BAHAN AJAR 13

1
BAHAN AJAR 13

• SALURAN PEMASARAN (DISTRIBUSI)

2
Apakah Jaringan Nilai dan Saluran Pemasaran?

• Jaringan Nilai/ Value Network, adalah sistem
  kemitraan dan aliansi yang digunakan perusahaan
  untuk sumber daya, meningkatkan, dan mengantarkan
  penawaran produk dan jasa mereka.
• Saluran Pemasaran/ Marketing Channel, adalah
  serangkaian organisasi yang saling tergantung
  yang terlibat dalam proses untuk menjadikan
  produk atau jasa siap untuk digunakan atau
  dikonsumsi.

3
Situs Oracle
4
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran?

• Banyak produsen yang kekurangan sumber daya
  finansial untuk menjalankan pemasaran langsung.
• Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung memang
  tidak layak.
• Para produsen yang sungguh-sungguh membangun
  saluran pemasaran mereka sendiri seringkali dapat
  memperoleh pengembalian yang lebih besar denagn
  meningkatkan investasi mereka pada bisnis utama.

5
Gambar 17-1 Bagaimana Seorang Distributor
Menghasilkan Penghematan Usaha
6
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran?

• Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran
• Fungsi kunci termasuk
• Memperoleh informasi tentang pelanggan potensial
  dan sekaran, pesaing, dan lainnya.
• Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi
  persuasif untuk meransang pembelian.
• Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan
  syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat
  dilakukan.
• Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur.

7
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran?

• Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada
  berbagai level saluran pemasaran.
• Menanggung resiko yang berhubungan dengan
  pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut
• Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan
  produk fisik dari bahan mentah sampai ke
  pelanggan akhir.
• Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank
  dan institusi keuangan lainnya.
• Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu
  organisasi atau orang kepada yang lain.

8
Fungsi Saluran Distribusi
Informasi
Transfer
Komunikasi
Pembayaran
Negosiasi
Distribusi Fisik
Pemesanan
Pengambilan Resiko
Keuangan
9
Gambar 17.2 Lima Arus Pemasaran Pada Saluran
Pemasaran Untuk Truk Forklift
10
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran?

• Arus maju (Forward flow) ? dari perusahaan ke
  pelanggan. Fungsi fisik, kepemilikan, dan
  promosi.
• Arus mundur (Backward flow) ? dari pelanggan ke
  perusahaan. Fungsi pemesanan dan pembayaran.
• Arus maju dan mundur (fordward and backward flow)
  ? terjadi dalam dua arah. Fungsi informasi,
  negoisasi, pembiayaan dan pengambilan resiko.

11
Gambar 17.3 Saluran Pemasaran Barang Konsumsi
Dan Barang Industri
12
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran?

• Saluran-Saluran Pemasaran
• Saluran level-nol (sering disebut saluran
  pemasaran langsung), yaitu perusahaan manufaktur
  yang langsung menjual kepada pelanggan akhir.
  Contoh penjualan dari rumah ke rumah.
• Saluran level-satu, berisi satu perantara
  penjualan, seperti pengecer.
• Saluran level-dua, berisi dua perantara
  penjualan. Contoh pedagang besar dan pengecer
  (dalam pasar barang konsumen)
• Saluran level-tiga, berisi tiga perantara
  penjualan. Contoh pedagang besar? pemborong?
  beberapa pengecer (industri pengemasan daging).
• Saluran arus terbalik, beberapa perantara
  berperan dalam saluran mundur. Contoh pusat
  pengembalian barang produsen, perantara minuman
  ringan dll.
• Saluran Sektor Jasa
• Saluran Informasi Highway/ Information Highway
  Channels

13
Beberapa Saluran Membalikkan Proses Arus
14
The Peoples Bank Internet site
15
Keputusan Rancangan Saluran

• Push strategy
• Pull strategy
• Merancang sistem saluran melibatkan empat tahap
• Menganalisis kebutuhan pelanggan.
• Penetapan tujuan saluran
• Mengidentifikasi saluran alternatif utama
• Mengevaluasi saluran alternatif utama

16
Keputusan Rancangan Saluran

• Menganalisis level output jasa yang diinginkan
  pelanggan
• Ukuran lot/ Lot size, adalah jumlah unit yang
  diperbolehkan oleh saluran pemasaran untuk dibeli
  oleh satu pelanggan biasa setiap kali pembelian.
• Waktu tunggu/ Waiting time, adalah rata-rata
  waktu tunggu dari pelanggan saluran untuk
  menerima barang.
• Kenyamanan tempat/ Spatial convenience,
  menyatakan tingkat kemudahan yang disediakan
  saluran pemasaran bagi pelanggan untuk membeli
  produk tersebut.
• Variasi produk/ Product variety, menyatakan
  luasnya keragaman yang diberikan oleh saluran
  pemasaran.
• Pelayanan pendukung/ Service backup, merupakan
  pelayanan tambahan (kredit, pengiriman,
  instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh
  saluran tersebut.

17
Keputusan Rancangan Saluran
Memilih
18
Keputusan Rancangan Saluran

• Menetapkan Tujuan Dan Kendala Saluran
• Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama
• Jenis perantara
• Jumlah perantara
• Distribusi eksklusif, mencakup jumlah perantara
  yang sangat terbatas yang menangani barang atau
  jasa perusahaan.
• Perjanjian eksklusif ? melarang menjual merek
  pesaing
• Distribusi selektif, mencakup penggunaan lebih
  dari beberapa tetapi juga kurang dari semua
  perantara yang bersedia menjual produk tertentu.
• Distribusi intensif, produsen menempatkan barang
  dan jasa disebanyak mungkin toko.

19
Keputusan Rancangan Saluran

• Syarat dan tanggung jawab anggota saluran
• Kebijakan harga, mengharuskan produsen menetapkan
  daftar harga dan rencana diskon yang oleh
  perantara dianggap adil serta memadai.
• Syarat penjualan, mengacu pada syarat pembayaran
  dan garansi produsen.
• Hak teritorial distributor,
• Mengevaluasi Alternatif Utama
• Kriteria ekonomi

20
Gambar 17.4 Nilai Tambah Terhadap Biaya Saluran
Berbeda
21
Gambar 17.5 Grafik Biaya Titik-Impas
Keputusan Rancangan Saluran

• Keunggulan saluran
• Kriteria pengendalian dan adaptasi

22
Keputusan Manajemen Saluran

• Memilih Anggota Saluran
• Melatih Anggota Saluran
• Memotivasi Anggota Saluran
• Produsen dapat menggunakan
• Kekuatan paksaan/ Coercive power
• Kekuatan imbalan/ Reward power
• Kekuatan hukum/ Legitimate power
• Kekuatan ahli/ Expert power
• Kekuatan referensi/ Referent power

23
Keputusan Manajemen Saluran

• Pemprograman distribusi
• Perencanaan hubungan distributor
• Mengevaluasi Anggota Saluran Pemasaran
• Memodifikasi Pengaturan Saluran

24
Gambar 17.6 Nilai Tambah Saluran Dan Tingkat
Pertumbuhan Pasar
25
Corporate Common Ownership at Different Levels
of the Channel
Jenis-Jenis Sistem Pemasaran Vertikal
26
Conventional Distribution Channel vs. Vertical
Marketing Systems
Vertical marketing channel
Conventional marketing channel
Manufacturer
Manufacturer
Wholesaler
Retailer