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UNIDAD III

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T cticas dilatorias Es un mecanismo del prospecto que est encaminado a posponer intencionalmente la toma de la decisi n de adquirir un seguro. – PowerPoint PPT presentation

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Transcript and Presenter's Notes

Title: UNIDAD III


1
3.1 Cómo Vender?El Proceso de Venta
UNIDAD III
2
3.1.1 Prospección
  • Qué es un Prospecto?
  • Es una persona que por sus características, tiene
    mayores probabilidades de adquirir un seguro.

3
Cómo calificar a un prospecto?
  • Un prospecto debe contar con las
  • siguientes características
  • Edad entre 25 y 45 años.
  • Casado y con hijos.

4
Cómo calificar a un prospecto?
  • Que tenga las posibilidades económicas de
    adquirirlo.
  • Que sea asegurable, por su estado de salud.
  • Que sea accesible.

5
Herramientas para prospectar
Proyecto 100
6
Objetivo
  • Encontrar a los prospectos más aptos mediante su
    calificación.

Como utilizar proyecto 100?
7
Fuentes de prospección
Fuentes de prospección A amigos de escuela B
amigos de la familia C Vecinos...
8
Nombres de prospectos
Identificar la fuente
Nombre de prospectos
9
Partes que componen el formulario
10
Partes que componen el formulario
11
Resultado
12
Objetivo
El directorio residencial 333
  • Facilitar la captación de prospectos
    calificados, ya que, donde vive uno es probable
    que exista otro.

Resultado
Cuando conocemos a un prospecto calificado y nos
proporciona los datos de sus vecinos obtendremos
más prospectos calificados, así, la prospección
no tiene fin.
13
Muy fácil de llenar, sólo escribe los nombres de
los vecinos de tu prospecto.
Esta casa corresponde a a tu prospecto
14
Objetivo
Árbol de relaciones
  • Crear una cadena interminable de prospectos, ya
    que, por cada uno, existe un árbol de relaciones
    diferente.

Resultado
De manera gráfica obtienes una cadena
interminable de prospectos.
15
(No Transcript)
16
3.1.2 Acercamiento
17
Objetivo
  • Conseguir una entrevista con el prospecto, en
    condiciones favorables.

18
Tipos de acercamiento
Telefónico
En frío
Por carta
19
Telefónico
Con el teléfono aprovechamos mejor nuestro tiempo.
Mayor cantidad de citas programadas en menos
tiempo.


Mayor probabilidad de éxito.
20
Contenido del guión
  • 1.- Un saludo cordial.
  • 2.- Presentación personal y de la compañía.
  • 3.- Mencionar la fuente de referencia .
  • 4.- Despertar el interés,en función de algún
    deseo suyo.
  • 5.- Lograr su acuerdo mediante una pregunta
    positiva .
  • 6.- Conducir al cierre.
  • 7.- Presentar dos alternativas de fechas y
    horarios, para conseguir la cita.

21
Tips para hablar por teléfono
  • 1.- Sonríe !
  • 2.- Habla claro y un poco más alto de lo normal.
  • 3.- Transmite un estado de ánimo positivo.
  • 4.- Vende la entrevista, no el producto.
  • 5.- Procura que la conversación sea breve.
  • 6.- Sigue tu plática estructurada.
  • 7.- Contesta la objeción y cierra, escogiendo el
    momento de la cita.
  • 8.- Establece un horario regular para hacer citas
    y respétalo.
  • 9.- Identifícate claramente.

22
El acercamiento en frío
  • Una visita personal en la que el objetivo es
    vender una entrevista posterior.

23
El acercamiento por carta
  • Este tipo de acercamiento consiste en enviar al
    prospecto una carta tratando de despertar su
    interés para que nos conceda una entrevista.




24
3.1.3 La Entrevista
25
1. Rompimiento del hielo
5. Cierre
La Entrevista
2. Detección de necesidades
4. Manejo de Objeciones
3. Presentando la solución
26
Rompimiento del hielo
  • Generar un ambiente de tranquilidad y confianza
    que estimule al prospecto a expresar sus
    inquietudes y necesidades.

27
Detección de necesidades
  • Proceso mediante el cual descubrimos las
    posibles razones de compra del prospecto.

Necesidad de seguridad económica
28
Las herramientas en la detección de necesidades
  • Escuchar
  • Preguntar

Antes de preguntar identifica que quieres
saber. Existen dos tipos de preguntas 1.-
Cerradas. 2.- Abiertas.
Habla constantemente sobre un mismo
tema? Existe una necesidad específica? Requiere
que le ayudes a identificar su necesidad de
seguridad
29
Preguntas cerradas
  • Son sencillas y buscan conocer de manera
    sintética la situación actual del prospecto, de
    manera verificable.

Quién? Cómo? Qué? Cuánto?
Cuál? Dónde? Cuándo?
30
Preguntas Abiertas
  • Estas preguntas no tienen una estructura
    definida, surgen conforme la conversación avanza,
    se detectan puntos que es importante ampliar.

Efectivamente y también dejar protegida a mi
esposa
Es decir que su principal interés es que sus
hijos estén preparados profesionalmente Verdad?
31
Detección de necesidades
  • Cuales son sus gastos mensuales.
  • Las edades de sus hijos.
  • El tiempo de dependencia económica del hijo menor.

32
Presentación de la solución
  • Estar familiarizado con los productos.
  • Conversar sin tecnicismos.
  • Manejar una postura y gestos acordes a la
    conversación.
  • Resaltar los beneficios del producto.
  • Manejar períodos de silencio.
  • Dar alternativas óptimas para satisfacer las
    necesidades del prospecto.
  • Utilizar palabras como nombres de sus hijos o su
    esposa, ya que para él son muy importantes.

33
3.1.4 Manejo de objeciones
34
Objeción
  • Es la oportunidad que el cliente te brinda para
    que profundices más en los aspectos que le
    inquietan y por lo mismo le interesan.
  • Se presentan
  • Al principio de la plática de ventas.
  • Al final de la plática de ventas.

35
5 Tipos de objeciones
  • Excusas.
  • Falta de Información.
  • Razones imaginarias.
  • Tácticas dilatorias.
  • Razones Reales.

36
Excusas
  • Cuando el prospecto opone resistencia sin
    valorar su necesidad. Con el fin de alejar al
    Asesor Profesional en Seguros.

La situación económica del País es mala
37
Falta de Información
  • Cuando no hemos proporcionado información
    suficiente para comprender las ventajas del
    producto.

Para que compro algo que no me va a servir
cuando me muera?
38
Razones imaginarias
  • En estas el prospecto basa sus objeciones en
    relatos de personas ajenas a GNP.

No, las aseguradoras no pagan. A mí me contó mi
primo que su vecino le platicó que a su hermano
no le pagaron.
.
39
Tácticas dilatorias
  • Es un mecanismo del prospecto que está
    encaminado a posponer intencionalmente la toma de
    la decisión de adquirir un seguro.

Si me interesa pero Tengo que consultarlo con
mi esposa. Vente mañana
40
Razones reales
  • Este tipo de objeción está basada en la
    situación actual del prospecto, esta situación es
    necesario que la valoremos para determinar si es
    temporal o realmente es un impedimento para la
    adquisición del producto.

41
Razones reales
  • Temporales

Es un excelente producto y me interesa pero
acabo de pagar mi coche y no puedo pagarlo
ahora, tal vez en tres meses.
42
Razones reales
  • Impedimento

Tengo cáncer renal, me lo diagnosticaron hace 2
meses.
43
Responder a objeciones
  • Tipos de respuestas
  • Directa.
  • Indirecta.
  • Evasiva.
  • Contestación de balanza.

44
Directa
  • Transformar una debilidad en un punto fuerte.

no tengo dinero
Precisamente por eso es que Usted debe
adquirir este Seguro, para garantizar Su
seguridad y la de su familia.
45
Indirecta
  • Admitir la negativa del prospecto agregándole un
    pero.

Es muy caro
A primera vista si, PERO tomando en cuenta
todas sus virtudes, vemos que el seguro es una
excelente inversión.
46
Evasiva
  • Manifestar estar de acuerdo con el prospecto,
    pero sin darle importancia al comentario.

una vez me quedaron muy mal
Sí hay personas que no actúan de manera ética
47
Contestación de balanza
  • Incluir en la respuesta por un lado los
    beneficios de adquirirlo y por otro las
    desventajas.

Sigo pensando que es muy caro.
Recuerde que ese dinero se invierte y va a
servir para pagar la escuela de Carlitos, por
otro lado ese dinero lo usará sin darse cuenta,
en cosas innecesarias.
48
Principales objeciones y formas de responderlas
  • No tengo dinero
  • R Podemos estudiar la posibilidad de adquirir un
    seguro cuya prima sea menos elevada, con pago
    fraccionado o pagarlo con tarjeta de crédito. Lo
    importante es iniciar su protección ahora y
    posteriormente, irla incrementando.

49
Principales objeciones y formas de responderlas
  • No me interesa
  • R Respeto su opinión pero, en realidad, como
    padre responsable que es, No le interesa la
    educación y porvenir de los más sagrado que un
    hombre puede tener?

50
Principales objeciones y formas de responderlas
  • No lo necesito
  • R Bueno el seguro se compra con edad, salud y
    dinero actualmente usted goza de muy buena
    salud, pero sinceramente Cree que así será para
    siempre?.
  • Ojalá así sea, pero nadie es inmune a ante la
    incapacidad de trabajo, vejez, pérdida de la
    fortuna o muerte prematura

51
Principales objeciones y formas de responderlas
  • Quiero consultarlo con mi esposa
  • R La seguridad, integridad y continuidad de su
    familia no son aspectos a consultar, sino
    motivos para actuar.
  • R Si me permites sugerirte mejor pregúntele a
    una viuda.

52
Tips para responder objeciones
  • Escucha, analiza y diagnostica.
  • Planea la respuesta, con base a las necesidades
    que acabas de detectar en tu prospecto.
  • Discrimina el tipo de objeción que es, para poder
    responder.
  • Considera que algunas objeciones son realmente
    preguntas, quizás necesites dar más información a
    tus prospectos.
  • Repite la objeción, esto le permitirá al
    prospecto darse cuenta si es real y a tí te dará
    mas armas para manejarla.
  • Utiliza ilustraciones, historias o ejemplos, esto
    puede ejercer un gran poder sobre tu prospecto,
    sensibilizándolo ante las situaciones a las que
    todos estamos expuestos.

53
3.1.5 El Cierre
54
La culminación de una venta
  • Es donde se le ayuda al prospecto a decir que sí,
    y tome una de las decisiones más importantes de
    su vida.

55
Tipos de cierre
  • Tentativo.
  • Implícito.
  • Basado en puntos de menor importancia.
  • Basado en el miedo a perder la oportunidad.

56
Tentativo
  • Consiste en realizar pequeñas acciones que vayan
    dirigiendo al prospecto a reconocer las ventajas
    del producto y la necesidad de obtenerlo.

Pues si, no lo había pensado.
Como ve este plan, incluye un fondo de ahorro
que le ayudará en caso de alguna emergencia
económica No cree?
57
Implícito
  • Cuando en el transcurso de la entrevista nos
    damos cuenta que el prospecto quiere el producto
    damos paso al llenado de la solicitud.

Pues si de hecho me gusta lo que me ofreces
A quien quiere dejar como beneficiario?
58
Basado en puntos de menor importancia
  • Para un prospecto es más fácil tomar varias
    pequeñas decisiones que una grande.

Le interesa este plan verdad?
Si, creo que es suficiente
Pues sí
Esta suma asegurada le parece adecuada?
59
Basado en el miedo a perder la oportunidad
  • Cuando enfatizamos los riesgos y la problemática
    de no estar asegurado, resaltando las virtudes
    de nuestro producto.

No lo necesito soy muy sano
Eso salta a la vista pero es mi deber
informarle de los riesgos de no estar
asegurado...
60
3.1.6 Servicio
61
La diferencia entre GNP y los demás, es la
calidad del servicio
  • Lo que el cliente espera
  • Información y asesoría en el momento de la
    compra.
  • Asesoría posterior a la compra.
  • Sentirse como la persona importante que es.
  • Rapidez y simplificación de trámites.

62
Guión para la entrega de la Póliza
  • Felicitación.
  • Explicación, donde se le indique la manera en que
    se resuelve su necesidad original.
  • Una explicación sobre las partes más importantes
    del clausulado.
  • Solicitar 5 personas que tengan necesidad de
    seguridad.
  • Una felicitación para terminar la entrevista.

63
No lo abandones
  • El cliente también espera que te olvides de él al
    entregarle su póliza. Eso es lo que hacen los
    agentes, pero tú eres un Asesor Profesional en
    Seguros.
  • Recuerda que tu le prometiste una asesoría
    profesional y permanente.

64
3.2 A quién Vender?
65
Que es un mercado?
  • Es un conjunto de personas que por sus
    características y necesidades son susceptibles de
    obtener un seguro.

Mercado natural
Son todas las personas con las que tienes
relación o has tenido, por ejemplo en trabajos
anteriores, parientes o amigos.
66
Cuenta con una amplia gama de productos para
satisfacer las necesidades específicas de cada
mercado
67
Clasificación del Mercado
Dentro de la clase Media y Alta, encontramos un
clasificación de acuerdo a las características y
necesidades que presentan.
  • Recién casados
  • Matrimonios con hijos pequeños
  • Matrimonios con hijos mayores
  • Madres solteras
  • Profesionistas independientes

68
Recién Casados
  • Características
  • Edades jóvenes lt35 años
  • Están formando su patrimonio. Presentan poca
    liquidez
  • Alta necesidad de protección

69
Matrimonios con hijos menores a 10 años
  • Características
  • Edades 26-49 años
  • Su mayor preocupación
  • la educación de
  • sus hijos

70
Matrimonios con hijos mayores
  • Características
  • Edades 45 - 58 años
  • Estabilidad económica
  • Mayor capacidad de ahorro

71
Madres Solteras
  • Características
  • Dependencia de un solo ingreso
  • Incurren en gastos adicionales
  • Más alta necesidad de protección

72
Profesionistas Independientes
  • Características
  • Edades 35 años en adelante
  • No cuentan con un plan de jubilación
  • Necesidad de protección

73
Detección de Necesidades
5 preguntas básicas para cotizar a tu cliente
1.- Edad 2.- Estado civil 3.- Dependientes
económicos y edades 4.- Ocupación 5.- Gasto
Mensual
74
Con que herramientas cuentas?
Proyecto 100
  • Herramientas que ya conoces

El concentrado de prospectos 5 estrellas, que ya
sabes usar
75
Además cuentas con
  • El identificador de mercados
  • Con este formato identificarás cual es la gama de
    productos en la que debes desarrollarte, ya que,
    representan una gran posibilidad de negocios.

76
Ahora que haz identificado tu mercado, es tiempo
de hacer compromisos
Establece tu calendario de capacitación
Cuándo empiezas?
Tu decides!
77
Llena el formato de capacitación a mi medida
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