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Comercio Tradicional

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Comercio Tradicional Gerenciando el Canal 1. Objetivos de la Empresa Sin tener claro las posibilidades de la empresa a corto mediano y largo plazo, no se toma al canal. – PowerPoint PPT presentation

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Title: Comercio Tradicional


1
Comercio Tradicional
  • Gerenciando el Canal

2
Funciones de los intermediarios Tradicionales
3
Funciones de los intermediarios Tradicionales
4
Funciones de los intermediarios Tradicionales
5
Principales funciones de los Comercio
Tradicionales
  • Los intermediarios son negociantes especializados
    en determinado rubro económico que presta
    servicios de compra y venta.

6
Funciones del Minorista o Detallista
  • Comercio Tradicional

7
Minorista o detallista
  • Es un punto de venta cuya actividad consiste en
    vender directamente al consumidor

8
Minorista o detallista
  • El volumen de venta no es el punto más importante
    para el fabricante o importador sino a que
    segmento del mercado atiende.

9
Las funciones del minorista
  • 1.Compra principalmente para satisfacer los
    deseos de su cartera de consumidores y conoce su
    potencial de compra.

10
Las funciones del minorista
  • Qué compra?
  • De quién?
  • Cuánto?
  • A qué precio?

11
Las funciones del minorista
  • 2.Su volumen de venta depende de las actividades
    que realice en función a su grupo de consumidores

12
Las funciones del minorista
  • Exhibición,
  • Decoración del punto.
  • Lay out.
  • Ubicación del local.
  • Servicios colaterales
  • Organización
  • Envío a domicilio.

13
Las funciones del minorista
  • 3.Almacenaje para el consumidor, más variedad y
    más rapidez.

14
Las funciones del minorista
  • 4. Selección, Esta la hará acorde al grupo de
    consumidores.

15
Las funciones del minorista
  • La labor de la fuerza de ventas es esencial en el
    convencimiento, el rutaje y las visitas influyen
    en la decisión de adquirir los productos.

16
Las funciones del minorista
  • 5. Asume el riesgo de no venta, deterioros,
    cambios de moda, recesión, entre otras. (No en
    productos perecibles)

17
Las funciones del minorista
  • 6. Financia al consumidor.

18
Las funciones del minorista
  • 7. Comodidad para el servicio del cliente.

19
Las funciones del minorista
  • 8.Ahorro de tiempo, por el transporte de
    productos, evitando que el consumidor final se
    encargué de está acción.

20
El Mayorista
  • Comercio tradicional

21
Mayorista
  • Son puntos de venta que desarrollan actividades
    para revender grandes volúmenes a otros
    usuarios industriales, instituciones

22
Mayorista
  • Y eventualmente al consumidor final, por lo
    general sus ventas se concentran en los
    detallistas o minoristas.

23
Mayorista
  • En el Perú la clasificación de este tipo de
    intermediario, se da de la siguiente manera

24
1. Distribuidor
  • Canal de venta que cuenta con fuerza de ventas,
    unidades de reparto (Propias o de Terceros),

25
1. Distribuidor
  • Almacenes, organización administrativa y
    operativa y se concentra en diferentes líneas.

26
2. Mayorista
  • Canal de venta que pude ser atendido por el
    distribuidor o fabricante directamente,
    generalmente un negocio familiar.

27
a. Mayorista Receptivo
  • Su función la realiza principalmente por el
    servicio de ubicación.

28
a. Mayorista Receptivo
  • Vende grandes volúmenes a clientes que lo visitan
    su ventaja es el precio.

29
b. Mayorista Móvil
  • Cuenta con punto de venta bien ubicado, pero
    también realiza la función de venta a los
    minoristas su ventaja es el transporte y crédito.

30
C. Mayorista con Unidad
  • Comúnmente denominado camionetero, no tiene un
    punto de venta, compra a los distribuidores y
    vende por docena, este tipo de canal ayuda en la
    estrategia de cobertura.

31
Principales funciones de los mayoristas
  • Distribución

32
Principales funciones de los mayoristas
  • Los mayoristas brindan servicios a dos grupos
    Los proveedores (Fabricantes) y los clientes
    (Minoristas)

33
A los minoristas
  • Funciones de los mayoristas

34
1. Concentra la compra
  • Los minoristas por lo general son negocios
    pequeños, administrados por los dueños que por lo
    general prefieren comprar a pocos proveedores los
    productos.

35
1. Concentra la compra
  • Por consiguiente la concentración por líneas de
    los mayoristas ayuda a llevar en orden su
    administración

36
2. Reagrupa, divide por lotes
  • Los mayoristas agrupan los productos de acuerdo
    al tipo de minorista.

37
3. Otorga crédito
  • El crédito es una variable de apoyo a la
    distribución los mayoristas, dan está facilidad
    no con su dinero, si no con el crédito que le ha
    otorgado el fabricante.

38
3. Otorga crédito
  • En la actualidad las bodegas detallistas
    especialmente de distritos con poco poder
    adquisitivo de parte de sus clientes, están
    otorgando créditos de 30 días.

39
4. Asesoría, asistencia o consejo
  • Los mayoristas suelen recomendar a sus clientes
    los productos de mayor rotación.

40
4. Asesoría, asistencia o consejo
  • La razón radica en que si el minorista no vende
    no le paga y es posible que pierda al cliente,
    por consiguiente la asesoría está presente al
    momento de la venta.

41
5. Asume riesgo (Moda, Deterioro)
  • El mayorista realiza sus compras en grandes
    volúmenes por consiguiente al momento de realizar
    los despachos, los hacen distribuyendo productos
    en buen estado

42
5. Asume riesgo (Moda, Deterioro)
  • Asumiendo los gastos de posibles productos
    deteriorados.

43
6. Transporte al punto de venta.
  • El transporte es un servicio muy apreciado por
    los minoristas, porque les ahorra tiempo y tienen
    toda la variedad de productos en su punto de
    venta.

44
7. Almacenaje o stock permanente.
  • Los minoristas utilizan como almacén central los
    almacenes de los mayoristas, porque efectúan
    pedidos cuando ellos cuentan con stock de
    seguridad.

45
A los Fabricantes
  • Funciones que brindan los mayoristas

46
1. Función de venta
  • Especialista en la venta de línea de productos.

47
1. Función de venta
  • Conocimiento del mercado y su potencial.

48
1. Función de venta
  • Cuenta con fuerza de ventas.

49
1. Función de venta
  • Tiene cartera de clientes.

50
1. Función de venta
  • Portafolio de productos o productos
    complementarios.

51
2. Transporte y Almacenaje.
  • Envíos a mayoristas en lugar de múltiples envíos
    pequeños a los minoristas, facilitándoles la
    administración y los costos.

52
2. Transporte y Almacenaje.
  • El almacén se administra mejor por mayor rotación.

53
3. Ayuda financiera
  • Controla la asignación del crédito. Otorga
    crédito a los minoristas y es el responsable de
    recobrarlos.

54
Decisión de Canales de Venta
  • Influye en la Estrategia Comercial

55
Decisión de Canales de Ventas
  • Hoy día los fabricantes o importadores no llegan
    al mercado directamente

56
Decisión de Canales de Ventas
  • Lo hacen por medio de un ejército de
    intermediarios que desarrollan distintas tareas.

57
Decisión de Canales de Ventas
  • La elección de estos canales influirá en las
    decisiones de marketing íntimamente.

58
Decisión de Canales de Ventas
  • De acuerdo al tipo de canal se tendrá que diseñar
    el embalaje o empaque.

59
Cualidades de un Canal
  • 1. Solvencia moral y económica.

60
Cualidades de un Canal
  • 2. Mercado de acción real y potencial.

61
Cualidades de un Canal
  • 3. Fuerza de Ventas

62
Cualidades de un Canal
  • 4. Tareas que cumple

63
Tareas del Canal
  • T Transportation
  • A Advertising
  • S Stock
  • K Key
  • T Transporte
  • A Publicidad
  • S Almacenaje
  • K Venta

64
Factores de Decisión de los Sistemas de
Distribución
  • Se refiere a los parámetros prácticos que se
    deberán de tomar en cuenta para la correcta
    decisión en la elección de un sistema y canal de
    distribución.

65
1. Objetivos de la Empresa
  • Los objetivos deben de estar claramente definidos
    antes de tomar cualquier canal.

66
1. Objetivos de la Empresa
  • Sin tener claro las posibilidades de la empresa a
    corto mediano y largo plazo, no se toma al canal.

67
2. Objetivos de los Canales en Estudio
  • Los canales de distribución por lo general no
    tienen los mismos objetivos que la empresa en
    estudio.

68
2. Objetivos de los Canales en Estudio
  • Por lo tanto se deberá conocer los objetivos de
    corto, mediano y largo plazo.

69
3. Ventajas y Desventajas
  • Las ventajas de los canales son el éxito para
    lograr cumplir con los objetivos

70
3. Ventajas y Desventajas
  • Está evaluación deberá de tomar en cuenta la
    solvencia moral y si las desventajas se pueden
    minimizar con el tiempo.

71
4. Características de los Productos
  • Las características influyen el almacenaje,
    medios de transporte y capacitación de la fuerza
    de ventas del canal.

72
5. Distribución de la Competencia
  • Se determinará y evaluará la forma en que la
    competencia está atendiendo sus mercados.

73
5. Distribución de la Competencia
  • Para analizar las estrategias que está utilizando
    y determinar como enfrentarla.

74
6. El entorno comercial y la Empresa
  • Se refiere a la situación de la distribución de
    los productos complementarios, productos
    sustitutos.

75
6. El entorno comercial y la Empresa
  • Se determinan las posibilidades y su crecimiento
    en todos los segmentos del mercado.

76
7. Distinguir entre lo posible y lo más práctico.
  • Se refiere elegir un canal lo más cerca posible
    al perfil propuesto y no esperar encontrar al
    canal ideal.
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