  • La reunió dempreses, relacionades amb una o unes
    activitats concretes, per presentar els seus
    productes a un públic variat interessat en
    aquesta, o aquestes activitats dun entorn
    proper. (Sectorial local).
  • La reunió dempreses, relacionades amb una
    activitat molt concreta, per presentar els seus
    productes a un públic igualment especialitzat, en
    aquesta activitat concreta, en general dun
    entorn ampli, que pot arribar a ser continental o
    mundial. (Sectorial especialitzada global). En
    funció del grau de cobertura del mercat (oferta i
    demanda) algunes es converteixen en fires de
    referència en un cert entorn geogràfic.

7
8
1.1. El concepte Fira
  • La reunió despecialistes, empreses,
    institucions, i individuals, altament
    especialitzats en una certa branca del
    coneixement, activitat, o indústria, amb
    exhibició física dinformació i/o productes.
    (Especialitzada)
  • Però també entenem per fira el conjunt d
    installacions, mitjans, i equips humans, que, en
    general, una ciutat posa a disposició daquells
    que volen organitzar una fira. En molts casos
    la fira es presenta i organitza com una
    empresa, o institució (ex. Fira de Barcelona,
    IFEMA, etc.)
  • I, moltes vegades, aquesta empresa, o institució,
    amb independència de les installacions locals,
    utilitza la seva experiència, i el seu saber
    fer, per realitzar fires en altres llocs (ex. La
    fira de Frankfurt a Shangai).

Cada un daquests possibles conceptes de fira té
objectius diferents.
8
9
1.2. Actors
  • Des dun altre punt de vista en una fira tenim
    sempre diferents actors
  • Els visitants, siguin curiosos, consumidors,
    estudiants, compradors, altres empresaris,
    tècnics del sector, que proporcionen serveis pel
    sector, etc. Més tard repassarem uns estudis
    sobre la tipologia de visitants, estudis que
    aporten resultats sorprenents (veure pag. 194)
  • Els expositors, considerats independentment o com
    a sector industrial.
  • El conjunt dempreses que fan possible les fires,
    tant oferint serveis directament relacionats (ex.
    construcció de estands) com les indirectes
    (hotels, restaurants, taxis, etc.)
  • Lorganització de la fira, que pot ser una, o
    lagrupació dempreses del sector, una empresa
    especialitzada en organitzar fires, o la
    institució firal.
  • La ciutat, o la institució (pública o privada),
    que ha construït les installacions i ha aportat
    el seu suport organitzatiu.

Cada un daquests actors tenen objectius
diferents.
9
10
  • 1 2

Una Fira té èxit si la seva organització és
coherent amb el tipus dobjectiu que li
correspon, si tots els actors queden satisfets,
al final, en relació als seus objectius
particulars.
10
11
1.3. Les fires sectorials
  • Més endavant, en lestudi, és donarà una
    informació més amplia sobre els objectius dels
    expositors i els visitants. Però creiem que és
    important destacar alguns punts
  • Els canvis que sestan produint en les
    estructures i en els processos de distribució i
    com estan modificant el paper de les fires sobre
    tot per a les empreses petites i mitjanes (veure
    les pags. 35-38)
  • La importància de les fires com a espais de
    presentació e intercanvi dinnovacions i
    tecnologies (veure pag. 70)
  • Però també ens indica alguns problemes importants
    en larticulació daquests interessos
    (expositors, visitants) i els daltres actors
  • les associacions sectorials
  • els organitzadors de fires
  • les fires com institucions que aporten
    infraestructures, organització, i representen el
    interès local pels seus efectes econòmics induïts
    en la ciutat o territori.

12
1.4. Les fires multisectorials
  • Les fires multisectorials, o de gran públic han
    désser considerades sota una òptica diferent.
    Els seus objectius no són els dun o uns sectors
    concrets si no objectius lligats als habitants i
    als comerciants duna ciutat i la seva àrea d
    influència comercial.
  • En aquestes no tenen el mateix sentit les
    consideracions de coordinació o competència entre
    organitzadors, o institucions firals. Han de
    prevaldre les consideracions de servei als
    habitants del territori i de dinamització del
    comerç o activitat local.
  • En qualsevol cas els organitzadors de fires han
    de tenir la seguretat de que han interpretat
    correctament el interès duna fira pels possibles
    visitants i expositors i no només el de la ciutat
    que lhi demana que promocioni lactivitat de les
    seves installacions.

13
5 6
  • Les fires com institucions han de considerar que
    lefecte econòmic induït de les fires només és
    sòlid i permanent a llarg termini si aquestes
    responen a les avantatges competitives de la
    realitat empresarial del entorn i permeten als
    sectors industrials i a les empreses assistents
    assolir els seus objectius.

14
1.5. Especialització i coordinació
  • Aquests punts es combinen per dir què és la
    realitat econòmica, industrial i empresarial
    global, la que cal que tinguin en compte les
    empreses, els sectors empresarials, i les
    institucions firals, per substituir la simple
    competència per una coordinació intelligent
    (fires itinerants, fires deslocalitzades, fires
    multisectoriales, o transversals, etc.). No poden
    sobreviure, i en res ajuden a les empreses, fires
    sense una dimensió i una especialització
    adequada, o en territoris sense el necessari
    teixit industrial, que les justifiqui.

15
1.6. Organització firal
  • Un altre aspecte important de lestudi té a veure
    amb el mateix paper de la fira organització en
    aquets moments.
  • Ja no pot limitar-se a posar a disposició de les
    empreses un espai lliure durant uns dies i a
    realitzar una certa promoció de la Fira X.
  • Per competir com institució Fira, amb totes les
    altres Fires del món (cadascuna en el seu
    entorn lògic i realista) és necessari
  • Collaborar a fons amb els sectors industrials
    per comunicar a tots els possibles visitants
  • perquè aquella és la fira del sector que
    val la pena visitar
  • que invertir en visitar-la és rentable
  • que no assistir-hi redueix la seva
    competitivitat en el mercat

16
1.6. Organització firal
  • Facilitar al visitant el viatge, lestada, la
    pròpia visita a la fira, el seu treball durant
    aquesta, les seves comunicacions, i el seu
    aprofitament posterior.
  • Aquest visitant presenta característiques molt
    diferents segons el tipus dactivitat. Com més
    industrial, tecnològica, és aquesta, més
    importants són totes les facilitats pel contacte,
    la recollida dinformació, les activitats
    paralleles de formació (ex. seminaris, taules
    rodones, etc.), els serveis de negoci (veure
    pag.68)

17
1.6. Organització firal
  • Com més relacionat amb el consum, incloent-hi
    fires en les que el visitant pot adquirir
    productes, més importants són les activitats
    danimació, els serveis de restauració, i de
    lleure.
  • Posar a disposició de lexpositor mitjans per
    poder organitzar el seu estand, la seva
    comunicació, les entrevistes, el seguiment de les
    visites, etc. amb les tecnologies més modernes i
    adequades. No sha doblidar que en les fires més
    industrials lexpositor és un visitant més i
    valora tots aquells serveis que li facilitin la
    interrelació amb els seus collegues expositors.
  • Arribar a acords amb altres fires i amb empreses
    líders del sector per obtenir sinèrgies, encara
    que això en un cert moment pugui representar
    allargar la periodicitat, reduir alguns
    continguts, etc.
  • I quan les empreses, especialment les petites i
    mitjanes com ens mostra més endavant lestudi,
    tenen especials dificultats per entrar en els
    mercats internacionals, la fira pot desplaçar-se
    amb elles a aquests mercats i fer tot el possible
    per facilitar els contactes amb les empreses
    exportadores i els consumidors locals.

18
1.7. Lessència del concepte
  • Tot això sense oblidar que, sent lessència del
    concepte fira reduir els costos de lactivitat
    comercial al agrupar contactes, recollida de
    informació, etc., les fires han de continuar sent
    una eina per optimitzar i estalviar en
    lactivitat empresarial i aquest aspecte ha de
    ser considerat amb la màxima cura per les
    institucions firals, tant en la seva organització
    com al definir les seves polítiques de
    competència o collaboració amb les altres
    institucions firals.
  • Lestudi ens diu, molt clarament, que la pèrdua
    de focalització en lobjectiu essencial i la
    consideració excessiva de lobjectiu induït sobre
    linductor ha provocat a més una competència
    entre recintes que va contra lessència econòmica
    de la fira optimitzar i estalviar,.. (veure
    pag. 64-65)

19
1.8. Estratègia Firal
  • Amb tot lanterior conclouríem que el centre de
    gravetat de lactuació firal en un espai econòmic
    ha de trobar-se en el foment de lactivitat
    empresarial, o en el servei als habitants dun
    territori en el cas de fires multisectorials. No
    en la maximització de lús de les
    infraestructures firals, sovint
    sobre-dimensionades, ni tampoc en lobjectiu de
    que hi hagi de tot a tot arreu. Cal prendre
    decisions sobre prioritats estratègiques.
  • I no oblidar que una fira, de qualsevol tipus,
    per consolidar-se en el seu espai propi necessita
    continuïtat temporal i suport en els períodes
    entre fires. Per això, els plantejaments han de
    fer-se a mig i llarg termini, i organitzar el
    suport en aquests períodes (veure pag. 69).

20
Índex
  • 1. El concepte Fira
  • 1.1. El concepte Fira
  • 1.2. Actors
  • 1.3. Fires sectorials
  • 1.4. Les fires multisectoriales
  • 1.5. Especialització i coordinació
  • 1.6. Organització firal
  • 1.7. Lessència del concepte
  • 1.8. Estratègia final
  • 2. Els interrogants
  • 2.1. Levolució de la distribució, limpacte
    sobre la comercialització i el rol de les fires
  • 2.2. Què diuen els expositors?
  • 2.3. Què diuen els visitants?
  • 2.4. Què diuen els gestors de recintes i
    directors de salons?

20
21
Els interrogants
21
22
2. Els interrogants
  • Tendències actuals en la distribució i
    comercialització. Ens interroguem sobre
  • La globalització dels mercats
  • Lescurçament dels canals de distribució
  • La tecnologia i laccés transparent al producte
  • La possibilitat dinteractuar amb els clients
    directament a gran escala
  • Impacte en la utilitat de les fires per als
    expositors. Ens interroguem sobre
  • Per què continuen les empreses exposant a les
    fires
  • Quines utilitats firals van de baixa i quines
    emergeixen
  • Com sestableix el diàleg amb el client -
    producte en la fira
  • Com marquen les fires lentramat relacional dels
    negocis del sector
  • Com marquen les fires el ritme dun sector
  • Quin és el cost i el benefici de lexpositor

22
23
2. Els interrogants
  • Utilitat de les fires per als visitants
  • De la informació a la formació
  • El problema de la saturació
  • Com assolir una vivència directe del producte
    innovador més enllà de la informació dInternet
  • La implicació en les activitats de foment de
    negoci més enllà de la visita a loferta
  • Especialització versus no especialització
  • Costos i beneficis associats a lassistència a
    fires
  • ...etc

23
24
2. Els interrogants
  • Els agents firals com a impulsors en un sector
  • Fires i foment de lassociacionisme sectorial
  • Simbiosi fira - associació sectorial per al
    foment de la internacionalització
  • Rol de les fires en les aliances comercials amb
    associacions sectorials daltres països
  • Les fires com a instrument de política econòmica
    i industrial
  • Rol de ladministració en el impuls firal de la
    dinamització de leconomia local terciària a la
    política de desenvolupament i ajuda als sectors
    industrials
  • Rol de ladministració en el impuls sectorial i
    implicacions en la política firal.
  • Els models de gestió administraciósector-operador
    s firals.

24
25
2.1. Distribució, comercialització i fires
2.1.1. Qui va a les fires? 2.1.2. Evolució
dels canals i problemàtica per a les
empreses 2.1.3. El rol fonamental de les fires
per accedir al mercat 2.1.4. Les fires locals i
mutisectorials
25
26
2.1.1. Qui va les fires?
Empreses per sector dactivitats a Catalunya
(2008)
Any 2008
TOTAL 635.445 100,00
Indústria 49.463 7,78
Construcció 92.355 14,53
Serveis 493.627 77,68
Empreses per nombre dassalariats a Catalunya
(2008)
Any 2008
TOTAL 635.445 100,00
Sense assalariats 330.916 52,07
1-9 260.999 41,07
10-49 34.835 5,48
50-199 6.201 0,97
200 o més 2.494 0,39
El 98,62 del teixit empresarial català està
format per autònoms i petites i mitjanes empreses
Font Idescat
26
27
2.1.1. Qui va les fires?
  • Els empresaris individuals, les microempreses i
    les petites i les mitjanes empreses (Font Pymec)
  • representen el 99 de les empreses
  • generen el 74 dels llocs de treball
  • aporten el 65 del PIB del sector privat
  • Principals magnituds de la indústria a Catalunya
    (2007)
  • De les 48.000 empreses manufactureres (indústria)
    a Catalunya, 30.700 són pimes dentre 2 i 50
    treballadors. Aquestes empreses, pertanyents a un
    gran nombre de sectors productius són els clients
    més importants del sector firal, donat que és a
    través daquesta activitat que donen a coneixer
    els seus productes als mercats exteriors i que
    presenten les seves innovacions.

Béns de consum no durador Béns de consum durador Béns equipament Béns intermedis Energia
Nre. Establiments 10.398 32,9 2.074 6,5 6.985 22,1 11.897 37,6 274 0,8
Persones ocupades 190,3 32,9 30,1 5,2 129,8 22,4 214,7 37,1 13,1 2,2
El nombre destabliments sexpressa en
unitats El nombre de persones ocupades
sexpressa en milers
Font Idescat
27
28
2.1.1. Qui va les fires?
  • Catalunya és la regió líder indiscutible pel que
    fa a la generació dexportacions dintre lestat
    espanyol. Així, al 2007, Catalunya va ser
    responsable de gairebé la tercera part de les
    exportacions del conjunt de lestat espanyol (del
    27,74, en concret).
  • A Catalunya, la proporció dempreses catalanes
    que es decideixen a innovar és molt alta, sobre
    tot tenint en compte que aquesta mateixa
    proporció no sobserva a daltres comunitats
    autònomes ni tampoc al conjunt de lestat...així
    mateix, el percentatge de la xifra de negocis de
    les empreses catalanes en productes nous i
    millorats (16,05), està per sobre de la mitjana
    estatal (13,26).
  • Per aquest conjunt de pimes innovadores, les
    fires son la segona eina de comunicació de la
    innovació al mercat, després de la força de
    vendes pròpia. (1)
  • (1) Font Isabel Busom (coordinadora), 2006, La
    situació de la innovació a Catalunya, Collecció
    destudis del CIDEM, Departament de Treball i
    Indústria, Generalitat de Catalunya.

28
29
2.1.1. Qui va les fires?
  • Les grans empreses són fonamentals per les
    fires, més pel seu rol qualitatiu que
    quantitatiu. En molts sectors la manca de grans
    empreses líders en un certamen és un senyal de
    decadència de lesdeveniment firal, donat que
    arrosseguen a les altres.
  • Les grans empreses solen a més estar
    globalitzades i tenen una paleta dinstruments
    comercials molt més rica i variada, de forma que
    sovint poden passar de les fires per donar a
    conèixer les innovacions.
  • Les empreses líders arrosseguen a la resta els
    visitants que van a la fira passen sempre primer
    davant del líder si el líder no participa la
    fira perd visitants
  • Francesca Golfetto (Cermes- Bocconi)
  • Ex. Com veurem en la pàgina 38 empreses líders
    com Nestlé, Danone, Apple i Microsoft obren punts
    de venda directes al consumidor amb la qual cosa
    poden guanyar un coneixement directe de la seva
    clientela que abans adquirien entre altres lloc a
    les fires. Apple inclús organitza una fira
    pròpia.

29
30
2.1.1. Qui va les fires?
  • Les petites i mitjanes empreses que formen la
    columna vertebral de la indústria italiana en
    aquest moment afronten un període particularment
    greu. La fira és la única forma per posar-se a
    laparador, si no saben aprofitar aquesta ocasió
    perden lultima oportunitat datraure a través
    del moment firal latenció dels visitants darreu
    del món
  • Claudio Celta (Comitato Fiere
    Industria de Confindustria)
  • Les pimes, sobretot les manufactureres, per
    guanyar dimensió necessiten atacar els mercats
    exteriors perquè en el mercat nacional no poden
    créixer els canvis en la distribució que veurem
    a continuació fan que aquest procés saguditzi de
    manera brutal en alguns sectors

30
31
2.1.2. Canvis en la distribució
Mercat de consum
Evolució dels canals
Mercat industrial (BtoB)
31
32
2.1.2. Canvis en la distribució
Mercat de consum
Impacte dels canvis de la distribució en la reducció de mercat potencial nacional per a les pimes de productes de consum Impacte dels canvis de la distribució en la reducció de mercat potencial nacional per a les pimes de productes de consum Impacte dels canvis de la distribució en la reducció de mercat potencial nacional per a les pimes de productes de consum Impacte dels canvis de la distribució en la reducció de mercat potencial nacional per a les pimes de productes de consum
Una PIME fabricant del sector de abans podia accedir al de mercat i lany 2010 podrà accedir al de mercat Comentaris
Confecció tèxtil Annex A2 pag. 91 66 multimarca15 grans magatzems5 resta canalsTOTAL 66-80 Any 1985 (Font Ministeri de Industria, Turisme i Comerç) 20 multimarca15 grans magatzems10 resta canalsTOTAL 45 (Estimació Axis en base evolució estudi Ministeri 2008) A inicis de la dècada dels 90 un fabricant tèxtil tenia el canal multimarca com a principal canal daccés al mercat (66 quota) juntament amb grans magatzems (Corte Ingles - 15). Actualment les grans cadenes especialitzades han guanyat pes reduint la capacitat daccés al mercat de molts fabricants. Sestima que en el 2010 el multimarca estarà en el 20 de quota de mercat.
Roba de la llar Annex A9 pag. 101 55 detallistes40 resta canals TOTAL 95 Any 2000 (Font Cityc) 30 detallistes20 resta canals (magatzems tèxtils, outlets, Internet,)TOTAL 50 (Estimació del Cityc pel 2012) Crescuda de les cadenes amb lentrada forta dinsígnies com KA Internacional, Textura, Meson Decor, Zara home i Ikea. Conseqüències reducció de detallistes independents, augment diniciatives de la industria per entrar a la distribució i més esforços de fidelització. Els detallistes independents tendeixen a constituir petites cadenes que seleccionen molt les marques (marca pròpia, producte de preu i marca prestigi).
Mobles Annex A5 pag.96-97 48 Botigues independents12 Franquícies6 Grans superfícies15 Grans magatzem3 Grups de compra11 Cadenes TOTAL 95 Any 2004 (Font Feder Mueble) TOTAL 75 (Estimació Axis en base evolució del mercat) En el mercat del moble les marques rellevants són les del distribuïdor, per tant, els fabricants poden vendre a tot el canal però estan subjectes a la competència de costos. Tendència decreixent de les botigues independents. Per entrar al mercat caldrà negociar amb els grans grups de compres i cadenes especialitzades. Un fabricant ha de crear marca basada en el disseny i exportar-ho a altres països.
32
33
2.1.2. Canvis en la distribució
Mercat de consum
Impacte dels canvis de la distribució en la reducció de mercat potencial nacional per a les pimes de productes de consum Impacte dels canvis de la distribució en la reducció de mercat potencial nacional per a les pimes de productes de consum Impacte dels canvis de la distribució en la reducció de mercat potencial nacional per a les pimes de productes de consum Impacte dels canvis de la distribució en la reducció de mercat potencial nacional per a les pimes de productes de consum
Una PIME fabricant del sector de abans podia accedir al de mercat i lany 2010 podrà accedir al de mercat Comentaris
Drogueria Annex A11 pag.103 55 Supermercats23,7 Hipermercats 12,2 Especialistes8,7 Tradicional (Dades del 2005 ACNielsen) En drogueria el canal ja estava concentrat el 2005, pocs canvis sesperen pel 2010 Els fabricants de productes de drogueria centren la seva distribució en un grup molt reduït de clients en els quals es juguen el seu negoci. Fa 20 anys el canal tradicional era accessible a través dels majoristes la majoria dels quals shan reconvertit en cashcarrys.
Perfumeria Annex A11 pag.103 46,6 Especialistes31,7 Supermercats19,7 Hipermercats 2 Tradicional (Dades del 2005 ACNielsen) La diferència entre lany 2005 i el 2010 és la concentració dels especialistes. Només 20 clients (Corte Inglés, Schlekler, Mariannaud,) concentren el 70 de les vendes del mercat Progressiva concentració de la distribució degut al desenvolupament de cadenes internacionals, nacionals i regionals en detriment dels detallistes independents. Restarà algun majorista per donar servei als pocs establiments que quedaran de forma residual.
Alimentació Annex A1 pag.87-90 35 Canal tradicional ("Colmados" fleques, carnisseries, peixateries botigues de congelats)Any 1995 (Font Ministeri de Industria, Turisme i Comerç) 25 Canal tradicional ("Colmados" fleques, carnisseries, peixateries botigues de congelats) La caiguda de quasi 10 punts del canaltradicional desvia laccés al mercat de la majoria de productors alimentaris cap a pocs clients que tendeixin a eliminar marques de fabricant i substituir-les per producte de marca pròpia.
33
34
2.1.2. Canvis en la distribució
Mercat de consum
Impacte dels canvis de la distribució en la reducció de mercat potencial nacional per a les pimes de productes de consum Impacte dels canvis de la distribució en la reducció de mercat potencial nacional per a les pimes de productes de consum Impacte dels canvis de la distribució en la reducció de mercat potencial nacional per a les pimes de productes de consum Impacte dels canvis de la distribució en la reducció de mercat potencial nacional per a les pimes de productes de consum
Una PIME fabricant del sector de abans podia accedir al de mercat i lany 2010 podrà accedir al de mercat Comentaris
Joieria Annex A10 pag.102 80 canal tradicional 15 grans magatzems5 cadenesAny 2001 (font Gfk) 40 canal tradicional 18 grans magatzems40 cadenes especialitzades2 resta canals (Estimació Axis en base evolució estudi DBK 2007) Els fabricants de joieria i rellotgeria es troben davant un canal tradicional en caiguda lliure i amb conceptes destabliment obsolets. Només queda un univers de no més de 200 botigues multimarca de cert nivell que majoritàriament aposten per marques italianes de joia, rellotgeria de luxe i algunes per marques de dissenyador.
Sabateria Annex A7 pag.99 63 Sabateries10 Grans MagatzemsAny 2005 (Font TNS) 60 Sabateries15 Grans Magatzems (Estimació Axis en base a levolució del mercat) En el 2010 ens trobarem en ple procés de concentració del canal especialitzat en forma de petites i mitjanes cadenes de sabateries. Aquestes cadenes tendeixen a reduir el nombre de marques i fer-se fabricar amb la seva marca.
Joguets Annex A8 pag. 100 30 minoristes independents10 grans magatzemsTOTAL 40Any 2006 (Font Ministeri Industria, turisme i comerç) 18 minoristes independents12 grans magatzemsTOTAL 30(Estimació Axis en base a levolució del mercat) Caiguda del comerç tradicional (minoristes independents) arrel de la irrupció dels grans magatzems i grans superfícies.
Electrodomèstics Annex A3 pag.92-93 30 Grups de compra  12 Grans superfícies 25 Especialistes TOTAL 67 Any 2006 (Font Electromarket)  TOTAL 51 (Estimació Axis en base evolució estudi dElectromarket en el 2008) El mercat està madur amb pocs fabricants nacionals. El problema no és daccés al canal de distribució sinó de volum de gamma, innovació tecnològica i costos comercials.
Material esportiu Annex A6 pag. 98 75 comerç esportiu tradicionalAny 1997 (Font Sport Panel) 15 comerç tradicional(Estimació Axis en base evolució estudi DBK 2007) Les cadenes esportives ha copsat la major part de la distribució limitant als fabricants laccés al canal. 
34
35
2.1.3. Conseqüències dels canvis en la
distribució per a les empreses manufactureres
  • Davant les dificultats daccés als canals de
    distribució per la majoria de fabricants cal
  • buscar noves alternatives per arribar al mercat
  • Exportar ? les fires són el mitjà que faciliten a
    la majoria de les pimes obrir-se camí a mercats
    exteriors a través dels contactes que es duen a
    terme durant la celebració dels esdeveniments
    firals

Per exemple, la fira de mobles de Milà (Cosmit)
és un gran exemple de com el les empreses del
sector del moble a Itàlia, majoritàriament pimes,
shan unit al voltant dun projecte com han creat
una associació forta i han anat a exportar a
Moscú, Nova York, etc
35
36
2.1.3. Conseqüències dels canvis en la
distribució per a les empreses manufactureres
  • Nous Canals ? les fires faciliten els acords
    comercials per relacionar-se i trobar noves
    formes de comercialització amb altres operadors
  • Ex. Rosa Clarà distribueix roba interior nupcial
    dEmperatriz arrel dun contacte en una fira de
    nuvis.

36
37
2.1.3. Conseqüències dels canvis en la
distribució per a les empreses manufactureres
  • Contacte directe amb el client final ? les fires
    i la distribució directa- permeten que el
    fabricant pugui estar en contacte amb el
    consumidor final obtenint així un feedback
    directe que els hi és molt difícil a vegades
    impossible - dobtenir a través destudis de
    mercat o informacions de la seva xarxa de vendes,
    que nomes con eix el canal que és més obsolet.
  • Ex. Fira Alimentaria

Rol estratègic de les Fires
37
38
2.1.3. Conseqüències dels canvis en la
distribució per a les empreses manufactureres
Danone i Nestlé surten al carrer...
... Apple i Microsoft també.
38
39
2.1.4. Les fires locals i multisectorials
Fires de Consum
39
40
2.1.4. Les fires locals i multisectorials
Fires Catalunya
40
41
2.2. Què diuen els expositors?
  • Fitxa tècnica de lestudi dActituds davant les
    fires.
  • Objectiu testar actituds clau davant del fenomen
    firal amb una perspectiva multisectorial
  • Mostra ? 100 empreses
  • 72 resposta
  • Ítems de likert amb escala de 5 punts
  • Totalment dacord
  • Bastant dacord
  • Ni dacord ni en desacord
  • Bastant en desacord
  • Totalment en desacord
  • Sectors representats ? Tèxtil, alimentació,
    mobiliari, turisme, joieria, automòbil, art,
    plàstics, material oficina
  • Qualificació persona que respon ? propietaris,
    gerents i directors comercial

41
42
2.2. Què diuen els expositors?
El agrupa les respostes totalment dacord i
bastant dacord
Intenta que el personal tingui una excellent preparació tècnica a a part de la formació comercial (96) Prefereixen exposar en fires especialitzades que en grans fires multisectorials (89) És fonamental per la imatge de la seva empresa portar cada any una innovació a les fires (86) Les institucions públiques no recolzen suficientment a les empreses que volen participar en les fires (85) Sempre sestà qüestionant la utilitat danar a exposar a les fires (77) Els hi agradaria que la presència de la fira perdurés durant tot lany a través duna fira virtual a Internet (71) A part dels metres quadrats necessiten de la fira que els hi organitzi viatges, estands, visites concertades, formació, etc. (67) A vegades van a les fires sabent que no faran negoci (66) Les fires són la porta dentrada als mercats exteriors (63) Encara que no vengui directament, el rendiment dimatge de marca que em dóna la fira em compensa sobradament (63) Em costa avaluar el retorn de la despesa que faig en les fires (63) Estan subjectes a una competència excessiva entre recintes firals i creuen que ho acaben pagant en forma de majors costos de promoció (62) La localització duna fira és determinant a lhora de decidir-se si exposar o no (59) Van a les fires per veure directament que tal respon el mercat (59)
Esposa en menys fires que fa 5 anys (52) La fira encara és el principal mitjà de comunicació i promoció per aconseguir nous clients (48) Creuen que en el seu sector hi ha masses esdeveniments firals (41) Se que si no vaig a les fires molts clients pensarien que no vaig massa bé com empresa (41) No assistir a fires perjudicaria greument el meu negoci (40) Si no van a les fires no sassabenten de que fa la seva competència (37)
En el seu sector, si el líder deixés dexposar ells tampoc hi anirien (33) La fira és el meu principal motiu de ser present en lassociació empresarial del meu sector (26) Estaria disposat a pagar més per m2 si es milloressin les infraestructures firals (22)
gt 55
Entre 35 i 55
lt 35
42
43
2.2. Què diuen els expositors?
  • Els àmbits dacord entre els expositors són
    múltiples
  • Dun cantó està clara la importància percebuda de
    la fira com a element fonamental de lestratègia
    comercial (aparador de la innovació, resposta del
    mercat i accés a mercats exteriors)
  • Daltra banda és explícita una preocupació
    constant sobre el retorn específic danar a fires
    per dos motius la dificultat davaluació del
    retorn i la proliferació desdeveniments,
    sobretot a Europa, que fan que resulti difícil
    escollir on sha danar
  • Hi ha una sorprenent unanimitat en que les fires
    no són el motiu bàsic per estar associats
  • Existeix un rebuig unànim a pagar més encara que
    es millorin les infraestructures

43
44
2.2. Què diuen els expositors?
  • Els aspectes on hi ha més contrast de parers són
    aspectes que estan molt relacionats en les
    característiques específiques de cada sector. Per
    exemple
  • El fet dexposar menys que anys enrere, per
    exemple el sector de lelectrònica que té un
    dinamisme i un sistema de comercialització de les
    novetats que no quadra amb la cadència firal
    anual o bianual.
  • El fet que hi hagi masses esdeveniments firals.
    Per exemple, els fabricants del sector
    dautomoció han reduït la seva presència als
    esdeveniments més importants en els mercats més
    interessants.
  • El perjudici pel negoci de no exposar (no és el
    mateix en el sector tèxtil que en el sector del
    moble).
  • La possibilitat dassabentar-se del que fa la
    competència. Per exemple en es sector de
    lembalatge, de gran complexitat i agrupa molts
    diferents subsector, lassistència a la fira és
    fonamental per assabentar-se de les novetats.

44
45
2.3. Què diuen els visitants?
El agrupa les respostes totalment dacord i
bastant dacord
Prefereixo assistir a menys fires però més especialitzades (85) Només assisteixo a la fira més importants del meu sector (75) Haig danar a les fires, altrament sento que perdo el pols del meu sector (69) Tinc la sensació que els organitzadors de les fires estan més orientats a fer negoci amb els expositors que a donar servei als visitants (65) Les fires espanyoles a part de vendre metres quadrats donen pocs serveis als expositors (63) Vaig a menys fires respecte fa 5 anys (61) La meva empresa cada vegada envia menys gent a les fires (60) Les fires són indispensables per provar i avaluar in situ els productes que minteressen (56)
El contacte personal i la possibilitat de conèixer directament els proveïdors fan que les fires segueixin sent un punt essencial de trobada (50) Si no anés a les fires no estaria al dia de les innovacions de producte del meu sector (45) Cada vegada tinc més la impressió de perdre massa temps en les fires pel rendiment que en trec (44) No sé com avaluar el rendiment de lesforç que em suposa assistir a les fires (41) El interès de la ciutat on es fa la fira és determinant per decidir la meva assistència (36)
A les fires és on realment puc avaluar la qualitat de les empreses proveïdores (33) Amb la innovació tecnològica i Internet el rol informatiu de les fires ha quedat bastant obsolet (26) Els recintes espanyols estan poc preparats pel correcte desenvolupament de les fires (25) Las fires espanyoles del meu sector venen tants expositors internacionals como a la resta de fires (14)
gt 55
Entre 35 i 55
lt 35
45
46
2.3. Què diuen els visitants?
  • El 65 fan menys del 10 de les seves compres a
    les fires
  • El 24 dels visitants fan més del 10 de les
    seves compres a les fires

46
47
2.3. Què diuen els visitants?
  • Els àmbits dacord
  • La necessitat de concentració i loptimització
    del temps i del pressupost així com la reducció
    de persones que hi assisteixen. Recordem el que
    dèiem introducció sobre els fenòmens firals, es
    tracta doptimitzar el cost de lencontre entre
    loferta i la demanda (veure pag. 10).
  • La manca dinternacionalització de les fires que
    es celebren en lestat espanyol.
  • La necessitat danar a fires per avaluar
    productes i per no perdre el pols del sector.
  • El baix percentatge de compres directes que es
    realitza en la fira.
  • La manca dorientació al visitant facilitats,
    serveis, etc.
  • El valor de la fira com el lloc de prova del
    producte més enllà de la informació que es pugui
    obtenir a través dInternet.

47
48
2.3. Què diuen els visitants?
  • Els àmbits on hi ha més contrast dopinions
    tornen a ser aspectes que depenen molt del sector
    i de temes més individuals com
  • La possibilitat de conèixer directament als
    proveïdors. Hi ha sectors molt atomitzats (com
    ara els productes naturals o bio) en els que és
    molt més econòmic anar a una fira i conèixer els
    diferents proveïdors.
  • Laccés dinformació sobre innovacions. Hi ha
    sectors com ara lelectrònica on laccés a les
    novetats és més fàcil que daltres sectors més
    segmentats com ara el dels envasats on la fira és
    pràcticament mitjà per estar al dia de totes les
    innovacions.
  • La sensació de pèrdua de temps i la dificultat
    davaluar el retorn de la participació en les
    fires. Aquest un tema molt rellevant.
    Lassociació de fires alemanya AUMA li dóna tanta
    rellevància que en la seva pàgina web posen en un
    espai preferent un sistema davaluació del
    rendiment (http//www.auma.de/mnc/s/mnc2s.html)

48
49
2.4. Què diuen els gestors i directors?
  • El rol de la fira les fires són insubstituïbles
  • La fira segueix sent un element indispensable per
    la majoria dels sectors
  • És un reflex de la globalització de cada sector
  • Dóna la possibilitat única de contactar a la
    vegada amb els principals actors del sector de
    les diferents àrees geogràfiques
  • Els avantatges que ofereix la fira respecte altre
    mitjans són
  • El tracte/contacte personal
  • La prova del producte
  • La possibilitat de veure en el mateix moment
    altres alternatives
  • Saturació firal és necessari una reconversió
  • La competència internacionals és vista com un
    motiu per evolucionar i reconvertir-se
  • No es veu lògic que surti una fira igual en un
    mateix país quan la fira existent és eficaç i
    refent en el seu sector ? la competència entre
    Ifema i Barcelona pot acabar desmembrant sectors.
    Més endavant parlarem de la necessitat dun
    esforç de coordinació i cooperació més enllà de
    la competència entre organitzadors firals.

49
50
2.4. Què diuen els gestors i directors?
  • Lespecialització de les fires una necessitat
  • Les fires sectorials poc a poc van guanyant
    terreny a les general
  • Els organitzadors intenten treballar
    transversalment i verticalment per especialitats
  • Treballar molt la verticalitat dun sector
    específic suposa més despeses (estudis,
    esdeveniments, ...)
  • Molts visitants compradors treballen més duna
    categoria amb la qual cosa és necessari no perdre
    una visió global de sector
  • Hi ha subsectors pels que val la pena segregar la
    seva fira i organitzar-ne una de parallela dins
    o fora de la sectorial.

50
51
2.4. Què diuen els gestors i directors?
  • Internacionalització de les fires lassignatura
    pendent
  • La fira facilita la internacionalització a molts
    dels seus participants atraient compradors
    internacionals
  • Són claus les tasques de relacions públiques per
    promocionar i fer forta la marca de la fira en
    els mitjans estrangers
  • Oficines exteriors de la fira
  • Treball conjunt amb el COPCA i ICEX
  • Participació amb estands en les fires de la
    competència
  • La web com a eina clau de treball
  • Acords amb associacions sectorials estrangeres
  • Portar les empreses catalanes a fora de la mà de
    la fira és generalment una assignatura pendent

51
52
2.4. Què diuen els gestors i directors?
  • Serveis firals dels serveis de suport als
    serveis a la comercialització
  • Es treballa en millorar els serveis oferts als
    diferents participants de les fires
  • Posada en marxa de packs de participació un
    mateix interlocutor sencarrega de gestionar el
    lloguer de lespai així com els diferents serveis
    que volen ser utilitzats facilitant la feina de
    lexpositor.
  • Caldria donar més serveis entre edicions,
    especialment per aquelles fires que no són anuals
  • El paper de les associacions sectorials un
    aspecte a potenciar
  • Collaboració molt estreta amb les principals
    associacions de cada sector ? elaboració conjunta
    destudis, organització de congressos a
    lestranger, ..
  • Normalment la idea és que lagrupació sectorial
    sigui la que impulsi la fira tot i que en alguns
    casos és la pròpia fira qui agrupa el sector.
  • La mala competència entre fires pot acabar
    destruint la unitat dun sector

52
53
2.4. Què diuen els gestors i directors?
  • Avaluació de les fires la necessitat de tenir
    informació fiable, vàlida i comparable
  • Element imprescindible pels gestors/organitzadors
    de les fires
  • El indicador bàsic és la satisfacció dels
    participants, tants dexpositors com de visitants
    ? per avaluar la satisfacció sutilitzen
    diferents eines
  • Contacte directe amb els participants durant la
    fira els organitzadors mantenen un contacte
    directe tant amb els expositors com amb els
    visitants on poden captar quin és lambient que
    es respira en la fira.
  • Enquesta de satisfacció al finalitzar la fira es
    lliuren enquestes als participants per avaluar la
    seva rendibilitat, el nivell de fidelitat, ...
  • Comitè organitzador està format pels alts
    càrrecs de les empreses més representatives de
    cada sector
  • El rol de la ciutat ajuda però no és determinant
  • Barcelona és un ciutat reclam
  • Cada saló utilitza aquest reclam de forma
    diferent
  • En la majoria dels casos caldria treballar-ho més
  • Àrea de treball acords amb lajuntament de la
    ciutat en temes de
  • Transport públic
  • Allotjament

53
54
Índex
  • 3. Les respostes aspectes clau del
    desenvolupament firal
  • 3. A. Les fires sectorials i el desenvolupament
    del teixit empresarial
  • 3.A.1. El moment del sector sobrecapacitat i
    necessitat de segmentació
  • 3.A.2. La Internacionalització i l Exportació
    lempresa i la fira
  • 3.A.3. La Integració Sectorial el que les fires
    poden fer
  • 3.A.4. La recuperació de la essència firal
  • 3.A.5. La Millora en leficiència de les fires
    la aplicació de tecnologia intelligent
  • 3.A.6. Promoure serveis facilitadors i serveis de
    negoci
  • 3.A.7. La continuïtat temporal i els períodes
    entre fires
  • 3.A.8. La fira com a aparador de la innovació i
    test de producte
  • 3.B. Les fires de consum i el desenvolupament de
    les ciutats i pobles
  • 3.B.1. Situació del sector
  • 3.B.2. Les multisectoriales i laccés de les
    microempreses i del comerç al mercat
  • 3.B.3. Sectors artesans, multisectoriales i accés
    al mercat

54
55
Aspectes clau del desenvolupament firal
respostes i recomanacions
55
56
3.A.1. Sobrecapacitat i segmentació
  • Lanàlisi de levolució dels recintes firals en
    els últims anys (veure annex C, pag. 149-153)
    mostra que el sector tant a nivell internacional
    (EU) com nacional està sobredimensionat.
  • Les causes de la sobredimensió són variades
  • Molts municipis, conscients del rendiment
    multiplicador de la fira per la ciutat, han
    impulsat recintes duna dimensió difícil
    damortitzar.
  • Els poders públics de manera general han primat
    les consideracions de multiplicador i riquesa
    induïda sobre les consideracions de política
    industrial i de desenvolupament de sector i
    doferta.
  • Les conseqüències de la sobredimensió són les
    següents
  • Multiplicació dels esdeveniments firals, confusió
    i a voltes baixada de qualitat de loferta firal
    per a expositors i visitants.
  • Competència entre recintes per atraure les fires,
    competència que no és sempre transparent i
    provoca desviacions de mercat amb conseqüències
    sempre negatives a llarg termini.
  • Dificultat de consolidació de les fires pròpies
    per part dels recintes firals.
  • Els operadors firals sense recinte es troben amb
    una situació de sobrecapacitat que els permet
    negociar amb condicions extremadament favorables.

56
57
3.A.1. Sobrecapacitat i segmentació
  • Quan un sector està madur es sol produir - si el
    mercat és transparent i competitiu - una
    segmentació de loferta que es fa càrrec de les
    parts de la demanda que li són pròpies
  • Les fires nacionals i internacionals promocionen
    sectors de dimensió suficient que tenen
    rellevància a nivell nacional o internacional, i
    promocionen el sector a nivell nacional o
    internacional en la ciutat dorigen o on faci
    falta per vendre
  • Les fires locals agrupen operadors locals i les
    fires-mercat sectorials o multisectorials que
    ajuden als operadors locals que solen ser pimes
    de serveis i del comerç, amb alguna excepció més
    nacional o internacional inclús que pot tenir que
    veure amb una especialitat de la zona
  • El panorama de les fires a Catalunya és en aquest
    sentit confús sobserva competència entre Fira
    de Barcelona i recintes firals locals, cosa que a
    vegades fa sospitar que és necessari un re
    enfocament de la definició de la missió dels
    recintes des duna òptica econòmica més que
    política.

57
58
3.A.1. Sobrecapacitat i segmentació
  • Un altre aspecte que no ajuda a la
    reestructuració del món firal és la manca de
    dimensió dels sectors a nivell de comunitat
    autònoma. En molts sectors (per exemple, tèxtil,
    moble, joieria, regal, pell, etc...) la
    fragmentació dassociacions i dorganitzadors
    firals entre comunitats autònomes no deixa
    arribar a una massa crítica que sigui capaç
    demprendre un projecte global amb suficient pes.
  • De la mateixa manera la manca de informació
    transparent i fiable, de mecanismes
    dautoregulació del sector i de criteris comuns a
    nivell nacional impedeix una competència neta i
    transparent entre recintes, la qual cosa els
    acaba perjudicant a tots.

58
59
3.A.2. La Internacionalització i lExportació
  • Les fires han estat, són i probablement
    continuaran sent leina bàsica per a la sortida
    de les pimes als mercats exteriors.
  • Les pimes no poden permetres normalment una
    estructura comercial que es dediqui als mercats
    exteriors fins que no assoleixen un cert grau de
    facturació a lexterior, que oscilla depenent
    del sector però que en empreses amb marges de
    contribució normals ha de superar el milió
    deuros.
  • En aquests períodes de transició la majoria de
    pimes solen fer compartir lesforç comercial
    exterior amb altres tasques a la mateixa/es
    persones, amb la qual cosa és difícil sembrar el
    conjunt de relacions necessari per consolidar
    lexportació.
  • Sovint aquesta debilitat en recursos provoca
    manca de continuïtat de la tasca i en el pitjor
    dels cassos abandonament de lexportació.

59
60
3.A.2. La Internacionalització i lExportació
  • Aquesta sortida es pot fer de manera individual
    (una empresa va a una fira) o collectiva (un
    grup dempreses del mateix sector surten
    conjuntament a atacar mercats exteriors)
  • Els cassos dèxit collectiu en fires existeixen
    i solen consolidar-se en el temps els exemples
    més reeixits són els de la mecànica automòbil
    alemana, dels mobles italians, dels rajolers del
    llevant espanyol, entre daltres.
  • Existeixen força cassos de sortida a lexterior
    en formats diferents (per exemple consorcis
    dexportació). Lexperiència no és tan positiva
    donat que la constitució del consorci és
    carregosa i lenta, i quan comença a funcionar, la
    baixa dun membre cosa que passa amb
    frequència- fa augmentar els costos de la resta-
    Això no passa amb les fires, que aprofiten
    infraestructures ja establertes.

60
61
3.A.2. La Internacionalització i lExportació
  • Lestratègia de venda requerida per a lèxit
  • Preparació abans de la fira qui vindrà a
    veurens, que li diem, com li diem (la
    comunicació, lestand, el personal, els
    materials, les relacions públiques...)
  • Optimització durant la fira la comunicació
    durant lesdeveniment firal ofereix les
    avantatges duna comunicació personal en un
    context neutral que permet la comparació amb la
    competència actual
  • Seguiment desprès. Algú de lempresa ha de dur a
    terme un seguiment de leficàcia expositiva i
    cognitiva així com dels contactes aconseguits.
    (Veure annexa C.8)
  • Persistència temporal
  • Estabilitat i consolidació de lesdeveniment
    firal

61
62
3.A.2. La Internacionalització i lExportació
  • La majoria de les pimes no tenen recursos per a
    dur a terme aquestes tasques. En aquest sentit hi
    ha dos tipus de serveis que requereixen dun
    organitzador firal
  • Serveis facilitadors serveis de suport logístic
    donat als participants de la fira per tal de dur
    a terme la seva participació de forma més còmoda
    i adient a les seves necessitats (Ex Fira de
    Barcelona disposa de FiraEvents, Gastrofira,
    PubliFira o TurismeFira)
  • Serveis de marketing serveis que permeten
    millorar leficàcia comercial de la seva
    participació en la fira (Ex. Gestió de base de
    dades de clients potencials, organització de
    trobades amb clients, ...)
  • Daquests serveis de marketing depèn la
    continuïtat en la mesura que són els que donen de
    veritat valor i negoci als expositors
  • Desenvolupar aquests serveis requereix que els
    organitzadors tinguin un coneixement profund dels
    sectors als països dorigen i de destí (oficines
    exteriors, serveis de marketing, acords amb
    analistes dels països de destí, etc...)
  • Les fires alemanyes són unes de les que han
    desenvolupat millor aquest aspecte. Un exemple es
    la fira de Colònia que permet dissenyar
    virtualment el disseny i les característiques del
    teu estand a través dInternet gestionant alhora
    el pressupost assignat.

62
63
3.A.3. La Integració Sectorial
  • Els cassos dèxit ASCER Associació de
    fabricants de rajoles i paviments ceràmics amb
    Coverings veure www.coverings.com, els
    fabricants de mobles a Itàlia, Cosmit,
    www.cosmit.it el vi a França, Vinexpo,
    www.vinexpo.com, demostren que les integracions
    sectorials són clau per la sortida a lexterior.
  • La creació de Grups dempreses de productes
    complementaris pre-selecionats que de cara al
    comprador són garantia de qualitat i de varietat
    dassortiment (Ex la marca Cremona Liuteria,
    www.cremonaliuteria.it )
  • L aprofitament de la marca país i de la marca de
    garantia del sector - si existeix- facilita la
    compra i dóna seguretat. Nivells de marca que
    donen garantia en cascada (endorsment) Made in
    Germany, Frankfurt Messe, Agrupació Alemanya de
    electrodomèstics i finalment la marca de
    fabricant.
  • La competència entre recintes firals per atraure
    sectors ha estat a la inversa un factor de
    divisió dalgunes associacions sectorials, a la
    llarga han debilitat el sector.

63
64
3.A.4. La recuperació de lessència firal
  • El sector públic (o sigui la representació de
    tota la societat) té interessos diferents en el
    tema firal
  • Ajudar als sectors a desenvolupar-se (òptica de
    millora de loferta)
  • Potenciar locupació dels recintes firals
    participats i
  • Generar tràfic i despesa dels visitants de les
    fires a les ciutats que han fet la inversió
  • Crear imatge de Ciutat/País a través dels
    esdeveniments firals.
  • La nostra opinió és que la visió política basada
    sobre els induïts ha primat sobre la econòmica, i
    en base a la inversió de diner públic sha creat
    un sector sobredimensionat que ha anat perdent de
    vista lessència de la identitat firal posar en
    contacte oferents i compradors en grans
    esdeveniments periòdics que permeten estalviar
    esforços comercials (compra, avaluació, relació,
    aprenentatge, etc) a les dues parts.

Ajudar a les empreses del país/territori ? ajuda
a la exportació i internacionalització de les
fires i
Animar leconomia de la zona creant induïts ?
creació dun calendari Firal
Quina és la prioritat?
64
65
3.A.4. La recuperació de lessència firal
  • La nostra conclusió és que la visió política
    basada sobre els induïts ha primat sobre la
  • econòmica, i en base a la inversió de diner
    públic sha creat un sector sobredimensionat que
  • ha anat perdent de vista lessència de la
    identitat firal posar en contacte oferents i
  • compradors en grans esdeveniments periòdics que
    permeten estalviar esforços comercials
  • (compra, avaluació, relació, aprenentatge, etc) a
    les dues parts.

65
66
3.A.4. La recuperació de lessència firal
  • La pèrdua de focalització en lobjectiu essencial
    i la consideració excessiva de lobjectiu induit
    sobre linductor ha provocat a més una
    competència entre recintes que va contra
    lessència econòmica de la fira optimitzar i
    estalviar, que és el que la fet imprescindible en
    la història de leconomia.
  • Per exemple, la competència interna del sistema
    firal espanyol ha fet impossible acordar una
    informació estadística firal homogeneïtzada que
    faciliti la tasca als expositors. Cada recinte
    firal és lencarregat delaborar les seves
    pròpies dades sense tenir unes regles de
    recollida i publicació dinformació equivalents,
    i a lhora actual ningú es creu cap índex de cap
    fira (passa coma les manifestacions)
  • En altres països, com ara Alemanya, és la pròpia
    associació firal nacional la qui a través dun
    òrgan de recollida de dades, elabora les
    estadístiques anuals de cadascuna de les fires
    organitzades en el seu país assegurant la
    homogeneïtat i transparència dels resultats
    (veure annex C2)
  • Aquest és un punt estratègic essencial per
    garantir leficiència de les nostres fires als
    participants donant a conèixer la serietat i
    transparència de tots els recintes firals.

66
67
3.A.5. La Millora en leficiència
  • Laplicació de la tecnologia intelligent en el
    mercat firal ha estat i seguirà sent uns dels
    àmbits dinnovació més importants en el
    desenvolupament del sector firal. Alguns exemples
    (annexes C6)
  • Planificació virtual dels estands a través de
    lordinador es pot planificar instantàneament
    lorganització i decoració del estand així com
    els serveis addicionals que es volen contractar.
    (Ex Fira de Colònia Koelnmesse-Service-Por
About PowerShow.com