Title: MERCADOS DE CONSUMIDORES Y MERCADOS DE NEGOCIOS
1MERCADOS DE CONSUMIDORES Y MERCADOS DE NEGOCIOS
2CONDUCTA DE COMPRA
- La conducta de compra del consumidor se refiere
al comportamiento de compra de los clientes
finales, los individuos y los hogares que
adquieren bienes y servicios para consumo
personal. Todos estos consumidores finales
combinados constituyen el mercado del consumidor.
3MODELO DE CONDUCTA DEL COMPRADOR
ESTIMULOS DEL MARKETING Y OTROS DEL MEDIO AMBIENTE
PRODUCTO, PRECIO, PLAZA, PROMOCION
ECONOMIA, TECNOLOGIA, POLITICA, CULTURAL
PROCESO DE DECISION DE COMPRA
CAJA NEGRA DEL COMPRADOR
CARACTERISTICAS DEL COMPRADOR
RESPUESTAS DEL COMPRADOR
Elección del producto Elección de la marca
Elección del distribuidor Momento de compra
Cantidad de compra
4FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR
CULTURALES
Cultura Subcultura Clase Social
SOCIALES
Grupos de referencia Familia Papeles y posición
PERSONALES
Edad y etapa del ciclo de vida Ocupación Situación
económica Estilo de vida Personalidad y concepto
del yo
PSICOLO-GICOS
Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y
Actitudes
COMPRADOR
5CICLO DE VIDA FAMILIAR
SOBREVEVIENTE SOLITARIO
HOGAR VACIO PAREJAS DE LA TERCERA EDAD, SIN
HIJOS QUE VIVAN EN CASA
HOGAR ESTABLECIDO III PAREJAS MADURAS CASADAS
CON HIJOS DEPENDIENTES (JOVENES)
HOGAR ESTABLECIDO II SU HIJO MENOR ES DE 6 AÑOS
O MAS
HOGAR ESTABLECIDO I CON UN HIJO MENOR DE SEIS
AÑOS
PAREJAS RECIEN CASADAS JOVENES, SIN HIJOS
ETAPA DE SOLTERIA PERSONAS JOVENES Y SOLTEROS,
ECONOMICAMENTE INDEPENDIENTES, QUE VIVEN O NO CON
SUS PADRES.
6CASO DE DISCUSION N 4.1Identificación de
productos en el ciclo de vida familiar
- Revise el gráfico del CICLO DE VIDA FAMILIAR e
identifique las principales categorías de
productos que se consumen en cada etapa. De cada
categoría seleccione un producto con marca y
explique el esfuerzo que usted considera que la
empresa realiza para que el consumidor lo demande.
7CASO DE DISCUSION N 4.2Nuestras decisiones al
comprar
- El examen de nuestras propias compras puede
revelar las formas en las que ocurren realmente
decisiones de compra - Describa las cinco etapas de su propio proceso de
decisión de comprar en el caso de un compra
importante, como una cámara fotográfica, un
equipo de sonido o un automóvil. - Después, describa su proceso de decisión en el
campo de una compra menor, como un caramelo o una
bebida gaseosa. - Los procesos de decisión son iguales en el caso
de compras importantes o menores? Qué pasos
difieren y porqué?
8JERARQUIZACION DE LAS NECESIDADES DE MASLOW
NECESIDADES DE ACTUALIZACIÓN (autodesarrollo y
actualización)
NECESIDADES DE ESTIMA (autoestima,
reconocimiento, posición)
NECESIDADES SOCIALES (sentido de pertenencia,
amor)
NECESIDADES DE SEGURIDAD (seguridad, protección)
NECESIDADES FISIOLÓGICAS (hambre, sed)
9PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR
- INICIADOR Una persona que sugiere la idea de
adquirir el producto o servicio específico. - INFLUYENTE Una persona cuyos puntos de vista o
sugerencias tienen algún peso en la decisión
final. - EL QUE DECIDE Una persona que determina alguna
parte de la decisión de compra si se compra, que
se compra, como se compra o donde se compra. - COMPRADOR La persona que hace compra.
- USUARIO Una persona que consume o usa el
producto o servicio.
10PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR
- TIPOS DE CONDUCTA DE COMPRA
- CONDUCTA DE COMPRA COMPLEJA Los consumidores
pasan por una conducta de compra compleja cuando
están muy involucrados en la adquisición y tienen
conciencia de que existen diferencias de
importancia entre las marcas, y se ven muy
involucrados en la compra cuando ésta es costosa,
arriesgada y auto expresiva. - CONDUCTA DE COMPRA QUE REDUCE LA INCONFORMIDAD A
veces el consumidor participa mucho en una compra
pero no observa diferencias entre marcas. La
participación intensa se basa, de nuevo, en el
hecho que la compra resulta más costosa, poco
frecuente y riesgosa. - CONDUCTA DE COMPRA HABITUAL Muchos productos son
adquiridos en condiciones de poca participación
del consumidor y ausencia de marcas importantes. - CONDUCTA DE COMPRA DE BUSQUEDA DE VARIEDAD
Algunas situaciones de compra se caracterizan
porque hay poco involucramiento del consumidor,
pero diferencias importantes de marca.
11PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR
CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA
DECISION DE COMPRAR
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
BUSQUEDA DE INFORMACION
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
12ETAPAS EN LA ADOPCION DE UN NUEVO PRODUCTO
ADOPCION
PRUEBA
EVALUACION
INTERES (información)
CONCIENCIA
13INFLUENCIA DE LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
SOBRE EL INDICE DE ADOPCION
- VENTAJA RELATIVA El grado hasta el cual la
innovación parece superior a los productos
existentes. - COMPATIBILIDAD El grado en el que la innovación
se ajusta a los valores y las experiencias de los
consumidores potenciales. - COMPLEJIDAD El grado en el que la innovación es
difícil de comprender o de utilizar. - DIVISIBILIDAD. El grado en el que la innovación
se puede someter a una prueba sobre una base
limitada. - COMUNICABILIDAD El grado en el que se pueden
observar o describir los resultados de utilizar
la innovación.
14EL MERCADO DE NEGOCIOS
- El mercado de negocios está integrado por todas
las organizaciones que adquieren bienes y
servicios para emplearlos en la producción de
otros bienes y servicios que venderán, alquilarán
y entregarán a otros.
15CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
- ESTRUCTURA DE MARKETING Y DEMANDA
- Menos compradores
- Compradores más grandes
- Concentración geográfica
- Demanda derivada
- Demanda inelástica
- Demanda fluctuante
- NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA
- Involucran a más compradores
- Esfuerzos de compra más profesional
- TIPOS DE DECISIONES Y EL PROCESO DE DECISIONES
- Decisiones de compras más complejas
- Es más formalizado
- Relaciones estrechas entre compradores y
vendedores
16MODELO DE CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS
RESPUESTA DEL COMPRADOR
RESPUESTA DEL COMPRADOR
LA ORGANIZACIÓN DE COMPRA
ESTIMULOS DE MARKETING
OTROS ESTIMULOS
Elección del producto o servicio Elección del
proveedor Cantidades ordenadas Términos de la
entrega y tiempo Términos del servicio
EL CENTRO DE COMPRAS
Económicos Tecnológicos Políticos Culturales Compe
titivos
PROCESO DE DECISION DE COMPRA
Producto Precio Plaza Promoción
(influencias interpersonales e individuales)
(influencias organizacionales)
17SITUACIONES Y DECISIONES EN LA COMPRA INDUSTRIAL
- TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA
- Recompra directa
- Recompra modificada
- Operación nueva
- DECISIONES SECUNDARIAS DE LA COMPRA
- Especificaciones del producto
- Límites del precio
- Condiciones y tiempo de entrega
- Condiciones de servicio y de pago
- La cantidad de órdenes
- Los proveedores aceptables
- Y, proveedor seleccionado
18PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA EMPRESARIAL
- EL CENTRO DE COMPRAS
- USUARIOS. Son los que utilizan el producto o
servicio. - INFLUYENTES. Son las personas que influyen en la
decisión de compra. - DECISORES. Son las personas que tienen poder de
decisión sobre los requerimientos de producto y o
los proveedores. - APROBADORES. Son quienes deben autorizarlas
acciones propuestas por los que deciden o los
compradores. - COMPRADORES. Son las personas con autoridad
formal para seleccionar al proveedor y establecer
las condiciones de compra. - GUARDIANES. Personas que tienen autoridad para
impedir que los proveedores o la información
llegue a los miembors del centro de compra.
19INFLUENCIAS IMPORTANTES SOBRE LA CONDUCTA DEL
COMPRADOR DE NEGOCIOS
AMBIENTALES
Nivel de demanda primaria Perspectiva Económica Co
sto del dinero Condiciones suministro Indice de
cambio tecnológico
ORGANIZACIONALES
Objetivos Políticas Procedimientos Estructura
Organizacional Sistemas
INTER PERSONALES
Autoridad posición Empatía Persuasividad
INDIVIDUALES
Edad Educación Posición en el trabajo Personalidad
Actitudes hacia el riesgo
COMPRADOR
20PROCESO DE DECISIONES DE COMPRAS EMPRESARIALES
- Reconocimiento del problema.
- Descripción general de la necesidad.
- Especificaciones de producto.
- Búsqueda de proveedores.
- Solicitud de propuesta.
- Selección del proveedor.
- Especificaciones de órdenes rutinarias.
- Revisión de desempeño.
21MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES
- El mercado institucional se componen de escuelas,
hospitales, hogares para niños y ancianos,
prisiones y otras instituciones que proporcionan
bienes y servicios a las personas que están bajo
su cuidado. Se caracterizan por sus presupuestos
reducidos y sus clientes cautivos
.
22MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES
- El mercado gubernamental ofrece considerables
oportunidades a muchas compañías grandes como
pequeñas. En muchos casos, las organizaciones
gubernamentales son las principales compradoras
de bienes y servicios.
23CASO DE DISCUSION N 4.3Productos de mercados
dobles
- Elabore una lista de tres empresas que vendan
simultáneamente a consumidores finales y
empresas. En cada uno de los casos mencione la
estrategia que la empresa aplica para llegar a
estos diferentes mercados. - Visite las páginas Web para apoyar su exposición